探析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員崗位工作場(chǎng)景調查

　　當今的市場(chǎng)經(jīng)濟社會(huì )中，作為營(yíng)銷(xiāo)人員，在已有的職業(yè)崗位中不斷地發(fā)掘自己的潛能，完善自身崗位勝任能力是關(guān)鍵任務(wù)，以下是小編J.L為大家分享的關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員崗位工作場(chǎng)景調查的論文范文。

　　摘要：企業(yè)對營(yíng)銷(xiāo)人才的合理使用是提高企業(yè)市場(chǎng)競爭力的重要手段之一，而企業(yè)員工崗位勝任能力是企業(yè)人才測評的重要內容之一。對員工崗位勝任能力的評價(jià)不能脫離崗位中的實(shí)際工作情景分析和調查。文本基于營(yíng)銷(xiāo)人員在其職業(yè)發(fā)展路徑中不同的工作情景進(jìn)行調查研究，構建員工在營(yíng)銷(xiāo)崗位勝任能力的方案，結論可以作為高等職業(yè)教育職業(yè)崗位能力分析的參考依據。

　　關(guān)鍵詞：工作場(chǎng)景;職業(yè)生涯;崗位勝任能力

　　一、進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)人員工作場(chǎng)景研究的意義

　　勞動(dòng)力市場(chǎng)競爭日趨激烈，這對于剛剛步入社會(huì )求職的高職院校畢業(yè)生來(lái)說(shuō)，尋找一份合適的工作并非易事，于是高等職業(yè)教育體系的就業(yè)環(huán)節出現“先就業(yè)后擇業(yè)”的說(shuō)法。但是這種說(shuō)法也遭到了人們的質(zhì)疑，一方面是企業(yè)大量的用人需求，另一方面是大量的畢業(yè)生達不到企業(yè)的要求，無(wú)法勝任相應工作。問(wèn)題不在于人才數量上的供不應求，而在于企業(yè)人才需求與畢業(yè)生崗位勝任能力之間存在差異。就市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)而言，學(xué)校量產(chǎn)的是專(zhuān)業(yè)理論知識和技能水平有限的畢業(yè)生，而企業(yè)選才一般首先考慮的是踏實(shí)、勤奮、好學(xué)的人才，其次再看理論和技能水平。而高職學(xué)生普遍存在實(shí)際操作能力差、適應能力不強、期望值過(guò)高、心理問(wèn)題突出、競爭意識淡薄等問(wèn)題。作為一名剛步入崗位實(shí)習階段的高職學(xué)生，其今后的職業(yè)生涯必將會(huì )經(jīng)歷不同的發(fā)展階段。學(xué)生在未來(lái)職業(yè)的發(fā)展之路上，不僅要吃苦耐勞，還要有承受挫折和壓力的心胸，更要有不怕失敗、敢于承擔責任的意志力。有了這些準備，才能夠在事業(yè)發(fā)展中處亂不驚，最終成功地到達理想的彼岸。因此，此次調查就營(yíng)銷(xiāo)人員在職業(yè)發(fā)展各階段中所遇到的工作場(chǎng)景進(jìn)行研究，就各個(gè)場(chǎng)景中對營(yíng)銷(xiāo)人員的崗位勝任能力進(jìn)行歸納。進(jìn)行各崗位工作場(chǎng)景分析，清晰地反映出營(yíng)銷(xiāo)人員的性格、品質(zhì)、能力等等各方面信息，各種信息最終直指營(yíng)銷(xiāo)人員是否能勝任工作，能否在崗位中有突出的表現，甚至在未來(lái)職業(yè)發(fā)展過(guò)程中是否順利。

　　二、營(yíng)銷(xiāo)人員職業(yè)發(fā)展階段與對應的工作場(chǎng)景

　　作為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員，其職業(yè)發(fā)展路徑可以概括為三個(gè)階段，依次為從事基層工作的業(yè)務(wù)員階段和負責大客戶(hù)的高級業(yè)務(wù)代表階段，以及領(lǐng)導團隊、制定營(yíng)銷(xiāo)策略的總監或總經(jīng)理階段。每個(gè)階段因其崗位主要工作內容不同，要求營(yíng)銷(xiāo)人員在不同的工作場(chǎng)景中具備的崗位勝任能力也不盡相同。經(jīng)過(guò)對多家營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的走訪(fǎng)調查以及企業(yè)負責人和實(shí)習生的反饋，筆者將企業(yè)中營(yíng)銷(xiāo)人員在職業(yè)發(fā)展各階段的工作場(chǎng)景進(jìn)行了描繪，從而歸納出營(yíng)銷(xiāo)人員職業(yè)生涯里所必備的崗位勝任能力。場(chǎng)景一：小王是一家銷(xiāo)售公司的實(shí)習生，經(jīng)過(guò)1個(gè)月的入職培訓之后，今天是他第一天獨自聯(lián)系客戶(hù)，興奮之余也有些許緊張。撥打了幾通電話(huà)后，小王有些浮躁了，因為電話(huà)另一頭的客戶(hù)沒(méi)有想要了解產(chǎn)品的意思，有的人甚至直接掛斷了電話(huà)。同事勸解小王，這是每個(gè)新員工都要克服的困難。營(yíng)銷(xiāo)人員初入職場(chǎng)，開(kāi)啟職業(yè)生涯篇章。需要以最快的速度熟悉本職業(yè)務(wù)，和客戶(hù)建立溝通，達成入職后的幾筆訂單，完成企業(yè)的業(yè)務(wù)指標。與此同時(shí)，也要處理好和領(lǐng)導、同事之間的關(guān)系。在各銷(xiāo)售領(lǐng)域中最前沿的基層業(yè)務(wù)主力軍就是業(yè)務(wù)人員，他們從事基礎客戶(hù)的服務(wù)，創(chuàng )建業(yè)務(wù)聯(lián)系。這個(gè)階段的員工對基本的銷(xiāo)售工作有了比較全面的了解，對營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境有了較為整體的把握。同時(shí)要不斷挖掘自身潛力，積累實(shí)力，比如提高業(yè)績(jì)水平、充實(shí)銷(xiāo)售技能、豐富客戶(hù)資源、完善心理素質(zhì)等等。場(chǎng)景二：經(jīng)過(guò)了一段時(shí)間，小王在業(yè)務(wù)員崗位工作中的各項工作都能駕輕就熟了，這段時(shí)間里，小王不僅積累了一些忠誠度較高的老客戶(hù)，而且由于自己的工作業(yè)績(jì)突出，能力優(yōu)秀，多次在公司舉辦的銷(xiāo)售競賽中拔得頭籌，是這個(gè)銷(xiāo)售團隊的骨干成員。今天公司領(lǐng)導決定讓業(yè)務(wù)水平高的小王升職為高級業(yè)務(wù)代表，專(zhuān)門(mén)負責公司的大客戶(hù)，針對大客戶(hù)展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)工作。這個(gè)安排對于小王來(lái)說(shuō)不僅是職業(yè)生涯中的一個(gè)升遷的機會(huì )，更是對他業(yè)務(wù)能力的挑戰。小王接受了公司的安排，決定在更高的業(yè)務(wù)平臺上鍛煉自己。營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)過(guò)一定時(shí)間的工作經(jīng)驗積累，不僅和客戶(hù)建立了良好的溝通關(guān)系，而且和產(chǎn)品流通環(huán)節中各部門(mén)的同事關(guān)系融洽了。面對工作中偶發(fā)性問(wèn)題，有思考和判斷的能力，能夠選擇適當的方式解決。能夠基于自己的知識和經(jīng)驗積累，根據自身對于工作的責任感和成長(cháng)目標，不斷地開(kāi)拓市場(chǎng)業(yè)務(wù)。企業(yè)依其員工能力和業(yè)務(wù)需要，會(huì )委派相應的營(yíng)銷(xiāo)人員作為高級業(yè)務(wù)代表。是否能做好企業(yè)大客戶(hù)、關(guān)鍵客戶(hù)的業(yè)務(wù)，直接關(guān)系到企業(yè)的生存發(fā)展，而高級業(yè)務(wù)代表主要是負責創(chuàng )建和維護這類(lèi)客戶(hù)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，接受團體訂單或重點(diǎn)大單。這個(gè)階段的員工工作情況比較穩定，員工會(huì )考慮如何拓展自己的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，增加新知識的汲取，進(jìn)而提升自己的價(jià)值，為今后的發(fā)展打下基礎。為了解決個(gè)人職場(chǎng)定位問(wèn)題，要綜合全面地選擇和比較個(gè)人發(fā)展的不同方向。在未來(lái)職業(yè)規劃上，要做企業(yè)管理層人員還是做資深的銷(xiāo)售人員，需要員工在這個(gè)期間作出抉擇。在這之后，員工會(huì )根據公司的人才培養情況來(lái)確定后續的學(xué)習深造的具體方式。場(chǎng)景三：進(jìn)入公司工作已經(jīng)5年有余的小王，今天作為公司的營(yíng)銷(xiāo)總監正在給新入職的業(yè)務(wù)員們進(jìn)行崗位培訓，他想將公司的經(jīng)營(yíng)理念傳遞給新員工，同時(shí)也為他們擬定了未來(lái)職業(yè)的發(fā)展規劃和員工考評標準，就像當年他接受完入職的崗位培訓之后，便產(chǎn)生了對新工作的好奇和期待，又充滿(mǎn)了對工作各項挑戰的信心和熱情一樣。營(yíng)銷(xiāo)總監需要帶領(lǐng)團隊共同完成銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。具體任務(wù)和工作內容的安排，團隊成員工作積極性的調動(dòng)和團隊管理方式的調整和轉變，會(huì )影響到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標。面對團隊內部的組織協(xié)調和團隊外部的關(guān)系管理，營(yíng)銷(xiāo)總監在此過(guò)程中須充當粘合劑、推進(jìn)劑。營(yíng)銷(xiāo)總監主要工作是制定階段性的銷(xiāo)售策略，根據預估銷(xiāo)售量制訂計劃，打通市場(chǎng)部門(mén)和其他部門(mén)之間的關(guān)系，處理好團隊內部組織規劃問(wèn)題的同時(shí)解決好對外溝通協(xié)調和、共贏(yíng)合作的問(wèn)題，通過(guò)企業(yè)文化的灌輸培養增強團隊凝聚力、鼓舞團隊的士氣。作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團隊的負責人，如何發(fā)揮企業(yè)中各專(zhuān)業(yè)人才在不同企業(yè)環(huán)境中的優(yōu)勢和特點(diǎn)便顯得尤為重要。職業(yè)發(fā)展的主要任務(wù)是學(xué)會(huì )如何做一名好的團隊領(lǐng)頭人，學(xué)會(huì )和上層領(lǐng)導、其他部門(mén)的同事和諧地相處。相對于前兩個(gè)階段來(lái)說(shuō)，這個(gè)職業(yè)發(fā)展段需要較長(cháng)的轉型期和磨合期，也可能會(huì )因為在實(shí)力不同的公司任職，會(huì )用到三到五年的時(shí)間完成發(fā)展計劃。場(chǎng)景四：小王在出任營(yíng)銷(xiāo)總監幾年后，晉升為公司總經(jīng)理。今天的他代表公司要去參加一個(gè)行業(yè)論壇，明天又要審核公司參加產(chǎn)品展銷(xiāo)會(huì )的策劃書(shū)，日程安排緊湊。臨近5、6月份，各大高校的畢業(yè)季來(lái)臨，小王認為公司在未來(lái)一年需要擴大業(yè)務(wù)范圍，擴充營(yíng)銷(xiāo)人才儲備。所以，他與公司人力資源部門(mén)協(xié)商，在本季度招聘十名左右的新員工�？偨�(jīng)理主管銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，是市場(chǎng)總監向更高級的管理層的飛躍。作為企業(yè)的領(lǐng)導者，對內需要合理制定和分配營(yíng)業(yè)計劃，要做營(yíng)銷(xiāo)策劃和職員考評;對外需要了解行業(yè)狀況，摸清競爭對手的實(shí)力和經(jīng)營(yíng)策略，擬定公司未來(lái)發(fā)展方向，利用有限資源創(chuàng )造最大化的利潤收益。與此同時(shí)還要處理好同企業(yè)內部員工以及企業(yè)外部各方面間的關(guān)系。企業(yè)總經(jīng)理要具備全面的領(lǐng)導和管理能力，能夠合理地調配、使用企業(yè)員工，激發(fā)員工的潛能，能夠為公司未來(lái)的發(fā)展擬定藍圖。這是作為高級經(jīng)理人需要思考和解決的問(wèn)題。作為已經(jīng)和企業(yè)的發(fā)展榮辱與共的總經(jīng)理，其個(gè)人的發(fā)展空間受到一定的制約，于是整個(gè)企業(yè)的健康良性發(fā)展或者達成經(jīng)營(yíng)目標是對這個(gè)崗位人員最好的回報。

　　三、各個(gè)工作場(chǎng)景中崗位能力分析

　　從不同的工作場(chǎng)景中可以看出，營(yíng)銷(xiāo)人員在職業(yè)發(fā)展的各階段需要具備一定的職業(yè)能力才能承擔崗位工作。營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)創(chuàng )造并收獲價(jià)值的過(guò)程，是用產(chǎn)品推銷(xiāo)價(jià)格的活動(dòng)，營(yíng)銷(xiāo)人員是銷(xiāo)售中主動(dòng)的一方，要求營(yíng)銷(xiāo)人員對業(yè)務(wù)有全面和深入的理解以及對應的執行力。管理是一項獨立的工作，管理者是站在了企業(yè)或者是行業(yè)的角度來(lái)分析和處理問(wèn)題，要求營(yíng)銷(xiāo)人員所具備的能力又進(jìn)一步延伸。所以處于職業(yè)生涯的初級階段和成熟階段，對于營(yíng)銷(xiāo)人員的能力要求有所不同。但無(wú)論處于哪一個(gè)崗位場(chǎng)景，作為一名營(yíng)銷(xiāo)人員，都應該具備一些共通性的職業(yè)能力�？梢苑譃橐韵聨讉�(gè)方面。

　　(一)心理調節能力

　　營(yíng)銷(xiāo)人員能否調整好自身狀態(tài)，關(guān)鍵源于信心的培養和積極健康的心態(tài)。信心是發(fā)自?xún)刃牡目隙ê托刨?lài)，是一名營(yíng)銷(xiāo)人員取得銷(xiāo)售成功的精神助力。銷(xiāo)售過(guò)程中的信心，不僅僅是對個(gè)人銷(xiāo)售能力的信任，還有對這份職業(yè)前景的信任，同時(shí)也有對企業(yè)實(shí)力、對商品品質(zhì)的信心。心態(tài)決定行為，積極的心態(tài)引發(fā)積極的行為。它是由人們自?xún)认蛲獾膽B(tài)度而引發(fā)的面對現實(shí)環(huán)境的動(dòng)力，能夠使銷(xiāo)售人員主動(dòng)去做自己該做的事。銷(xiāo)售過(guò)程中，每一次失敗都可能蘊育著(zhù)后期的成功，如果你的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)不佳，不是要畏縮或改行，而是要保持信心、調整心態(tài)，細心回想所有的銷(xiāo)售步驟，尋找失敗的緣由，以取得成功，走出營(yíng)銷(xiāo)困境和職業(yè)疲倦。

　　(二)溝通能力

　　溝通能力為幾乎所有企業(yè)的銷(xiāo)售崗位所看重，就營(yíng)銷(xiāo)而言，主要有語(yǔ)言表達能力、傾聽(tīng)能力和設計能力。具備溝通本領(lǐng)的營(yíng)銷(xiāo)人員能夠使用具有親和力的語(yǔ)言了解客戶(hù)真實(shí)的想法而且擅長(cháng)與人保持良好的關(guān)系，這是成功營(yíng)銷(xiāo)的樞紐。雖然溝通能力的優(yōu)劣判斷含有一定的主觀(guān)因素，但是它的確體現出來(lái)一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員的學(xué)識、素養和品德。營(yíng)銷(xiāo)人員每天要在不同的場(chǎng)合跟形形色色的客戶(hù)打交道。面對不同興趣愛(ài)好、脾氣性格、行事風(fēng)格的客戶(hù)，營(yíng)銷(xiāo)人員要想高效圓滿(mǎn)地解決問(wèn)題，需要具有較強的溝通才能。

　　(三)學(xué)習能力

　　所有營(yíng)銷(xiāo)人員能夠在職業(yè)發(fā)展道路的各個(gè)階段順利過(guò)渡，都經(jīng)歷過(guò)利用各專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的知識去解決各類(lèi)型難題的過(guò)程。營(yíng)銷(xiāo)人員所需要接觸的知識廣泛，包括產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)知識以及財務(wù)管理理論、同行業(yè)其他產(chǎn)品的相關(guān)知識，必要時(shí)還要具備一定的外語(yǔ)水平。沒(méi)有學(xué)習能力，不僅無(wú)法在個(gè)人職業(yè)生涯中取得長(cháng)足發(fā)展，更無(wú)法參與競爭或者在競爭中占得優(yōu)勢，學(xué)習能力是營(yíng)銷(xiāo)人員成長(cháng)和成功的助長(cháng)劑，學(xué)習能力強的人，能夠更加主動(dòng)積極地完成工作任務(wù)，并且能在很短的時(shí)間領(lǐng)悟工作的要領(lǐng)。在營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)，要了解社會(huì )、行業(yè)、客戶(hù)的最新信息和發(fā)展趨勢，就要樹(shù)立隨時(shí)隨地學(xué)習的觀(guān)念，不斷學(xué)習新的知識、新的規則、新的營(yíng)銷(xiāo)思想和營(yíng)銷(xiāo)方法，以有效提升對行業(yè)發(fā)展趨勢和市場(chǎng)發(fā)展前景的判斷能力。

　　(四)執行能力

　　杰克•韋爾奇說(shuō)：“企業(yè)目標達成的關(guān)鍵就在于執行能力。沒(méi)有它，一切都是空談。”這些知名管理大師用他們切身的經(jīng)驗告訴我們：一個(gè)高效能的營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)一定是個(gè)執行能力強的企業(yè)。執行能力，是營(yíng)銷(xiāo)人員取得業(yè)績(jì)的重要條件之一，營(yíng)銷(xiāo)工作的執行力是將企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略變?yōu)闋I(yíng)銷(xiāo)行為，由營(yíng)銷(xiāo)行為變?yōu)闋I(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)的能力。營(yíng)銷(xiāo)人員行事果斷不急躁，克服拖延的毛病，按照計劃和規定，履行自己的職責，如果給予了客戶(hù)承諾，那就要說(shuō)到做到，盡全力去兌現，否則將會(huì )失去客戶(hù)的信賴(lài)。

　　四、總結

　　當今的市場(chǎng)經(jīng)濟社會(huì )中，作為營(yíng)銷(xiāo)人員，在已有的職業(yè)崗位中不斷地發(fā)掘自己的潛能，完善自身崗位勝任能力是關(guān)鍵任務(wù)，這需要每個(gè)人不僅發(fā)現自己的長(cháng)處，找到適合自己的職業(yè)，更為關(guān)鍵的是，能夠客觀(guān)全面分析在各個(gè)崗位工作場(chǎng)景中的不同能力需求方向，進(jìn)而做好職業(yè)生涯規劃，走好職業(yè)發(fā)展道路，實(shí)現自身的價(jià)值。我們發(fā)現隨著(zhù)職業(yè)生涯各階段的提升，對營(yíng)銷(xiāo)人員的能力要求越來(lái)越高，能將營(yíng)銷(xiāo)人員的能力在崗位工作場(chǎng)景中予以靈活運用，最大限度地達到相應的工作目標，創(chuàng )造應有的工作價(jià)值，即可圓滿(mǎn)地達成對工作場(chǎng)景調查分析的目標。

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