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淺探數據庫營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)開(kāi)展中應用戰略
摘要：數據庫營(yíng)銷(xiāo)近年在中國悄然興起,越來(lái)越多的中國外鄉企業(yè)曾經(jīng)開(kāi)端采用數據庫營(yíng)銷(xiāo)作為新的競爭武器,且隨同著(zhù)商業(yè)市場(chǎng)的逐步成熟,中國數據庫營(yíng)銷(xiāo)在將來(lái)幾年內將全面進(jìn)入迅猛開(kāi)展的適用階段。該文首先對數據庫營(yíng)銷(xiāo)的作用停止了歸結,然后重點(diǎn)闡述了數據庫營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)開(kāi)展中的應用戰略。
關(guān)鍵詞：數據庫營(yíng)銷(xiāo) 信息化 戰略
一、數據庫營(yíng)銷(xiāo)的作用
1.細分市場(chǎng),精確肯定顧客
樹(shù)立與運用營(yíng)銷(xiāo)數據庫,能夠協(xié)助企業(yè)精確地找到目的消費群。由于顧客類(lèi)型與需求的多樣性,構成了商品市場(chǎng)細分化的特性,而每一家企業(yè)或商店均難以滿(mǎn)足一切消費者對該種商品的需求,因而,即便導入市場(chǎng)細分化戰略、實(shí)行目的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)便能成為現代企業(yè)運營(yíng)開(kāi)展戰略的必然選擇。數據庫營(yíng)銷(xiāo)使得一個(gè)單獨的顧客成為一個(gè)微細分市場(chǎng),在不同情形下堅持與不同顧客的接觸和持續的控制才能,從而為企業(yè)精確的選定目的顧客,實(shí)行目的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)篇定了根底。
2.降低營(yíng)銷(xiāo)本錢(qián),進(jìn)步營(yíng)銷(xiāo)效率
運用營(yíng)銷(xiāo)數據庫可以精確找出某種產(chǎn)品的目的客戶(hù),企業(yè)便能夠防止運用昂貴的群眾傳播媒體,從而運用更經(jīng)濟的促銷(xiāo)方式,降低本錢(qián),加強企業(yè)的競爭力。在市場(chǎng)競爭日益劇烈的狀況下,一些企業(yè)一味追求市場(chǎng)占有率,招致了大量的無(wú)效營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),使營(yíng)銷(xiāo)本錢(qián)大幅增加;而另一方面,消費者的購置行為及消費習氣發(fā)作改動(dòng),請求呈現更省時(shí)、便利的銷(xiāo)售效勞,迫使企業(yè)尋覓更為經(jīng)濟的營(yíng)銷(xiāo)方式。數據庫營(yíng)銷(xiāo)不需求經(jīng)過(guò)代理商、批發(fā)商和批發(fā)商等中間環(huán)節的各種營(yíng)銷(xiāo)方式,并能協(xié)助企業(yè)在最適宜的機遇以最適宜的產(chǎn)品滿(mǎn)足顧客需求,能夠降低本錢(qián),進(jìn)步效率。
3.展開(kāi)有針對性的一對一效勞
樹(shù)立與運用營(yíng)銷(xiāo)數據庫,能夠及時(shí)把握客戶(hù)需求動(dòng)態(tài),為企業(yè)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品提供精確的信息。樹(shù)立與運用營(yíng)銷(xiāo)數據庫能夠以客戶(hù)個(gè)人材料庫為根底,剖析研討世界各個(gè)角落消費者的消費習氣和消費動(dòng)態(tài),使企業(yè)依照客戶(hù)的需求形態(tài)來(lái)設計與制造產(chǎn)品,展開(kāi)有針對性的一對一效勞,并依據客戶(hù)的意見(jiàn)不時(shí)加以改良,使企業(yè)提供的產(chǎn)品和效勞更能契合客戶(hù)的請求,進(jìn)而增加客戶(hù)購后的稱(chēng)心感,進(jìn)一步強化客戶(hù)對企業(yè)及產(chǎn)品的忠實(shí)度。
4.培育長(cháng)期的客戶(hù)關(guān)系,與競爭對手停止區別競爭
樹(shù)立與運用消費者數據庫,能夠堅持企業(yè)與客戶(hù)之間的嚴密關(guān)系,使消費者成為企業(yè)長(cháng)期、忠實(shí)的用戶(hù),企業(yè)可使消費者不再轉向競爭者,同時(shí)使企業(yè)之間的競爭愈加蔭蔽,防止公開(kāi)對立,從而穩定與擴展產(chǎn)品的銷(xiāo)售市場(chǎng),穩固與進(jìn)步產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。
5.展開(kāi)穿插銷(xiāo)售,進(jìn)步營(yíng)銷(xiāo)效率
由于如今企業(yè)和客戶(hù)的關(guān)系經(jīng)常變動(dòng),使得穿插銷(xiāo)售在傳統營(yíng)銷(xiāo)中很難完成,而應用數據庫能有效追蹤目的客戶(hù)并與之樹(shù)立一對一的效勞方式,提供更多更好的、契合其需求的相關(guān)產(chǎn)品或效勞,從而大大進(jìn)步營(yíng)銷(xiāo)的效率。
二、企業(yè)施行數據庫營(yíng)銷(xiāo)的考慮與對策
1.正確認識數據庫營(yíng)銷(xiāo)的內涵
數據庫營(yíng)銷(xiāo)不只是一種簡(jiǎn)單的新?tīng)I銷(xiāo)辦法。它是經(jīng)過(guò)采用新技術(shù)來(lái)改造和改良目前的營(yíng)銷(xiāo)渠道和辦法,還觸及企業(yè)的組織、文化和管理等方面。所以想勝利施行數據庫營(yíng)銷(xiāo),企業(yè)必需改動(dòng)傳統的管理形式,即從組織的構造和方式上加以革新。假如不停止管理體制和工作流程的改良,數據庫營(yíng)銷(xiāo)戰略就只是一種附加營(yíng)銷(xiāo)辦法,而不能表現其競爭優(yōu)勢,相反只會(huì )增加企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)本錢(qián)和管理復雜性。
2.區別不同的客戶(hù),并采取相應的營(yíng)銷(xiāo)戰略
數據庫營(yíng)銷(xiāo)的準繩是:把營(yíng)銷(xiāo)資源投入在可以帶來(lái)更大價(jià)值報答的方面。我們曉得在企業(yè)的客戶(hù)群中,有些客戶(hù)群是更有價(jià)值的,而有些客戶(hù)是毫無(wú)價(jià)值的。為高價(jià)值客戶(hù)群提供更好的效勞 進(jìn)步他們客戶(hù)的忠實(shí)度,確保這些客戶(hù)可以更長(cháng)期的保存下來(lái),對企業(yè)長(cháng)期的開(kāi)展十分重要。對干中端的客戶(hù)群能夠設計客戶(hù)關(guān)心項目,經(jīng)過(guò)效勞的穿插銷(xiāo)售來(lái)鼓勵這些客戶(hù)的價(jià)值提升。而關(guān)于最低端的客戶(hù)群。他們常常給企業(yè)帶來(lái)負利潤 應當采取措施降低效勞本錢(qián),或是經(jīng)過(guò)一些營(yíng)銷(xiāo)門(mén)檻,對這些客戶(hù)停止淘汰。
3.成立特地擔任機構和培育數據庫營(yíng)銷(xiāo)的高級人才
在企業(yè)現有的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)中,選擇人員成立數據庫營(yíng)銷(xiāo)小組,指定專(zhuān)人擔任,同時(shí)裝備專(zhuān)業(yè)的數據庫營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)專(zhuān)家。小組的主要任務(wù)要明白,工作流程必需標準,由于數據庫營(yíng)銷(xiāo)人才的質(zhì)量是數據庫營(yíng)銷(xiāo)勝利的關(guān)鍵要素 特別是數據發(fā)掘、剖析的人才。同樣的數據,用不同的數據發(fā)掘和剖析辦法 會(huì )產(chǎn)生不同的結論。所以關(guān)于國內企業(yè)來(lái)說(shuō),要注重引進(jìn)或培育數據發(fā)掘方面和數據剖析方面的專(zhuān)家。
4.樹(shù)立完備的數據庫
企業(yè)要充沛應用網(wǎng)絡(luò )技術(shù),用比擬低的本錢(qián)與客戶(hù)停止溝通,運用多種數據搜集辦法,普遍搜集對企業(yè)有價(jià)值的信息,如顧客信息、產(chǎn)品信息和競爭對手信息,并要不時(shí)更新這些信息,最終樹(shù)立起最新、最完備的數據庫中心。同時(shí)要深化發(fā)掘數據信息,提供有價(jià)值的數據剖析。面對豐厚的信息資源,如何發(fā)掘數據中隱含的信息,直接反映了企業(yè)的數據庫營(yíng)銷(xiāo)實(shí)力。不同的發(fā)掘辦法將會(huì )有不同的結論。企業(yè)不能只停留在數據的表層發(fā)掘上,而應應用先進(jìn)的計算機、信息管理、人工智能等高科技技術(shù)深化發(fā)掘對企業(yè)有用的資源。在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部設立數據剖析崗位,數據剖析人員請求有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)和計算機背景,擔任與信息技術(shù)部門(mén)的諧和。
5.控制數據庫營(yíng)銷(xiāo)的技藝
數據庫營(yíng)銷(xiāo)人員必需學(xué)會(huì )理解客戶(hù)生命周期價(jià)值、數據剖析、營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品設計、多渠道客戶(hù)溝通等相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)工具和營(yíng)銷(xiāo)技術(shù),而且要控制營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理的技藝,由于數據庫營(yíng)銷(xiāo)需求企業(yè)多部門(mén)的彼此諧和配合。此外,企業(yè)要來(lái)控制營(yíng)銷(xiāo)本錢(qián)和收益的均衡,應用控制組樹(shù)立大量的小范圍測試 而不要在一開(kāi)端就做大范圍的測試。營(yíng)銷(xiāo)人員必需學(xué)會(huì )如何計算客戶(hù)生命周期價(jià)值,并且運用生命周期價(jià)值來(lái)評價(jià)每一個(gè)戰略。
三、總結
數據庫營(yíng)銷(xiāo)關(guān)于市場(chǎng)調查、產(chǎn)品的研制開(kāi)發(fā)、定位以及營(yíng)銷(xiāo)戰略的定位、施行與控制起著(zhù)至關(guān)重要的作用;它能夠發(fā)明新市場(chǎng)、敏銳地發(fā)現新市場(chǎng)、維持現有的市場(chǎng),它能夠與消費者停止著(zhù)高效的、可權衡的、雙向的溝通,真正完成了消費者對營(yíng)銷(xiāo)的指導作用。它能夠與顧客堅持耐久的、以至是終身的關(guān)系來(lái)堅持和提升企業(yè)的短期利潤,完成企業(yè)的長(cháng)期目的。
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