商務(wù)談判案例分析
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歐洲A公司代理B工程公司到中國與中國c公司談判出口工程設備的交易。中方根據其報價(jià)提出了批評.建議對方考慮中國市場(chǎng)的競爭性和該公司第一次進(jìn)入市場(chǎng)。認真考慮改善價(jià)格。該代理商做了一番解釋后仍不降價(jià)并說(shuō)其委托人的價(jià)格是如何合理。中方對其條件又做了分析，代理人又做解釋?zhuān)簧衔缦聛?lái).毫無(wú)結果。中方認為其過(guò)于傲慢固執，代理人認為中方毫無(wú)購買(mǎi)誠意且沒(méi)有理解力.雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。問(wèn)題：1.歐洲代理人進(jìn)行的是哪類(lèi)談判?2，構成其談判因素有哪些?3.談判有否可能不散?若可能不散歐洲代理人應如何談判?
分析：1.歐洲代理人進(jìn)行的是代理地位的談判。2.構成其談判的因素有：標的——工程設備;當事人——歐洲A公司，歐洲B工程公司和中國c公司;背景——中國市場(chǎng)競爭和A公司第一次進(jìn)入中國市場(chǎng)——微觀(guān)經(jīng)濟環(huán)境.3.談判有可能不散，至少可以避免 “不歡而散”。A公司應核代理地位淡判的要求做到：“姿態(tài)超脫、態(tài)度積極’應做“好人”。
案例
1983年曰本某電機公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線(xiàn)，其中技術(shù)轉讓費報價(jià)2.4億日元，設備費12.5億日元.包括了備件、技術(shù)服務(wù)(培訓與技術(shù)指導)費o.09億日元。談判開(kāi)始后，營(yíng)業(yè)部長(cháng)松本先生解釋?zhuān)杭夹g(shù)費是按中方工廠(chǎng)獲得技術(shù)后，產(chǎn)的獲利提成計算出的。取數是生產(chǎn)3000萬(wàn)支產(chǎn)品，10年生產(chǎn)提成事10%，平均每支產(chǎn)品銷(xiāo)價(jià)s曰元。設備費按工序報價(jià)，清洗工序1.9億日元;燒結工序3.5億日元;切割分選工序3.7億曰元;封裝工序2.1億日元;打印包裝工序o.8億日元;技術(shù)服務(wù)贊分培訓費，12人的月曰本培訓，250萬(wàn)日元;技術(shù)指導人員費用l0人月，65O萬(wàn)元曰元。背景介紹(1)日本公司技術(shù)有特點(diǎn).但不是唯一公司，是積極推銷(xiāo)者，該公司首次進(jìn)入中國市場(chǎng).也適合中方需要。(2)清選工序主要為塑料槽、抽風(fēng)機一類(lèi)器物.燒結工
序主要為燒結爐及輔助設備、切割分選工序，主要為切割機，測試分選設備。封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封結設備和控制儀器。打印包裝工序主要為打印機及包裝成品的設備。此外，有些輔助工裝夾具。(3) 技術(shù)有一定先進(jìn)性、穩定性，日本成品率可達85%，而中方僅為40%左右。問(wèn)題：1.賣(mài)方解釋得如何?屬什么類(lèi)型的解釋?2.買(mǎi)方如何評論?
分析：1.賣(mài)方解釋做得較好，講出了報價(jià)計算方法和取數，給買(mǎi)方評論提供了依據使買(mǎi)方滿(mǎn)意。由于細中有粗，給自己談判仍留了余地，符合解釋的要求。賣(mài)方采用的是分項報價(jià)，逐項解釋的方式。2.買(mǎi)方面對賣(mài)方的分項報價(jià)和逐項的解釋?zhuān)瑧捎?ldquo;梳蓖式”的.方式進(jìn)行評論，也就是按拄術(shù)、設備、技術(shù)服務(wù)三大類(lèi)來(lái)進(jìn)行評論。評論點(diǎn)較多：其一，技術(shù)價(jià)。針對賣(mài)方取數——
年產(chǎn)量、產(chǎn)品單價(jià)和提成率以及年數的合理性進(jìn)行評論;其二，設備價(jià)。針對各工序設備構成按工序總價(jià)值或工序單機進(jìn)行評論，如清洗工序的設備價(jià)值;其三，技術(shù)服務(wù)�？煞譃榧夹g(shù)指導和技術(shù)培訓兩大類(lèi)，各類(lèi)又可分出時(shí)間、單價(jià)、人員水平、輔助條件(吃、住、行)等點(diǎn)進(jìn)行評論。
案例
天津某半導體工廠(chǎng)欲改造其生產(chǎn)線(xiàn)，需要采購設備、備件和技術(shù)。適合該廠(chǎng)的供應商在美國、日本各地均可找到2家以上的供應商。正在此時(shí)，香港某半導體公司的推銷(xiāo)人員去天津訪(fǎng)問(wèn)，找到該廠(chǎng)采購人員表示可以協(xié)助該廠(chǎng)購買(mǎi)所需設備和技術(shù)。由于香港客商講中文，又是華人，很快關(guān)系就熟了，工廠(chǎng)同意他代為采購。由于工廠(chǎng)沒(méi)有外貿權，又必須委托有外貿權的公司做代理，A公司接到委托后，即與美國和日本的廠(chǎng)商探詢(xún)，結果，美國和日本的廠(chǎng)家有的不報價(jià)卻回函問(wèn)：A公司與香港B 公司的關(guān)系是什么?有的出價(jià)很高。A公司拿的探詢(xún)結果未達到預期目標，具體人員與工人進(jìn)行了討論，最后得出了一致的結論。問(wèn)題：1.A公司的探詢(xún)是否成功?為什么? 2 天津工廠(chǎng)應做何種調整?為什么? 3.天津公司的探詢(xún)要做何調整?為什么’
分析： 1.天津香港公司公司香港公司的探詢(xún)姑夫敗的。田為外商有的不報價(jià)，探詢(xún)沒(méi)結果。有結果時(shí)，條件太苛刻，非誠意報價(jià)。2天津工廠(chǎng)的委托有時(shí)序錯誤，必須調整。香港公司不能代工廠(chǎng)簽進(jìn)口合同，直接找香港的探詢(xún)可能加快進(jìn)度，但存在簽約和對后續工作影響的問(wèn)題調整內容;讓香港公司的外探納人天津公司的對外探詢(xún)中，并且以天津公司為主，避免探詢(xún)混亂。3.天津公司要與工廠(chǎng)、香港公司統一意見(jiàn)——內容和策略，并把該項目的探詢(xún)統一組織起來(lái)。同時(shí)要重新部署探詢(xún)地區和對象，不給外商造成有多個(gè)同樣項目在詢(xún)價(jià)的錯覺(jué)。
案例
曰本某公司向中國某公司購買(mǎi)電石.此時(shí).是他們間交易的第五個(gè)年頭，年談價(jià)時(shí)，曰方壓丁中方30萬(wàn)美元/噸，今年又要壓20美元/噸，即從410美元壓到390美元/噸。據日方講，他已拿到多家報價(jià)，有430美元/噸，有370美元 /噸，也有390美元/噸。據中方了解，370美元/噸是個(gè)體戶(hù)報的價(jià)，430美元/是生產(chǎn)能刀較小的工廠(chǎng)供的貨，供貨廠(chǎng)的廠(chǎng)長(cháng)與中方公司的代表共4人組成了談判小組，由中方公司代表為主談。談前，工廠(chǎng)廠(chǎng)長(cháng)與中方公司代表達成了價(jià)格共同的意見(jiàn)，工廠(chǎng)可以在390美元成交，因為工廠(chǎng)需定單連續生產(chǎn)。公司代表講，對外不能說(shuō)，價(jià)格水平我會(huì )掌握。公司代表又向其主管領(lǐng)導匯報，分析價(jià)格形勢;主管領(lǐng)導認為價(jià)格不取最低，因為我們是大公司，講質(zhì)量，講服務(wù)。談判中可以靈活，但步子要小.若在400美元以上拿下則可
成交，拿不下時(shí)把價(jià)格定在405-410美元之間，然后主管領(lǐng)導再出面談。請工廠(chǎng)配合。中力公司代表將此意見(jiàn)向工廠(chǎng)廠(chǎng)長(cháng)轉達，并達成共識和工廠(chǎng)廠(chǎng)長(cháng)—起在談判桌爭取該條件。中方公司代表為主談。經(jīng)過(guò)交鋒，價(jià)格僅降了lO美元/噸，在400美元成交，比工廠(chǎng)廠(chǎng)長(cháng)的成交價(jià)高了10美元/噸。工廠(chǎng)代表十分滿(mǎn)意.日方也滿(mǎn)意，問(wèn)題：1怎么評價(jià)該談判結果?2.該談判中方組織與主持上有何經(jīng)驗?
分析：1.談判結果基本上應肯定，因為仍處在中高檔的價(jià)格水平。2.中方組織上基本成功，主要原因：巾場(chǎng)調查較好一—有量有性;分工明確——價(jià)格由公司代表談;準備方案到位——有線(xiàn)，有審，有防。
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