基于客戶(hù)關(guān)系管理的潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)研究論文
現如今，大家都有寫(xiě)論文的經(jīng)歷，對論文很是熟悉吧，論文是對某些學(xué)術(shù)問(wèn)題進(jìn)行研究的手段。為了讓您在寫(xiě)論文時(shí)更加簡(jiǎn)單方便，下面是小編幫大家整理的基于客戶(hù)關(guān)系管理的潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)研究論文，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。
摘要：
按照對企業(yè)的忠誠度，企業(yè)可以將市場(chǎng)上的所有顧客分為潛在客戶(hù)、新客戶(hù)、忠誠客戶(hù)等。本文通過(guò)對潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)過(guò)程進(jìn)行概述，對企業(yè)如何更好地進(jìn)行潛在客戶(hù)的開(kāi)發(fā)進(jìn)行了分析。
關(guān)鍵詞：
客戶(hù)關(guān)系，潛在客戶(hù)
引言：
隨著(zhù)我國經(jīng)濟的發(fā)展，市場(chǎng)的不斷繁榮，企業(yè)對潛在客戶(hù)的開(kāi)發(fā)研究也越來(lái)越重視。潛在客戶(hù)的開(kāi)發(fā)對于提升企業(yè)的市場(chǎng)占有率、增加產(chǎn)品銷(xiāo)售量有著(zhù)不可替代的促進(jìn)作用，同時(shí)也是客戶(hù)關(guān)系管理的新理念和新思路。潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)研究可以對企業(yè)銷(xiāo)售人員的廣告、促銷(xiāo)、公關(guān)手段起到很大的指導作用，對于提高企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量，完成企業(yè)利潤最大化的追求有著(zhù)不可估量的作用。
一、潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)過(guò)程概述
潛在客戶(hù)的開(kāi)發(fā)是以客戶(hù)關(guān)系管理為理論依據，并通過(guò)適當的營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)建立與目標客戶(hù)之間的聯(lián)系，并最終促使客戶(hù)對企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行購買(mǎi)并維持良好的交易關(guān)系。以下從幾個(gè)方面出發(fā)，對潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)過(guò)程進(jìn)行了概述。
1.通過(guò)市場(chǎng)細分確定目標客戶(hù)
在潛在客戶(hù)的開(kāi)發(fā)過(guò)程中，企業(yè)應當對消費者對于商品和服務(wù)的喜好、采購習慣、消費需求進(jìn)行及時(shí)的研究和分析，并保證分析結果的時(shí)效性。通過(guò)合理的市場(chǎng)細分，并在市場(chǎng)調研的基礎上，企業(yè)可以有效的對潛在目標客戶(hù)群體進(jìn)行開(kāi)發(fā)。因此企業(yè)在細分市場(chǎng)的過(guò)程中，應當根據目標市場(chǎng)的某些客戶(hù)群體的特性采取相應的營(yíng)銷(xiāo)策略，從而更好的保證核心目標客戶(hù)利益的滿(mǎn)足。隨著(zhù)市場(chǎng)和客戶(hù)需求的急劇變化，企業(yè)應當對客戶(hù)的最新需求進(jìn)行及時(shí)的了解，從而更好的滿(mǎn)足潛在顧客對新產(chǎn)品和新服務(wù)的新需求。這對于企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的提升、激發(fā)客戶(hù)的購買(mǎi)欲望起著(zhù)極其重要的促進(jìn)作用，從而保證潛在客戶(hù)的需求特點(diǎn)和購買(mǎi)偏好保持較為穩定的狀態(tài)。
2.理解潛在顧客的需求
隨著(zhù)通信水平的不斷進(jìn)步，企業(yè)在潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)的全過(guò)程中應當時(shí)刻注意理解潛在顧客的需求，鼓勵潛在客戶(hù)積極提出對于企業(yè)的建議和意見(jiàn)。對于潛在客戶(hù)提出的建議和意見(jiàn)，企業(yè)應當予以真誠的回復，并立即予以改善。從而不斷深化與潛在客戶(hù)之間的聯(lián)系，促進(jìn)相互之間感情的發(fā)展，更好地理解潛在顧客的需求，從中更好的提高潛在客戶(hù)對企業(yè)的忠誠度。
3.基于顧客需求的差異性進(jìn)行潛在顧客的開(kāi)發(fā)
企業(yè)在進(jìn)行潛在客戶(hù)的開(kāi)發(fā)過(guò)程中，應當基于顧客需求的差異性進(jìn)行潛在顧客的開(kāi)發(fā)，這一過(guò)程主要包括促銷(xiāo)、提供體驗服務(wù)及與目標客戶(hù)建立聯(lián)系等內容。潛在顧客開(kāi)發(fā)的特點(diǎn)是為潛在客戶(hù)提供了一種有效接觸方法和體驗方法。因此企業(yè)應當積極地與潛在客戶(hù)進(jìn)行聯(lián)絡(luò )與溝通，從而更好的挖掘其潛在的購買(mǎi)力，通過(guò)各種促銷(xiāo)手段發(fā)現潛在客戶(hù)的真正消費需求從而更好的促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的推廣。在企業(yè)的廣告和促銷(xiāo)方面，企業(yè)的促銷(xiāo)手段的使用應當注意維護企業(yè)在潛在客戶(hù)心中的形象，并提供真實(shí)的產(chǎn)品和服務(wù)信息。同時(shí)確保廣告和促銷(xiāo)因素的合理性和廣告和促銷(xiāo)手段的定位明確，從而更好的吸引企業(yè)的潛在客戶(hù)。在企業(yè)的廣告和促銷(xiāo)手段中，企業(yè)應當注重對心理效果的應用，同時(shí)對于潛在客戶(hù)的需求和興趣進(jìn)行了解從而更好的增加廣告和促銷(xiāo)手段的說(shuō)服力。企業(yè)的廣告和促銷(xiāo)手段應當時(shí)刻注意政策的變更，并注意公共關(guān)系的維持和各種營(yíng)銷(xiāo)手段的組合應用，從而在對潛在客戶(hù)進(jìn)行差異性開(kāi)發(fā)時(shí)能夠更好的促進(jìn)企業(yè)自身的發(fā)展。
4.基于客戶(hù)關(guān)系管理對潛在客戶(hù)進(jìn)行開(kāi)發(fā)
企業(yè)的銷(xiāo)售人員在進(jìn)行潛在客戶(hù)的發(fā)展時(shí)，應當注重基于客戶(hù)關(guān)系管理對潛在客戶(hù)進(jìn)行開(kāi)發(fā)。對于有巨大的發(fā)展潛力的客戶(hù)，如果企業(yè)能夠成功開(kāi)發(fā)，會(huì )對企業(yè)的銷(xiāo)售收入有著(zhù)極大的提升。因此對于企業(yè)核心的潛在客戶(hù)，企業(yè)應當從銷(xiāo)售、資源和服務(wù)等方面，促進(jìn)客戶(hù)關(guān)系管理水平的提升，從而促進(jìn)銷(xiāo)售額度的增加，并積極促進(jìn)銷(xiāo)售平臺的不斷升級。除此之外，企業(yè)對潛在客戶(hù)的開(kāi)發(fā)離不開(kāi)良好的社會(huì )公眾形象和企業(yè)品牌，這些對于促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售、公共關(guān)系活動(dòng)的良好展開(kāi)有著(zhù)重要的促進(jìn)作用。在社會(huì )公眾中傳播企業(yè)誠信的宗旨，對于改善企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，提升企業(yè)的財富創(chuàng )造能力都起著(zhù)重要的作用。企業(yè)應當重視與潛在客戶(hù)建立相互依存的關(guān)系，并與客戶(hù)進(jìn)行雙向溝通，展開(kāi)互利互相的雙贏(yíng)合作，在實(shí)現客戶(hù)管理水平大幅度提升的基礎上對潛在客戶(hù)進(jìn)行更好的開(kāi)發(fā)。
二、企業(yè)如何更好地進(jìn)行潛在客戶(hù)的開(kāi)發(fā)
企業(yè)在潛在客戶(hù)的開(kāi)發(fā)中面臨著(zhù)許多問(wèn)題，企業(yè)應當從營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐出發(fā)，解決在潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)中出現的問(wèn)題，從而達到企業(yè)資源的合理分布。以下從幾個(gè)方面出發(fā)，對企業(yè)如何更好地進(jìn)行潛在客戶(hù)的開(kāi)發(fā)進(jìn)行了分析。
1.加強企業(yè)潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)的持續性力度
隨著(zhù)企業(yè)對潛在客戶(hù)的不斷開(kāi)發(fā)，企業(yè)在一定時(shí)期內會(huì )獲得豐厚的經(jīng)濟回報。但是企業(yè)應當注意繼續加大對新的潛在客戶(hù)的業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)力度，并努力將潛在客戶(hù)轉變?yōu)橹艺\客戶(hù)，并時(shí)刻注重維持客戶(hù)對企業(yè)的忠誠度。企業(yè)在進(jìn)行潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)時(shí)，應當按照不同的營(yíng)銷(xiāo)階段建立相應的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，同時(shí)注重豐富企業(yè)的促銷(xiāo)手段，并安排廣告營(yíng)銷(xiāo)人員對營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的目標、營(yíng)銷(xiāo)戰略?xún)热葸M(jìn)行科學(xué)管理，從而更好的促進(jìn)企業(yè)銷(xiāo)售資源的合理配置，并做到與客戶(hù)相互依存、合作雙贏(yíng)的客戶(hù)關(guān)系。
2.加強對核心客戶(hù)的開(kāi)發(fā)
根據管理學(xué)中著(zhù)名的原理，企業(yè)80%的客戶(hù)提供企業(yè)20%的利潤，企業(yè)20%的客戶(hù)提供企業(yè)80%的利潤。其中20%的核心客戶(hù)是企業(yè)最大的利潤來(lái)源，因此企業(yè)加強對核心客戶(hù)的開(kāi)發(fā)極其重要。因此企業(yè)在潛在客戶(hù)的開(kāi)發(fā)過(guò)程中，一對一營(yíng)銷(xiāo)方法的使用極其重要。與此同時(shí)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)也是潛在客戶(hù)識別與發(fā)展的重要手段。企業(yè)應當注重核心潛在客戶(hù)的資源維護。對大客戶(hù)進(jìn)行及時(shí)有效的營(yíng)銷(xiāo)，加強對大客戶(hù)的消費目標的調查和跟蹤。從而形成大客戶(hù)管理效率的最大化。對于大客戶(hù)的管理與營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)應當以長(cháng)期合作為中心思想，以客戶(hù)關(guān)系管理為支柱加強企業(yè)的核心客戶(hù)的開(kāi)發(fā)水平。
3.完善售后服務(wù)
完善的售后服務(wù)系統，是潛在客戶(hù)的開(kāi)發(fā)過(guò)程中客戶(hù)關(guān)系管理的重要內容。在企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中，客戶(hù)對企業(yè)的不滿(mǎn)、對企業(yè)的投訴是必然出現的現象。因此企業(yè)在發(fā)展潛在客戶(hù)的過(guò)程中，對潛在客戶(hù)的投和不滿(mǎn)，應當及時(shí)、耐心的予以解決。
4.對客戶(hù)群體進(jìn)行適當的選擇
企業(yè)在潛在客戶(hù)的開(kāi)發(fā)過(guò)程可以對客戶(hù)群體進(jìn)行適當的選擇，這也是市場(chǎng)細分理論的重要原則之一。企業(yè)在進(jìn)行潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)過(guò)程中失誤是不可避免的，一旦在潛在客戶(hù)的開(kāi)發(fā)過(guò)程中企業(yè)發(fā)現某些客戶(hù)的開(kāi)發(fā)會(huì )造成企業(yè)的經(jīng)濟損失，就可以對客戶(hù)群體進(jìn)行適當的選擇，從而將銷(xiāo)售資源更加有效的利用，最終更好的促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟效益的增長(cháng)。
三、結語(yǔ)
基于客戶(hù)關(guān)系管理的潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)研究的關(guān)鍵在于和潛在的客戶(hù)進(jìn)行積極的互動(dòng)與對話(huà)，深刻理解潛在客戶(hù)的實(shí)際需求，從而系統的提高企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，并為潛在客戶(hù)持續完善售后服務(wù)，從而使潛在客戶(hù)對企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)感到滿(mǎn)足。企業(yè)應當對基于客戶(hù)關(guān)系管理的潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)進(jìn)行研究，從而更好的促進(jìn)自身銷(xiāo)售工作和經(jīng)濟效益的不斷提升。
參考文獻
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