銷(xiāo)售心理學(xué)：約見(jiàn)前要明確的事
1)確定約見(jiàn)事由
有了約見(jiàn)機會(huì )，銷(xiāo)售員就應對約見(jiàn)事由做些準備，以便清楚地向對方說(shuō)明來(lái)訪(fǎng)目的，期望取得合作�？梢赃x擇不同的事由，以適應不同客戶(hù)的心理要求，只要約見(jiàn)的事由充分，銷(xiāo)售員的心意誠懇，就一定會(huì )得到客戶(hù)的贊同。
常見(jiàn)的約見(jiàn)事由有以下幾種：
提供服務(wù);市場(chǎng)調查;走訪(fǎng)客戶(hù);正式銷(xiāo)售;簽訂合同;收取貨款。
2)確定約見(jiàn)時(shí)間
約見(jiàn)時(shí)間的安排，直接關(guān)系到銷(xiāo)售員計劃的成敗。但在約見(jiàn)時(shí)間的確定上，銷(xiāo)售員一般沒(méi)有主動(dòng)權，客戶(hù)總會(huì )根據自己的工作日程，安排適當時(shí)間約見(jiàn)。
具體會(huì )見(jiàn)時(shí)間的確定會(huì )因約見(jiàn)對象、事由、方式、地點(diǎn)等的不同而不同。這就要求銷(xiāo)售員在約定會(huì )見(jiàn)時(shí)間時(shí)注意下列問(wèn)題。
根據約見(jiàn)對象的特點(diǎn)選擇最佳拜訪(fǎng)時(shí)間。
一般情況下，約見(jiàn)的時(shí)間應該客隨主便，什么時(shí)候會(huì )見(jiàn)，最好由客戶(hù)決定。對于約定的時(shí)間，銷(xiāo)售員應準時(shí)赴約，萬(wàn)一因故不能赴約，應事先向客戶(hù)表示歉意，同時(shí)再約另一個(gè)時(shí)間會(huì )面。
每一位受訪(fǎng)的潛在客戶(hù)，因職業(yè)的不同，生活起居會(huì )有差異。銷(xiāo)售員要因人而異，作出彈性安排。只有愚笨的銷(xiāo)售員才會(huì )只顧自己的方便，率性進(jìn)行訪(fǎng)問(wèn)，而這種訪(fǎng)問(wèn)遭到拒絕就是情理之中了。只有準客戶(hù)最空閑的時(shí)刻，才是最理想的訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間。舉例來(lái)說(shuō)：
一般的商店——大約在上午七點(diǎn)到八點(diǎn)的時(shí)間，是最理想的訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間，因為此種商店的生意一大早最清閑。
較晚關(guān)門(mén)的商店——此種商店大都在中午以后才開(kāi)始營(yíng)業(yè)，深夜才紅火，所以恰當的訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間是下午兩點(diǎn)左右。
魚(yú)販與菜販——這是一個(gè)較特殊的行業(yè)，大清早出門(mén)采購，非但整個(gè)上午忙碌不堪，就是下午四點(diǎn)到六點(diǎn)也是生意興旺，所以最適宜的訪(fǎng)問(wèn)在下午兩點(diǎn)左右。
醫生——醫生也是特殊行業(yè)，大概從上午九點(diǎn)開(kāi)始，病人就川流不息，因此上午七點(diǎn)到八點(diǎn)應該是適宜的。
公務(wù)人員或公司職員——如果到公司去訪(fǎng)問(wèn)，應該在上午十一點(diǎn)以前;若是住宅的話(huà)，適宜在晚上六點(diǎn)到八點(diǎn)之間。
郵局或值班人員——大概在晚上七點(diǎn)到九點(diǎn)之間。
上述所列舉的都是第一次的理想訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間。第二次訪(fǎng)問(wèn)時(shí)可以視第一次訪(fǎng)問(wèn)的情況更改時(shí)間。不過(guò)，原則上都應選在下午三點(diǎn)鐘左右，這時(shí)客戶(hù)一般較清閑。
理由是：通常一個(gè)人工作了一天，到了下午三點(diǎn)左右，工作基本告一段落，會(huì )覺(jué)得有點(diǎn)疲倦，心情也較松懈，內心正企盼有個(gè)聊天的對象時(shí)，于是你恰到好處地出現了。
可以以快速的談話(huà)節奏，不提銷(xiāo)售，單找些有趣的話(huà)題，像連珠炮似的放個(gè)五六分鐘。當你把潛在客戶(hù)逗笑，或是多少驅走他的.倦意時(shí)，你就留下那些有頭無(wú)尾的話(huà)題，然后借故離開(kāi)。因為全部的談話(huà)時(shí)間只有五六分鐘，所以不會(huì )干擾到客戶(hù)的工作。
這么一來(lái)，潛在客戶(hù)不只會(huì )對你印象深刻，還會(huì )覺(jué)得你挺有意思：一名銷(xiāo)售員居然不提銷(xiāo)售，只說(shuō)了幾句笑話(huà)就走了，真是可愛(ài)啊!從此以后。他就會(huì )安心地期待你的再次造訪(fǎng)。
根據約見(jiàn)事由選擇最佳訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間
以正式銷(xiāo)售為事由的，應選擇有利于達成交易的時(shí)間進(jìn)行約見(jiàn);以市場(chǎng)調查為事由，則應選擇市場(chǎng)行情變化較大或客戶(hù)對商品有特別要求時(shí)進(jìn)行約見(jiàn);以提供服務(wù)為事由，應選擇客戶(hù)需要服務(wù)的時(shí)間約見(jiàn)，以期達到“雪中送炭”的效果;以收取貨款為事由，應先對客戶(hù)的資金周轉狀況作一番了解，在其賬戶(hù)上有資金余額時(shí)進(jìn)行約見(jiàn);以簽訂正式合同為事由，則應適時(shí)把握成交信息及時(shí)約見(jiàn)。
根據會(huì )見(jiàn)地點(diǎn)來(lái)選擇最佳拜訪(fǎng)時(shí)間。
一般來(lái)說(shuō)，會(huì )見(jiàn)地點(diǎn)定在家中，可以選在晚上約見(jiàn);定在公司，則必須選擇工作時(shí)間約見(jiàn)。一旦確定了約見(jiàn)地點(diǎn)和時(shí)間，銷(xiāo)售員應提前幾分鐘到達，顯示對對方的尊敬和對銷(xiāo)售工作的重視。
根據約見(jiàn)對象的意愿合理安排訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間長(cháng)短
一般情況下，拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)間不宜過(guò)長(cháng)，當訪(fǎng)問(wèn)目的基本達到而客戶(hù)對結束約見(jiàn)又有某些暗示時(shí)，銷(xiāo)售員應盡快考慮以圓滿(mǎn)的方式結束約見(jiàn)，以免使客戶(hù)產(chǎn)生反感。如有未盡事宜，可以另行約定時(shí)間。“馬拉松”式的會(huì )談，既達不到訪(fǎng)問(wèn)目的，又可能導致客戶(hù)心生厭煩，失去爭取的機會(huì )。
3)確定約見(jiàn)地點(diǎn)
約見(jiàn)的事由、對象不一樣，約見(jiàn)的地點(diǎn)也應有些講究。一般可以選擇在客戶(hù)的工作單位、家中、社交場(chǎng)所、公共場(chǎng)所等。具體選擇在哪里，應視情況而定。
還有一些現代化的銷(xiāo)售手段導致的銷(xiāo)售地點(diǎn)變化，如利用招待會(huì )、座談會(huì )、訂貨會(huì )、展銷(xiāo)會(huì )、學(xué)術(shù)報告會(huì )、新聞發(fā)布會(huì )等進(jìn)銷(xiāo)售。這些以會(huì )議形式舉辦的銷(xiāo)售活動(dòng)，一般都選在風(fēng)景名勝地、社交場(chǎng)所，會(huì )事先發(fā)出邀請信、請帖、出席證、入場(chǎng)券等。目的在于聯(lián)絡(luò )感情，相互溝通，增加未來(lái)的合作可能。
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