從銷(xiāo)售角度看經(jīng)營(yíng)人脈的藝術(shù)
1、與人相處要給人兩種感覺(jué)
乍見(jiàn)之歡，久處之樂(lè )
“乍見(jiàn)之歡”，表明見(jiàn)到對方的喜悅，表明內心中對于對方的尊重與認同;
“久處之樂(lè )”，則表明有情趣，善于與人交往，能夠相互合拍，相互融洽。
2、建立人脈，關(guān)鍵在于能帶給對方什么樣的利益
利益始終是我們必須考慮的話(huà)題。無(wú)論是具體的物質(zhì)利益或不明顯的感情感受，有利益才有人脈的結合。記得有位做銷(xiāo)售的朋友，其與一位特別喜歡抬杠的采購很合得來(lái)，原來(lái)兩個(gè)人在抬杠中居然找到了不少樂(lè )趣。這些樂(lè )趣，當然也可稱(chēng)之為“利益”。
3、中國人吃三種面：
情面體面場(chǎng)面
情面：人情世故的經(jīng)典表白。
體面：記得有位在外資企業(yè)做銷(xiāo)售的朋友，由于滿(mǎn)足了他所負責區域內一位重要經(jīng)銷(xiāo)商希望讓外籍老板在促銷(xiāo)活動(dòng)現場(chǎng)露面，給他捧場(chǎng)的要求，讓這位經(jīng)銷(xiāo)商感到“非常體面，很有面子”，因此區域銷(xiāo)售額大增。
場(chǎng)面：從某種角度上講，銷(xiāo)售就是做“場(chǎng)”，做氣勢，顯示力量，善于借助企業(yè)的“場(chǎng)強”，銷(xiāo)售會(huì )更具神韻。國人也特別喜歡宏大的場(chǎng)面，如果以場(chǎng)面的熱烈、恢宏、隆重接待某人，那他肯定受寵若驚。
4、三種人一定要認識
經(jīng)驗比我多關(guān)系比我好實(shí)力比我強
“經(jīng)驗比我多”，我可以多學(xué)點(diǎn)東西，紙上得來(lái)終覺(jué)淺，向有經(jīng)驗的人靠近可以少走彎路。
“關(guān)系比我好”，顯然對方為人不錯，有面子，善于人脈經(jīng)營(yíng)。
“實(shí)力比我強”，強者始終是被尊重的，所以實(shí)力強大的必然總受照顧，而且也總有較強的抵抗力。
5、凡人都有想表達的欲望
被了解的需求
這是人性的弱點(diǎn)，需要我們善加運用。人海茫茫，心靈的孤獨與不斷尋求共鳴是天性使然。“我是誰(shuí)?我是怎樣的人?我自信嗎?我很厲害嗎?我能得到贊賞嗎?”——所有這些，都是人的共性。我們喜歡確定，喜歡肯定，需要尊重，冀求認同，希望擴大“本我”空間，怎么應對?給予適當滿(mǎn)足!
有一次我與目標客戶(hù)洽談，對方感覺(jué)良好，于是就在雙方東拉西扯一小時(shí)后成交。
6、所有的關(guān)系都建立在成熟的信任基礎上
的確如此。對方信任你了，才會(huì )信任你的產(chǎn)品，你的服務(wù)，你的企業(yè)。只要有成熟的信任，就算你的產(chǎn)品、服務(wù)、企業(yè)某些地方做得不足，對方也會(huì )本著(zhù)理解的精神讓你有改善的機會(huì )。
7、言行一致是一個(gè)人最大的無(wú)形財富
言必行，信必果，在任何時(shí)期都會(huì )受到尊重。言行一致是肉體對心靈的成諾，是兩者充分結合的表現。所謂季布一諾，價(jià)值千金就是此理。
8、整合人脈，訴求一個(gè)明確議題
企劃不同的豐富活動(dòng)創(chuàng )造彼此共同利益
對于我們的經(jīng)銷(xiāo)商，我們的事業(yè)伙伴，我們的客戶(hù)群體，在一定時(shí)間里，總要以明確的主題式活動(dòng)促成情感的更加緊密，關(guān)系的更加深入，配合的更加默契。
9、經(jīng)營(yíng)人脈的自然法則
春耕：乍見(jiàn)之歡，喜歡你這個(gè)人
夏耘：久處之樂(lè )，與你能融洽相處
秋收：?jiǎn)?wèn)對問(wèn)題，需要你的商品
冬藏：優(yōu)質(zhì)服務(wù)，幫助你轉介紹
以春夏秋冬為喻，足以表明經(jīng)營(yíng)人脈的長(cháng)期性、自然性、順勢而為性。萬(wàn)事萬(wàn)物，都有其內在的生存·變化·發(fā)展·演進(jìn)規律，人脈的經(jīng)營(yíng)也是如此。沒(méi)有耕耘，難有收獲;方式不佳，收獲不大;掌握自然法則，用心經(jīng)營(yíng)，必然收獲多多。每一個(gè)客戶(hù)，都是一個(gè)寶藏，需要我們深入挖掘。
10、人類(lèi)五種愛(ài)的表達方式
——言語(yǔ)上的肯定
——贈送禮物
——肢體上的接觸
——提供服務(wù)
——有品質(zhì)的相處時(shí)間
肯定對方，對方必定產(chǎn)生喜悅，產(chǎn)生認同。人都怕被被人忽視，怕被別人否定，怕被別人懷疑。多給予對方正向的情感價(jià)值，必定增加你的價(jià)值。
贈送禮物是對對方的肯定，是感謝，是回饋，是贊賞，是期許將來(lái)的合作，是對關(guān)系的投入。
適當的肢體接觸，可以化解敵意，拉近彼此距離，增進(jìn)友誼，提高互信。握手、擁抱、靠近、碰杯、共同參與運動(dòng)等等都是肢體接觸的表現。
提供服務(wù)，必須看準對方的需求，雪中送炭，雨中送傘式的服務(wù)才是對方所看重的。因襲必須更多、更全面、更細致地了解對方。
有品質(zhì)的相處時(shí)間對銷(xiāo)售人員尤其關(guān)鍵。在一起做什么，說(shuō)什么，對方得到什么，感受到什么大有學(xué)問(wèn)。知識面的寬廣、對對方需求的洞察、具有良好的表達能力，有趣味，有幽默感，有活力，善解人意等等都會(huì )讓對方與你的相處提升價(jià)值。不要為銷(xiāo)售而銷(xiāo)售，不要把相處時(shí)間變得索然寡味。
11、如何化人脈為錢(qián)脈
——提升整體附加價(jià)值
——提升多元化優(yōu)質(zhì)服務(wù)
提升自我，提高服務(wù)能力，更好地滿(mǎn)足對方，更好地提升合作水平，則關(guān)系好，生意好;一團和氣，和氣生財。
品牌源自溢價(jià)能力，錢(qián)脈則源自提升自我的能力，源自對客戶(hù)的把握，對趨勢的把握能力，創(chuàng )造平臺的能力;源自對時(shí)機的良好判斷力。
12、信念、態(tài)度、行為、習慣、性格
——記住該記住的'
——忘記該忘記的
——改變能改變的
——接受不能改變的
以堅定執著(zhù)的信念、認真從容的態(tài)度、有規劃受約束的行為、良好的接觸溝通習慣、友善穩重的性格面對銷(xiāo)售，面對客戶(hù)。
記住客戶(hù)的重要信息，記住你對客戶(hù)的承諾，記住客戶(hù)的要求;
忘記客戶(hù)曾經(jīng)對你的沖撞，忘記相互的不愉快，忘記不利于工作開(kāi)展的負面信息;
致力于改變能改變的客戶(hù)的態(tài)度，關(guān)系的深度，來(lái)往的廣度，需求連結的緊密度;致力于改善你在客戶(hù)心目中的形象、親和力與影響力;
對于客觀(guān)條件限制較多，暫時(shí)無(wú)法改變的東西，要以平和的心態(tài)面對之。
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