中國飼料市場(chǎng)分析與營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新

中國飼料市場(chǎng)分析與營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新

挑戰集團植酸酶推廣中心　趙靜

　　一、目前我國飼料市場(chǎng)的特點(diǎn) 

　　1?市場(chǎng)疲軟，全價(jià)料需求相對變小。由于國內消費市場(chǎng)的需求相對不足，各種畜禽產(chǎn)品價(jià)格持續走低，農民養殖業(yè)效益較差，信心不足，飼料市場(chǎng)蕭條，許多飼料生產(chǎn)企業(yè)正經(jīng)歷著(zhù)市場(chǎng)危機。值得注意的是，局部市場(chǎng)出現轉型趨向，一些地區的規�；�養殖場(chǎng)轉而以購買(mǎi)濃縮料、預混料為主自行配制飼料，而購買(mǎi)全價(jià)料相對減少。市場(chǎng)需求的變化為經(jīng)營(yíng)添加劑、預混料為主的公司提供了有利的時(shí)機。

　　2?大集團不斷擴張，市場(chǎng)瓜分加劇。近幾年，面對潛在的、巨大的市場(chǎng)發(fā)展空間，各集團紛紛壯大自身實(shí)力，擴大規模、正大、希望、通威、六和等抓住機遇，快速構建市場(chǎng)框架，投資合作企業(yè)并同時(shí)進(jìn)行內部整合實(shí)現管理科學(xué)化、規范化。與此相呼應的北京挑戰飼料科技集團、大北農集團等一批成長(cháng)性公司集聚了一大批年輕的博士、碩士，發(fā)揮科技人才優(yōu)勢進(jìn)行技術(shù)性擴張，迅速在全國搭建添加劑、預混料營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，搶占市場(chǎng)新一輪競爭的制高點(diǎn)，尤其是挑戰集團不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，如綠色環(huán)保型添加劑——植酸酶的開(kāi)發(fā)成功，為挑戰集團在未來(lái)競爭中取勝打下了基礎。集團擴張的結果是國內除個(gè)別地區外無(wú)空白市場(chǎng)，企業(yè)之間進(jìn)入了比服務(wù)、比質(zhì)量、比品牌的全面競爭時(shí)期。

　　3?各地區養殖水平呈現不同特點(diǎn)。由于不同地區經(jīng)濟發(fā)展水平存在較大差異、養殖業(yè)均處于不同的發(fā)展階段，飼養方式及養殖規模不盡相同�？陀^(guān)上要求飼料企業(yè)針對不同的區域采取較為靈活的營(yíng)銷(xiāo)策略和產(chǎn)品結構設計，突出拳頭產(chǎn)品。如養殖業(yè)呈現集約化規�；�居多，養殖業(yè)水平較高，農民對科技需求力強，飼料推廣基礎較好的地區，需要廠(chǎng)家開(kāi)發(fā)科技含量高，質(zhì)量上檔次的產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足市場(chǎng)。反之，對于養殖業(yè)水平低經(jīng)濟基礎差的地區要求我們在營(yíng)銷(xiāo)上采取差異性營(yíng)銷(xiāo)策略，在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上要能滿(mǎn)足不同層次客戶(hù)需求的經(jīng)濟型預混料和添加劑，使之降低成本，讓客戶(hù)獲得利益。

　　4?競爭帶來(lái)利潤平均化。為了占領(lǐng)市場(chǎng)份額，各集團不得不加大在對市場(chǎng)的投入，如服務(wù)費用、廣告費用、人工費用等等。伴隨著(zhù)市場(chǎng)競爭的加劇，飼料暴利時(shí)代已一去不返，微利運作觀(guān)念產(chǎn)生。飼料企業(yè)紛紛讓利于經(jīng)銷(xiāo)商、養殖戶(hù)，以期培育市場(chǎng)，使這一行業(yè)各個(gè)經(jīng)營(yíng)鏈都有一定利益，從而使整個(gè)行業(yè)相對持續、穩定、健康的發(fā)展。

　　5?競爭方式方法發(fā)生變化。

　　(1)在壯大自身實(shí)力上從單純的技術(shù)合作(松散型)轉變?yōu)椴捎猛泄�、控股或租賃、并購等方式進(jìn)行規模拓展；

　　(2)在經(jīng)營(yíng)觀(guān)念上從更多的關(guān)注自身利益再度開(kāi)發(fā)市場(chǎng)轉為以客戶(hù)為中心的角度服務(wù)市場(chǎng)；

　　(3)在競爭策略上從單純的價(jià)格競爭轉為以穩定的產(chǎn)品質(zhì)量、過(guò)硬的服務(wù)質(zhì)量作為競爭的方式；

　　(4)在結算手段上從前幾年的賒銷(xiāo)、給客戶(hù)提供周轉金、質(zhì)量保證金等傳統的銷(xiāo)售結算方式轉為現款現貨，先款后貨，貨到付款為主的銷(xiāo)售方式。

　　6?重視對人潛能的開(kāi)發(fā)。市場(chǎng)競爭最終體現在“科技、人才”的競爭。面對這一趨勢，一些企業(yè)更加注重對在職員工的培訓，通過(guò)培訓使員工理解、溶入企業(yè)文化，提升自身素質(zhì)，發(fā)展自身潛能。一是新員工綜合培訓；二是分層次和專(zhuān)業(yè)崗位培訓；三是對經(jīng)理人員領(lǐng)導藝術(shù)、創(chuàng )新意識的培訓。而且，這種培訓已不僅僅以課堂授課的方式，而采取多種形式。如將高級員工分批送國外集中短期培訓和參觀(guān)、交流，以開(kāi)闊眼界、增長(cháng)見(jiàn)識。 

　　二、面對激烈競爭的飼料市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)理念和策略要創(chuàng )新。 

　　1?營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念要創(chuàng )新。目前，產(chǎn)品質(zhì)量和營(yíng)銷(xiāo)手段差異性逐漸消失，而最能體現差異性和企業(yè)個(gè)性的就是“服務(wù)”。筆者認為：飼料企業(yè)一定要從單純的產(chǎn)品銷(xiāo)售轉變?yōu)榉��?wù)營(yíng)銷(xiāo)。營(yíng)銷(xiāo)員要成為技術(shù)服務(wù)員、科普宣傳員。開(kāi)展服務(wù)不能就服務(wù)而服務(wù)，要樹(shù)立大服務(wù)意識，開(kāi)拓終端用戶(hù)。要把銷(xiāo)售的平臺放在服務(wù)上，立足點(diǎn)放在養殖戶(hù)上，以技術(shù)服務(wù)，技術(shù)推廣作為主要手段對公司一定半徑內的近距離市場(chǎng)密集性開(kāi)發(fā)，以此鑄就決定公司生存和發(fā)展的市場(chǎng)圈。要把服務(wù)觀(guān)念作為理念導入公司的文化建設，從而達到通過(guò)賣(mài)產(chǎn)品→賣(mài)服務(wù)→傳播企業(yè)文化理念之目的。而且要視員工為內部顧客、公司的上下級之間、部門(mén)和部門(mén)之間要建立一種新型的服務(wù)關(guān)系，下級出現失職是上級的責任。公司要站在用戶(hù)的角度理解市場(chǎng)，以用戶(hù)的滿(mǎn)意度作為衡量公司產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量?jì)?yōu)劣的出發(fā)點(diǎn)和歸宿點(diǎn)。

　　2?要突破傳統的營(yíng)銷(xiāo)思維和組織框架。

　　(1)利用當地市場(chǎng)技術(shù)人才資源，就近開(kāi)發(fā)。建立健全本地技術(shù)推廣服務(wù)銷(xiāo)售平臺，從當地目標市場(chǎng)的畜牧獸醫部門(mén)選擇退休專(zhuān)家建立一個(gè)三級服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，即公司專(zhuān)家、區域專(zhuān)家、鄉鎮技師。以建立示范點(diǎn)的方式切入市場(chǎng)，將產(chǎn)品覆蓋到基礎市場(chǎng)的每個(gè)村。按此網(wǎng)絡(luò )組建運行三個(gè)月后，專(zhuān)家服務(wù)人員全部轉換成服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)員，先期開(kāi)發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)員即調離原市場(chǎng)開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，則市場(chǎng)資源完全公司化，也可杜絕營(yíng)銷(xiāo)員流失后帶走市場(chǎng)的弊端。

　　(2)要通過(guò)建立、培植養殖示范戶(hù)作為市場(chǎng)的拓展點(diǎn)。即利用當地畜牧技師建立示范點(diǎn)的形式開(kāi)發(fā)市場(chǎng)空間，通過(guò)示范戶(hù)的典型示范幅射作用，帶動(dòng)當地一批養殖戶(hù)成為本公司產(chǎn)品的使用對象，享受公司的服務(wù)和優(yōu)惠。用公司的經(jīng)營(yíng)理念影響養殖戶(hù)，從而使養殖戶(hù)從買(mǎi)賣(mài)的商業(yè)關(guān)系變?yōu)榕c公司共同成長(cháng)的伙伴關(guān)系。變松散型合作為緊密型合作。

　　(3)要從單純運用一種營(yíng)銷(xiāo)手段向運用組合營(yíng)銷(xiāo)手段轉化，要細分市場(chǎng)，進(jìn)行差異化營(yíng)銷(xiāo)戰略。即針對不同目標市場(chǎng)對可控制營(yíng)銷(xiāo)因素(產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)、渠道)進(jìn)行有機組合和綜合運用。

　　(4)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組織機構要適應市場(chǎng)變化的新特點(diǎn)。市場(chǎng)的競爭，迫使企業(yè)各個(gè)部門(mén)協(xié)同作戰，而且，要求企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組織機構也要適應市場(chǎng)的挑戰。據我調查了解：某飼料集團設立隸屬財務(wù)部的銷(xiāo)售內務(wù)管理一職，就便于對企業(yè)銷(xiāo)售過(guò)程中結算的處理和監控，企業(yè)財務(wù)介入到銷(xiāo)售管理中對資金的安全、成本的下降，發(fā)揮財務(wù)在企業(yè)管理中的核心作用都較為有利。這一方式體現了企業(yè)管理的財務(wù)為中心的成本管理思想。

　　綜上所述，面對目前競爭激烈而又相對疲軟的飼料市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新尤為重要。而營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新又要以企業(yè)變化建設為先導，要注意對市場(chǎng)的引導和長(cháng)遠利益，杜絕不正當競爭，視競爭對手為合作伙伴，在競爭中共同成長(cháng)。

【中國飼料市場(chǎng)分析與營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新】相關(guān)文章：

童裝市場(chǎng)分析及營(yíng)銷(xiāo)策略07-09

網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)分析論文07-11

淺談企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新07-28

論企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新08-12

試論營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新的層次09-17

我國高校市場(chǎng)分析和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略10-25

淺析企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng )新研究10-20

小議家電下鄉的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新06-21

淺議家電下鄉的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新10-22

創(chuàng )新物流服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)管理10-18