法律談判的藝術(shù)與未來(lái)律師的定位論文

　　一、法律談判的定義

　　法律談判是談判的一種，談判是一種溝通的學(xué)問(wèn)，多數的法律談判并不需要像法庭辯論一樣針?shù)h相對，而是需要和緩的溝通，這一溝通的目的是“說(shuō)服”，說(shuō)服你的談判對手接受你的條件。對于法律談判的定義，筆者將法律談判定義為“圍繞一個(gè)法律問(wèn)題的溝通”�，F實(shí)生活中訴訟是最為人們所熟知的一種律師解決問(wèn)題的方式，其之所以為人們所熟知，原因在于多數客戶(hù)在已經(jīng)嘗試過(guò)其他解決途徑卻未能達到目的后才會(huì )選擇委托律師，委托律師的目的則是希望通過(guò)訴訟解決問(wèn)題。這種“滯后”的委托使得律師在接受委托時(shí)受制于當事人的訴訟意愿，而無(wú)法嘗試其他問(wèn)題解決途徑。這種“滯后”的委托現象則是由當前我國經(jīng)濟發(fā)展水平下的人們對律師職業(yè)定位不清引起的。隨著(zhù)社會(huì )發(fā)展，人們對律師職業(yè)有了越來(lái)越清晰的認識，律師解決問(wèn)題的場(chǎng)所也將不再只局限于法庭之上，而是逐漸由法庭之上轉向庭內庭外齊頭并進(jìn)。

　　二、法律談判的特征

　　法律談判不同于訴訟，它不通過(guò)司法方式，而是通過(guò)談判溝通，得出雙方或多方均能接受的結果，雖然不是任何問(wèn)題都可以通過(guò)談判解決，但是，在民商事領(lǐng)域，法律談判無(wú)疑是優(yōu)于法律訴訟的問(wèn)題解決方式，其優(yōu)點(diǎn)在于成本低，這里的成本不僅僅是經(jīng)濟成本，更多是時(shí)間成本，通過(guò)法律談判可以將問(wèn)題達到一個(gè)雙贏(yíng)的結果，而這絕不是法律訴訟可以達到的。既然法律談判是“圍繞一個(gè)法律問(wèn)題的溝通”，那么“圍繞一個(gè)法律問(wèn)題”作為“溝通”的定語(yǔ)，在筆者看來(lái)，前者是法律談判不同于一般商業(yè)談判的特征，后者則是法律談判的本質(zhì)，也就是其重心。沒(méi)有良好的溝通才能，即使再優(yōu)秀的律師也僅僅只能成為一個(gè)出色的研究者，而不能勝任為一個(gè)成功的談判者。律師職業(yè)的首要技能是其掌握的法律知識，而其必要技能則是與人進(jìn)行良好溝通的能力，這里的溝通不僅僅局限于與談判對象的溝通，更多的是與客戶(hù)、與團隊內部上下級、與法官等各色人等的溝通，因為在筆者看來(lái)律師的定位應當在于一個(gè)溝通者，無(wú)論采取何種問(wèn)題解決途徑，律師都應當在其中充當一個(gè)潤滑劑的角色。

　　三、法律談判者需要具備的素質(zhì)

　　(一)相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識

　　作為律師進(jìn)行法律談判，最必不可少的當然是法律知識。法律就像一道保險杠，使所有的談判都在法律的軌道上運行，這也是作為法律專(zhuān)業(yè)人士的談判者對于委托人來(lái)說(shuō)必盡的職責。然而在某些談判中，比如商務(wù)談判，不要過(guò)度集中于法律問(wèn)題，還要考慮商業(yè)問(wèn)題，一個(gè)完整的商業(yè)合同更多的是由商業(yè)條款來(lái)組成的，因此了解相關(guān)的商業(yè)知識、金融知識就顯得彌足重要。此外，若談判者了解對方的相關(guān)信息，如風(fēng)土人情、習慣愛(ài)好等，可能會(huì )達到錦上添花的效果。

　　(二)獨特的氣質(zhì)

　　法律談判者需要具備一定的親和力這是無(wú)需多言的，正如我們日常人際交往，在一個(gè)輕松融洽的氛圍中更容易達成一致一樣。除此之外，談判正如字面含義是一個(gè)相互交流切磋的過(guò)程，那么談判者應該從自己的講話(huà)、發(fā)音、語(yǔ)速等方面進(jìn)行完善，不僅要口齒清楚、講普通話(huà)，更要用一種讓人聽(tīng)起來(lái)舒服的語(yǔ)速、語(yǔ)音來(lái)闡述自己的觀(guān)點(diǎn)，娓娓道來(lái)卻步步為營(yíng)，引導對方不斷深入。同時(shí)若有自己講話(huà)特色，如一個(gè)有趣的方言發(fā)音，則可以恰到好處的調節現場(chǎng)氛圍，更好地達成談判目標。

　　四、針對不同談判對象需要采取不同的談判策略

　　(一)與本方當事人之間的內部談判

　　每個(gè)當事人都有不同的性格特征，其處理問(wèn)題也會(huì )有不同的處理風(fēng)格。有的當事人喜歡扎實(shí)穩健的模式，雖不能實(shí)現最大的利益價(jià)值，但能夠及時(shí)收回成本并獲得一定的利益。而有的當事人則喜歡高風(fēng)險高回報的模式，雖然存在一定風(fēng)險但利潤也是最大化的。當事人往往不會(huì )直接告知律師其行為方式，律師當然也是一時(shí)無(wú)法知道的。所以，談判者并不享有決定權，什么是當事人的最大利益，只有當事人自己最有發(fā)言權。而律師需要做的就是幫助當事人分析目前的事實(shí)，此外，律師還應當學(xué)會(huì )幫助當事人預估，告訴當事人按照現有條件、談判破裂以及談判成功當事人的利益贏(yíng)取和損失情況。在當事人委托律師某個(gè)項目或糾紛時(shí)，律師一般會(huì )對該項目或糾紛出具一份法律意見(jiàn)書(shū)。在出具法律意見(jiàn)書(shū)時(shí)需要注意站在中立的角度來(lái)分析問(wèn)題存在的利弊，不能一味寫(xiě)有利的一面;其次，法律意見(jiàn)書(shū)書(shū)寫(xiě)要有邏輯性，法條聯(lián)系事實(shí)，簡(jiǎn)潔清楚，每個(gè)段落文字不要太多，一個(gè)段落解決一個(gè)法律要件或法律問(wèn)題;最后，雖然法律意見(jiàn)書(shū)不具備最終的法律效力，但這是當事人在選擇委托律師的時(shí)候衡量的一個(gè)重要標準，且一旦出具后最后的談判結果跟法律意見(jiàn)書(shū)中的相差太大的話(huà)，很容易給當事人帶來(lái)一種該律師水平不高的印象，不利于將來(lái)的繼續合作。所以在出具法律意見(jiàn)書(shū)時(shí)要在充分分析利弊的前提下實(shí)現當事人的最大利益。

　　(二)與對方當事人之間的談判

　　可能在一般人看來(lái)，談判時(shí)談判雙方處于一種各不相讓、針?shù)h相對的狀態(tài)，其實(shí)不是這樣的，法律談判不是辯論，而是解決法律問(wèn)題和當事人的訴求的一種手段。優(yōu)秀的律師往往先讓對方闡述其訴求，再提出我方的要求，并解釋我方的條件對對方的有利之處。如果對方當事人不接受，而我方又很有把握的前提下，則我方應堅持自己的原則，該強硬的時(shí)候要強硬，以此來(lái)給對方施加壓力。而如果對方當事人不接受，我方也沒(méi)有十足的底氣，恰恰對方是自己很重要的合作伙伴，則可以在征得本方當事人同意的前提下適當示好，適度降低自己的要求，以達到本方當事人的利益最大化。在談判中還必須注意到的一個(gè)問(wèn)題是談判律師必須明確現在處于談判的哪個(gè)階段。如果雙方當事人合同已談判到中期階段，那么需要談判律師解決的只是后續階段的法律事宜，談判律師就無(wú)需再從頭談起，縱使可能存在對本方當事人不利的狀況，否則可能會(huì )導致已經(jīng)談好的合同也破裂。

　　(三)訴訟或仲裁中的法律談判

　　律師在接受當事人委托后，代表當事人與對方進(jìn)行法律談判，如果談判未能順利進(jìn)行，案件將可能進(jìn)人訴訟或仲裁程序，這時(shí)律師仍要闡述本方當事人的事實(shí)和觀(guān)點(diǎn)，爭取為本方當事人謀取最大利益，使法官或仲裁員更多地認同本方觀(guān)點(diǎn)，做出對本方有利的判決或仲裁裁決，甚至在審理期間，律師也可以積極尋求機會(huì )與對方和解或調解。在訴訟或仲裁中進(jìn)行法律談判時(shí)，由于有國家公權力的介入，因此一定要遵守相關(guān)法律程序，聽(tīng)從法官或仲裁員的要求。尤其是在仲裁中，由于仲裁具有較大的自主性和靈活性，因此有時(shí)仲裁員的意見(jiàn)對案件的勝負有重要作用，所以談判者在進(jìn)行談判時(shí)，務(wù)必聽(tīng)從主仲裁員的命令，避免給本方帶來(lái)不必要的損失。

　　五、未來(lái)律師的定位

　　在跨行業(yè)趨勢越來(lái)越明顯的今天，年輕律師要想實(shí)現自己的法律理想，必須定位好自己的職業(yè)生涯。必備的一步就是具備一名優(yōu)秀的法律談判者的素質(zhì)，而要成為一名優(yōu)秀的談判者，首先要成為一個(gè)優(yōu)秀的溝通者，此時(shí)涉及的可能就不再單純是法律問(wèn)題了，而是每個(gè)人都面臨的社會(huì )交際問(wèn)題。很多時(shí)候律師所要習得的技能更多像一個(gè)銷(xiāo)售者，從喬·吉拉德到卡耐基，這些人物都是出色的銷(xiāo)售者，而同時(shí)也是那個(gè)時(shí)代最優(yōu)秀的溝通者，作為一名職業(yè)的律師則應當向這些出色的銷(xiāo)售者學(xué)習這種溝通的技巧。溝通如果需要技巧的話(huà)，那么律師應當再需要不過(guò)了。律師制度改革后，律師不再是與公檢法并肩作戰的“戰友”，而成為了真正的自由職業(yè)者。失去了“鐵飯碗”的律師，如何得以立足，靠的就不僅是自己的專(zhuān)業(yè)知識了，還需要通過(guò)向推銷(xiāo)員學(xué)習如何營(yíng)銷(xiāo)自己，而這里就是推銷(xiāo)員最擅長(cháng)的溝通問(wèn)題了。

　　然而，律師自我的品牌營(yíng)銷(xiāo)尚且有法律專(zhuān)業(yè)知識的支撐，一旦接觸到了客戶(hù)，如何與客戶(hù)溝通，則成為律師必須要補足的一部分了，這一部分就是對客戶(hù)相關(guān)業(yè)務(wù)的掌握，不同于推銷(xiāo)員可以有大量的時(shí)間了解一個(gè)業(yè)務(wù)的全貌，律師從接觸客戶(hù)到接受委托甚至進(jìn)行相關(guān)業(yè)務(wù)的法律服務(wù)，其時(shí)間是比較短的，面對多種多樣的客戶(hù)時(shí)，如何快速的了解客戶(hù)業(yè)務(wù)的相關(guān)問(wèn)題則變得至關(guān)重要，這里不僅需要律師有一個(gè)良好的學(xué)習能力，還要求律師在平常有一定的積累。因此說(shuō)成為一名優(yōu)秀的律師，他必須是要好學(xué)不倦的，然而，學(xué)習的內容是什么，或許并不能僅僅局限于專(zhuān)業(yè)知識。

　　無(wú)論是與什么人進(jìn)行溝通，雙方在切入主題之前的氣氛調解是至關(guān)重要的，而這些就不是專(zhuān)業(yè)知識問(wèn)題了，因此，在專(zhuān)業(yè)知識之外，律師還應當通過(guò)不斷的豐富興趣愛(ài)好，以求達到在與溝通對象進(jìn)行談話(huà)時(shí)，可以將任何話(huà)題都信手拈來(lái)，并善于發(fā)現溝通對象的興趣所在，引導溝通，進(jìn)而求得將正式談判前的氣氛建立在一個(gè)融洽的基礎上。通過(guò)法律點(diǎn)之外的話(huà)題的溝通，不僅可以融洽氣氛，還可以對自己進(jìn)行再次營(yíng)銷(xiāo)，使得對方對律師留下印象，以期發(fā)展客戶(hù)。關(guān)于興趣愛(ài)好的建立，雖然并不是每個(gè)人都出身世家，但先前的教育缺失并不應成為此后短板的借口，而應成為后天努力補足的目標。在今天的中國，律師行業(yè)雖然并未如美國一般繁榮，但律師職業(yè)還是定位在高端職業(yè)的行列的，這就要求年輕律師在發(fā)展道路上注意自我形象的塑造，隨著(zhù)社會(huì )經(jīng)濟的發(fā)展以及科技的進(jìn)步，律師通過(guò)自媒體等新興手段進(jìn)行自我營(yíng)銷(xiāo)的現象將會(huì )越來(lái)越普遍，而如何在面對媒體時(shí)塑造一個(gè)積極專(zhuān)業(yè)的形象，這就不僅要求律師在外形上進(jìn)行塑造，更要求律師注重講話(huà)的重要性，發(fā)音、語(yǔ)速、聲調、如何吸引觀(guān)眾等，都需要額外的訓練。

　　這些看似是一個(gè)演員應當掌握的技能，但作為一個(gè)法律服務(wù)行業(yè)的從業(yè)人員，律師正是應當像演員討好觀(guān)眾一樣去“討好”你的客戶(hù)或潛在客戶(hù)。講到這里我們發(fā)現，一個(gè)優(yōu)秀的律師或者說(shuō)一個(gè)善于開(kāi)拓業(yè)務(wù)的律師，其要做的不僅僅是在專(zhuān)業(yè)知識上的鉆研，還要在專(zhuān)業(yè)知識之外下很多功夫，前面很多講的是律師在自我營(yíng)銷(xiāo)上的努力，相信律師這一職業(yè)給許多人的第一印象就是訴訟律師的形象，最起碼曾經(jīng)的我是如此看待這一職業(yè)的。然而，通過(guò)對這一職業(yè)的不斷了解，逐漸認識到了這一認識的片面性。律師職業(yè)絕不僅是叱咤法庭的單調形象，律師的職業(yè)定位應當是以法律為中心的輻射體，即凡是涉及到法律問(wèn)題的業(yè)務(wù)都是律師可以大有作為的，這也是律師為什么在不斷的開(kāi)拓項目。筆者曾與幾位律師有過(guò)交流，許多看似不屬于一個(gè)律師的業(yè)務(wù)，卻是占據了律師業(yè)務(wù)的多數�？梢�(jiàn)，在非訴業(yè)務(wù)中，律師可以開(kāi)拓很多未知的領(lǐng)域，這就要求我們在著(zhù)力既有業(yè)務(wù)的同時(shí)，細心觀(guān)察身邊的事，尋找機會(huì )開(kāi)拓業(yè)務(wù)。即使很多非法律類(lèi)的商機，如果我們能夠有所發(fā)現，同樣可以結合資源，引領(lǐng)客戶(hù)前去開(kāi)拓。尤其當前我們處在一個(gè)蓬勃發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，很多公司在商業(yè)上的成功有時(shí)就是轉瞬的事情，然而迅速的成功有時(shí)換來(lái)的也是迅速的失敗，對于法律問(wèn)題的研究不足可能導致這些互聯(lián)網(wǎng)公司走向滅亡，正如前段時(shí)間海淀區法院的快播公司案等，往往由于一些法律問(wèn)題而遭受巨大風(fēng)險，有的甚至給普通民眾帶來(lái)?yè)p失。如何給客戶(hù)一個(gè)完美的商業(yè)+法律的構想將是決定一個(gè)客戶(hù)是否對你絕對忠誠的關(guān)鍵。然而，客戶(hù)又怎么能是絕對忠誠的呢? 艾倫·德蕭維奇在他的《最好的辯護》一書(shū)中提到，他接手的第一個(gè)案子就被當事人欺騙了，而這個(gè)當事人甚至是他的遠房親戚，由此他得出的結論是“要小心你的當事人”。在刑事辯護中，辯護律師被當事人欺騙的事情屢見(jiàn)不鮮，但即使在民商事領(lǐng)域，對于客戶(hù)也應當有所提防，這也就要求律師在同客戶(hù)交流是要做到謹小慎微，尤其在出具文書(shū)時(shí)，更應當控制自己的法律風(fēng)險。

　　六、結語(yǔ)

　　法律談判對于律師的職業(yè)發(fā)展起著(zhù)彌足輕重的作用，無(wú)論是從事訴訟業(yè)務(wù)還是非訴業(yè)務(wù)，談判都是律師必不可少的基本技能。律師的談判技巧、法律知識，以及談判之前的準備工作和律師的性格，都有助于法律爭端的解決和法律談判的達成。法律談判既可以節約訴訟與仲裁成本，又能夠實(shí)現雙方利益的最大化，使得其成為律師的一項非常重要的工作，是律師職業(yè)生涯中非常重要的一部分。年輕律師在未來(lái)的職業(yè)定位中，應當將法律談判技能作為一個(gè)必修技能，不斷完善自己，才能適應未來(lái)更加多元化的發(fā)展趨勢。

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