基于汽車(chē)消費心理學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)策略論文

　　在日常學(xué)習和工作中，大家都經(jīng)�？吹秸撐牡纳碛鞍�，論文是描述學(xué)術(shù)研究成果進(jìn)行學(xué)術(shù)交流的一種工具。你寫(xiě)論文時(shí)總是無(wú)從下筆？以下是小編整理的基于汽車(chē)消費心理學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)策略論文，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

　　摘要：

　　隨著(zhù)我國經(jīng)濟的發(fā)展和人們生活水平的提高，人們越來(lái)越注重提高生活質(zhì)量，追求物質(zhì)上的享受。汽車(chē)作為高端的代步工具，不僅能夠方便人們的出行，還是人們身份的象征，因此在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)要積極抓住人們的消費心理，從人們的需求制訂營(yíng)銷(xiāo)方案。本文主要分析了我國人民汽車(chē)消費心理特征，并針對應對消費者汽車(chē)笑給心理的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行了研究和探討，以期幫助汽車(chē)銷(xiāo)售商能夠制定出受到消費者喜愛(ài)的營(yíng)銷(xiāo)策略，從而促進(jìn)各品牌汽車(chē)在我國的銷(xiāo)售。

　　關(guān)鍵詞：

　　汽車(chē)消費心理學(xué),心理需求,營(yíng)銷(xiāo)策略

　　引言：

　　隨著(zhù)全球經(jīng)濟的穩步增長(cháng)，各個(gè)國家汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展也逐步增長(cháng)。隨著(zhù)人們生活水平的提高，人們對汽車(chē)的需求量和要求標準也逐漸增多。如今各個(gè)國家的汽車(chē)品牌相應增多，因此如何成功制定出深受消費者關(guān)注和喜愛(ài)的營(yíng)銷(xiāo)策略成為各大汽車(chē)廠(chǎng)商考慮的重要問(wèn)題。本文主要通過(guò)研究消費者的心理，從品牌、文化、情感、服務(wù)等多個(gè)方面進(jìn)行了闡述，以期實(shí)現各大汽車(chē)廠(chǎng)商銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的增長(cháng)。

　　一、消費者汽車(chē)消費心理研究

　　(一)年齡因素對消費心理的影響

　　不同年齡的消費者的審美觀(guān)念、消費觀(guān)念都有很大不同，因此不同年齡的消費者在選擇汽車(chē)時(shí)也存在很大的不同。如中老年人一般事業(yè)都較為成功，他們選擇汽車(chē)時(shí)，一般會(huì )挑選車(chē)型較為成熟穩重的汽車(chē)，中老年人一般家庭人口較多，他們還會(huì )考慮汽車(chē)的實(shí)用性，如長(cháng)車(chē)身、大容積等。如凱美瑞就憑借其成熟穩重的外形，和較強的實(shí)用性受到很多中老年人的喜愛(ài)，曾經(jīng)在兩年的時(shí)間銷(xiāo)售量達到30萬(wàn)輛。類(lèi)似的汽車(chē)還有桑塔納2000，上海大眾帕薩特，一汽奧迪A6等。另外中老年人在事業(yè)成功后，還存在炫耀的心理，因此寶馬新7系、捷豹等也會(huì )受到中老年消費者的青睞。

　　而比較年輕的消費者則比較注重個(gè)性和時(shí)尚，他們喜歡具有特殊性的商品，因此他們在選擇汽車(chē)時(shí)，會(huì )避開(kāi)那些類(lèi)型比較常見(jiàn)，車(chē)型比較普通，品牌過(guò)于大眾化的商品。他們會(huì )用自己獨特的眼光尋找具有個(gè)性和時(shí)尚元素的汽車(chē)，如汽車(chē)車(chē)身的流暢度、汽車(chē)的顏色或者某些比較特殊的功能，都會(huì )成為年輕消費者購買(mǎi)汽車(chē)的原因。如悅翔V7，整車(chē)造型和線(xiàn)條的運用，再加上大燈、后視鏡等元素的配合以及跳脫的車(chē)身顏色選擇，使得悅翔V7充滿(mǎn)了時(shí)尚運動(dòng)的氣息，因而得到年輕消費者的喜愛(ài)。

　　(二)品牌因素對消費心理的影響

　　消費者在選擇和購買(mǎi)汽車(chē)時(shí)，首先會(huì )通過(guò)廣告的宣傳和品牌的理念對相應的汽車(chē)進(jìn)行了解。有些消費者雖然更加注重車(chē)型、顏色等時(shí)尚元素，更多消費者會(huì )注重汽車(chē)的質(zhì)量和售后服務(wù)，此種消費者就會(huì )注重選擇品牌比較大的廠(chǎng)商。目前人們了解汽車(chē)的途徑大多數都是依賴(lài)廣告的宣傳，特別是年輕消費者非常注重廣告中流行和時(shí)尚的元素。奇瑞QQ曾經(jīng)依靠創(chuàng )意的廣告和個(gè)性化的廣告用語(yǔ)，吸引了很多年輕人，特別是女性消費者的關(guān)注。年輕消費者也會(huì )對品牌進(jìn)行考慮，但他們一般只考慮名氣比較高，能夠炫耀的品牌，如大眾、豐田、本田等。

　　(三)沖動(dòng)情感對消費心理的影響

　　雖然汽車(chē)商品是一件需要資金較大的消費，然而它的選擇種類(lèi)也較多，因此消費者會(huì )經(jīng)常處在有錢(qián)卻不知選擇哪種汽車(chē)的情況，而這些消費者經(jīng)常會(huì )因為喜愛(ài)某一類(lèi)型汽車(chē)的某一種功能，而一時(shí)的沖動(dòng)，購買(mǎi)該汽車(chē)。另外還有一些人群在選擇汽車(chē)時(shí)，根本不考慮汽車(chē)的價(jià)格和系統，只關(guān)注汽車(chē)的配置和外觀(guān)。

　　(四)消費特征對消費心理的影響

　　不同經(jīng)濟條件的消費者具有不同的消費特征，如從小經(jīng)濟條件較差消費者，他們在消費時(shí)常常會(huì )顧慮很多東西，如貸款問(wèn)題，汽車(chē)實(shí)用問(wèn)題，優(yōu)惠政策等，另外他們還會(huì )考慮是先買(mǎi)車(chē)還是先買(mǎi)房。而生活條件較好，特別是不用注重經(jīng)濟來(lái)源的消費者，很少關(guān)注貸款問(wèn)題、優(yōu)惠政策等，特別是他們幾乎不考慮房子的問(wèn)題，只注重車(chē)的享受。

　　二、應對消費者汽車(chē)消費心理的營(yíng)銷(xiāo)策略

　　(一)文化營(yíng)銷(xiāo)策略

　　隨著(zhù)經(jīng)濟的發(fā)展，人們在接受相關(guān)的信息和資訊時(shí)，更加注重信息和資訊是否具有文化價(jià)值，因此汽車(chē)廠(chǎng)商可以根據利用人們注重文化的特點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。目前各個(gè)汽車(chē)廠(chǎng)商在利用文化營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，主要是從品牌文化、產(chǎn)品文化、促銷(xiāo)文化等方面進(jìn)行。汽車(chē)廠(chǎng)商應注意品牌文化的創(chuàng )新，過(guò)去的汽車(chē)品牌因為受到當時(shí)文化的影響，給人的影響大多是死板、老舊，不符合現代人的審美觀(guān)念，而奇瑞則抓抓住人們的特性，利用受到人們關(guān)注和喜愛(ài)的“QQ”作為品牌，“QQ”明顯是新時(shí)代下的產(chǎn)物，因此奇瑞QQ可以給人的感覺(jué)則是時(shí)尚、前衛，富有新意。產(chǎn)品文化主要體現在不同國家的車(chē)或不同生產(chǎn)廠(chǎng)家的車(chē)都存在不同的特性，消費者根據多年的經(jīng)驗基本可以摸索出美國車(chē)主要特點(diǎn)是寬大豪華，德國車(chē)結實(shí)耐用、法國車(chē)華麗浪漫。因此消費者只要知道汽車(chē)的生產(chǎn)國家，就可以大概了解到汽車(chē)的類(lèi)型。汽車(chē)生產(chǎn)出來(lái)之后，要盡快讓消費者了解到，便可以采用相應的促銷(xiāo)文化，如舉辦一場(chǎng)賽車(chē)比賽，進(jìn)行車(chē)技表演，或將車(chē)輛推出來(lái)展覽等。消費通過(guò)這些渠道，可以有效了解到新品車(chē)輛的外形、性能和特殊功能等。

　　(二)情感營(yíng)銷(xiāo)策略

　　汽車(chē)在進(jìn)行設計制造時(shí)，就要考慮到人們的用途，設計要富有人性化，從而在推廣時(shí)就可以利用消費者的情感。如果汽車(chē)的造型優(yōu)美，駕駛起來(lái)平穩舒適，而且車(chē)內的空間也很寬敞，則能夠帶給駕駛者非常舒暢的享受，讓消費者感受到汽車(chē)廠(chǎng)商的良苦用心。另外，汽車(chē)廠(chǎng)商在對汽車(chē)進(jìn)行命名或宣傳時(shí)，要充分考慮到消費的情感，如農民比較習慣直接表達，那么相關(guān)汽車(chē)廠(chǎng)商在對農用車(chē)進(jìn)行命名時(shí)，可以采用“致富冠軍”、“小康明星”等名字，這些命名表達直觀(guān)且又富有含義，能夠明確表達農民的思想，因此可以加強農民的購買(mǎi)欲望。要增強與消費者的情感溝通，最重要的是要有完善的銷(xiāo)售服務(wù)和售后服務(wù)，如可以通過(guò)送小禮品的形式加強與消費者之間的聯(lián)系，此外在節日送祝福也是一種增強情感的方式。東風(fēng)公司曾經(jīng)通過(guò)廣告用語(yǔ)“東風(fēng)神宇，致富伴侶”，引起了廣大農民的注意，這句廣告語(yǔ)充分表達了農民的思想。

　　(三)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略

　　銷(xiāo)售服務(wù)和售后服務(wù)是每個(gè)汽車(chē)廠(chǎng)商都注意的問(wèn)題，然而如何利用服務(wù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，卻不是每個(gè)汽車(chē)廠(chǎng)商都能理解和實(shí)施的策略。如湖南江濱活塞公司曾經(jīng)為了使客戶(hù)的問(wèn)題能夠得到妥善的解決，通過(guò)舉辦“夏季行動(dòng)”的形式對客戶(hù)和消費者提供幫助，并取得一定的經(jīng)濟和社會(huì )效益。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)還是要注重服務(wù)，必須以完美優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，贏(yíng)得客戶(hù)的口碑，因此在進(jìn)行服務(wù)時(shí)，要讓客戶(hù)滿(mǎn)意，同時(shí)要注意及時(shí)了解客戶(hù)的疑慮，及時(shí)解決的客戶(hù)的問(wèn)題。雖然通過(guò)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略，短時(shí)間內無(wú)法取得較高的效益，但其能夠有效樹(shù)立品牌在人們中國的最佳印象。因此通過(guò)長(cháng)期的發(fā)展，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略可以帶來(lái)意想不到的效果。

　　(四)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策略

　　隨著(zhù)科學(xué)技術(shù)的發(fā)展及時(shí)代的變遷，如今了解汽車(chē)信息和購買(mǎi)途徑越來(lái)越多元化。如最受人們關(guān)注的計算機網(wǎng)絡(luò )，隨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )的發(fā)展，如今上網(wǎng)的人不再只是年輕人，所涉及的年齡層越來(lái)越廣，因此汽車(chē)廠(chǎng)商應該注重網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策略。如今人們在選擇和購買(mǎi)汽車(chē)時(shí)，通常會(huì )通過(guò)網(wǎng)絡(luò )對所需要購買(mǎi)的汽車(chē)進(jìn)行了解。目前玩過(guò)的信譽(yù)度越來(lái)越高，而且通過(guò)網(wǎng)絡(luò )搜索非常方便，因此網(wǎng)絡(luò )是一個(gè)很好的營(yíng)銷(xiāo)的途徑。同時(shí)網(wǎng)絡(luò )還具有傳播速度快和信息含量大的特點(diǎn)，汽車(chē)廠(chǎng)商可以有效利用網(wǎng)絡(luò )的這些特點(diǎn)，制定完善的營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　(五)價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)策略

　　很多消費者經(jīng)常會(huì )因為汽車(chē)的價(jià)格問(wèn)題而止住了購買(mǎi)汽車(chē)的步伐，因此汽車(chē)廠(chǎng)商應該抓住消費者的這一心理特點(diǎn)制定相應的營(yíng)銷(xiāo)策略。通過(guò)研究可知，人們接受汽車(chē)的價(jià)位一般是在8萬(wàn)元到20萬(wàn)元。汽車(chē)廠(chǎng)商在定價(jià)時(shí)，要充分考慮對消費者對價(jià)格的期望值，從而制定出最合適的價(jià)格。如大眾的POLO在制定價(jià)格時(shí)，首先對消費者進(jìn)行調查和統計，并了解了顧客在使用新車(chē)后的反映，從而結合車(chē)輛的實(shí)際情況，最終將價(jià)格定為9.38萬(wàn)元，這個(gè)價(jià)格能夠為大部分消費者接受。另外還要在進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)，還要注重進(jìn)行一些優(yōu)惠政策，如附送裝飾、保險等。

　　三、結束語(yǔ)

　　綜上所述，人們越來(lái)越注重對汽車(chē)的選擇，然而不同的人群對汽車(chē)的需求不一樣，因此要抓住消費者的心理制定相應的營(yíng)銷(xiāo)策略，才能促進(jìn)汽車(chē)銷(xiāo)售量的增加。通過(guò)上述分析可知，根據不同消費者的心理需求，可以制定品牌、情感、網(wǎng)絡(luò )、服務(wù)、價(jià)格等多種不同的銷(xiāo)售策略。

　　參考文獻

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