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大客戶(hù)管理制度范本
在不斷進(jìn)步的社會(huì )中，很多情況下我們都會(huì )接觸到制度，制度一經(jīng)制定頒布，就對某一崗位上的或從事某一項工作的人員有約束作用，是他們行動(dòng)的準則和依據。一般制度是怎么制定的呢？以下是小編為大家整理的大客戶(hù)管理制度范本，歡迎閱讀與收藏。
大客戶(hù)管理制度1
一、制訂目的
為加強辦公室的管理，建立良好的工作秩序，創(chuàng )造良好的辦公環(huán)境，保持積極向上的精神狀態(tài)和精神飽滿(mǎn)的工作熱情，為各部門(mén)起到示范和表率作用，特對事業(yè)部?jì)炔抗芾碇朴喨缦轮贫龋?/p>
二、適用范圍
事業(yè)部全體員工
三、權責單位
1、事業(yè)部人事行政部負責本制度的制定、解釋、修改工作。
2、事業(yè)部人事行政部與各職能部門(mén)負責制度的監管與執行工作。
3、事業(yè)部總經(jīng)理負責本制度制定、修改、廢止的核準。
四、實(shí)施細則
1、工作要求
�。�1）工作期間，按公司要求穿工作服，佩帶工作牌.
�。�2）保持個(gè)人良好的精神面貌，衣服穿戴整潔、干凈，上班期間不得穿拖鞋、背心、短褲等。
�。�3）工作期間使用文明禮貌用語(yǔ)，接待客戶(hù)做到主動(dòng)、熱情、有禮有節，同事之間在工作過(guò)程中應做到互相幫助、互相協(xié)作。
2、辦公環(huán)境管理
�。�1）公共區域每日安排專(zhuān)人進(jìn)行清掃，確保辦公室整體環(huán)境干凈、整潔，個(gè)人區域由各辦公人員自行負責。
公共區域包括：辦公室地面、通道、公共臺面以及門(mén)窗等；
個(gè)人區域包括：個(gè)人工作臺面、個(gè)人辦公箱柜以及其他辦公用品等。
�。�2）個(gè)人辦公區域要求：桌面整潔，物品擺放整齊、有序，文件歸檔，標識清楚，無(wú)私人物品。
�。�3）人事行政部負責對辦公室衛生環(huán)境的監督與管理工作，并在日常工作過(guò)程中組織抽查，如發(fā)現地面臟亂、物品雜亂等情況的，每發(fā)現一次扣除當月考核分2-5分。
�。�4）辦公室區域、會(huì )議室內禁止吸煙，違者罰款200元/次。
3、會(huì )議管理
�。�1）會(huì )議分類(lèi)及說(shuō)明：
�、偈聵I(yè)部月度例會(huì )：由人事行政部在每月第一個(gè)工作日組織召開(kāi)，各部門(mén)負責人參加，總結上月工作完成情況，并由事業(yè)部總經(jīng)理對當月工作計劃進(jìn)行統一安排、協(xié)調。會(huì )議決議由總經(jīng)理助理負責跟蹤并予以考核。
�、诓块T(mén)周例會(huì )：每周一早上8：30分召開(kāi)，由總經(jīng)理助理負責組織，事業(yè)部產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)調、制造部、研發(fā)技術(shù)部、銷(xiāo)售部等相關(guān)部門(mén)人員參加。會(huì )議內容：各部門(mén)周工作完成情況跟蹤與了解；
�、勖鞔_周生產(chǎn)計劃并對各部門(mén)需協(xié)調、落實(shí)事項進(jìn)行確定。
�、芩幚碇芾龝�(huì )：每周一早上9：30分召開(kāi)，由總經(jīng)理助理負責組織，水處理銷(xiāo)售部、市場(chǎng)部及其他相關(guān)部門(mén)人員參加。協(xié)調水處理工作進(jìn)程及相關(guān)事項的溝通。
�、萜渌麜�(huì )議：每月不定期進(jìn)行，由責任部門(mén)負責組織和召開(kāi)，與會(huì )議討論事項有關(guān)的部門(mén)均需派員參加，會(huì )議決定事項由責任部門(mén)指定專(zhuān)人負責跟催。
�。�2）參會(huì )人員應準時(shí)參加會(huì )議，由于出差等特殊原因不能參加會(huì )議的，應提前向會(huì )議組織部門(mén)請假。部門(mén)月度例會(huì )應直接向總經(jīng)理請假。
�。�3）會(huì )議組織部門(mén)應提前安排好主持人和記錄員，準備好會(huì )議議程、提綱，落實(shí)會(huì )場(chǎng)、簽到表等。
�。�4）會(huì )議結果跟蹤
�、賹�(zhuān)題會(huì )議形成會(huì )議紀要的，則在會(huì )議決議需完成的工作事項中明確會(huì )議事項執行負責人及檢查人，并將會(huì )議紀要報總經(jīng)理助理處備案。
�、诳偨�(jīng)理助理跟蹤會(huì )議紀要中明確的完成時(shí)間對工作事項落實(shí)情況進(jìn)行檢查，對于未完成或延遲完成的工作事項視具體情況扣除負責人及檢查人2-5分/次。
�。�5）會(huì )議紀律
�、侔磿r(shí)到場(chǎng)不超過(guò)預定時(shí)間，因特殊原因確需晚到早退的，應提前向會(huì )議負責人說(shuō)明，因故無(wú)法參加會(huì )議的應提前向主持人請假。遲到扣1分/次，無(wú)故缺席扣2分/次，中途無(wú)故長(cháng)時(shí)間離會(huì )未說(shuō)明原因的扣1分/次。
�、跁�(huì )議期間，與會(huì )人員的通訊工具應置于關(guān)機或震動(dòng)狀態(tài)，有重要情況必須接聽(tīng)電話(huà)的.在不影響會(huì )議前提下主動(dòng)離席接聽(tīng)，并做到長(cháng)話(huà)短說(shuō)迅速返回。違者扣除月考核分1分/次。
�、垡陨溪剳陀蓵�(huì )議負責人記錄并在會(huì )后報人事行政部備案，在月度考核中兌現。
4、紀律要求
�。�1）嚴格遵守公司規章制度，不遲到、不早退，上班時(shí)間不得無(wú)故脫崗、離崗、串崗、聊天、娛樂(lè )、大聲喧嘩。
�。�2）服從上級領(lǐng)導的工作安排，在崗期間不從事與工作不相關(guān)的事情。
�。�3）上班時(shí)間或加班時(shí)間不得使用公司電腦玩游戲、上網(wǎng)或做與工作無(wú)關(guān)的事項。
�。�4）下班或午休期間應檢查并關(guān)閉水源、電器及門(mén)窗。
�。�5）正常上班時(shí)間，不得在工作場(chǎng)所（含辦公室）吃食物（早餐、零食等）的。
�。�6）電話(huà)鈴響須在三聲內接聽(tīng)，同事不在座位時(shí)須幫忙接聽(tīng)并予轉告。
�。�7）愛(ài)護公物，不私自挪用、拆卸公共或他人的辦公用品。
�。�8）違反以上事項的視具體情況樂(lè )捐款100-500元/次。
五、其他
本制度自公布之日起實(shí)施。
大客戶(hù)管理制度2
第一章：大客戶(hù)部門(mén)職能
一、部門(mén)職能
部門(mén)本職：
1、對市場(chǎng)部拓展區域內的企業(yè)、事業(yè)、部委等客戶(hù)進(jìn)行拓展推廣服務(wù)；
2、組織完成本部門(mén)各項目標，并確保時(shí)效性；
3、組織對具有需求量大、持續購買(mǎi)周期長(cháng)特征的政府采購用戶(hù)、企業(yè)用戶(hù)進(jìn)行公共關(guān)系維護；
4、協(xié)助市場(chǎng)部各項目經(jīng)理，進(jìn)行大客戶(hù)商戶(hù)洽談；
主要職責：
1、制定每月、季度、年度拓展計劃，進(jìn)行目標分解，并執行實(shí)施；
2、大客戶(hù)人員每周、每月、季度任務(wù)制定與監督；
3、外拓工作計劃的制定、執行與監督；
4、建立客戶(hù)資料檔案、收集大客戶(hù)信息
5、合理進(jìn)行大客戶(hù)部的預算控制；
6、研究掌握大客戶(hù)員的需求，充分調動(dòng)積極性；
7、統計月度、年度的業(yè)績(jì)，并進(jìn)行匯總及分析；
8、制定部門(mén)人員的提成方案，每月制作人員的提成結算預案；
第二章：大客戶(hù)部管理構架
第三章:職務(wù)說(shuō)明書(shū)
直接上級：市場(chǎng)總監
直接下級：大客戶(hù)總監
本職工作：完成銷(xiāo)售目標
職位職責：
1、負責部門(mén)工作計劃、目標的制定、檢查、以及部門(mén)員工的考評工作；
2、對大客戶(hù)機構設置、人員結構合理性負責；
3、負責大客戶(hù)具體業(yè)務(wù)的決策工作，簽訂政府采購合同、大用戶(hù)單位購車(chē)合同；
4、制定大客戶(hù)的公關(guān)策略、外拓策略及組織市場(chǎng)開(kāi)發(fā)；
5、擬定年度大客戶(hù)銷(xiāo)售計劃，分解目標，報批并督導實(shí)施；
6、關(guān)注所管轄人員心態(tài)變化，及時(shí)溝通處理；
7、負責健全部門(mén)組織架構，對部屬執行分工授權、檢查、報告制度，對其業(yè)績(jì)進(jìn)行評估做到一專(zhuān)多能，責任到人，合理調配，以保證部門(mén)各項工作業(yè)務(wù)的完成，樹(shù)立專(zhuān)業(yè)團隊意識；
8、組織建立完整的客戶(hù)檔案，確保大客戶(hù)人員離職后客戶(hù)不丟失。
9、定期向直接上級述職；
10、向直接下屬授權，布置工作；
11、負責直屬下級任用的提名；
12、制定部門(mén)工作流程和規章制度，報批通過(guò)后實(shí)行；
13、制定直接下級的職務(wù)說(shuō)明（崗位描述），并界定直屬下級的工作范圍；
14、申報直接下級過(guò)失和獎勵報告；
15、時(shí)時(shí)與市場(chǎng)總監溝通工作進(jìn)展，每月向行政主管副總經(jīng)理，提交工作報告；
16、負責協(xié)調各部門(mén)關(guān)系，參加公司例會(huì )和有關(guān)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)會(huì )議；
17、處理緊急突發(fā)事件。
主要權利
1、大客戶(hù)部的代表權；
2、有對部門(mén)所屬員工及各項工作的管理權；
3、有對直屬下級崗位調配的建議權和任用的提名權；
4、有對所屬下級工作的監督檢查權；
5、有對所屬下級的工作爭議的裁決權
6、對所屬下級的業(yè)務(wù)、業(yè)績(jì)的考核權利；
7、業(yè)務(wù)事項的對外代表權；
8、一定范圍內的價(jià)格優(yōu)惠權；
B、內勤
直接上級：大客戶(hù)總監
本職工作：協(xié)助大客戶(hù)總監對日常工作及大客戶(hù)部日常的內務(wù)工作。
職位責任：
1、負責檔案管理，包括留存客戶(hù)信息和活動(dòng)信息，建立電子檔案；起草審核相關(guān)業(yè)務(wù)協(xié)議、通知、傳真等文件，處理來(lái)往函。
2、負責搜集政府采購信息，制作投標文件，參與投標過(guò)程；
3、負責向已合作的大客戶(hù)進(jìn)行后期維護。
4、負責制作大客戶(hù)月報進(jìn)行績(jì)效分析，提報上級領(lǐng)導。
5、負責會(huì )議紀要的編寫(xiě)與督促落實(shí)。
6、負責部門(mén)各種文件資料的打印工作。
7、負責日�？记谟涗浖敖y計。
8、負責客戶(hù)關(guān)系處理，個(gè)別事件的應變協(xié)調。
主要權限：
1、對本職工作范圍內合理性安排建議權；
2、人員工作業(yè)績(jì)評審異議權；
3、有關(guān)工作的知悉權、督促權；
4、大客戶(hù)總監工作相關(guān)事件提醒權；
C、大客戶(hù)員
直接上級：大客戶(hù)總監
本職工作：
對瑞送項目產(chǎn)品推廣、大客戶(hù)的拓展、接待、洽談。
職位職責：
1、嚴格執行大客戶(hù)程序，規范話(huà)術(shù)、行為；
2、根據大客戶(hù)部門(mén)的目標，進(jìn)行大客戶(hù)的業(yè)務(wù)拓展工作；
3、定期參加產(chǎn)品知識培訓、洽談技巧培訓以及和銷(xiāo)售工作有關(guān)的其他培訓；
4、每日匯報、匯總自己的業(yè)績(jì)情況，定期進(jìn)行工作匯報；
5、聽(tīng)從上級指揮，執行上級分派的其他工作。
第四章：大客戶(hù)部培訓制度
人員的培訓
1、試用期員工培訓
1）學(xué)習瑞送的模式，了解市場(chǎng)、掌握報價(jià)
2）公司管理制度培訓
2、在職培訓
1)定期參加專(zhuān)業(yè)知識培訓
2)定期開(kāi)展部門(mén)內的交流會(huì )
3)公司、市場(chǎng)部例會(huì )
4)定期進(jìn)行崗位職責考核
第五章：大客戶(hù)部工作流程
一、工作流程的統一規定
二、政府采購的工作流程
三、外拓工作流程
第六章：大客戶(hù)部員工的工作績(jì)效考核辦法
一、考核目的
不斷提高員工的`職業(yè)能力，改進(jìn)工作績(jì)效；實(shí)員工工作主動(dòng)性、有效性的自我提成；認同、強化員工已有的正確行為，克服在考核中發(fā)現的低效率行為。
二、績(jì)效管理核心價(jià)值
1、績(jì)效管理是實(shí)現部門(mén)目標及公司發(fā)展戰略的基礎管理保障；不是簡(jiǎn)單的打分評級
2、績(jì)效管理是促進(jìn)業(yè)務(wù)目標達成的必要手段；不是工作負擔。
3、績(jì)效管理是所有管理者的基本職責之一。
4、管理者與下屬持續的溝通是達成績(jì)效管理效果的必要途徑。
三、考核的原則
公平、公正、公開(kāi)
四、銷(xiāo)售人員月度績(jì)效考核辦法
�。ㄒ唬┚唧w考核指標：（具體標準見(jiàn)《市場(chǎng)部人員月度考核表》）
1、業(yè)績(jì)考評：（60分）銷(xiāo)售業(yè)績(jì)與業(yè)績(jì)目標達成率。銷(xiāo)售人員的責任就是創(chuàng )造業(yè)績(jì)，因此，衡量銷(xiāo)售成果是否與預定目標相符成為關(guān)鍵因素。
2、能力考核（20分）知識技能、銷(xiāo)售技巧、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程、協(xié)調配合能力
3、態(tài)度考核：（20分）紀律性、積極性、責任感、服務(wù)態(tài)度
�。ǘ┆剳娃k法
1、得分在（95——100）分的員工，表現突出，當月績(jì)效工資按105%發(fā)放。
2、得分在（90——94）分的員工，當月績(jì)效工資按100%發(fā)放。
3、得分在（60——89）分的`員工，當月績(jì)效工資按相應分數比例發(fā)放。（舉例：績(jì)效工資1500元，考核得分80分，當月績(jì)效工資=2000x80℅）
4、得分在60分以下的員工，工作表現不合格，不予發(fā)放績(jì)效工資。三個(gè)月排名倒數第一人員,公司將進(jìn)行末位淘汰。
5、額外獎金：當月部門(mén)業(yè)績(jì)目標完成情況下，按月考核表的情況發(fā)放績(jì)效工資，不另發(fā)放額外獎金；當月部門(mén)業(yè)績(jì)目標超額完成（完成本月挑戰目標），額外發(fā)放績(jì)效工資5%的獎金；當月部門(mén)業(yè)績(jì)目標未完成，額外扣除當月績(jì)效工資5%的提成。
6、每月具體的績(jì)效工資的提成方案由大客戶(hù)部起草后報總經(jīng)理批準為執行依據。
7、舉例:：本期考核得分88分，當月績(jì)效工資為3000元，績(jì)效獎發(fā)放：3000x88℅=2640元；部門(mén)業(yè)績(jì)目標超額完成，額外獎金：2640x5℅=132元；本月應發(fā)全部獎金為：2640元+132元=2772元
大客戶(hù)內勤月度績(jì)效考核辦法
�。ㄒ唬┚唧w考核指標：
1、工作量：（20分）對內勤每個(gè)工作日的具體工作內容進(jìn)行考核。
2、工作態(tài)度：（30分）紀律性、禮儀規范、團隊精神與全局意識。
3、工作能力：（40分）專(zhuān)業(yè)能力、創(chuàng )新能力、溝通協(xié)調能力。
4、工作效果：（10分）本職工作的完成情況。
�。ǘ┆剳娃k法
1、得分在（95——100）分：表現突出，當月績(jì)效工資按105%發(fā)放。
2、得分在（90——94）分：當月績(jì)效工資按100%發(fā)放。
3、得分在（60——89）分：當月績(jì)效工資按相應分數比例發(fā)放。（舉例：績(jì)效獎金500元，考核得分80分，當月績(jì)效工資=500x80℅）
4、得分在60分以下的員工，工作表現不合格，不予發(fā)放績(jì)效工資。
5、額外獎金：當月部門(mén)業(yè)績(jì)目標完成情況下，按月考核表的情況發(fā)放績(jì)效工資，不另發(fā)放額外獎金；當月部門(mén)業(yè)績(jì)目標超額完成（完成本月挑戰目標），額外發(fā)放績(jì)效工資5%的獎金；當月部門(mén)業(yè)績(jì)目標未完成，額外扣除當月績(jì)效工資5%的提成。
6、每月績(jì)效工資基數按銷(xiāo)售部?jì)惹谔岢煞绞綀绦小?/p>
7、舉例：本期考核得分88分，當月績(jì)效獎為1000元，績(jì)效獎發(fā)放：1000x88℅=880元；部門(mén)業(yè)績(jì)目標超額完成，額外獎金：880x5℅=44元。本月應發(fā)全部獎金為：880元+44元=924元
八、附則：1、本辦法的最終決定、修改和廢除權屬公司決策層。
第七章大客戶(hù)部保密制度
公司各項管理制度及客戶(hù)信息檔案屬于公司的保密事項。大客戶(hù)部全體員工對于公司各項管理制度及客戶(hù)信息檔案負有對外保密義務(wù)。因個(gè)人原因而泄漏公司秘密，造成嚴重后果的，須承擔相應的法律責任。
大客戶(hù)管理制度3
一、利潤機制
要求保證公司的基本利潤需求，并根據預估銷(xiāo)售量確認公司利潤比例。
1)銷(xiāo)售額＜20萬(wàn)以下，公司基本利潤要求為20%
2)20萬(wàn)≤銷(xiāo)售額＜50萬(wàn)，公司基本利潤要求為17%
3)50萬(wàn)≤銷(xiāo)售額＜100萬(wàn)，公司基本利潤要求為14%
4)銷(xiāo)售額≥100萬(wàn)，公司基本利潤要求為10%
5)如遇特殊情況低于公司規定基本利潤要求，需進(jìn)行特批申請，總經(jīng)理申請通過(guò)方可執行。
二、銷(xiāo)售返點(diǎn)
1.銷(xiāo)售返點(diǎn)作為項目營(yíng)銷(xiāo)的.手段之一，基本根據具體個(gè)案單獨提報申請，下述為基本參考標準。
1)銷(xiāo)售額≤20萬(wàn)以下，銷(xiāo)售返點(diǎn)為總收款的5%
2)20萬(wàn)≤銷(xiāo)售額＜100萬(wàn)，銷(xiāo)售返點(diǎn)為總收款的8%
3)銷(xiāo)售額≥100萬(wàn)，銷(xiāo)售返點(diǎn)為總收款的10%
2.銷(xiāo)售返點(diǎn)管理
1)所有銷(xiāo)售返點(diǎn)都需在提前向大客戶(hù)部經(jīng)理申請，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心、總經(jīng)理審批，如未經(jīng)批準，不得向客戶(hù)做出任何承諾。
2)銷(xiāo)售返點(diǎn)基數以當月所收賬款數為參數，不得提前支取下次收款所需返點(diǎn)。
3)返點(diǎn)申請時(shí)需由財務(wù)部出具當月所收賬款數目，并出具相關(guān)銷(xiāo)售返點(diǎn)申請單，由大客戶(hù)部經(jīng)理提報，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心、總經(jīng)理審批。
4)銷(xiāo)售返點(diǎn)包含相應稅費，需提前告知客戶(hù)。
三、報價(jià)政策
1.報價(jià)組成
項目報價(jià)=產(chǎn)品成本價(jià)（產(chǎn)品管理部確定）+公司利潤（根據預估銷(xiāo)售額套用比例）+銷(xiāo)售返點(diǎn)+其他費用（包含運費、安裝費、輔料費等費用，視情況而定）
注：此報價(jià)方法只適用于直營(yíng)項目，經(jīng)銷(xiāo)商主導項目不適用于此公式。
舉例：項目單額預估為10000㎡，產(chǎn)品成本價(jià)為70元/㎡，客戶(hù)返點(diǎn)為8%，無(wú)其他費用，即：
產(chǎn)品報價(jià)=70+70x14%（9.8）+70x8%（5.6）=85.4元/㎡
四、銷(xiāo)售費用政策
1.銷(xiāo)售費用管理權限
工資提成：按績(jì)效考核政策，大客戶(hù)部提報，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心審核，財務(wù)總監、總經(jīng)理審批。
a)工資組成：當月工資=基本工資+業(yè)務(wù)提成；
b)業(yè)務(wù)提成：以上月所收項目款項的2%提取，所收款項已當月30日財務(wù)部核實(shí)到賬款項為準。
招投標費：業(yè)務(wù)人員申請，大客戶(hù)部經(jīng)理提報，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心審核，總經(jīng)理審批。
差旅費、通訊費：營(yíng)銷(xiāo)人員出差按照月度預算控制，營(yíng)銷(xiāo)人員出差，經(jīng)大客戶(hù)部經(jīng)理批準。
招待費：按營(yíng)銷(xiāo)政策標準由大客戶(hù)部經(jīng)理申請，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心審核，總經(jīng)理審批。
2.銷(xiāo)售費用標準（月度標準）
差旅費：由公司承擔。差旅費中各主要費用標準以下差旅政策。
招待費：業(yè)務(wù)員如有招待費需向部門(mén)經(jīng)理提出申請。招待費按月度形式向市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心提報，如有特殊招待費或超出標準須向市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心、總經(jīng)理申請，如未經(jīng)申請，費用超出部分由個(gè)人自行承擔。
3.差旅政策
3.1原則
定額包干——人員按照實(shí)際出差行程、規定的出差標準憑票報銷(xiāo)。
3.2職責
業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主管每次出差前進(jìn)行出差行程與計劃安排提報，大客戶(hù)部經(jīng)理進(jìn)行出差需求審核。
3.3差旅費管理程序
差旅費實(shí)行預算制：出差前應做好出差計劃與費用預算，應本著(zhù)行程安排合理、節約費用原則，包括人員、時(shí)間、行程、客戶(hù)名稱(chēng)、拜訪(fǎng)對象、解決事宜及費用預算等事項。
3.4費用核銷(xiāo)
每月5日前，由本人逐筆填寫(xiě)上月差旅費用報銷(xiāo)單，將出差實(shí)際行程填寫(xiě)完整（附出差計劃表），經(jīng)大客戶(hù)部經(jīng)理審核后，交市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心、總經(jīng)理審批。
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