懂得專(zhuān)業(yè)提問(wèn)的好處
在銷(xiāo)售的過(guò)程中，專(zhuān)業(yè)提問(wèn)是十分重要的，下面小編就跟大家聊聊懂得專(zhuān)業(yè)提問(wèn)的好處吧!
1提問(wèn)讓你有機會(huì )了解客戶(hù)的購買(mǎi)原因和業(yè)務(wù)問(wèn)題
你的客戶(hù)為什么購買(mǎi)?讓我們回想一下，比如說(shuō)，你問(wèn)問(wèn)什么為自己要買(mǎi)車(chē)?當你走進(jìn)一個(gè)4S店的時(shí)候，向你迎面走來(lái)的銷(xiāo)售人員知道你的購買(mǎi)原因嗎?知道你買(mǎi)車(chē)是為了干什么?或顯示什么嗎?如果那位銷(xiāo)售人員什么也不問(wèn)，就開(kāi)始向你夸夸其談，某款某款車(chē)有多么多么好，你會(huì )覺(jué)得如何?也許你買(mǎi)車(chē)是因為家里人更多了以前做不下，也許是因為以前的檔次低了需要一部更顯身份的車(chē)，也許是要越野，也許是為了省油，也許是為了更安靜舒適，也許是為了體會(huì )運動(dòng)的刺激。購買(mǎi)同一輛車(chē)，可能會(huì )有千百個(gè)不同的理由;如果你向客戶(hù)推薦的價(jià)值和客戶(hù)的購買(mǎi)理由不匹配，那么這個(gè)價(jià)值就是一文不值。就像我們向一位想追求低油耗的客戶(hù)推薦一款車(chē)的高運動(dòng)性能，不但不會(huì )讓他做購買(mǎi)決定，反而很可能會(huì )讓他逃離。試想，我們不問(wèn)問(wèn)題，如何讓客戶(hù)自己說(shuō)出他真正的'購買(mǎi)理由呢。
2提問(wèn)讓你與客戶(hù)迅速建立信任
美國一份關(guān)于公眾對銷(xiāo)售人員評價(jià)的調查報告顯示，人們最討厭的銷(xiāo)售人員的形象就是：一見(jiàn)面就喋喋不休的談自己的產(chǎn)品與公司，千方百計想向顧客證明自己的實(shí)力與價(jià)值。
你越快開(kāi)始介紹自己的產(chǎn)品，客戶(hù)就越容易產(chǎn)生抵觸心理�？蛻�(hù)會(huì )想，你一點(diǎn)都不了解我到底需要什么，我為什么要聽(tīng)你介紹那些不相干的東西。你需要讓客戶(hù)明白，你是真的在關(guān)心他，為他的利益著(zhù)想，而不是總想著(zhù)從他身上賺錢(qián)，你唯一的方法就是，小心的提問(wèn)并認真的傾聽(tīng)。要知道，一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)對所有的推銷(xiāo)者都是帶著(zhù)抵觸心理的。取得客戶(hù)的信任是你成敗的一大關(guān)鍵。
3提問(wèn)給你帶來(lái)對進(jìn)程的控制
說(shuō)不能給你帶來(lái)控制，而提問(wèn)才給你帶來(lái)控制�？纯聪旅孢@個(gè)對話(huà)：
銷(xiāo)售員：早上好，王先生，很高興見(jiàn)到您。
準顧客：你好，有什么事嗎?
銷(xiāo)售員：王先生，我今天來(lái)拜訪(fǎng)您的主要目的是給您帶來(lái)了我們最新研究出來(lái)的高智能XX型號的設備，我知道您一定很希望您的企業(yè)生產(chǎn)成本降低，收益提升。
準顧客：是啊，你們公司的產(chǎn)品能管用嗎?
銷(xiāo)售員：那當然，王先生，這項設備是引進(jìn)的德國技術(shù)，它的制造效率是普通國產(chǎn)設備的2倍，而且比一般設備的單位能耗要低20%。另外，這款產(chǎn)品的操作平臺非常人性化，操控性能很穩定，安全性能非常好。還有就是安裝了自檢系統，這樣，就不需要經(jīng)常耗費大量人工來(lái)檢查，節省大量的人力成本。您覺(jué)得怎么樣?
準顧客：不錯，那這款產(chǎn)品已經(jīng)應用在哪些行業(yè)呢?
銷(xiāo)售員：主要是挖掘機制造、油田開(kāi)發(fā)等領(lǐng)域。
準顧客：一套系統大概需要多少錢(qián)?
銷(xiāo)售員：僅需要20萬(wàn)人民幣。
準顧客：是嗎?我知道了。這樣吧，你把資料放下，我先了解一下，回頭給你電話(huà)。
銷(xiāo)售員：王先生，我們的設備榮獲了國家設備制造金獎，每年銷(xiāo)售量達到5000萬(wàn)元呢。
準顧客：我知道了。我們領(lǐng)導班子需要研究一下才能給你電話(huà)嘛。再見(jiàn)。
銷(xiāo)售員：唔?……
你覺(jué)得在這個(gè)銷(xiāo)售對話(huà)中，是誰(shuí)在控制對話(huà)?通-全球品牌網(wǎng)-常來(lái)說(shuō)，誰(shuí)提問(wèn)，誰(shuí)能真正控制過(guò)程。想想我們去面試的時(shí)候吧，誰(shuí)在提問(wèn)誰(shuí)在說(shuō)?誰(shuí)又在控制整個(gè)面試過(guò)程和節奏呢?
當然，和提問(wèn)同樣重要的是，你需要提那些專(zhuān)業(yè)的問(wèn)題，并有效傾聽(tīng)。如果你把握不好提問(wèn)，很多時(shí)候會(huì )有反效果。這部分內容我們以后再談。
總之，記住這一點(diǎn)，優(yōu)秀的銷(xiāo)售總是善于問(wèn)專(zhuān)業(yè)的問(wèn)題。
【懂得專(zhuān)業(yè)提問(wèn)的好處】相關(guān)文章：
面試提問(wèn)的問(wèn)題01-23
銷(xiāo)售提問(wèn)的優(yōu)點(diǎn)09-02
銷(xiāo)售提問(wèn)的技巧08-11
招聘提問(wèn)技巧08-13
面試時(shí)的提問(wèn)技巧06-29
面試提問(wèn)方式的面試技巧06-02
面試提問(wèn)的問(wèn)題及回答01-27
面試應如何提問(wèn)的秘訣12-20