談判動(dòng)作

　　口才V.S表達能力

　　口才并非必備條件，雖然口才好的人比較容易談判，但是口才不好的人不代表絕對不適合談判，例如：

　　國家主席適合談判嗎?權力!籌碼!

　　和口吃的修理工人還價(jià)?豬吃老虎!

　　先把發(fā)問(wèn)目地講出來(lái)

　　中國人的邏輯：不是朋友的，都是敵人。

　　西方人的邏輯：不是敵人的.，都是朋友。

　　在交談中，當問(wèn)任何事情，先說(shuō)自己的目的，降低戒心、敵意。

　　為什么別說(shuō)“為什么”

　　質(zhì)詢(xún)的口氣，對方心里不舒服。

　　可以采用請教式的語(yǔ)態(tài)，“我想知道……”。

　　給對方一扇門(mén)

　　欲擒故縱

　　幫他找臺階。留有里子，面子給對方;拿里子，面子給上司。

　　圍師必闕。不要趕盡殺絕。為了長(cháng)期的“合作”，給對方留一扇門(mén)。

　　有底摸底，沒(méi)底磨底

　　談判方法，東方人集中在精神層面，西方人集中在技巧層面。

　　上談判桌前要有談判底線(xiàn)。

　　“摸、磨”：在談判之外的友好氣氛中獲取。例如：回程機票的確認，之后可以安排游山玩水(耗費對方的時(shí)間期限底線(xiàn))。例如：了解到對方想談成的欲望，之后在談的時(shí)候可以讓一些條件，在關(guān)鍵問(wèn)題上砍價(jià)。

　　喂反應，吐資訊

　　點(diǎn)頭、聲音回應。——要知道別人的訊息，給回應鼓勵對方吐出資訊。

　　保持冷場(chǎng)。——反行其道，對方會(huì )再講。

　　關(guān)鍵字詞，請對方解釋。——讓對方一直在講，他“爽”，我得到信息。

　　堆積木

　　當接近得到結論，堆積木“列出來(lái)……那么因此……推出假設……”，試探對方的底線(xiàn)。

　　感性

　　澄清

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