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教你如何克服銷(xiāo)售恐懼心理
前言：銷(xiāo)售中有哪些恐懼心理？
具體到銷(xiāo)售人員本身，他們普遍存在或遇到的恐懼心理有哪些呢？大多數的銷(xiāo)售中都有以下四類(lèi)典型的銷(xiāo)售恐懼。他們有的來(lái)自于銷(xiāo)售人員，有的來(lái)自于買(mǎi)家：
1.恐懼來(lái)源于銷(xiāo)售人員缺乏對自身產(chǎn)品和服務(wù)的知識。
2.恐懼來(lái)源于銷(xiāo)售人員害怕被潛在客戶(hù)拒絕。
3.買(mǎi)家擔心沒(méi)有足夠了解銷(xiāo)售人員的產(chǎn)品和服務(wù)。
4.買(mǎi)家擔心購買(mǎi)不當，遭到重要人物的批評（比如：老板）。
要真正克服這些恐懼，實(shí)現卓越銷(xiāo)售，需要很有針對性的處理。
例如：如何克服第一個(gè)銷(xiāo)售恐懼（銷(xiāo)售人員擔心缺乏產(chǎn)品知識）？那就是了解你賣(mài)的東西！要比任何人都了解。知識是你體現專(zhuān)業(yè)性的基礎，同時(shí)也增強了你的說(shuō)服力�！颁N(xiāo)售冠軍都是產(chǎn)品知識專(zhuān)家�！必S富的產(chǎn)品知識給了銷(xiāo)售人員自信。因為他們心里知道沒(méi)有回答不了的客戶(hù)問(wèn)題。同時(shí)，優(yōu)秀銷(xiāo)售人員也要了解競爭對手，很多時(shí)候要比客戶(hù)了解得還多。這方面的知識就是力量。那么，如何克服第二個(gè)銷(xiāo)售恐懼呢(對拒絕的恐懼)？我們可以借鑒以下技巧：
李繪芳老師指出，理性地分析是否真的是我們被拒絕了。很多人都會(huì )說(shuō)，“不是我們的錯，是客戶(hù)太笨了�！钡恍业氖�，在很多情形下真的是我們太笨。不過(guò)，必須認識到，有些時(shí)候，客戶(hù)說(shuō)的不是“不”，而是“不是時(shí)候”。將來(lái)他們也許會(huì )改變想法的。繼續和他們建立人際關(guān)系就好。
再有，銷(xiāo)售人員要認識到銷(xiāo)售成功其實(shí)只是個(gè)數字游戲，需要的只是大量嘗試，沒(méi)有嘗試就等于沒(méi)有銷(xiāo)售。所以，每天當你即將回家的時(shí)候，都再多打一個(gè)電話(huà)。另外重要的一點(diǎn)是：要把拒絕當作成功。因為被拒絕是一個(gè)寶貴的經(jīng)驗。同時(shí)去分析被拒絕的原因，并從客戶(hù)那里取得反饋。當然，更多地專(zhuān)注在高成功率的銷(xiāo)售上，而不是會(huì )給你帶來(lái)更多挫敗感的客戶(hù)上也很重要，尤其是在你需要信心的時(shí)候。
怎樣讓消費者心甘情愿買(mǎi)自己的產(chǎn)品、如何讓下屬對自己心服口服……身為企業(yè)“舵手”或者高管的你，也許有時(shí)候會(huì )遇上如何與人相處的難題，要在商場(chǎng)上大踏步前行，必須要將心理學(xué)運用到日常的管理和商務(wù)談判中，就像你買(mǎi)個(gè)手機，要使用肯定要讀懂說(shuō)明書(shū)，那要和人家談判，也要讀懂別人的“心理說(shuō)明書(shū)”。無(wú)論是銷(xiāo)售、談判，還是領(lǐng)導下屬，都需要研究對方的內心，了解到對方的需求是什么，員工跟的不是老板，是老板給他帶來(lái)的好處；顧客買(mǎi)的也不是產(chǎn)品，是產(chǎn)品的好處。
比爾·克林頓：承認婚外情時(shí)，他的手透露了什么信息？約翰尼·德普：他迷人的雙眼說(shuō)了什么？珍妮弗·安妮斯頓，從她的下巴就能看出和布拉德·皮特的婚變端倪？破解身體語(yǔ)言，隨心所欲讀懂人心！顧客為什么購買(mǎi)？顧客如何購買(mǎi)？這兩個(gè)看似簡(jiǎn)單的問(wèn)題，卻考驗著(zhù)上至企業(yè)領(lǐng)導，下至一線(xiàn)銷(xiāo)售人員的智慧。察行觀(guān)色3秒鐘，洞察對方心理。
心理學(xué)也許是現代生活中人們最廣泛涉及的主題，因為，其實(shí)人的生活首先也主要是由人的心理與行為支撐的。無(wú)論生活中的衣食住行，為人處世，還是工作中的為人處世，都離不開(kāi)心理學(xué)，都需要心理學(xué)的知識和幫助。心理學(xué)所涉及的方面滲透于各個(gè)領(lǐng)域。
銷(xiāo)售，是銷(xiāo)售人員與客戶(hù)之間心與心的互動(dòng)。銷(xiāo)售的最高境界不是把產(chǎn)品“推”出去，而是把客戶(hù)“引”進(jìn)來(lái)！所謂“引”進(jìn)來(lái)，也就是讓客戶(hù)主動(dòng)來(lái)購買(mǎi)。
銷(xiāo)售是一場(chǎng)心理博弈戰，誰(shuí)能夠掌控客戶(hù)的內心，誰(shuí)就能成為銷(xiāo)售的王者！在銷(xiāo)售的過(guò)程中，恰當的心理策略能夠幫助銷(xiāo)售人員取得成功，使得銷(xiāo)售行為的效率最大化，從而創(chuàng )造驕人的業(yè)績(jì)。
金牌銷(xiāo)售員不是只會(huì )單方面向客戶(hù)推銷(xiāo)產(chǎn)品，而是站在客戶(hù)的立場(chǎng)幫助客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品。他的言行舉止都向客戶(hù)傳達著(zhù)這樣一種信息：他是在為客戶(hù)謀利益，而不是一心想要掏空客戶(hù)的錢(qián)袋。要達到這種境界。一味埋頭推銷(xiāo)是不行的，還應該認真揣摩客戶(hù)的心理。了解了客戶(hù)的喜好和需求。就找到了攻心的切入點(diǎn)。心理操控術(shù)恰恰能夠告訴你如何控制客戶(hù)的情緒、化解客戶(hù)的抵觸，如何判斷客戶(hù)的真實(shí)想法。從而愉快地達成交易！
我們平時(shí)所說(shuō)認識和了解，只是停留在表面的經(jīng)驗上，而不知道，每個(gè)不同的個(gè)人是有著(zhù)不同的思維模式和行為習慣的，而這些是由于每個(gè)人的人格特質(zhì)所決定的，所以，用一套通用的銷(xiāo)售模式是遠遠達不到目的的。而銷(xiāo)售心理學(xué)卻是從人的氣質(zhì)、性格、興趣這些方面下手，找出不同的地方，再根據不同的類(lèi)型，了解人在消費過(guò)程中的一系列心理活動(dòng)，幫助銷(xiāo)售人員更好的工作。
首先，心理學(xué)和銷(xiāo)售的結合可以給我們以很多有益的啟示。一項研究表明，人的情感溝通只有7%是通過(guò)語(yǔ)言實(shí)現的;37%在于話(huà)語(yǔ)中的強調口氣;56%完全與言辭無(wú)關(guān)。所以，領(lǐng)導的魅力一半以上其實(shí)是“無(wú)言的結局”。美國的研究者伯恩斯認為：“許多理論沒(méi)有充分認識到非常關(guān)鍵的價(jià)值觀(guān)的作用”，“基本潛意識狀態(tài)的東西能變成有意識的東西”，他還說(shuō)：“毛澤東真正的天賦是理解別人的感情”。另一位心理學(xué)家亞伯拉罕·澤爾茲尼克說(shuō)：“領(lǐng)導者能夠攪動(dòng)員工的情感世界”。
還有一位心理學(xué)家戴維·邁克蘭德在《權力：內在的經(jīng)驗》里說(shuō)，在面對有魅力的領(lǐng)導時(shí)，員工會(huì )變得“精神振奮和意志堅強起來(lái)，他們感覺(jué)自己更強大了”。著(zhù)名的催眠大師馬修史維說(shuō)過(guò)“心靈扳機”的論斷，客戶(hù)的“心靈扳機”是什么？我們如何才能啟動(dòng)客戶(hù)的“心靈扳機”？是客戶(hù)真的不在乎我們說(shuō)的話(huà)、做的事，還是我們的確沒(méi)有找到正確的方式和方向呢？
現實(shí)就是這樣。從心理學(xué)角度看，養貓人和養狗人往往屬于兩個(gè)區別很大的生活群體。愛(ài)養貓的人，多數思考力大于行動(dòng)力，富于想象力和好奇心，脾氣溫和，同時(shí)容易改變主意，頗喜歡離群索居——他們進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)的時(shí)間通常會(huì )在周末，而且比較晚，因為他們很容易賴(lài)床。而愛(ài)養狗的人，則多數顯得有活力，易于樂(lè )觀(guān)，富于進(jìn)取心和責任感，但他們也比較容易滿(mǎn)足——因為要在每個(gè)早上或黃昏帶著(zhù)愛(ài)犬散步，他們可能很早就能來(lái)超市，而且來(lái)的頻次比較高。最終，這兩類(lèi)人的購物籃就有很大區別(具體分析涉及企業(yè)數據，暫略)。
你是否了解你自己的心理？你是否能把握客戶(hù)的心理？你是否懂得溝通中的心理技巧？不管你屬于哪一類(lèi)人，銷(xiāo)售人員還是銷(xiāo)售管理人員，我們都需要了解“心理”，千萬(wàn)別錯過(guò)參加李小芳老師的經(jīng)典課程《銷(xiāo)售心理學(xué)》，你一定會(huì )有很大的收獲�？偠灾�，李老師認為，心理和銷(xiāo)售有關(guān)，心理和營(yíng)銷(xiāo)有關(guān)，心理和管理有關(guān)，心理和經(jīng)濟有關(guān)，心理也與經(jīng)營(yíng)效益有關(guān)。
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