終端管理心得
我們從一些事情上得到感悟后，常�？梢詫⑺鼈儗�(xiě)成一篇心得體會(huì )，這樣我們可以養成良好的總結方法。那么心得體會(huì )怎么寫(xiě)才能感染讀者呢？下面是小編為大家收集的終端管理心得，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
終端管理心得1
近年來(lái)，家電行業(yè)的競爭出現了兩次轉型，首先是家電企業(yè)由傳統上只重視渠道，轉型為重視終端管理，在賣(mài)場(chǎng)投入了更多的促銷(xiāo)資源，但是，多數廠(chǎng)商還是停留在理念層面，有點(diǎn)人云亦云的感覺(jué)，所以就有了很多企業(yè)的第二次轉型，從理念到落地，切實(shí)將終端管理的理念落地轉變?yōu)榭刹僮鞯募毠澓凸芾眢w系，以提高產(chǎn)品銷(xiāo)售。
推動(dòng)家電企業(yè)重視終端現場(chǎng)管理的因素主要有以下三方面：
1、滿(mǎn)足渠道對促銷(xiāo)支持的要求
家電渠道日益集中，特別是在大中型城市，家電連鎖賣(mài)場(chǎng)占據了渠道主導地位;同時(shí)，家電連鎖行業(yè)資源整合集中，形成少數家電專(zhuān)業(yè)連鎖寡頭，如國美、蘇寧等，談判能力很強。家電連鎖商長(cháng)于賣(mài)場(chǎng)建設，但相對缺乏專(zhuān)業(yè)終端銷(xiāo)售能力，同時(shí)家電連鎖商出于成本節約的考慮，要求家電企業(yè)提供諸多的促銷(xiāo)政策、費用和促銷(xiāo)人員支持。
由于家電企業(yè)與連鎖賣(mài)場(chǎng)采取直供方式，以終端銷(xiāo)售來(lái)推動(dòng)訂單。家電企業(yè)為實(shí)現新訂單獲取和更多的銷(xiāo)售回款，就必須滿(mǎn)足渠道的要求，為賣(mài)場(chǎng)提供“人、財、物”的促銷(xiāo)支持。
2、與競爭者在賣(mài)場(chǎng)展開(kāi)促銷(xiāo)競爭
家電廠(chǎng)商的銷(xiāo)售渠道日趨集中和同質(zhì)化，在大中型城市，都主要依賴(lài)家電連鎖渠道進(jìn)行銷(xiāo)售。在賣(mài)場(chǎng)，每類(lèi)家電產(chǎn)品多檔次且每檔次都有眾多的主流品牌進(jìn)行競爭，導致產(chǎn)品差異性不明顯;展臺位置和樣機形象、現場(chǎng)人員促銷(xiāo)等日益成為體現產(chǎn)品差異性的重要內容。為此，部分家電企業(yè)在賣(mài)場(chǎng)終端投入大量促銷(xiāo)資源，爭取更多產(chǎn)品銷(xiāo)售。終端促銷(xiāo)競爭的展開(kāi)，對所有家電企業(yè)是難以回避的事實(shí)，企業(yè)需要重視終端現場(chǎng)管理，以爭取建立促銷(xiāo)優(yōu)勢。
3、對消費者進(jìn)行專(zhuān)業(yè)講解和引導
賣(mài)場(chǎng)主流品牌集中、同檔次產(chǎn)品多樣化和同質(zhì)化，使得消費者在更多產(chǎn)品選擇上，需要充分了解更多的產(chǎn)品信息，以進(jìn)行充分比較，方便決策。隨著(zhù)產(chǎn)品功能和技術(shù)不斷升級，消費者在對產(chǎn)品信息了解上，需要專(zhuān)業(yè)人員的進(jìn)行講解和產(chǎn)品對比。優(yōu)秀促銷(xiāo)人員的講解和引導，很大程度上能直接影響消費者對產(chǎn)品的信任和認可，推動(dòng)消費者購買(mǎi)本產(chǎn)品。
雖然各家電企業(yè)紛紛意識到現場(chǎng)管理的重要性，也投入了一定的`促銷(xiāo)資源，但根據友泰咨詢(xún)調查發(fā)現，部分家電企業(yè)終端現場(chǎng)管理仍處于理念階段，還是粗放管理階段，對現場(chǎng)“人、財、物”管理不夠精細。如何使終端精細化管理理念落地，真正實(shí)現終端現場(chǎng)集品牌形象展示、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售、情報搜集功能于一體，成為企業(yè)重要競爭優(yōu)勢，部分家電企業(yè)還需要做很多的改進(jìn)工作，必須切實(shí)將理念轉變?yōu)椴僮骷毠澓蜆I(yè)務(wù)員的行為。
首先，家電企業(yè)需要對終端賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行細化分級管理，不同等級的商場(chǎng)給予的不同的促銷(xiāo)支持，以實(shí)現促銷(xiāo)資源的有效配置，最大化促進(jìn)終端產(chǎn)品銷(xiāo)售。
由于賣(mài)場(chǎng)地理位置、賣(mài)場(chǎng)面積和區域消費習慣的不同，各賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售額之間的差異會(huì )比較大，具體到廠(chǎng)家產(chǎn)品銷(xiāo)售上可能差異會(huì )更大一些。因此廠(chǎng)商對于終端賣(mài)場(chǎng)的重視程度應有所差異，對銷(xiāo)售貢獻大的或銷(xiāo)售潛力大的賣(mài)場(chǎng)應投入更多的促銷(xiāo)資源，以更大程度上推進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。但是，友泰咨詢(xún)調查國內外知名家電企業(yè)進(jìn)行研究，發(fā)現多數廠(chǎng)家現在仍是根據業(yè)務(wù)人員的經(jīng)驗判斷，估算申報進(jìn)場(chǎng)費用和安排促銷(xiāo)人員，還未對賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行分級管理。究其原因，最重要的難點(diǎn)就在于分級標準的確定，以及如何確保商場(chǎng)評級所需信息的準確獲取。在這一問(wèn)題解決上，國內某著(zhù)名家電企業(yè)的做法值得借鑒，該企業(yè)的做法是：將商場(chǎng)按年銷(xiāo)售額分為A、B、C三個(gè)等級，針對不同等級商場(chǎng)，在展臺費用、促銷(xiāo)人員安排、促銷(xiāo)目標等方面給予不同的策略，具體如下：
由于該家電廠(chǎng)商產(chǎn)品類(lèi)齊全且高中低檔產(chǎn)品都有，部分優(yōu)勢產(chǎn)品一般占商場(chǎng)20%~30%的銷(xiāo)售份額，所以主要選取了商場(chǎng)年銷(xiāo)售額作為商場(chǎng)分級標準。當然如果能細分到商場(chǎng)產(chǎn)品類(lèi)的銷(xiāo)售額，作為各產(chǎn)品的促銷(xiāo)標準效果會(huì )更好。但是由于單商場(chǎng)產(chǎn)品類(lèi)銷(xiāo)售數據獲取的難度很大，而單商場(chǎng)總體銷(xiāo)售數據，通過(guò)業(yè)務(wù)人員與渠道客戶(hù)的私下溝通，獲取相對容易些，且數據準確性會(huì )更高。
也有很多廠(chǎng)商也希望對商場(chǎng)進(jìn)行分級，但是又擔心基層業(yè)務(wù)人員為促進(jìn)所轄商場(chǎng)銷(xiāo)售，可能會(huì )夸大商場(chǎng)銷(xiāo)售額或銷(xiāo)售潛力，以申請爭取獲得更多的促銷(xiāo)支持。這樣就會(huì )導致整體促銷(xiāo)資源分配的不合理，甚至可能會(huì )誘使個(gè)別業(yè)務(wù)人員中飽私囊，最終影響企業(yè)整體銷(xiāo)售額提升。這一擔心不無(wú)道理，但是解決之道還是在于廠(chǎng)商建立完善的責權對等機制，給予業(yè)務(wù)人員一定額度費用支配的決策權，把促銷(xiāo)支持與業(yè)務(wù)人員目標相掛鉤，考核總費用和總銷(xiāo)售額的匹配。仍以剛才的家電廠(chǎng)商為例：給予基層業(yè)務(wù)經(jīng)理一定額度費用的支配權力，由其收集商場(chǎng)數據并參照分級標準來(lái)統籌該部分費用的支出，總費用與總銷(xiāo)售任務(wù)直接掛鉤。年終總部會(huì )核算總費用與總支出的匹配，如果費用相對超支，就對業(yè)務(wù)經(jīng)理進(jìn)行相應處罰。由此，既能給予基層業(yè)務(wù)人員操作上的靈活性，更好的促進(jìn)終端銷(xiāo)售，又能夠從整體上對其進(jìn)行有效的監督和控制。目前，該家電企業(yè)此種運作方式效果還不錯，行業(yè)人士也多支持認同。
其次，終端現場(chǎng)管理要以賣(mài)場(chǎng)展臺為工作重心，對“人、財、物”的進(jìn)行精細化管理，并將責任落實(shí)到個(gè)人。真正實(shí)現終端現場(chǎng)集品牌形象展示、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售、情報搜集功能于一體，成為體現企業(yè)產(chǎn)品差異化的重要競爭優(yōu)勢。
終端管理心得2
一、店鋪形象的重要性：
賣(mài)服裝就是賣(mài)形象，賣(mài)形象就是賣(mài)感覺(jué)。店鋪的生意好不好，不用進(jìn)店鋪，在門(mén)口停留幾秒鐘看看店鋪情況，如招牌、櫥窗、燈光、陳列、衛生狀況等等基本可以確認。而作為消費者進(jìn)店買(mǎi)衣服也就是買(mǎi)漂亮，消費者買(mǎi)衣服除要求服裝舒適合體外，更多的是體現一種對美、對個(gè)性、對品牌的非物質(zhì)的精神上的追求，是自我形象的一種肯定與實(shí)現。美也就是服飾產(chǎn)品的基本特征，而銷(xiāo)售服裝的場(chǎng)所、銷(xiāo)售服裝的人，首先就應該表現出美。為降低成本不裝修，為節約電費而不開(kāi)燈光等等，一切違反美的原則和行為都會(huì )使“服裝的美”大打折扣，無(wú)從表現甚至是損失殆盡。美沒(méi)有了，形象不存在了，品牌也就失去了生存的基礎，就更不用談發(fā)展了!因此，作為終端店鋪應牢記“賣(mài)衣服就是賣(mài)形象”的基本運作原則，店鋪的一切操作必須從“美”的原則出發(fā)，牢牢樹(shù)立并用心維護“美”的標準，只有這樣，我們的店鋪，我們的品牌才可能在殘酷而激烈的市場(chǎng)競爭中找出自己與眾不同的“美”來(lái)，才可能業(yè)績(jì)提升并發(fā)展壯大。
二、賣(mài)場(chǎng)服務(wù)：
賣(mài)場(chǎng)服務(wù)的好壞直接影響到貨品的成交率，如何讓消費者進(jìn)店消費是種享受，如何做好賣(mài)場(chǎng)服務(wù)，是各終端店鋪最關(guān)注的熱點(diǎn)問(wèn)題。
三、賣(mài)場(chǎng)貨品管理
談到賣(mài)場(chǎng)貨品管理，其中有一點(diǎn)尤為重要，就是如何把賣(mài)場(chǎng)貨品盤(pán)活，對于大多數加盟商來(lái)說(shuō)如何把訂回家的貨品全部賣(mài)完是最重要的，雖然當時(shí)訂貨時(shí)都覺(jué)得自己訂的是最優(yōu)秀的貨品，但是還是不能保證款款都暢銷(xiāo)，始終有部分貨品不是很好賣(mài)，面對這個(gè)問(wèn)題，首先應針對賣(mài)場(chǎng)貨品的陳列作一番規劃，盡量展現出最吸引人的風(fēng)貌,并通過(guò)貨品分類(lèi)法使賣(mài)場(chǎng)貨品抓住顧客的視線(xiàn)。那么要確保不會(huì )出現“賺的全是倉庫剩的”并保證店鋪有足夠理想的利潤，貨品管理就出現了兩個(gè)等待解決的關(guān)鍵性問(wèn)題，假設你的店鋪有20的滯銷(xiāo)貨品，一是如何處理這20的滯銷(xiāo)貨品呢，二是怎么樣讓其余的80貨品實(shí)現快速的流轉。首先，對20的滯銷(xiāo)貨品，可以再做個(gè)細分，10最差的貨品虧一點(diǎn)也無(wú)妨，10的貨品不賺錢(qián)保本銷(xiāo)售，那么我們還有80的貨品是賺錢(qián)的。這80中再沖減掉最差10的貨品導致的銷(xiāo)售損失，那么我們貨品整體上也實(shí)現了70的最終贏(yíng)利。
一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店的陳列面始終是有限的，陳列了一個(gè)款式在相同的時(shí)間相同的地點(diǎn)就不能在陳列銷(xiāo)售其他的款式，因此，如果我們在最短的時(shí)間內解決了周轉率最慢的20滯銷(xiāo)貨品的銷(xiāo)售問(wèn)題，自然而然就給我們其他貨品的展示與銷(xiāo)售帶來(lái)了極其寶貴的機會(huì )和時(shí)間。因此可以肯定地說(shuō)：滯銷(xiāo)貨品的管理是店鋪貨品管理成敗的關(guān)鍵，滯銷(xiāo)貨品的銷(xiāo)售力度與速度決定了整盤(pán)貨的銷(xiāo)售力度與速度!
四、賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)
促銷(xiāo)往往是最直接，最有效的提高業(yè)績(jì)的方式，尤其在看似景氣消費卻下滑的內冷外熱之時(shí)，促銷(xiāo)更顯重要，可增加新鮮感，店鋪的促銷(xiāo)活動(dòng)最好能根據店鋪的業(yè)績(jì)來(lái)決定促銷(xiāo)方式，才能更好的發(fā)揮作用。
五、賣(mài)場(chǎng)人員管理與激勵機制
店鋪銷(xiāo)售是由人來(lái)做的，沒(méi)有一個(gè)優(yōu)秀店長(cháng)帶領(lǐng)一批優(yōu)秀的導購，終端工作將會(huì )成為無(wú)米之炊，而終端工作在常人眼里看來(lái)是比較枯燥無(wú)味的工作，每天周而復始，如果沒(méi)有一顆很好的從業(yè)心態(tài)是根本干不好終端工作的。因此店鋪在選拔人員時(shí)，應從基本的素質(zhì)，從業(yè)心態(tài)，必備的'業(yè)務(wù)知識與技能等幾個(gè)方面進(jìn)行綜合考慮。
在人員管理方面應建立以績(jì)效為中心的績(jì)效管理體系，同時(shí)加大人員的技能開(kāi)發(fā)與能力培養，因為現在人在選擇工作時(shí)不僅只是看眼前的薪酬福利，也要看企業(yè)對人員培訓開(kāi)發(fā)的重要程度。當然店主在人員管理這方面最重要的責任應以鼓舞員工的士氣，任人唯賢、知人善任，并為員工描繪一幅美麗的前景。同時(shí)，又要設立明確的目標，定時(shí)召開(kāi)早晚碰頭會(huì )議，并經(jīng)常與員工一同分享你的理想和未來(lái)，如果老板天天講店鋪的目標與計劃，講員工現在的經(jīng)驗積累是為自己的創(chuàng )業(yè)做準備，又天天鼓勵員工去嘗試更大的冒險和機會(huì )，員工自然明白，店鋪正在發(fā)展，自己也可以和店鋪一同成長(cháng)，當一個(gè)人看到了成長(cháng)與前景的時(shí)候，自然會(huì )為目標而努力，那么老板就可以讓跟隨您的人“死心踏地”地跟您干事業(yè)，店鋪的業(yè)績(jì)自然會(huì )提升，當然講到這里，如果老板只講空話(huà)不去行動(dòng)，員工的自信力也會(huì )隨之減弱。
合理的激勵機制能調動(dòng)店員的工作積極性，一個(gè)人的需求一般包括基本的物質(zhì)生活的滿(mǎn)足，追求更物質(zhì)和精神生活水平的需求、自我能力和職位提升的空間等方面，作為最低層的終端店員同樣也有這方面的需求，店主可以通過(guò)設立獎金、物質(zhì)獎勵，并提供員工的發(fā)展機會(huì )和培訓機會(huì )等，最大限度的調動(dòng)員工的工作積極性。
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