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保險營(yíng)銷(xiāo)員自我效能感與職業(yè)成功感關(guān)系研究
摘要：文章以福州市及福州周邊縣市的296位人壽、財產(chǎn)保險營(yíng)銷(xiāo)人員為研究對象，采用保險營(yíng)銷(xiāo)人員自我效能感量表、職業(yè)成功感量表施測，探討保險營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)成功感與自我效能感的關(guān)系問(wèn)題。 關(guān)鍵詞：保險營(yíng)銷(xiāo)人員；自我效能感；職業(yè)成功感追求職業(yè)成功，獲取職業(yè)成功感，是每個(gè)在職人員的共同價(jià)值取向。在西方的學(xué)術(shù)文獻中，職業(yè)成功就是“一個(gè)人在職業(yè)生涯發(fā)展的過(guò)程中所累積起來(lái)的積極的心理上的或是與工作相關(guān)的成果或成就”，而對自己職業(yè)發(fā)展獲得成功的主觀(guān)體驗就是職業(yè)成功感。所以，職業(yè)成功感是一個(gè)人從事某一職業(yè)的內在心理需求。滿(mǎn)足這種高層次的心理需求既是長(cháng)期安心從事該職業(yè)的動(dòng)力與保證，更是激發(fā)創(chuàng )造力的前提。按照麥克雷格的需求理論，每個(gè)人都有要挖掘自己潛能并展示自己才華的需求，每個(gè)人的從職行為也是在這樣的潛意識支配下而努力的。但是，如果這種需求得不到滿(mǎn)足，就使得整個(gè)需求鏈發(fā)生了斷裂或錯位，引發(fā)人的心理需求的失衡，導致心理上無(wú)形壓力的增大。所以，職業(yè)成功感是人們快樂(lè )的最有效的催化劑。
自我效能感是班杜拉于1977年提出的概念。他在其社會(huì )學(xué)習理論中特別強調人的認知對學(xué)習和行為調節的影響，認為人的認知即人們對自身能力的判斷，是人的自我調節得以持續的心理動(dòng)因。他所提出的“自我效能感”概念，即“人們對自身完成既定行為目標所需的行動(dòng)過(guò)程的組織和執行能力的判斷”。班杜拉的理論引導著(zhù)個(gè)體不斷去關(guān)注自己行為能力的信心程度，而不僅僅是關(guān)注自己所擁有技能的多寡與高低。他認定，只有當人們感到能勝任某些活動(dòng)或判定自己在這方面是有能力時(shí)，才會(huì )產(chǎn)生內在動(dòng)機。大量實(shí)證研究證明，自我效能感高的人自我評價(jià)高、信心強、喜歡挑戰，常選擇難度較大的任務(wù)，抗挫折的耐受力強，對理想更執著(zhù)，成功率更大。班杜拉的研究結果還證實(shí)，不同的影響方式都能夠提高和增強效能的自我知覺(jué)，親身經(jīng)歷的行為成功在建立自我效能感方面的效果要超過(guò)言語(yǔ)說(shuō)服、情感以及替代性的影響。
保險營(yíng)銷(xiāo)人員所面對的工作性質(zhì)，決定他們很可能要承受比其他許多行業(yè)更高頻率的挫折與失敗。在不斷遭到拒絕的情況下能否堅持下去，并一如既往地努力工作，他們在多大程度上希望自己擁有職業(yè)成功感？影響他們職業(yè)成功感的因素又有哪些？他們的自我效能感對職業(yè)成功感有何影響？這是許多心理工作者所關(guān)心的話(huà)題，但目前這方面研究甚少。筆者試圖通過(guò)一些調查，探索保險營(yíng)銷(xiāo)人員的自我效能感與職業(yè)成功感之間的關(guān)系。如果保險營(yíng)銷(xiāo)人員的自我效能感與職業(yè)成功感成正相關(guān)，就可以通過(guò)實(shí)施有效影響提高保險營(yíng)銷(xiāo)人員的自我效能感，從而達到提高保險營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)成功感。
一、對象與方法
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以保險公司員工為研究對象，隨機選取福州市及福州周邊縣市的人壽、財產(chǎn)保險公司進(jìn)行調查，共發(fā)出問(wèn)卷330份，回收有效問(wèn)卷296份（問(wèn)卷的有效回收率為89%）。樣本對象主要為畢業(yè)2-3年的大、中專(zhuān)學(xué)生和從事財產(chǎn)壽險的展業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員。具體表現為性別分布主要是女性，占了62.80%，年齡主要是30歲以下，占55.10%，而工作年限在4年以下占71.00%，從事人身保險的占81.80%，外勤工作占了80.70%，職稱(chēng)尚未評的占了69.30%，學(xué)歷也主要分布在大專(zhuān)以下學(xué)歷，占總樣本的83.70%，每日工作時(shí)間8小時(shí)的占了74.7%。
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1、個(gè)人資料問(wèn)卷。由筆者自行設計，收集性別、年齡、崗位、職稱(chēng)、學(xué)歷、工作年限、單位性質(zhì)等保險營(yíng)銷(xiāo)人員的特征變量。
2、保險營(yíng)銷(xiāo)人員自我效能感量表。這是根據凌文銓等人的《保險推銷(xiāo)員（職業(yè)）自我效能感量表》修改而成的。經(jīng)過(guò)信度、效度檢驗，表明量表的測量結果是可靠的，預測效度是理想的；經(jīng)過(guò)驗證性因素分析證明項目組成的構想模型對原始數據均有很好的擬合。該量表由32個(gè)項目、6個(gè)因素構成，即知識掌握、晤談技巧、毅力、儀態(tài)、計劃總結、前期準備。每一個(gè)項目均有8點(diǎn)評分等級，“1”表示“幾乎做不到”，“8”表示“能做得非常好”。分數越高表示自我效能感越高。
3、職業(yè)成功感量表。由四個(gè)部分組成，它們是影響職業(yè)成功感的變量。分別由Kanungo（1982）的8個(gè)項目的工作重要性量表、Nixon（1985）的“工作權利”中抽取出的3個(gè)項目反映工作疏離感量表、Greenhaus等人（1990）的量表中改編而成的5個(gè)項目的職業(yè)滿(mǎn)意感量表、Porteretal（1976）修訂的9個(gè)項目組織忠誠感量表等構成，其中根據需要做了一些相應修改。共有26道題目，每一個(gè)項目都是以五分量表，從非常不符合到非常符合排列。分數越高意味著(zhù)職業(yè)成功感越強。
�。ㄈ┦y過(guò)程
調查以現場(chǎng)無(wú)記名的方式進(jìn)行問(wèn)卷測試，要求受試仔細閱讀指導語(yǔ)，然后按指導語(yǔ)的要求完成整份問(wèn)卷，基本上保證了問(wèn)卷調查過(guò)程的嚴密性。所有數據輸入微機并采用SPSS13軟件包完成統計工作。
二、研究結果
�。ㄒ唬┍ｋU營(yíng)銷(xiāo)人員自我效能感、職業(yè)成功感的描述性統計
從表1可以看出：作為受試的保險營(yíng)銷(xiāo)人員的自我效能感普遍比較高，平均得分在5.6以上。職業(yè)成功感的相對得分也較高（M職業(yè)成功感=3.09）略高于中等水平。
�。ǘ┍ｋU營(yíng)銷(xiāo)人員自我效能感、職業(yè)成功感的性別、崗位差異比較
自我效能感和職業(yè)成功感兩個(gè)因變量在性別上的差異檢驗結果表明：男性在自我效能感、職業(yè)成功感上均高于女性，但未達到顯著(zhù)水平（P＞O．O5）；兩個(gè)因變量在崗位上的差異檢驗結果表明：外勤的自我效能感和職業(yè)成功感均高于內勤，但未達到顯著(zhù)水平（P＞O．O5）（見(jiàn)表2）。
�。ㄈ┳晕倚芨�、職業(yè)成功感的相關(guān)分析
采用皮爾遜積差相關(guān)的雙尾檢驗法，對保險營(yíng)銷(xiāo)人員的自我效能感、職業(yè)成功感的各因素之間的相關(guān)關(guān)系進(jìn)行檢驗，結果表明，絕大多數相關(guān)數均達到顯著(zhù)或非常顯著(zhù)水平。由表3可見(jiàn)，自我效能感六因素和總效能與工作重要性、職業(yè)滿(mǎn)意感、組織忠誠感、職業(yè)成功感均有非常顯著(zhù)的正相關(guān)，與工作疏離感呈負相關(guān)，其中知識掌握、儀態(tài)與工作疏離感存在非常顯著(zhù)的負相關(guān)，而晤談技巧、計劃總結與工作疏離感沒(méi)有顯著(zhù)相關(guān)關(guān)系。
�。ㄋ模┞殬I(yè)成功感與自我效能感的多元回歸分析
為了進(jìn)一步探討自我效能感與職業(yè)成功感之間的關(guān)系，以自我效能感各維度為自變量，以職業(yè)成功感為因變量，采用原始分數作回歸分析（Stepwise-regression），結果發(fā)現，自我效能感各維度對職業(yè)成功感的預測作用是不同的。進(jìn)入回歸方程的顯著(zhù)變量只有三個(gè)，多元相關(guān)系數為0.525，其聯(lián)合解釋變異量為0.275，亦即表中三個(gè)變量能聯(lián)合預測職業(yè)成功感27.5%的變異量。就個(gè)別變量的解釋量來(lái)看，以“總效能感”層面的預測力最佳，其解釋量為24.5%，其余依次為“儀態(tài)”、“知識掌握”層面，其解釋量為1.7%、1.4%。標準化回歸方程式為：職業(yè)成功感=0.969×總效能感－0.261×儀態(tài)－0.272×知識掌握（見(jiàn)表4）。
三、分析與討論
�。ㄒ唬┍ｋU營(yíng)銷(xiāo)人員自我效能感和職業(yè)成功感的基本現狀
1、基本狀況。研究顯示：當前，保險展業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的自我效能感、職業(yè)成功感的總體狀況良好，施測得分均略高于中等水平。這意味著(zhù)大多數的保險營(yíng)銷(xiāo)人員對自己成功推銷(xiāo)保單具有一種確切的信念（或自信心），并能在推銷(xiāo)保單過(guò)程中調動(dòng)起必須的動(dòng)機、認知資源與一系列行動(dòng)；對自己所從事的保險營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)具有滿(mǎn)意感，對自己所服務(wù)的組織具有忠誠感，少有疏離組織的念頭。這一結果與我們的假設不甚相符。因為，相對其他許多職業(yè)，保險營(yíng)銷(xiāo)人員可能會(huì )面對更多的挑戰和失敗，如果他們面對著(zhù)許多拒絕而缺乏堅持下去的信心，就很難通過(guò)有效的方式獲得工作的成功。
2、性別、崗位差異不顯著(zhù)。研究顯示：保險營(yíng)銷(xiāo)人員的自我效能感、職業(yè)成功感在男女性別上沒(méi)有顯著(zhù)差異。在工作崗位上外勤與內勤的自我效能感、職業(yè)成功感也沒(méi)有顯著(zhù)差異。這一結果與我們的設想不符：（1）晤談技巧是保險營(yíng)銷(xiāo)人員的重要技能，也是獲取營(yíng)銷(xiāo)成功的重要因素。研究表明，無(wú)論在語(yǔ)言表達能力還是人際關(guān)系處理方面，女性比男性略勝一籌，就此推論，在營(yíng)銷(xiāo)方面女性會(huì )比男性更自信些，更容易取得成功。同時(shí)保險營(yíng)銷(xiāo)工作有很大的挑戰性，工作壓力強度大。通常認為男性更善于競爭、勇于承擔風(fēng)險，不怕吃苦受累，而女性在這些方面卻略顯遜色。這也許會(huì )使男性的營(yíng)銷(xiāo)人員比他們的女性同伴更加自信，更易成功。但綜合上述因素，可能正是不同性別的營(yíng)銷(xiāo)人員沒(méi)有顯著(zhù)差異的原因。（2）內勤與外勤工作性質(zhì)不同，所承擔的任務(wù)風(fēng)險不同，承受的工作壓力不同，獲得的工作績(jì)效也不同。通常認為保險外勤工作更辛苦，更艱難，更具有挑戰性，外勤人員承受的壓力也大，但收入更高。而保險內勤工作更安逸、更穩定，更繁瑣枯燥，不用承擔太大的任務(wù)風(fēng)險，但收入可能偏低。然而他們的自我效能感、職業(yè)成功感沒(méi)有顯著(zhù)差異，這可能與保險公司內部所推行的保費分攤制度有關(guān)。
�。ǘ┍ｋU營(yíng)銷(xiāo)人員自我效能感、職業(yè)成功感的相關(guān)關(guān)系
本研究的結果表明，保險營(yíng)銷(xiāo)人員的自我效能感對職業(yè)成功感有明顯的預測作用。自我效能感與職業(yè)成功感間存在非常顯著(zhù)相關(guān)。從多元回歸分析看，自我效能感的總效能與六個(gè)因素對職業(yè)成功感有著(zhù)不同的預測作用。其中有三個(gè)預測力最強，能聯(lián)合預測職業(yè)成功感27.5%的變異量。而“總效能感”的預測力最佳，其解釋量為24.5%。
這是因為自我效能感是個(gè)人對自己是否能夠成功地進(jìn)行某一成就行為的主觀(guān)判斷，通常被認為在某一方面有較高的自信心，這種較高的自信心會(huì )使個(gè)體產(chǎn)生積極情感，從而努力進(jìn)行這一方面的行為。自我效能感越強烈，付出的努力會(huì )越多，持續的時(shí)間會(huì )越長(cháng)。當處于困境時(shí)會(huì )堅持不懈的努力去征服困難，這種充滿(mǎn)自信的努力使人獲得成功，產(chǎn)生成就感。同時(shí)行為的成敗經(jīng)驗是個(gè)體通過(guò)親身經(jīng)歷獲得關(guān)于自身能力的認識，因為靠自己的經(jīng)歷得到的關(guān)于自身的認識最可靠，所以它成為自我效能感最強有力的信息源。成功的經(jīng)驗可以提高自我效能感，使個(gè)體對自己的能力充滿(mǎn)信心。
反之，多次的失敗會(huì )降低對自己能力的評估，使人喪失信心。由此，保險營(yíng)銷(xiāo)人員，基于自身的知識、能力、技能，從事保險營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)獲得成功，即形成對這項工作重要性的認同，產(chǎn)生對該組織的忠誠和對該職業(yè)的滿(mǎn)意，少有工作疏離感，這是提高保險營(yíng)銷(xiāo)人員自我效能感的基本條件。
四、結論
本研究試圖通過(guò)一定范圍的調查分析，了解福建省保險營(yíng)銷(xiāo)人員的自我效能感與職業(yè)成功感狀況，探索保險營(yíng)銷(xiāo)人員的自我效能感、職業(yè)成功感與性別、工作崗位是否相關(guān)；探索自我效能感與職業(yè)成功感的關(guān)系，從而尋求提高保險營(yíng)銷(xiāo)人員自我效能感的途徑與方法，為研究保險營(yíng)銷(xiāo)人員的心理提供理論基礎。研究提供了以下啟示：
�。ㄒ唬┳鳛槭茉嚨谋ｋU營(yíng)銷(xiāo)人員自我效能感、職業(yè)成功感的整體水平比較高，但并非很高
同時(shí)不排除少數人員自我效能感、職業(yè)成功感偏低的情況。提高保險營(yíng)銷(xiāo)人員自我效能感和職業(yè)成功感的空間還比較大。因此，重視對保險營(yíng)銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)知識、操作技能的培訓同時(shí)，更要重視對所有與現實(shí)特定目標相聯(lián)系的活動(dòng)或行為方面的能力的訓練，尤其是對自己行為能力的自我評估或信心的訓練，從而促進(jìn)保險營(yíng)銷(xiāo)人員職業(yè)成功感的提高。
�。ǘ┍ｋU營(yíng)銷(xiāo)人員自我效能感、職業(yè)成功感高低與性別、工作崗位沒(méi)有明顯的關(guān)聯(lián)
由此可以推知，保險營(yíng)銷(xiāo)人員的工作績(jì)效不取決于性別和工作崗位。正如美國威斯康星大學(xué)的心理學(xué)家扎涅特的研究表明，男女之間實(shí)際上幾乎不存在任何能力差別。男性在該行業(yè)能取得職業(yè)成功，女性也能。同時(shí)，不同的工作崗位，盡管其工作環(huán)境不同，經(jīng)濟效益不同，但不影響保險展業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員自我效能感、職業(yè)成功感。
�。ㄈ┍ｋU營(yíng)銷(xiāo)人員自我效能感與職業(yè)成功感間存在非常顯著(zhù)相關(guān)
從多元回歸分析看，影響保險營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)成功感的因素是多方面的，如：任務(wù)的難易程度，營(yíng)銷(xiāo)人員的付出努力的多寡等等，但自我效能感是影響其最重要的因素。因此，要提高保險營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)成功感、職業(yè)滿(mǎn)意感、職業(yè)幸福感，應當首先提高他們的自我效能感�，F在各家保險公司都非常重視通過(guò)組訓方式來(lái)提高保險營(yíng)銷(xiāo)人員的自信和信念，這確實(shí)是提升保險營(yíng)銷(xiāo)人員自我效能感的有效方法。
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