談判心理

　　談判是權力與實(shí)力之間的較量，在沒(méi)有走上談判桌之前，可以說(shuō)，在談判前，權力確定談判結果。但是在談判桌上，就不單單是權力了，心理也是影響因素之一。在有些談判中，心理因素的影響甚至超過(guò)了權力，導致結果難以預料，出乎意料。以下，YJBYS小編為你整理的談判心理,希望對你有幫助。

　　心理一：談判肯定有沖突，并不影響彼此雙方的“關(guān)系”。

　　中國是一個(gè)比較講究“關(guān)系”的社會(huì )，有句話(huà)說(shuō)得很貼切，先做朋友再做生意。意思就是說(shuō)雙方先認識，建立關(guān)系，然后再開(kāi)始談生意。生意是免不了要談判的，定價(jià)格，談費用，要支持等等，這些都需要一一談判的。因為立場(chǎng)不同，觀(guān)念不同，要求不同，談判就免不了要沖突。大多數中國人是不喜歡沖突的，甚至害怕沖突，因為他們怕影響雙方的“關(guān)系”，怕影響到下一次合作。

　　其實(shí)一個(gè)真正的談判高手，他們會(huì )明白，沖突的焦點(diǎn)在于自身或者所代表公司的利益沖突，并不是雙方個(gè)人關(guān)系的沖突。如果能夠在談判桌上談的一清二楚，能夠拍板的地方確定下來(lái)，不能確定的地方在等領(lǐng)導拍板。而不至于談判過(guò)后，因為談判中害怕沖突，而“謙讓”很多，導致公司利益受損，反而會(huì )在心中結下一個(gè)“疙瘩”，生意沒(méi)做好，關(guān)系也受到了影響，與其窩著(zhù)藏著(zhù)，不如打開(kāi)天窗說(shuō)亮話(huà)�，F在越來(lái)越多的人已經(jīng)開(kāi)始意識到這一點(diǎn)，比如作者與代理商進(jìn)行銷(xiāo)售任務(wù)與費用支持談判的時(shí)候，都會(huì )在談判桌上講的一清二楚，而不至于糊里糊涂，影響公司的正常發(fā)展與雙方的私人關(guān)系，雙方合作起來(lái)心里也順暢。

　　心理二：談判是一個(gè)雙方的過(guò)程。

　　相信大多數人在剛剛做商務(wù)談判的時(shí)候，面對實(shí)力巨大的談判對手，心中都會(huì )有點(diǎn)怵。比如，如果你是應聘者，想去一家世界五百強的公司應聘，那么當對方詢(xún)問(wèn)你的薪資要求時(shí)，你肯定會(huì )說(shuō)：按照貴公司的薪資標準即可，而不敢提出自己心中的薪資要求，無(wú)論這個(gè)薪資是高于公司標準，還是低于公司標準。那么當你去應聘一家不知名的小企業(yè)的時(shí)候，你的態(tài)度會(huì )不一樣，你可能會(huì )直截了當地“開(kāi)高”，提出自己的'薪資要求。究其原因，面對五百強企業(yè)，你害怕被拒絕;面對小企業(yè)，你心理放寬，不怕被拒絕。其實(shí)這種心理往往會(huì )影響到談判的結果。

　　在談判中，有一種奇怪的心理，就是談判雙方都會(huì )認為自己處于談判的下風(fēng)。比如當你向公司老板提出提薪的要求，這個(gè)時(shí)候，老板的心理是這樣的：我不想失去這位員工，他工作還挺得力，幫助我處理了很多事情，現在物價(jià)飛漲，或許應該給他漲工資了。員工的心理是：其實(shí)老板對我還是不薄的，想想在另外一家公司工作的張三李四，他們的工資還不如我，或許我不應該提出漲薪要求。在談判中，自己熟悉自己的壓力，而忽視談判對手的壓力。

　　而對于談判高手來(lái)說(shuō)，當他面對這種境況的時(shí)候，他會(huì )把自己放在談判對手的位置上，去理解談判對手的壓力，從而在談判中克服這種壓力，從容地面對談判，保證了自己或公司想要的結果。

　　心理三：談判從拒絕開(kāi)始。

　　談判菜鳥(niǎo)害怕拒絕，談判高手思考拒絕。拒絕不代表對方不同意，或許只是對方的“煙霧彈”，或許對方對獲得的利益并不滿(mǎn)足，并沒(méi)有達到他或所代表公司的要求，或許他只是想故意難為一下競爭對手。

　　談判中的“拒絕”總是多于“同意”的，這個(gè)需要談判前，需要明白談判雙方達成一致，是經(jīng)過(guò)多次“拒絕”的結果。談判高手面對對方的拒絕，他或許只會(huì )付之一笑，心理想到：或許對方只是給我開(kāi)了一個(gè)玩笑。

　　心理四：談判不是辯論

　　談判跟辯論，似乎是孿生兄弟，實(shí)際上根本不是。辯論是用論據證明觀(guān)點(diǎn)，甚至采用詭辯技巧駁斥倒對方的觀(guān)點(diǎn)。如果你是想跟客戶(hù)辯論，結果可能是贏(yíng)得了辯論，輸掉了談判。永遠不要去與客戶(hù)就某一觀(guān)點(diǎn)進(jìn)行爭執，永遠不要在口舌言語(yǔ)上戰勝客戶(hù)。商務(wù)談判不是辯論，談判是求同存異的過(guò)程，找到一個(gè)共同的利益點(diǎn)，深入挖進(jìn)去，讓客戶(hù)覺(jué)得，他能得到利益，能從跟你合作中受益。即使談判中產(chǎn)生了分歧，不要去追究孰對孰錯，這個(gè)對于談判沒(méi)有任何意義。

　　談判中沒(méi)有什么對錯，即便是對方言語(yǔ)中有很失實(shí)的言語(yǔ)，例如談判中客戶(hù)說(shuō)同行價(jià)格有多么低多么低，你一算比成本還低了好多，很明顯是“煙霧彈”。這個(gè)時(shí)候你去跟他爭論毫無(wú)意義，因為客戶(hù)的用意是希望降價(jià)而已，你要抓住他的想法，而不是言語(yǔ)。你抓住他的想法背后的原因，結合自己的籌碼，找共同利益點(diǎn)。

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