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淺析化工銷(xiāo)售大客戶(hù)管理模式
摘要：隨著(zhù)高分子技術(shù)的推廣，化工產(chǎn)品得到了廣闊的發(fā)展，能夠應用于農業(yè)、制造業(yè)等其他工業(yè)領(lǐng)域。正因為其具有廣闊的應用價(jià)值，使得市場(chǎng)競爭壓力空前加大，做好客戶(hù)管理工作，為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，成為了行業(yè)內競爭的核心，特別是對于公司產(chǎn)品忠誠度較高的大客戶(hù)來(lái)說(shuō)，更要對現有的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行改變，進(jìn)而保證企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道的持續、穩定。本文主要對化工產(chǎn)品銷(xiāo)售大客戶(hù)管理模式以及其價(jià)值效用進(jìn)行相關(guān)的探究。
關(guān)鍵詞：化工產(chǎn)品 大客戶(hù)管理 銷(xiāo)售
化工產(chǎn)品銷(xiāo)售大客戶(hù)是指具有一定購買(mǎi)力，且具有穩定購買(mǎi)需求，對公司產(chǎn)品質(zhì)量特性以及其他特征較為認可，在同行業(yè)內影響力較大的化工產(chǎn)品采購企業(yè)。大客戶(hù)主要包括國內外知名企業(yè)、行業(yè)內精英企業(yè)以及集團大客戶(hù)等，這些大客戶(hù)會(huì )對化工產(chǎn)品制造企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)以及銷(xiāo)售渠道的構建造成一定的影響，因而是化工企業(yè)的重點(diǎn)客戶(hù)，也是客戶(hù)關(guān)系管理工作的重心。
一、化工產(chǎn)品銷(xiāo)售大客戶(hù)管理模式分析
高品質(zhì)的服務(wù)是客戶(hù)關(guān)系管理中的核心內容，因而化工產(chǎn)品銷(xiāo)售大客戶(hù)管理模式的構建也應該以現代化的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念為核心，進(jìn)而開(kāi)發(fā)客戶(hù)經(jīng)理制經(jīng)營(yíng)模式、以計算機網(wǎng)絡(luò )技術(shù)為基礎構建客戶(hù)信息交流平臺，進(jìn)而促使客戶(hù)關(guān)系管理工作能夠在銷(xiāo)售渠道拓展中發(fā)揮一定的價(jià)值。對客戶(hù)實(shí)施分級管理，對大客戶(hù)予以營(yíng)銷(xiāo)政策上的支持，同時(shí)，注重靈活性和有效性，不斷加強對大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)活動(dòng)，深化過(guò)程管理。
(1)客戶(hù)經(jīng)理制的概述
構建以客戶(hù)為中心，以銷(xiāo)售市場(chǎng)為導向的客戶(hù)經(jīng)理制銷(xiāo)售模式，能夠有效地拓寬產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道，通過(guò)客戶(hù)經(jīng)理的銜接能夠有效促進(jìn)客戶(hù)管理工作的落實(shí)�？蛻�(hù)經(jīng)理制改變了原有才產(chǎn)品銷(xiāo)售管理體制，推崇以服務(wù)客戶(hù)為導向，以地區和產(chǎn)品為主線(xiàn)的矩陣式組織和經(jīng)營(yíng)架構�？蛻�(hù)經(jīng)理的設置促使企業(yè)與客戶(hù)之間建立了較為明確的服務(wù)對應關(guān)系。對于提供高品質(zhì)、高效率、全方位的一站式服務(wù)具有推動(dòng)作用。而且，客戶(hù)經(jīng)理能夠對企業(yè)的銷(xiāo)售結構與營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行改善調整，從而能夠促使公司產(chǎn)品在同行業(yè)市場(chǎng)中占有較大的份額。
(2)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施
一是產(chǎn)品策略方面，穩定資源供應，優(yōu)先考慮滿(mǎn)足大客戶(hù)的需求;為大客戶(hù)提供定制化的產(chǎn)品解決方案;二是價(jià)格策略方面，依據市場(chǎng)供求關(guān)系和競爭態(tài)勢，靈活制定價(jià)格策略，大客戶(hù)通常能享受到一定的折扣優(yōu)惠政策，如批量折扣、區域差價(jià)等;三是渠道策略方面，依據產(chǎn)品市場(chǎng)特性，對部分戰略合作客戶(hù)進(jìn)行授牌，劃定經(jīng)營(yíng)區域，規范經(jīng)營(yíng)行為，強化戰略合作;四是促銷(xiāo)策略方面，對部分優(yōu)質(zhì)大客戶(hù)給予一定授信額度，收取一定比例的免息承兌匯票，或采用國內信用證方式結算等政策。
(3)相關(guān)服務(wù)管理活動(dòng)的拓展
第一，強化對大客戶(hù)業(yè)務(wù)運行體系的扶持價(jià)值。如產(chǎn)品供應單位發(fā)貨后，應及時(shí)對產(chǎn)品的運送狀態(tài)進(jìn)行必要的信息反饋，特別要關(guān)注物流發(fā)運銜接過(guò)程，進(jìn)而提高化工產(chǎn)品交付的穩定性和時(shí)效性;大客戶(hù)有相關(guān)的業(yè)務(wù)需求時(shí)刻享受訂單優(yōu)先，發(fā)貨優(yōu)先的高品質(zhì)服務(wù);開(kāi)展運輸線(xiàn)路招投標、承運商資質(zhì)審查等措施， 優(yōu)化運輸方式，降低物流成本。二是在市場(chǎng)前沿設立網(wǎng)點(diǎn)，讓網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理面對面與大客戶(hù)接觸，提供便利的上門(mén)服務(wù)，方便大客戶(hù)，提升服務(wù)效果;并逐步建立以網(wǎng)點(diǎn)為中心的倉儲式營(yíng)銷(xiāo)基地，增強配送能力，滿(mǎn)足大客戶(hù)物流需求。三是推進(jìn)做好對大客戶(hù)的服務(wù)交流工作。每年組織一次公司高層領(lǐng)導參加的與大客戶(hù)之間的座談會(huì )，聽(tīng)取客戶(hù)對產(chǎn)品、服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)等各方面的意見(jiàn)和建議。加大與生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)合走訪(fǎng)大客戶(hù)的力度，近距離感受、密切感情交流，落實(shí)問(wèn)題整改。
二、大客戶(hù)管理的價(jià)值效用
確保了經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的平穩運行。從某種意義上來(lái)說(shuō)，大客戶(hù)能夠迅速消化公司所生產(chǎn)的產(chǎn)品，進(jìn)而保證化工企業(yè)內部的產(chǎn)銷(xiāo)平衡，而且對大客戶(hù)進(jìn)行有效管理并拓展也能夠促使銷(xiāo)售業(yè)務(wù)平穩進(jìn)行，有效地提高了銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。此外，客戶(hù)關(guān)系管理是銷(xiāo)售管理工作中重點(diǎn)內容，基于大客戶(hù)，能夠讓企業(yè)獲得廣闊的發(fā)展商機，而且也能夠提升企業(yè)對銷(xiāo)售風(fēng)險的防范能力，良好的客戶(hù)管理能夠避免大客戶(hù)流失，保障了企業(yè)的市場(chǎng)地位以及品牌價(jià)值。
發(fā)展和培育了優(yōu)質(zhì)客戶(hù)群體。一是化工企業(yè)提供穩定的貨源供應，能夠滿(mǎn)足大客戶(hù)的生產(chǎn)需求，特別是在資源短缺的情況下，能夠有效地提升大客戶(hù)整體的盈利水平，增強大客戶(hù)在同行業(yè)市場(chǎng)中的競爭力。二十提高了大客戶(hù)對企業(yè)的感知，通過(guò)大客戶(hù)管理，能夠讓大客戶(hù)感受到自身的價(jià)值，而且也能夠享受到化工產(chǎn)品供應企業(yè)的誠信、高效且具有針對性的服務(wù)，能夠實(shí)現大客戶(hù)對于輕松采購、優(yōu)質(zhì)采購和增值采購的發(fā)展需求。三十，產(chǎn)品供應企業(yè)能夠為大客戶(hù)創(chuàng )造效益，與大客戶(hù)共同成長(cháng)，有助于戰略合作關(guān)系的加強，也樹(shù)立了好的合作伙伴形象，提升了市場(chǎng)影響力和控制力。
三、總結
綜上，本文重點(diǎn)分析了化工產(chǎn)品銷(xiāo)售中大客戶(hù)管理體系的構建，并進(jìn)一步探討了大客戶(hù)管理的價(jià)值效用。隨著(zhù)化工產(chǎn)品市場(chǎng)份額的不斷增加，以及各類(lèi)中小型化工企業(yè)的建立，大客戶(hù)關(guān)系管理已經(jīng)成為市場(chǎng)競爭的重點(diǎn)，培養一批采購能力穩定的忠誠客戶(hù)也遠比開(kāi)拓新的銷(xiāo)售渠道容易的多。
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