電話(huà)銷(xiāo)售中要明白客戶(hù)需求定義到底是什么
需求就是機會(huì )，機會(huì )就是問(wèn)題，問(wèn)題就是地現狀的不滿(mǎn)。如果醫生不了解病人的需求就用藥，是庸醫之舉;銷(xiāo)售顧問(wèn)不了解客戶(hù)的需求就進(jìn)行銷(xiāo)售，導致客戶(hù)異議的產(chǎn)生，信任感喪失，徒勞無(wú)功，浪費口舌，荒廢光陰，完不成銷(xiāo)售目標。
所以，銷(xiāo)售顧問(wèn)向客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品，相當于醫生給病人治病，應利用望、聞、問(wèn)、切等手段，來(lái)充分、全面地了解客戶(hù)的需求所在，期望所在，然后才能給客戶(hù)一個(gè)完善的解決方案。
一、需求是什么
需求就是由客戶(hù)做出陳述，來(lái)表達一種可以由供應商來(lái)滿(mǎn)足的關(guān)心與欲望。其需求的本質(zhì)就是客戶(hù)的期望和現狀之間的差距。了解需求就是要了解和發(fā)掘客戶(hù)的現狀和他所期望達到的目標，明確這兩者之間的差距。這個(gè)差距就是客戶(hù)的購買(mǎi)需求。銷(xiāo)售顧問(wèn)所能提供的產(chǎn)品或售后服務(wù)可以彌補這個(gè)差距，把產(chǎn)品的各種實(shí)際價(jià)值提升到客戶(hù)所期望的高度，甚至提升到比他的期望更高的水平上，
二、需求的層次
需求就是差距，就是現實(shí)與期望之間的距離，因此，要想縮小距離就必須了解客戶(hù)的現狀，分析客戶(hù)的問(wèn)題，解決客戶(hù)面臨的困難，甚至進(jìn)一步引導并客戶(hù)的不滿(mǎn)意，使客戶(hù)感到接受現狀的痛苦，從而使客戶(hù)產(chǎn)生行動(dòng)力，最后購買(mǎi)我們的產(chǎn)品;同時(shí)，使客戶(hù)感到達成期望目標的快樂(lè )，從而強化對未來(lái)目標的憧憬，這就是讓客戶(hù)感到痛苦，感到成目標的快樂(lè )，最好產(chǎn)生購買(mǎi)的行動(dòng)。
三、教育客戶(hù)是引導需求的最高境界
對于銷(xiāo)售顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，要想提升客戶(hù)的需求的層次，就必須從客戶(hù)內部著(zhù)手，研究客戶(hù)工作的特點(diǎn)，將客戶(hù)不明確的需求發(fā)掘出來(lái)。銷(xiāo)售顧問(wèn)要善于把自己的產(chǎn)品或售后服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)與客戶(hù)的工作結合起來(lái)，讓客戶(hù)認識到使用了這樣的產(chǎn)品和售后服務(wù)會(huì )給自己帶來(lái)更大的經(jīng)濟效益
優(yōu)秀的銷(xiāo)售顧問(wèn)都非常明白客戶(hù)不同的需求層次對于效果的影響，善于將客戶(hù)的需求層次提高，提高客戶(hù)對于產(chǎn)品需求的迫切程度。在這咱情況下，與客戶(hù)達成協(xié)議是比較容易的.，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)也會(huì )隨之相應地提高。然而，有很多的客戶(hù)對自己的需求不清晰，或者有些成熟的客戶(hù)已經(jīng)有了明確的需求，我們要改變客戶(hù)的想法比較困難，這是一個(gè)重要的問(wèn)題。解決這個(gè)問(wèn)題最好的方法就是，在尊重客戶(hù)需求的基礎上，引導客戶(hù)，教育客戶(hù)，幫助客戶(hù)洗腦，從而改變客戶(hù)的想法，接受我們的思想，建立信任關(guān)系，產(chǎn)生購買(mǎi)的動(dòng)力。這就是教育客戶(hù)。所以我們說(shuō)，解決問(wèn)題是所有需求產(chǎn)生的原動(dòng)力，教育客戶(hù)不是引導需求的最高境界。
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