房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售論文
房地產(chǎn)業(yè)是國民經(jīng)濟的支柱產(chǎn)業(yè)的一部分。傳統房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)是一種直線(xiàn)的單向的傳遞，將樓盤(pán)信息通過(guò)紙質(zhì)媒體、電視電臺等傳統方式向消費者傳播，而隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)方式應運而生。以下是房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售論文，歡迎閱讀。
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)就是通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理念和方法將開(kāi)發(fā)商的產(chǎn)品信息傳達給客戶(hù)，將客戶(hù)的需求反饋給公司，最后促使成交的過(guò)程。網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)是以現代營(yíng)銷(xiāo)理論為基礎，借助網(wǎng)絡(luò )、通信和數字媒體技術(shù)實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)目標的商務(wù)活動(dòng)，它是由顧客價(jià)值變革、科技進(jìn)步、市場(chǎng)競爭等綜合因素促成的，是信息化社會(huì )的必然產(chǎn)物。
信息化時(shí)代，網(wǎng)絡(luò )成為了信息傳遞的重要載體，在這樣的形勢下，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)者有必要將自己的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)全部或部分建立在互聯(lián)網(wǎng)的基礎之上，對傳統的直接營(yíng)銷(xiāo)方式做必要補充。具體來(lái)說(shuō)，房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)首先是建立自己的網(wǎng)站(homepages)，然后將該營(yíng)銷(xiāo)項目在互聯(lián)網(wǎng)上的域名地址借助各種方式讓消費者獲知，而消費者則根據自己的需要瀏覽房地產(chǎn)企業(yè)或項目的網(wǎng)頁(yè)，對正在營(yíng)銷(xiāo)的房地產(chǎn)項目進(jìn)行了解，同時(shí)可以在線(xiàn)向房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站反饋一些重要的信息。
一、我國房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)現狀
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展使房地產(chǎn)市場(chǎng)從一個(gè)狹小、有形、傳統的小市場(chǎng)走向了廣闊、無(wú)形、現代的大市場(chǎng)，可以說(shuō)傳統房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)方式已經(jīng)遠遠不能滿(mǎn)足日益多元化的市場(chǎng)需求，因此房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)已成為并將持續作為房地產(chǎn)業(yè)的主戰場(chǎng)。相對于通常意義上的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，對房地產(chǎn)這類(lèi)特殊商品的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的研究起步比較晚，尚未形成一套完整的成熟的科學(xué)體系，對于實(shí)際企業(yè)決策還處于一個(gè)比較膚淺的階段。
1997年我國引入了電子商務(wù)的概念，在這之后許多行業(yè)開(kāi)始開(kāi)展網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，房地產(chǎn)企業(yè)也引進(jìn)了網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)這一概念。2003年之后房地產(chǎn)行業(yè)普遍看好房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的前景，開(kāi)展網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)也越來(lái)越多，這一手段在我國迅速發(fā)展起來(lái)。隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)的普及，我國網(wǎng)民數量直線(xiàn)增長(cháng)，網(wǎng)絡(luò )已成為中國人民日常生活不可或缺的一部分。不僅如此，互聯(lián)網(wǎng)不再局限于傳統營(yíng)銷(xiāo)方式下單方向的直線(xiàn)傳播，輻射面更廣，交互性更強，這使得房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)成為了一個(gè)新興的有魅力的潛力無(wú)窮的營(yíng)銷(xiāo)模式。
現在，房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的觀(guān)念已經(jīng)被業(yè)界認可和推崇，幾乎所有的房地產(chǎn)企業(yè)都在通過(guò)網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行自己企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)推廣。除此之外，房地產(chǎn)企業(yè)的品牌創(chuàng )新、形象樹(shù)立等工作也轉移到網(wǎng)絡(luò )上進(jìn)行。不可否認的是，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員必須正確地掌握和運用房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的概念，重視網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程才能適應市場(chǎng)，把握市場(chǎng)。
二、我國房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題及成因
我國房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)正以迅猛的速度發(fā)展著(zhù)，但因為很多客觀(guān)主觀(guān)條件的制約，我國房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)仍然存在一些問(wèn)題。
1、網(wǎng)絡(luò )內容簡(jiǎn)單，不能滿(mǎn)足消費者的需要
現在房地產(chǎn)網(wǎng)站的數量不少，且正持續擴張，但是大多數房地產(chǎn)企業(yè)實(shí)力比較弱，服務(wù)內容不夠豐富，發(fā)布的信息許多是復制粘貼的，因此在數量和質(zhì)量上都無(wú)法超過(guò)傳統媒體。當然這樣的信息量是肯定不足以促動(dòng)網(wǎng)站訪(fǎng)問(wèn)者做出購買(mǎi)決策的，至少應做到提供三維動(dòng)態(tài)的樣板房、小區的位置及環(huán)境，除了房地產(chǎn)本身的信息外，為訪(fǎng)問(wèn)者提供一些有關(guān)國家政策、法律咨詢(xún)、購房程序、技巧等知識也是很有必要的。還有一些房地產(chǎn)網(wǎng)站不能夠調整自己適應市場(chǎng)需求、缺乏獨特價(jià)值、競爭優(yōu)勢不明顯，反而導致網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)成了買(mǎi)賣(mài)雙方之間多余的第三只手。
2、網(wǎng)絡(luò )信息發(fā)布具有局限性
網(wǎng)絡(luò )上的信息不具有強制收視的效果，只能等待顧客主動(dòng)上門(mén)索取，消費者可以選擇看或不看，房地產(chǎn)企業(yè)非常被動(dòng)，實(shí)質(zhì)上許多宣傳資源可以說(shuō)是被浪費了，無(wú)法達到預期的效果。另外，雖然網(wǎng)絡(luò )媒體具有多媒體的效果，但由于許多客觀(guān)條件的制約，比如網(wǎng)頁(yè)上可選擇的廣告位以及計算機屏幕的限制等等，致使網(wǎng)絡(luò )信息的發(fā)布具有很大的局限性，彌補的關(guān)鍵是要設法增加網(wǎng)絡(luò )的吸引力。對于房地產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)不能單純依靠網(wǎng)絡(luò )廣告，而是要將網(wǎng)絡(luò )技術(shù)融入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的全過(guò)程中。
3、企業(yè)自身的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)不能滿(mǎn)足營(yíng)銷(xiāo)要求
現在的許多房地產(chǎn)企業(yè)并不是親自去建立網(wǎng)址，設計自己的網(wǎng)站，而是尋求一些機構的協(xié)助，但是幫助策劃企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的機構可能對企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、組織文化沒(méi)有深入的了解，無(wú)法結合企業(yè)的現實(shí)情況和戰略進(jìn)行網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的設計。因此，許多房地產(chǎn)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)并沒(méi)有取得很好的效果。而親自進(jìn)行網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)設計的企業(yè)，又可能因為自身網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)不能達到標準而影響營(yíng)銷(xiāo)效果。目前我國計算機網(wǎng)絡(luò )的基礎設施還較差，技術(shù)軟件的使用和研發(fā)能力有待提高，企業(yè)還缺乏高水平的網(wǎng)絡(luò )管理人員和安全保護措施，這些都在很大程度上制約了房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。
4、企業(yè)對上網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的費用估計不足
利用網(wǎng)絡(luò )開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)究竟需要花費多少錢(qián)財和人力，多數房地產(chǎn)企業(yè)目前仍然沒(méi)有一個(gè)非常清晰準確的概念，但可以確定的是大家潛意識里不愿花太多的錢(qián)，甚至認為其無(wú)足輕重。但事實(shí)上，由于網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)是建立在日新月異的網(wǎng)絡(luò )技術(shù)基礎之上的，網(wǎng)絡(luò )技術(shù)的發(fā)展必然會(huì )使企業(yè)在網(wǎng)絡(luò )上的投資逐步增加，為了更新和維護的網(wǎng)站，企業(yè)所需要投資的費用可能會(huì )更高。房地產(chǎn)企業(yè)需要明白，只有不斷更新，才能使企業(yè)網(wǎng)站在網(wǎng)絡(luò )上保持較高水準，否則網(wǎng)站缺乏吸引力，消費者會(huì )對樓盤(pán)缺乏興趣，不能取得良好的營(yíng)銷(xiāo)效果。
三、房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展的建議
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)單而言，就是要解決怎樣能吸引客戶(hù)、怎樣能被客戶(hù)發(fā)現、怎樣能留住客戶(hù)的問(wèn)題。房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策劃時(shí)除了要注意采取一系列措施規避前一章所提及的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題之外，還要做好很多工作。
1、樹(shù)立房地產(chǎn)品牌形象 衡量一個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)是否成功，很多人都愿意用“口碑”來(lái)表達，這也就是我們常說(shuō)的品牌形象。一個(gè)優(yōu)秀的房地產(chǎn)企業(yè)在開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，都會(huì )將樹(shù)立良好值得信任的品牌形象作為工作前提，而這樣一個(gè)形象的建立和傳播是需要傳統營(yíng)銷(xiāo)與網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)相結合的。
房地產(chǎn)網(wǎng)站是一種中介手段，將房地產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品與消費者締結起來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)人員首先需要做的就是將企業(yè)及其項目的品牌推廣開(kāi)來(lái)，只有這樣，消費者才能被吸引主動(dòng)進(jìn)入網(wǎng)站，從而接觸到企業(yè)的信息，了解產(chǎn)品。
企業(yè)網(wǎng)站建設在企業(yè)不同發(fā)展階段也應該有不同的側重點(diǎn)。對于中小型房地產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，為了促進(jìn)房地產(chǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，他們的重點(diǎn)應該是展示企業(yè)的房地產(chǎn)產(chǎn)品，在網(wǎng)站推廣方面下功夫，同時(shí)網(wǎng)站的建設又應要求低廉的建設成本。而對于有競爭力的企業(yè)來(lái)說(shuō)，他們的發(fā)展壯大必須依靠品牌創(chuàng )新和規模的擴大，其中尤為重要的是樹(shù)立企業(yè)形象，向大眾展示自己企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)理念等，豐富服務(wù)內容，提升網(wǎng)站功能，將企業(yè)的綜合實(shí)力顯示出來(lái)，以此達到品牌營(yíng)銷(xiāo)的目的。
2、加強網(wǎng)絡(luò )客戶(hù)關(guān)系管理
在當今網(wǎng)絡(luò )環(huán)境下，各個(gè)企業(yè)都可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)展示自己，從某種意義上講，其規模的大小、資金的實(shí)力等都已經(jīng)不是企業(yè)成功最關(guān)鍵的因素了。因為現在的消費者擁有很大的主動(dòng)權，選擇企業(yè)和產(chǎn)品時(shí)更是擁有絕對的自主權，所以加強網(wǎng)絡(luò )客戶(hù)關(guān)系的管理成為房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)必須重視的一個(gè)問(wèn)題。提升網(wǎng)上人氣是提高網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)效果的前提條件。網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)能否成功的另一要素就是如何跨越時(shí)空的距離，再造客戶(hù)關(guān)系，不但要發(fā)掘網(wǎng)絡(luò )上的潛在顧客，更要吸引和留住顧客。房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)也要重視發(fā)掘潛在顧客，設法了解其消費愿望，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)這一平臺保持與消費者的溝通聯(lián)系。房地產(chǎn)企業(yè)可以通過(guò)會(huì )員們在網(wǎng)絡(luò )上的信息交流把握房地產(chǎn)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、房地產(chǎn)消費者的心理需求和時(shí)尚發(fā)展趨勢。通過(guò)這一途徑及時(shí)調整開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)的策略，更好把握發(fā)展方向，鞏固與消費者的關(guān)系。
3、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)與傳統營(yíng)銷(xiāo)整合
作為新的營(yíng)銷(xiāo)理念與模式，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)憑借自身的優(yōu)勢對傳統營(yíng)銷(xiāo)方式產(chǎn)生了巨大的沖擊，但是我們需要了解網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)覆蓋的全體，并不是整個(gè)消費群，因此仍然具有一定的局限性，換言之，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)不能完全地替代傳統營(yíng)銷(xiāo)，兩者是相互促進(jìn)和相互影響的。在房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，我們必須根據企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標和細分市場(chǎng)，將網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)和傳統營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行有機的整合，利用整合營(yíng)銷(xiāo)的策略實(shí)現以消費者為中心的雙向溝通和傳播統一，以最低的成本達到最佳的營(yíng)銷(xiāo)目標。
4、做好網(wǎng)絡(luò )技術(shù)支持及網(wǎng)絡(luò )持續服務(wù)
房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)需要豐富其網(wǎng)站的服務(wù)內容，增加網(wǎng)站的吸引力。比如有的房地產(chǎn)企業(yè)在網(wǎng)站上開(kāi)辟一些如購房常識之類(lèi)的知識欄目和相關(guān)內容的咨詢(xún)服務(wù)項目，讓消費者知道什么樣的樓盤(pán)適合自己居住，雖然并沒(méi)有直接向消費者推薦自己的產(chǎn)品，但是讓消費者增加了有關(guān)房地產(chǎn)的知識，在以后購買(mǎi)相關(guān)產(chǎn)品時(shí)首先想到該企業(yè)。
網(wǎng)絡(luò )信息發(fā)布具有局限性，彌補的關(guān)鍵是設法增加網(wǎng)絡(luò )的吸引力。比如有的公司推出網(wǎng)上家庭裝修三維瀏覽技術(shù)、浮動(dòng)廣告技術(shù)等，以達到吸引消費者注意的目的。
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