銷(xiāo)售人員破解KA采購談判技巧30招
作為KA經(jīng)理(銷(xiāo)售人員，整天要面對采購談判，而這些采購基本上都是經(jīng)過(guò)系列培訓后上崗的，所以他會(huì )時(shí)刻牢記使用他們所培訓過(guò)的談判技巧和你談判，而作為KA經(jīng)理，如果公司沒(méi)有經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)的培訓，尤其作為一個(gè)新任職的KA經(jīng)理來(lái)說(shuō)，對采購使用的一些談判技巧揣摩不透，不知道這些只是他們慣用的伎倆而已,往往談判沒(méi)有任何收獲，或者妥協(xié)無(wú)條件答應采購的種種要求。以下，YJBYS小編為你整理的銷(xiāo)售人員破解KA采購談判技巧30招,希望對你有幫助。
1、
KA談判技巧：永遠不要試圖喜歡一個(gè)銷(xiāo)售人員，但需要說(shuō)他是你的合作者。
銷(xiāo)售破解之術(shù)：永遠要喜歡采購，永遠要把他的老板當成敵人。
2、
KA談判技巧： 要把銷(xiāo)售人員作為我們的一號敵人。
銷(xiāo)售破解之術(shù)：要把采購的老板當成我們的一號敵人，把采購當成朋友。
3、
KA談判技巧：永遠不要接受第一次報價(jià)，讓銷(xiāo)售員乞求;這將為我們提供一個(gè)更好的交易機會(huì )。
銷(xiāo)售破解之術(shù)：永遠不要只報一次價(jià)，讓他用你需要的東西來(lái)交換。
4、
KA談判技巧：隨時(shí)使用口號：“你能做得更好”。
銷(xiāo)售破解之術(shù)：“其實(shí)我在你的競爭賣(mài)場(chǎng)做得更好”。
5、
KA談判技巧：時(shí)時(shí)保持最低價(jià)記錄，并不斷要求得更多，直到銷(xiāo)售人員停止提供折扣。
銷(xiāo)售破解之術(shù)：“告訴你這是我的最底線(xiàn)，告訴你我會(huì )停止向你供應我的產(chǎn)品，這是我的老板決定的”。
6、
KA談判技巧：永遠把自已作為某人的下級，而認為銷(xiāo)售員始終有一個(gè)上級，他總可能提供額外折扣。
銷(xiāo)售破解之術(shù)：“我的老板不了解、不重視我們的交易，他沒(méi)有概念，但是他有原則”。
7、
KA談判技巧：當一個(gè)銷(xiāo)售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話(huà)并獲得批準，可以認為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。
銷(xiāo)售破解之術(shù)：“打電話(huà)之前，問(wèn)清楚還有什么附加條件嗎?”
8、
KA談判技巧：聰明點(diǎn)，可要裝得大智若愚。
銷(xiāo)售破解之術(shù)：你也使用這一招。
9、
KA談判技巧：在沒(méi)有提出異議前不要讓步。
銷(xiāo)售破解之術(shù)：牢記:有所失,必有所得; 且得≥失。
10、
KA談判技巧：記住當一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)要求某事時(shí)，他會(huì )有一些條件是可以給予的。
銷(xiāo)售破解之術(shù)：告訴他:你若不答應做(某事),你的競爭對手那里急等我去做(某事)。
11、
KA談判技巧：記住銷(xiāo)售人員不會(huì )要求，他已經(jīng)在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報。
銷(xiāo)售破解之術(shù)：這是他們自己欺騙自己!現在任何一個(gè)廠(chǎng)家的KA銷(xiāo)售人員都知道投入要和產(chǎn)出成正比。
12、
KA談判技巧：不要為銷(xiāo)售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。
銷(xiāo)售破解之術(shù)：這是他老板的丑臉,不是他的初衷,所以你要告訴他,知錯就改才是好孩子。
13、
KA談判技巧：毫不猶豫的使用論據，即使他們是假的;例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的報價(jià)，最好的流轉和付款條件
銷(xiāo)售破解之術(shù)：告訴他們你所了解的數據，即使數據不夠準確，也要把他當作事實(shí)，他們會(huì )更不懂。
14、
KA談判技巧：不斷重復同樣的反對意見(jiàn)即使他們是荒謬的; 你越多重復，銷(xiāo)售人員就會(huì )更相信。
銷(xiāo)售破解之術(shù)：牢記:采購說(shuō)的反對意見(jiàn)全部都是鬼話(huà),你只需要聽(tīng)聽(tīng)罷了,別把它當真!
15、
KA談判技巧： 別忘記你在最后一輪談判中，會(huì )得到80%的'條件，讓銷(xiāo)售人員擔心他將輸掉。
銷(xiāo)售破解之術(shù)：在你的心目中,沒(méi)有3次就能夠談下來(lái)的,至少談它個(gè)5次以上,讓采購著(zhù)急妥協(xié)。
16、
KA談判技巧：別忘記對每日拜訪(fǎng)我們的銷(xiāo)售人員,應盡可能了解其性格和需求,試圖找出其弱點(diǎn)。
銷(xiāo)售破解之術(shù)： 一個(gè)采購至少負責幾十個(gè)供應商,而你只負責他一個(gè),相信你有足夠的機會(huì )發(fā)現其弱點(diǎn)。
17、
KA談判技巧：要求不可能的事來(lái)煩擾銷(xiāo)售人員，任何時(shí)候通過(guò)延后協(xié)議來(lái)威脅他，讓他等，確定一個(gè)會(huì )議時(shí)間，但不到場(chǎng)，讓另一個(gè)銷(xiāo)售人員代替他的位置，威脅他說(shuō)你會(huì )撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷(xiāo)人員清場(chǎng)，幾乎不給他時(shí)間做決定。即使是錯的，自已進(jìn)行計算，銷(xiāo)售人員會(huì )給你更多。
銷(xiāo)售破解之術(shù)：平時(shí)就要大力支持采購, 一定要把你的競爭對手不斷削弱，讓采購不要指望你的任何一個(gè)競爭對手。
18、
KA談判技巧：注意折扣有其它名稱(chēng)，例如：獎金、禮物、禮品紀念品、贊助、資助、小報插入廣告、補償物、上架費、捐贈資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。
銷(xiāo)售破解之術(shù)：可以，但是不斷轉換貿易條件，記住采購也是最終看總數的，你也是，但是你可以算進(jìn)一些品牌提升價(jià)值，這方面不是采購的專(zhuān)長(cháng)，向市場(chǎng)部要點(diǎn)資源吧。
19、
KA談判技巧：不要進(jìn)入死角，這對采購是最糟的事。
銷(xiāo)售破解之術(shù)：“告訴他，這是死角，進(jìn)去了就毫不猶豫地用極端手段，讓他的老板也被門(mén)店和區域經(jīng)理投訴，這樣他的老板就知道這是雷區，不要碰了。
20、
KA談判技巧：避開(kāi)“賺頭”這個(gè)題目因為“魔鬼避開(kāi)十字架”
銷(xiāo)售破解之術(shù)： 別管他自己怎么說(shuō)不賺錢(qián)，真是他們不賺錢(qián)的時(shí)候,他們會(huì )倒過(guò)來(lái)苦苦乞求你的。
21、
KA談判技巧：假如銷(xiāo)售人員花太長(cháng)時(shí)間給你答案，就說(shuō)你已經(jīng)和其競爭對手做了交易。
銷(xiāo)售破解之術(shù)： 開(kāi)玩笑，競爭品牌的KA經(jīng)理一直想當我的助理呢，他也需要個(gè)人發(fā)展空間呀，再說(shuō)賠本的買(mǎi)賣(mài)讓競爭對手做做也很好呀，他是有預算。
22、
KA談判技巧：永遠不要讓任何競爭對手對任何促銷(xiāo)討價(jià)還價(jià)。
銷(xiāo)售破解之術(shù)：零售業(yè)迄今為止,還沒(méi)有出現過(guò)絕對壟斷現象,所以不管他。
23、
KA談判技巧：你的口號必須是“你賣(mài)我買(mǎi)的一切東西，但我不總是買(mǎi)我賣(mài)的一切東西。
銷(xiāo)售破解之術(shù)： 即使是最偉大的商標也一定要知道哪個(gè)SKU是賣(mài)不好，要均衡才是最理想的。
24、
KA談判技巧：不要許可銷(xiāo)售人員讀屏幕上的數據，他越不了解情況，他越相信我們。
銷(xiāo)售破解之術(shù)： 電腦上的數據也不是真的,因為可以隨意修改,所以讓看我們都不看，只要有自己的真實(shí)數據就夠了。
25、
KA談判技巧：不要被銷(xiāo)售人員的新設備所嚇倒，那并不意味他們準備好談判
銷(xiāo)售破解之術(shù)：下次去的時(shí)候把投影儀和手提電腦一起帶上,把PPT給他作個(gè)100頁(yè), 給他講2個(gè)小時(shí)。
26、
KA談判技巧：不論銷(xiāo)售人員年老或年輕都不用擔心，他們都很容易讓步，年長(cháng)者認為他知道一切，而年輕者沒(méi)有經(jīng)驗。
銷(xiāo)售破解之術(shù)： 銷(xiāo)售人員本來(lái)就不應該分年齡的.要牢記基本原則:你的索取≥付出。
27、
KA談判技巧：假如銷(xiāo)售人員同其上司一起來(lái)，要求更多折扣，更多參與促銷(xiāo)，威脅說(shuō)你將撤掉其產(chǎn)品，因為上司不想在銷(xiāo)售員面前失掉秩序的客戶(hù)。
銷(xiāo)售破解之術(shù)：這個(gè)區域的KA,都是你說(shuō)了算,所以任何時(shí)候都不要你的上司和你一起去。
28、
KA談判技巧：每當競爭對手正在進(jìn)行促銷(xiāo)時(shí)，問(wèn)這個(gè)銷(xiāo)售人員“你在那做了什么?”并要求同樣的條件。
銷(xiāo)售破解之術(shù)：告訴他，市場(chǎng)取勝的秘訣，差異化;;沒(méi)必要和他的競爭對手一樣，下次我在你這里做另外一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)。
29、
KA談判技巧：當你不能馬上作出決定時(shí),你告訴銷(xiāo)售人員你需要向你的老板匯報,你做不了主。
銷(xiāo)售破解之術(shù)：說(shuō)明2點(diǎn)，1)你的談判能力高，他不能應付你; 2)你提供的促銷(xiāo)活動(dòng)等很重要，他需要上報，但是當他提出一下要求你無(wú)法馬上作出決定時(shí)，你也和他一樣：上報你的老板。
30、
KA談判技巧：在一個(gè)偉大的商標背后，你可發(fā)現一個(gè)沒(méi)有任何經(jīng)驗的僅僅依靠商標的銷(xiāo)售人員。
銷(xiāo)售破解之術(shù)：你也清楚知道對于零售商的采購人員來(lái)說(shuō)，也是一樣。
【銷(xiāo)售人員破解KA采購談判技巧30招】相關(guān)文章：
銷(xiāo)售經(jīng)理破解賣(mài)場(chǎng)采購談判技巧30招04-05
采購人員談判技巧03-29
采購談判的技巧08-08
采購談判技巧匯總08-25
銷(xiāo)售人員價(jià)格談判技巧和話(huà)術(shù)04-12
銷(xiāo)售談判技巧08-11
采購談判技巧32招08-08
銷(xiāo)售談判技巧分析04-05