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銷(xiāo)售溝通中決定成敗的細節
對于從事銷(xiāo)售行業(yè)的人來(lái)說(shuō),細節更是決定成敗的關(guān)鍵!首先是銷(xiāo)售人員的言談舉止,恰當的言談包括“禮貌用語(yǔ),語(yǔ)言要通俗易懂,恰當得把握說(shuō)話(huà)的分寸。為什么銷(xiāo)售冠軍業(yè)績(jì)會(huì )那么好呢?其實(shí)是因為他們注意到了細節，那么銷(xiāo)售溝通中決定成敗的細節又有什么呢?
一、拜訪(fǎng)客戶(hù)前：
一般來(lái)講，筆者一直提倡打“有準備、有計劃”的仗，不作無(wú)方案無(wú)計劃無(wú)頭緒之事!拜訪(fǎng)客戶(hù)前主要做二大部分工作：
1、事前準備與工作立項：俗話(huà)說(shuō)：有備無(wú)患，做銷(xiāo)售也是一樣，除必需品之外，更應了解并注意二點(diǎn)：1)是熟悉并掌握公司資源：資源是你 權衡公司與客戶(hù)之有利武器，如果在訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，面對客戶(hù)之問(wèn)，你一無(wú)所知，不但使你洋相百出，而且喪失了公司形象，使你的工作陷入僵局、舉步艱難!同時(shí)，你 在公司職位高低也決定你擁有的資源額度!故近期產(chǎn)品銷(xiāo)售、價(jià)格與促銷(xiāo)，產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)與特點(diǎn)、銷(xiāo)售政策等是你必須了解的!2)明確拜訪(fǎng)目標、制訂切實(shí)可行的計 劃：拜訪(fǎng)客戶(hù)，主要目標有催收貨款、處理投訴與建立客情、建議客戶(hù)調整產(chǎn)品結構增加品項、促銷(xiāo)方案擬訂、下訂貨單等等!目標明確后，怎么計劃實(shí)現你的目 標，做到有的放矢，這就是銷(xiāo)售的本質(zhì)。
2、收集市場(chǎng)信息，做到知已知彼：1)是本司產(chǎn)品信息收集：如拜訪(fǎng)前，一般均須了解客戶(hù)所屬市場(chǎng)具有代表性的零售終端與二批市場(chǎng)產(chǎn)品信 息、綜合分析4P(產(chǎn)品、價(jià)格、渠道與促銷(xiāo))知識、了解促銷(xiāo)活動(dòng)與推廣、產(chǎn)品陳列與終端形象等后評估產(chǎn)品銷(xiāo)售現狀，制訂產(chǎn)品下一步銷(xiāo)售計劃與推廣計劃! 2)是競品信息收集：調研市場(chǎng)時(shí)，同時(shí)須了解競品產(chǎn)品、價(jià)格與銷(xiāo)售渠道、促銷(xiāo)與推廣、終端陳列等知識分析競品現狀，做到知已知彼之目的!3)是潛在客戶(hù)信 息收集：如公司有計劃調整客戶(hù)時(shí)，可以通過(guò)零售終端與批發(fā)市場(chǎng)等了解潛在的客戶(hù)，作好儲備!筆者管理此項內容，上述1)、2)款須填寫(xiě)《市場(chǎng)動(dòng)態(tài)調查 表》、3)款須填寫(xiě)《客戶(hù)資料表》來(lái)體現與考核業(yè)務(wù)員工作能力!
二、拜訪(fǎng)客戶(hù)中：
通過(guò)對上述拜訪(fǎng)前工作立項、信息收集與市場(chǎng)了解，心中對市場(chǎng)已有一定的掌握，對客戶(hù)所屬市場(chǎng)已有一定的總結并制訂了初步的工作計 劃!那么，你對市場(chǎng)的判斷是否準確?客戶(hù)是否認可你的計劃并愿與你一道推動(dòng)你的計劃呢?故還應與客戶(hù)共同了解并分析以下幾方面問(wèn)題，做到有根有據，增強產(chǎn) 品之說(shuō)服力，激勵客戶(hù)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品之信心!
1、產(chǎn)品價(jià)格分析：對于快速消費品、流通型產(chǎn)品來(lái)講，市場(chǎng)常會(huì )出現二批商利潤薄甚至賣(mài)多虧多之局面，主要原因在于價(jià)格體系混亂!因為對于大多數中 小型企業(yè)來(lái)講，運作一個(gè)潛力市場(chǎng)時(shí)常設置多位經(jīng)銷(xiāo)商，特別是市場(chǎng)初期，先亂而后治也未嘗不可啊?但實(shí)際上中小型企業(yè)很少兼顧到二批商的利潤，只與經(jīng)銷(xiāo)商保 持良好的合作關(guān)系!結果導致市場(chǎng)成熟后也未去規范市場(chǎng)，特別是對價(jià)格行為之規范，導致價(jià)格體系混亂!故拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，應著(zhù)重于如后幾點(diǎn)分析產(chǎn)品價(jià)格：1)同 一市場(chǎng)不同客戶(hù)價(jià)格分析，主要看各位客戶(hù)是否按公司指導價(jià)格政策予以銷(xiāo)售，超越指導價(jià)格幅度有多大?2)同一客戶(hù)不同時(shí)期價(jià)格分析，主要了解客戶(hù)價(jià)格變動(dòng) 情況，主要分析客戶(hù)是否有“低價(jià)銷(xiāo)售以沖量，以量獲返利維持周轉”為支柱的經(jīng)營(yíng)行為!3)同一產(chǎn)品進(jìn)貨價(jià)與零售價(jià)分析：筆者曾在副食品企業(yè)工作時(shí)，發(fā)現同 一市場(chǎng)不同客戶(hù)價(jià)格均不一樣，故了解客戶(hù)加價(jià)率與毛利顯得十分重要，為以后新品訂價(jià)與促銷(xiāo)作下鋪墊!4)競品價(jià)格體系了解：了解競品之進(jìn)貨價(jià)、零售價(jià)等情 況，分析與對比本司產(chǎn)品價(jià)格，為公司銷(xiāo)售政策的制訂作下鋪墊!筆者曾將此項內容全部納入《市場(chǎng)動(dòng)態(tài)調查表》予以管理!
2、客戶(hù)庫存分析：拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)了解庫存意義十分重要(就是在平常均要養成定期查看客戶(hù)庫存之習慣)!筆者認為應從幾方面分析客戶(hù)庫存：1)分析庫 存量占客戶(hù)本司產(chǎn)品平常銷(xiāo)售額之比：很顯然，如所占比偏小，說(shuō)明產(chǎn)品比較暢銷(xiāo)，會(huì )發(fā)生斷貨、缺貨等現象;如所占比過(guò)大，說(shuō)明產(chǎn)品眼前銷(xiāo)售不暢，會(huì )發(fā)生滯銷(xiāo) 等現象，應與客戶(hù)一道探討推廣產(chǎn)品之辦法!同時(shí)，如是新品剛上市，前三個(gè)月只能說(shuō)明產(chǎn)品鋪市狀況，而不能反映產(chǎn)品銷(xiāo)售之好壞，請注意!2)分析本司產(chǎn)品庫 存量占客戶(hù)庫存產(chǎn)品總量之比：分析這可看得出客戶(hù)經(jīng)營(yíng)信心與資金投入的問(wèn)題!很簡(jiǎn)單，如本司產(chǎn)品庫存量占客戶(hù)庫存總量比例過(guò)大，說(shuō)明客戶(hù)經(jīng)營(yíng)信心強，重視 本司產(chǎn)品推廣，如是成熟期的產(chǎn)品，更說(shuō)明本司產(chǎn)品是客戶(hù)經(jīng)營(yíng)之主要利潤來(lái)源!同時(shí)，也反映得出客戶(hù)平�！艾F金流”之現象;如所占比例過(guò)小，說(shuō)明客戶(hù)較輕視 本司產(chǎn)品，如是成熟期的產(chǎn)品，更說(shuō)明產(chǎn)品銷(xiāo)售不是很好，未能給客戶(hù)創(chuàng )造較理想的利潤!故應主動(dòng)與客戶(hù)協(xié)商，找到提升產(chǎn)品銷(xiāo)售之辦法!3)分析庫存產(chǎn)品生產(chǎn) 日期：同一批次的產(chǎn)品，如生產(chǎn)日期靠近期，說(shuō)明產(chǎn)品銷(xiāo)售較好，反之則差!同時(shí)也可看出那些產(chǎn)品是客戶(hù)所屬市場(chǎng)的主推產(chǎn)品，那些是可以培養的產(chǎn)品，為以后產(chǎn) 品推廣與新品進(jìn)場(chǎng)作下鋪墊;4)分析庫存產(chǎn)品數量、品種等近期有無(wú)明顯的變化：這些均可反映出客戶(hù)產(chǎn)品近期銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)!筆者同時(shí)將這些數字設計在《客戶(hù)拜訪(fǎng) 表》中，以便考核業(yè)務(wù)工作情況，另一方面便于分析客戶(hù)銷(xiāo)售狀態(tài)!
3、客戶(hù)銷(xiāo)售現狀：通過(guò)對客戶(hù)產(chǎn)品庫存、與終端市場(chǎng)等了解，可初步分析出客戶(hù)銷(xiāo)售現狀：1)可判斷出本司產(chǎn)品那些是主推產(chǎn)品?那些是滯銷(xiāo)產(chǎn)品?那 些需要培養的產(chǎn)品?2)主推產(chǎn)品是否需要做深度分銷(xiāo)?怎樣將主推產(chǎn)品打造成品牌產(chǎn)品?怎樣將需培養的產(chǎn)品轉化成主推產(chǎn)品?怎樣處理滯銷(xiāo)產(chǎn)品?3)客戶(hù)所屬 終端形象是否需要提升?商超陳列是否需要改進(jìn)?公司資源是否全都按計劃用在終端推廣上?等等均反映在《客戶(hù)拜訪(fǎng)表》中，便于公司高層判斷是否做局部市場(chǎng)推 廣，將潛力市場(chǎng)轉化成重點(diǎn)市場(chǎng)，將重點(diǎn)市場(chǎng)轉化成樣榜市場(chǎng)!
4、客戶(hù)帳額現狀：一般來(lái)講，很多市場(chǎng)客戶(hù)合作時(shí)均有鋪底或帳期支持等現象(在南方市場(chǎng)更嚴重)，因此拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，對客戶(hù)的帳款、促銷(xiāo)結算、費用支持等應一并搞清楚，清算歷史問(wèn)題!如客戶(hù)仍有欠帳款之情況又不能及時(shí)收回之現象，建議以書(shū)面形式得到客戶(hù)的確認!
5、分析促銷(xiāo)政策：對流通類(lèi)產(chǎn)品占量很大的企業(yè)，應分析公司的促銷(xiāo)政策是否落到實(shí)處，二批商是否知公司近期促銷(xiāo)現狀?客戶(hù)是否有截留促銷(xiāo)政策之現 象?對于終端產(chǎn)品促銷(xiāo)，更應收看促銷(xiāo)DM、堆頭相片與促銷(xiāo)過(guò)程中產(chǎn)品送貨額、促銷(xiāo)后實(shí)際銷(xiāo)售額?如送貨額與實(shí)際銷(xiāo)售額過(guò)大的產(chǎn)品，還應總結下原因，同時(shí)為 促銷(xiāo)后費用結算作下鋪墊!
6、索取產(chǎn)品訂單：通過(guò)對客戶(hù)產(chǎn)品庫存、銷(xiāo)售現狀與產(chǎn)品歸類(lèi)(暢銷(xiāo)產(chǎn)品、培養產(chǎn)品與滯銷(xiāo)產(chǎn)品)，探討下一步產(chǎn)品推廣計劃并得到客戶(hù)之確認，建議客戶(hù)訂貨，索取訂單!
三、拜訪(fǎng)客戶(hù)后：
筆者管理某企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)團隊時(shí)，常發(fā)現很多業(yè)務(wù)經(jīng)理拜訪(fǎng)客戶(hù)后，填寫(xiě)并上交完〈客戶(hù)拜訪(fǎng)表〉與〈市場(chǎng)動(dòng)態(tài)一覽表〉后就顯得無(wú)所事事，較好的業(yè)務(wù)經(jīng)理還 會(huì )與上司主動(dòng)溝通市場(chǎng)與客戶(hù)現狀!筆者甚感十分納悶，筆者認為“售后服務(wù)質(zhì)量好壞決定產(chǎn)品銷(xiāo)售是否持續之動(dòng)力，產(chǎn)品訂單之索取只是完成了銷(xiāo)售的第一步!” 因此筆者一直認為：1)持續激勵客戶(hù)銷(xiāo)售信心十分重要，故更有必要將公司企業(yè)動(dòng)態(tài)、公司發(fā)展遠景、產(chǎn)品發(fā)展規劃與銷(xiāo)售政策等傳播給客戶(hù)是你永遠都不能忘記 的一件事。2)銷(xiāo)售信息的溝通：筆者管理過(guò)程中，常聽(tīng)到很多業(yè)務(wù)經(jīng)理給客戶(hù)聊到銷(xiāo)售時(shí)常說(shuō)某某市場(chǎng)客戶(hù)這個(gè)月已銷(xiāo)售了多少來(lái)刺激客戶(hù)，筆者認為只是說(shuō)對了 十分之一，客戶(hù)真正關(guān)心的是怎么獲得產(chǎn)品持續賺錢(qián)的方法才重要，授之以“漁“才更重要!而不是看到某類(lèi)市場(chǎng)銷(xiāo)售之結果!故筆者建議：將某一市場(chǎng)某類(lèi)產(chǎn)品之 推廣方法、促銷(xiāo)方法、滯銷(xiāo)產(chǎn)品之處理方法等傳播給客戶(hù)更為重要，必要時(shí)要以書(shū)面形式傳真給客戶(hù)，這樣客戶(hù)才認為你是幫他賺錢(qián)，又增強了銷(xiāo)售的積極性!3) 競品信息溝通：一方面責任感強的客戶(hù)常會(huì )將市場(chǎng)上競品的促銷(xiāo)辦法、陳列與終端形象塑造、新品上市與推廣方法等告訴給你，當然這須客戶(hù)相信你的情況下!另一 方面，你可以將競品現狀、某市場(chǎng)的促銷(xiāo)推廣、人員變動(dòng)與產(chǎn)品質(zhì)量(確保是真實(shí)的)等反饋給客戶(hù)，做到知已知彼，與客戶(hù)一道攻克競品，提升銷(xiāo)售!
影響銷(xiāo)售成敗的五個(gè)細節：
細節之一：叫出對方的名字
世界上最美妙的聲音是什么?當某銷(xiāo)售高手被問(wèn)到這個(gè)問(wèn)題時(shí)，他回答：“聽(tīng)到自己的名字從別人的口中說(shuō)出來(lái)�！�
這個(gè)細節如此重要嗎?
是的�？▋然�10歲時(shí)，發(fā)現人們都對自己的名字非常重視，便利用這一點(diǎn)贏(yíng)得了與他人的合作。有一天，他抓住了一只懷孕的兔子，很快便有了一窩小兔，但卻沒(méi)有東西來(lái)喂養它們。于是，卡內基想出一個(gè)絕妙的主意，他告訴鄰居家的孩子們，誰(shuí)能采集到足夠的苜蓿和蒲公英來(lái)喂兔子，他就會(huì )以誰(shuí)的名字來(lái)給這些小兔子命名。這個(gè)方法果然發(fā)揮了神奇的作用，孩子們爭先恐后地采野菜喂小兔子。
可見(jiàn)，名字對一個(gè)人而言是多么重要的一件事。如果銷(xiāo)售人員能夠記住客戶(hù)的名字并響亮地叫出來(lái)，等于給他一個(gè)很巧妙的贊美，會(huì )使客戶(hù)感到親切、融洽;反之，客戶(hù)會(huì )產(chǎn)生疏遠感、陌生感，進(jìn)而增加雙方的隔閡，使銷(xiāo)售員處于非常不利的地位。
細節之二：記好銷(xiāo)售日記
(一)銷(xiāo)售日記的重要性
1、細分顧客：盡管所有的客戶(hù)都是不同的，但他們卻有一些相似性。相似的客戶(hù)具有相似的客戶(hù)價(jià)值，因此我們需要經(jīng)過(guò)細分找到具有相似客戶(hù)價(jià)值的客戶(hù)群體，并據此提供有針對性的產(chǎn)品或服務(wù)。
2、總結學(xué)習：如果我們每天都對相關(guān)的客戶(hù)信息進(jìn)行整理，就會(huì )自然而然地引發(fā)自己的思考：這個(gè)客戶(hù)為什么買(mǎi)我們的產(chǎn)品?那個(gè)客戶(hù)為什么總是在猶豫，還有沒(méi)有促成的可能?另一個(gè)顧客沒(méi)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，主要的原因是什么?一旦這些思考養成習慣，并能夠舉一反三，銷(xiāo)售員促成交易的能力將大大增強。
(二)銷(xiāo)售日記的填寫(xiě)規范
為了使銷(xiāo)售日記中顧客的信息詳實(shí)準確，銷(xiāo)售人員在填寫(xiě)時(shí)，應該包括以下幾個(gè)方面的內容：
1、客戶(hù)的基本情況：指客戶(hù)的姓名和電話(huà)。
2、顧客需求信息：指顧客想訂購的產(chǎn)品及其型號。
3、顧客描述：不同公司的情況會(huì )各有不同，銷(xiāo)售人員可能會(huì )覺(jué)得比較繁瑣，我們不妨梳理一下，其實(shí)不論銷(xiāo)售什么產(chǎn)品，客戶(hù)描述無(wú)非是三個(gè)方面的內容：一是顧客家的基本情況;二是顧客本人的情況;三是顧客對產(chǎn)品的需求緊迫度和了解情況。
4、顧客跟進(jìn)情況：即我們電話(huà)跟進(jìn)的時(shí)間和情況。
5、訂購情況及原因：即交易是否達成，如果已訂購，要填上銷(xiāo)售單號和日期;如果未訂購，要注明未訂購原因。
細節之三：消除客戶(hù)的抱怨
(一)消除客戶(hù)抱怨的必要性
客戶(hù)無(wú)原由的拒絕、情緒化的怨氣、無(wú)理的指責是銷(xiāo)售中的干擾因素�！澳銈儺a(chǎn)品質(zhì)量怎么這樣差呀”、“上次維護你們怎么搞的”、“我們不要”等等。拒絕和挑剔無(wú)處不在，抱怨始終考驗著(zhù)銷(xiāo)售員。只有你過(guò)了這一關(guān)，才有可能達到勝利的彼岸。
(二)消除客戶(hù)抱怨需“五步走”
第1步：忽略過(guò)激言行
客戶(hù)的抱怨很少來(lái)源于理性的思考，更多是基于感性上的條件反射，是客戶(hù)當時(shí)心態(tài)、情緒和彼此親疏遠近關(guān)系的體現。因此，我們不能以完全理性的態(tài)度和方式來(lái)對待它，而是要認真分析和思考，發(fā)現其感性的根源，然后予以解決。
第2步：學(xué)會(huì )用心傾聽(tīng)
忽略過(guò)激言行的同時(shí)，還需要表現出傾聽(tīng)的姿態(tài)，傳達端正的態(tài)度和誠懇解決問(wèn)題的愿望，讓客戶(hù)感覺(jué)到被重視和被尊重。這一點(diǎn)非常重要。傾聽(tīng)姿態(tài)除了展現您的專(zhuān)業(yè)素養外，更能傳達你的真誠和責任心，說(shuō)明你是一個(gè)穩重且可以信任的人�？粗�(zhù)對方的眼睛，認真地傾聽(tīng)，用冷靜的語(yǔ)氣引導客戶(hù)說(shuō)出心中的怨氣。您想學(xué)習更多相關(guān)文章嗎?請添加微信號caz9168每天為您更新勵志，銷(xiāo)售，管理，商戰案例，等經(jīng)典文章，免費學(xué)習.此微信改變了千萬(wàn)人的命運，歡迎您的加入。
聽(tīng)其言，觀(guān)其行，從紛繁的抱怨中收集解決問(wèn)題所需要的信息。到底問(wèn)題出在哪里——是自己做得不好?產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)?還是客戶(hù)自身存在問(wèn)題?只有掌握到這些信息，你才能思考和分析當前的狀況。
第3步：換位思考
想了解別人，想想自己;想了解自己，看看別人。換位思考經(jīng)常被提及，但做到并不容易。不站在客戶(hù)的角度上思考，而僅憑自己的猜測去推斷對方的意圖，輕則有偏，重則相反。
換位思考，一方面是發(fā)現客戶(hù)不滿(mǎn)的深層原因和言外之意，從而達到心領(lǐng)神會(huì )的效果;另一方面，換位產(chǎn)生理解，理解客戶(hù)的難處，從表面的消極言行中挖掘出積極的善意，體會(huì )客戶(hù)的善良本意。
第4步：善意迎合
迎合主要是針對客戶(hù)無(wú)理要求和指責的拖延與淡化。它和認可不同，側重于對客戶(hù)的理解，是一種溝通技巧。同時(shí)，你需要從心中把它和阿諛?lè )畛袊栏駞^分開(kāi)來(lái)，你沒(méi)有拍誰(shuí)的馬屁，而是善意地緩解矛盾，給對方自省的時(shí)間，所以，沒(méi)必要感到羞愧，相反在心理上要感到真誠和坦然，因為你寬容了對方的抱怨。
其實(shí)，當客戶(hù)當面指出你的不足時(shí)，說(shuō)明他對你還是基本認可的，對你的公司還抱有進(jìn)一步合作的愿望，愿意為你提供改正錯誤的機會(huì )。你與客戶(hù)存在認識上的差異，只能說(shuō)明你們的溝通才剛剛開(kāi)始，彼此需要建立溝通的渠道。迎合，正是為了讓客戶(hù)對你產(chǎn)生親切感，愿意和你溝通。
第5步：說(shuō)出真實(shí)感受
雖然迎合可以產(chǎn)生親切感，但對于建立真正的信任則無(wú)能為力。這時(shí)，說(shuō)出你的真實(shí)感受是非常必要的�；貞蛻�(hù)對質(zhì)量問(wèn)題的激烈指責時(shí)，你可以首先指出其積極的一面：“我知道您這樣是為我們公司好，希望我們的產(chǎn)品更有競爭力�！蓖ǔ�，客戶(hù)會(huì )因為你說(shuō)出了他自己都沒(méi)有意識到的善意而感動(dòng)。然后，你真誠地說(shuō)出自己內心的感受。相信此時(shí)，客戶(hù)也能換位思考其主張和異議是否合適，其情緒化的舉動(dòng)也會(huì )告一段落。
細節之四：無(wú)論如何也要避免的銷(xiāo)售用語(yǔ)
要想做成生意，你必須使用更高超的語(yǔ)言技巧，以免使自己聽(tīng)起來(lái)就像一個(gè)不誠實(shí)的推銷(xiāo)員。如果你聽(tīng)起來(lái)像一名不誠實(shí)的推銷(xiāo)員，那么就很可能失去客戶(hù)的信任。
以下是幾個(gè)絕對不能運用的銷(xiāo)售語(yǔ)言：
“實(shí)話(huà)跟您說(shuō)”，這句話(huà)聽(tīng)起來(lái)就不老實(shí)，所有的銷(xiāo)售課程都會(huì )建議將這句話(huà)從你的詞典中刪掉。
“跟您說(shuō)句最最實(shí)在的話(huà)吧”，這句話(huà)比“實(shí)話(huà)對您說(shuō)”更加糟糕�？蛻�(hù)聽(tīng)到這句話(huà)會(huì )疑心大增。
“老實(shí)說(shuō)”，這句話(huà)后面跟著(zhù)的幾乎永遠是謊言。
“我說(shuō)的就是這個(gè)意思”，不，你不是。這可能是最不老實(shí)的一句話(huà)了。
“我能為您做點(diǎn)什么”，這是所有零售銷(xiāo)售員的口頭禪。其實(shí)，你應該想想：這句話(huà)在零售業(yè)盛行了一百多年之后，有沒(méi)有什么更新穎一點(diǎn)、更從顧客角度出發(fā)的說(shuō)法。
“您懂了嗎”，當你全心全意地為顧客介紹產(chǎn)品的功能和質(zhì)量的時(shí)候，可能到最后都要加上這句話(huà)，你覺(jué)得好像這是為顧客負責任，但你恰恰沒(méi)有意識到，當顧客聽(tīng)到這句話(huà)的時(shí)候，他會(huì )覺(jué)得你在把他當成傻子對待。
細節之五：任何時(shí)候都應該避免的思維方式
1、貶低競爭對手：永遠不要這么做，這么做真的是成事不足、敗事有余。如果你沒(méi)有關(guān)于競爭對手的好話(huà)要說(shuō)，那么就什么也不要說(shuō)。當銷(xiāo)售員在潛在顧客面前說(shuō)競爭對手的壞話(huà)時(shí)，自己所貶低的人有可能恰好是客戶(hù)的熟人、朋友、親戚甚至家人，這樣做反而讓顧客反感。
2、宣揚道德：永遠不要跟顧客說(shuō)自己人品多好，而要讓你的人品在行動(dòng)中凸顯出來(lái)。要知道，道貌岸然的商業(yè)騙子到處可見(jiàn)。如果你覺(jué)得有必要以某種方式來(lái)證明自己，最好就選取一個(gè)事例，說(shuō)說(shuō)自己當時(shí)的做法和反應。但是，永遠不要用“人品好”這樣的詞來(lái)自賣(mài)自夸。
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細節決定成敗面試04-26
細節決定成敗，心態(tài)決定人生07-14