糖酒會(huì )招商的四個(gè)談判技巧

　　企業(yè)既然做足了準備工作，就不要吝惜把企業(yè)的各項政策、制度、規范、合同等文本打印出來(lái)，以便經(jīng)銷(xiāo)商能夠在談判的過(guò)程中閱讀。這種書(shū)面呈現的方式能夠體現企業(yè)的開(kāi)放性，也能夠使經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)到企業(yè)對于市場(chǎng)的統一標準統一政策統一支持。事實(shí)上并非如此，企業(yè)在書(shū)面材料里要對于不同區域、不同能力、不同級別的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行科學(xué)的劃分，制定出不同的經(jīng)銷(xiāo)標準和經(jīng)銷(xiāo)政策。以下，YJBYS小編為你整理的糖酒會(huì )招商的四個(gè)談判技巧,希望對你有幫助。

　　技巧一：談判內容的書(shū)面呈現

　　很多企業(yè)常常會(huì )犯下這樣的錯誤，沒(méi)有準備書(shū)面材料，或者草率地準備書(shū)面材料，給經(jīng)銷(xiāo)商的感覺(jué)是企業(yè)不正規、準備不充分，同時(shí)也會(huì )使經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)到企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)標準和經(jīng)銷(xiāo)政策不透明、不公開(kāi)。更有銷(xiāo)售人員在與經(jīng)銷(xiāo)商談判過(guò)程中說(shuō)出“這是我給您的特殊政策”這樣的話(huà)，不但不能打動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商，反而容易使經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)到企業(yè)政策的不穩定性。

　　因此，企業(yè)一定要準備好書(shū)面呈現的材料，在可能的情況下，給予經(jīng)銷(xiāo)商充分的時(shí)間閱讀營(yíng)銷(xiāo)文件材料，對于互相之間建立起互信機制非常有益。

　　技巧二：快速發(fā)現經(jīng)銷(xiāo)商的需求

　　糖酒會(huì )上人員眾多，各類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商混雜，非常不利于于商務(wù)談判，如果企業(yè)的銷(xiāo)售談判人員能夠快速地識別出經(jīng)銷(xiāo)商的需求，那么，就會(huì )減少無(wú)謂的時(shí)間浪費。

　　每屆糖酒會(huì )，我們都會(huì )看到企業(yè)的銷(xiāo)售人員滔滔不絕地跟經(jīng)銷(xiāo)商介紹企業(yè)、介紹政策、介紹產(chǎn)品，當經(jīng)銷(xiāo)商聽(tīng)了一會(huì )兒之后，經(jīng)銷(xiāo)商常常說(shuō)一句話(huà)，就讓企業(yè)的銷(xiāo)售人員泄氣了。比如，河南某食品企業(yè)的銷(xiāo)售人員跟一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商談了大約一刻鐘的產(chǎn)品和政策，經(jīng)銷(xiāo)商也聽(tīng)得津津有味，隨后，經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)：“你們鄭州有經(jīng)銷(xiāo)商嗎?”銷(xiāo)售人員立刻沒(méi)有激情，為什么?原來(lái)鄭州市場(chǎng)是這家企業(yè)重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的樣板市場(chǎng)，不存在招商的事情�？纯�，不但浪費了自己的時(shí)間，也浪費了經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)間。當然，顯然這位經(jīng)銷(xiāo)商根本不怎么了解市場(chǎng)，否則，鋪滿(mǎn)大街小巷的該公司產(chǎn)品怎么會(huì )見(jiàn)不到呢?

　　實(shí)踐當中，快速發(fā)現經(jīng)銷(xiāo)商需求的辦法很多，比如直接提問(wèn)其經(jīng)營(yíng)品類(lèi)、經(jīng)營(yíng)品牌、經(jīng)營(yíng)規模、主要渠道等。其實(shí)，聰明的銷(xiāo)售人員會(huì )寒暄之后直入主題，快速了解經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)自哪個(gè)區域、經(jīng)營(yíng)品類(lèi)、主要渠道、經(jīng)營(yíng)品牌、經(jīng)營(yíng)規模等，同時(shí)還要了解本次參加糖酒會(huì )的'主要目標是什么。

　　近年來(lái)，隨著(zhù)糖酒會(huì )參會(huì )次數的增多，一些企業(yè)總結出很多經(jīng)驗，包括全國各個(gè)區域的經(jīng)銷(xiāo)商參加糖酒會(huì )的特點(diǎn)，包括各種品類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商的參會(huì )目標，包括春秋兩季糖酒會(huì )參會(huì )經(jīng)銷(xiāo)商的不同，包括南北方經(jīng)銷(xiāo)商參加糖酒會(huì )的目標的不同，等等。

　　企業(yè)只要快速發(fā)現經(jīng)銷(xiāo)商的需求，才能夠針對企業(yè)的招商目標在茫茫的經(jīng)銷(xiāo)商海洋里發(fā)現跟自己對位的經(jīng)銷(xiāo)商，重點(diǎn)談，詳細談，把市場(chǎng)談透了，也只有這樣的經(jīng)銷(xiāo)商才會(huì )完成公司的區域營(yíng)銷(xiāo)目標。

　　技巧三：調查式招商談判非常重要

　　很多銷(xiāo)售人員在糖酒會(huì )上談判時(shí)，更愿意高高在上地表露出企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)政策、支持政策等，直到把自己的企業(yè)描述成為對經(jīng)銷(xiāo)商的“慈善”才為止，顯然，這種談判方式并不能取悅于經(jīng)銷(xiāo)商，因為經(jīng)銷(xiāo)商對于合作賺錢(qián)的模式非常清楚，他們并不看中所謂的政策，更看重在你的政策之下，自己的區域市場(chǎng)能否順利啟動(dòng)并打開(kāi)銷(xiāo)路。因為政策家家有，可能夠打開(kāi)市場(chǎng)和銷(xiāo)路的產(chǎn)品卻不常有。

　　實(shí)踐當中，我們要求糖酒會(huì )招商談判人員采取調查式談判策略，盡量聽(tīng)取經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)于區域市場(chǎng)的介紹，從而快速判斷本企業(yè)的產(chǎn)品是否能夠在該區域市場(chǎng)上形成營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢，如何才能形成區域營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢?顯然，政策是死的，但運營(yíng)思路和運營(yíng)策略是活的，因此，談的重點(diǎn)是增強經(jīng)銷(xiāo)商對于經(jīng)銷(xiāo)代理該產(chǎn)品的信心，當然，這種信心的來(lái)源是企業(yè)的運營(yíng)策略，而區域運營(yíng)策略的來(lái)源是談判人員從經(jīng)銷(xiāo)商那里迅速搜集信息之后的初步判斷。如果談判人員能夠把針對區域市場(chǎng)的整體戰略規劃都能夠跟經(jīng)銷(xiāo)商描述出來(lái)，那么，我想經(jīng)銷(xiāo)商被打動(dòng)的機率就幾乎接近100%了。

　　技巧四：給經(jīng)銷(xiāo)商留作業(yè)式的談判

　　不計其數的企業(yè)，每天從這個(gè)賓館走到那個(gè)賓館、從這個(gè)樓層爬到那個(gè)樓層，接觸無(wú)數的企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)談判人員，晚上回到賓館，再與同行者喝喝酒，這一天的成果基本上忘記得差不多了，想要回憶起來(lái)，只能通過(guò)企業(yè)發(fā)的宣傳冊和宣傳畫(huà)，即使對著(zhù)宣傳冊也不一定記得在哪家談了什么。那么，企業(yè)如何讓經(jīng)銷(xiāo)商記住自己不忘呢?

　　我們都知道，小孩子什么都可以不在意，唯獨作業(yè)不能忘記。同樣如此，我們在展位上與經(jīng)銷(xiāo)商談判時(shí)，一定要記著(zhù)給經(jīng)銷(xiāo)商留作業(yè)。當然，并不是每一個(gè)光臨展位的經(jīng)銷(xiāo)商都這樣做，只針對意向性比較強的經(jīng)銷(xiāo)商這樣做，而留的作業(yè)也非傳統作業(yè)，而是要求經(jīng)銷(xiāo)商回去整理一下期望目標、渠道結構、政策支持幅度等內容。這樣，對于這些意向性經(jīng)銷(xiāo)商，我們就可以約定好什么時(shí)候再談“作業(yè)”的事情，顯然，這樣的一個(gè)清晰的約定好的再溝通的事情經(jīng)銷(xiāo)商一定會(huì )牢牢記住，甚至還會(huì )邀請經(jīng)銷(xiāo)商朋友好好地商量一番。這與把產(chǎn)品忘在腦后相比，豈不是進(jìn)了無(wú)數步啊。

　　技巧五：誠信是糖酒會(huì )談判的最大技巧

　　每年都會(huì )有經(jīng)銷(xiāo)商被忽悠，經(jīng)銷(xiāo)商的防忽悠意識越來(lái)越強，對于那些胡亂許諾的企業(yè)，肯相信的經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)寥寥無(wú)幾。因此，任立軍指出，在糖酒會(huì )上與經(jīng)銷(xiāo)商談判時(shí)，企業(yè)一定要踏踏實(shí)實(shí)地落實(shí)即定經(jīng)銷(xiāo)政策，不能再忽悠經(jīng)銷(xiāo)商打款進(jìn)貨，然后政策落實(shí)不了了之，不但不利于市場(chǎng)拓展，更使企業(yè)的信譽(yù)降低。為此，談判人員一定要闡明企業(yè)在拓展不同區域時(shí)的戰略目標，制定切實(shí)可行的區域銷(xiāo)售計劃，與經(jīng)銷(xiāo)商探討區域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃的落實(shí)策略和方案。在此基礎上，明確廠(chǎng)商雙方的權利義務(wù)和工作職責，為區域市場(chǎng)拓展編制一套切實(shí)可行的運營(yíng)網(wǎng)絡(luò )。經(jīng)銷(xiāo)商的信心上來(lái)了，企業(yè)的投入到位了，雙方資源共同發(fā)力，區域市場(chǎng)想不成功都難。

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