失敗銷(xiāo)售員的錯誤做法

　　在銷(xiāo)售的過(guò)程中，做錯了一步，潛在的銷(xiāo)售機會(huì )就會(huì )從指縫間溜走，那么失敗銷(xiāo)售員的錯誤做法又有什么呢?

　　1.客戶(hù)直接問(wèn)價(jià)，怎么辦?

　　客戶(hù)："這個(gè)34寸的市清數碼彩電多少錢(qián)呀?"

　　銷(xiāo)售人員："這是最新款式的，3480元。"

　　客戶(hù)："太貴了!能不能便宜一點(diǎn)?"

　　銷(xiāo)售人員："這個(gè)最新款的，不僅有最新的顯示技術(shù)，還有靜電保護技術(shù)，自動(dòng)消除殘影技術(shù)，而且，現在是長(cháng)假已經(jīng)是最優(yōu)惠的實(shí)在價(jià)格了，不能便宜了。"

　　客戶(hù)："那我還是再看看吧。"

　　銷(xiāo)售人員回答錯誤。在遇到客戶(hù)直接問(wèn)價(jià)格的時(shí)候，第一反應應該是確認客戶(hù)了解這個(gè)產(chǎn)品之后才可以談價(jià)格、直接問(wèn)價(jià)的就是價(jià)格導向的客戶(hù)在回答價(jià)格以后，客戶(hù)必然的邏輯回答就是太貴了。這樣，銷(xiāo)售人員沒(méi)有任何解釋的空間.客戶(hù)也不給銷(xiāo)售人員機會(huì )來(lái)解釋產(chǎn)品的技術(shù)或獨到的領(lǐng)先之處。正確的回答如下：

　　銷(xiāo)售人員："您真是好眼力，您看中的可是現在最流行的，最新推出的款式，價(jià)格可不便宜，挺貴的!

　　此時(shí)，要暫停，將沉默留給客戶(hù)�？蛻�(hù)會(huì )急于要追問(wèn)"到底多少錢(qián)呀?"

　　銷(xiāo)售人員："要不說(shuō)您眼力好呢，這個(gè)34寸，3480元。"

　　此時(shí)，客戶(hù)的回答一定是這樣的兩種。

　　a客戶(hù)："是不便宜。那么為什么這么責呢?"

　　b客戶(hù)："您這3480元就叫貴了?真是開(kāi)玩笑，這不算貴。"

　　對于第二種，銷(xiāo)售已經(jīng)贏(yíng)得了這個(gè)客戶(hù)對于第一種的回答正好給銷(xiāo)售人員一個(gè)解釋產(chǎn)品性能的機會(huì )，屬于順理成章。

　　要點(diǎn)：客戶(hù)直接問(wèn)價(jià)后的答復要知難而上，先說(shuō)貴，等客戶(hù)繼續問(wèn)貴是多少的時(shí)候，再回答具體的價(jià)格。

　　2.不了解客戶(hù)的情況，想知道，怎么辦?

　　有一些產(chǎn)品的銷(xiāo)售不是快速成交的，比如汽車(chē)，客戶(hù)一般會(huì )到車(chē)行多次了解感興趣的車(chē)，交往中，銷(xiāo)售人員非常希望有機會(huì )了解到潛在客戶(hù)的職業(yè)。一個(gè)客戶(hù)走進(jìn)奧迪車(chē)行.一個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)迎上來(lái)接待。

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)："您好，您來(lái)看看車(chē)?喜歡哪個(gè)款式的?

　　客戶(hù)："比較喜歡A6，您大概介紹一下吧"

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)："A6應該是第一部國產(chǎn)豪華轎車(chē)型，不僅質(zhì)量可靠，動(dòng)力性能好，安全性也是一流的。您是什么公司的?"

　　客戶(hù)一愣，心想：我是什么公司的與買(mǎi)車(chē)有關(guān)系嗎?于是，客戶(hù)回答："不用管我是什么公司的，您介紹車(chē)就行了。"

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)希望了解客戶(hù)的詳細資料，用于客戶(hù)離開(kāi)后填寫(xiě)客戶(hù)資料表，從而可以制訂跟蹤計劃，但是客戶(hù)不愿意回答這個(gè)問(wèn)題。

　　因為銷(xiāo)售人員的方法不對，正確的方法應該是：

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)："A6應該......安全性也是一流的。具體重點(diǎn)介紹什么方面、還要尊重您的意見(jiàn)，我感覺(jué)您是律師吧?"

　　對銷(xiāo)售顧問(wèn)的猜測，潛在客戶(hù)一般有兩種可能的回答：

　　a客戶(hù)："我不是律師，我是搞房地產(chǎn)的。"

　　b客戶(hù)："我不是律師，不用問(wèn)我是什么，從安全性開(kāi)始介紹就行。"

　　第一種不需再追問(wèn)，因為許多人在否定了一個(gè)猜測之后的本能就是具體說(shuō)出自己從事的職業(yè)。對于第二種回答，銷(xiāo)售人員必須給予一個(gè)妥當的解釋?zhuān)�比如�?quot;您別介意，因為上周

　　有一個(gè)客戶(hù)來(lái)提了一臺A6走的時(shí)候，說(shuō)他們集團的首席律師也要買(mǎi)一臺車(chē)，說(shuō)的就是今天這個(gè)時(shí)候，現在還沒(méi)有到。我看您器宇軒昂的還真的以為就是您呢。那您一定是媒體的

　　首席記者。"周到的解釋給再次猜測提供了借口如果客戶(hù)接受了解釋?zhuān)�那么在面對再次猜測的時(shí)候幾乎沒(méi)有什么抵抗，就會(huì )說(shuō)"我也不是媒體的，我是搞電視制作的。"

　　要點(diǎn)：要達到了解潛在客戶(hù)身份的目的有多種方法，以上這個(gè)方法是常用的一個(gè)試探法。

　　3.客戶(hù)與"軍師"一起來(lái)，挑釁性刨根問(wèn)底，怎么辦?

　　在客戶(hù)了解了準備購買(mǎi)的產(chǎn)品之后多方請教最后一次訪(fǎng)問(wèn)，找了一個(gè)所謂懂行的朋友一起來(lái)，這次主要客戶(hù)倒沒(méi)有什么疑難問(wèn)題，但是這個(gè)朋友卻挑釁性地問(wèn)許多敏感問(wèn)題，如：

　　銷(xiāo)售人員："這款電腦筆記本的速度還是相當快的，何況我們的售后服務(wù)體系也很周到，畢竟是著(zhù)名品牌嘛!

　　朋友："前兩天新聞?wù)f(shuō)，您們準備削減保修網(wǎng)點(diǎn)了，而且，對許多屬于產(chǎn)品質(zhì)量的問(wèn)題還回避，甚至服務(wù)熱線(xiàn)都撥不通，一直占線(xiàn)，是怎么回事?

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)："那是有一些客戶(hù)故意找茬，屬于自己誤操作導致的筆記本無(wú)故死機，完全是不正當操作導致的，不屬于保修范圍，當然就不能保修了。"

　　朋友："只要客戶(hù)有爭議，你們都說(shuō)有理，再說(shuō)了，計算機這個(gè)事情，誰(shuí)說(shuō)得準，怎么能相信你們呢?

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)無(wú)論怎么解釋?zhuān)瑵撛诳蛻?hù)的朋友就是不讓步，咄咄逼人，非要銷(xiāo)售顧問(wèn)無(wú)言以對才了結，最后的結果就是客戶(hù)也開(kāi)始懷疑產(chǎn)品了。

　　銷(xiāo)售人員的回答方法錯誤。正確的回答方法應該是有效使用"墊子"。

　　銷(xiāo)售人員："您真是行家，這么了解我們品牌的事情，而且，對于采購筆記本特別在行，問(wèn)的問(wèn)題都這么尖銳和準確。"此時(shí)要停頓片刻，讓潛在客戶(hù)以及他的朋友回味一下，然后，

　　接著(zhù)說(shuō)："許多客戶(hù)都非常關(guān)心產(chǎn)品質(zhì)量保修問(wèn)題，當產(chǎn)品發(fā)生問(wèn)題時(shí)，客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)是首先得到尊重和保障的，我們要求國家工商部門(mén)批準的質(zhì)量部門(mén)鑒別產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題的責任，一

　　旦最后鑒別的結果是我們負責，那么我們就承擔所有的責任。

　　在產(chǎn)品送去鑒定的過(guò)程中，為了確�？蛻�(hù)有電腦使用，我們還提供一個(gè)臨時(shí)的筆記本供客戶(hù)使用，您看這個(gè)做法您滿(mǎn)意嗎?

　　要點(diǎn)：尤其是客戶(hù)邀請"軍師"出馬的時(shí)候就是發(fā)揮"墊子功效"的時(shí)候。

　　4.客戶(hù)貨比三家，怎么辦?

　　客戶(hù)在同類(lèi)產(chǎn)品中反復比較，不能最后決定，一旦其他企業(yè)推出全新產(chǎn)品，又被吸引走了，但也沒(méi)有及時(shí)決策、采購。此時(shí)，說(shuō)明銷(xiāo)售顧問(wèn)沒(méi)有贏(yíng)得信任。

　　客戶(hù)："有諾墓亞8210型號的手機電池嗎?"

　　銷(xiāo)售人員："我們是諾基亞的專(zhuān)賣(mài)店，不僅有8210的型號，所有的型號都有。"

　　客戶(hù)："這個(gè)電池的待機時(shí)間多長(cháng)呢?"

　　銷(xiāo)售人員："待機時(shí)間是4天。"

　　客戶(hù)："好的，那我再看看別的店。"

　　客戶(hù)到其他店看里，銷(xiāo)售人員的回答幾乎類(lèi)似只是待機時(shí)間不同，比如："我們的待機時(shí)間是120個(gè)小時(shí)"或者"我們的待機時(shí)間是兩個(gè)星期"等。這些回答都是一個(gè)水平的，都沒(méi)有超越，讓客戶(hù)僅僅在時(shí)間上進(jìn)行比較。高超的銷(xiāo)售人員是這樣回答的：

　　銷(xiāo)售人員："您關(guān)注的待機時(shí)間的確是判斷電池好壞的重要指標，不過(guò)，買(mǎi)到好的手機電池不僅要看其待機時(shí)間，還要看其充電時(shí)間。我們這個(gè)電池的待機時(shí)間是72小時(shí)，充電時(shí)間是15分鐘，手機電池有許多，不容易選擇，您多看看，多比較一下，然后，決定了再回來(lái)。"

　　此時(shí)客戶(hù)再到別的店詢(xún)問(wèn)時(shí)，一定是這樣的：

　　客戶(hù)："那么，這個(gè)電池的待機時(shí)間多長(cháng)呢?"銷(xiāo)售人員："我們這個(gè)電池的待機時(shí)間是4天。"客戶(hù)："那么，充電時(shí)間是多少呢?"

　　由于這個(gè)銷(xiāo)售人員是第一次聽(tīng)到這個(gè)問(wèn)題，于是他只能說(shuō)，要看產(chǎn)品手冊或者不知道。此時(shí)，在潛在客戶(hù)的頭腦中，率先提出充電時(shí)間的銷(xiāo)售人員贏(yíng)得了客戶(hù)的信任。

　　要點(diǎn)：在銷(xiāo)售對話(huà)的理論指導中，這就是銷(xiāo)售產(chǎn)品不如先銷(xiāo)售評價(jià)產(chǎn)品的標準。迅速在潛在客戶(hù)頭腦中建立一個(gè)牢固的先入為主的標準，從而限制他到處比價(jià)的能力。

　　5.客戶(hù)用競爭對手的長(cháng)項來(lái)刁難，怎么辦?

　　潛在客戶(hù)已經(jīng)充分了解了我們的產(chǎn)品之后.在決定購買(mǎi)前到競爭對手那里去看了一下，回來(lái)以后問(wèn)銷(xiāo)售人員如下的問(wèn)題：

　　客戶(hù)："人家的那個(gè)冰箱不僅內部空間大，自動(dòng)除霜，而且還特別省電。你們這個(gè)好像沒(méi)有這個(gè)特點(diǎn)呀。"

　　銷(xiāo)售人員："其實(shí)也省不了多少電，關(guān)健還是保鮮和空間才是冰箱主要考慮的要點(diǎn)。"

　　這樣的回答并不能消除客戶(hù)內心的顧慮，他對于省電的疑問(wèn)沒(méi)有得到真正的解決。有效的回答手段是這樣的：

　　銷(xiāo)售人員："您關(guān)注的真的非常仔細，我想請您思考一個(gè)問(wèn)題，冰箱的主要功能是什么?

　　首先應該是保鮮，以及容量可以存放整個(gè)家庭用的蔬菜、水果或者熟食，如果為了達到省電的要求而降低冰箱的制冷溫度，導致保存的食品變質(zhì)，那么省電的意義何在呢?"

　　要點(diǎn)：這個(gè)回答的關(guān)鍵就是讓客戶(hù)回到對冰箱的最基本的思考上，不要被競爭對手額外的所謂的產(chǎn)品創(chuàng )新?tīng)恳�，在強調了產(chǎn)品的基本屬性之后會(huì )贏(yíng)得客戶(hù)的信任。

　　6.客戶(hù)問(wèn)題多多就是不買(mǎi)產(chǎn)品怎么辦?

　　客戶(hù)在采購產(chǎn)品過(guò)程中對產(chǎn)品有許多問(wèn)題是正常的，有一些客戶(hù)他們的問(wèn)題特別多，每次問(wèn)完以后都要求考慮幾天，幾天之后，他們又有了新的問(wèn)題。如下：

　　客戶(hù)："35歲以后，這個(gè)生命保險的保費為什么貴這么多呢?"

　　銷(xiāo)售人員："因為35歲以后，人體的各個(gè)組成肌體的新陳代謝的效能開(kāi)始降低，所以，導致生病的可能加大，從而增加了保險公司的賠償數量，所以保費有相應的提高。"客戶(hù)似

　　乎懂了，回去思考兩天后回來(lái)又有了新的問(wèn)題。

　　客戶(hù)："那么，遇到交通意外，除了交通工具給的賠償外，保險公司還會(huì )理賠嗎?"

　　銷(xiāo)售人員："交通工具給的賠償是責任賠償，保險公司給的賠償是您投保后按照合同正常支付的，完全是兩回事，所以，還是會(huì )理賠的。"客戶(hù)思考兩天后，回來(lái)繼續有問(wèn)題。

　　客戶(hù)："我又想到一個(gè)問(wèn)題，如果人失蹤了，您們如何理賠呢?"

　　銷(xiāo)售人員："按照公司的規章制度，失蹤在經(jīng)過(guò)公安機構的確認后一段時(shí)間后，當作生命意外死亡處理，也是會(huì )理賠的。"

　　客戶(hù)兩天后會(huì )再有新的問(wèn)題。對于這樣的客戶(hù)銷(xiāo)售人員不應該每次都給予明確的回答應該在第一個(gè)問(wèn)題時(shí)，就這樣回答：

　　銷(xiāo)售人員："所有有關(guān)保險的疑問(wèn)都在我們的問(wèn)答手冊中，有關(guān)保險合同也是最嚴密的，從保護投保產(chǎn)、和收益人的利益出發(fā)的，您現在是在比較和選擇階段，應該多親自了解，我

　　的回答如果沒(méi)有落實(shí)在白紙黑字上，也不是有法律效力的，所以，您的問(wèn)題都可以在書(shū)面上找到答案。請以書(shū)面解答為準。"

　　要點(diǎn)：有關(guān)這個(gè)回答的理論解釋可以支持這個(gè)說(shuō)法，這是銷(xiāo)售策略問(wèn)題。要求客戶(hù)在尋找，比較產(chǎn)品時(shí)，投入一定的成本。

　　7.客戶(hù)不信任銷(xiāo)售人員，怎么辦?

　　客戶(hù)問(wèn)："剛才您介紹的Pod的電池壽命真的可以用3年?"

　　銷(xiāo)售人員："您看，說(shuō)明書(shū)上有詳細的電池壽命的說(shuō)明，正常使用情況下，充電次數為5000次，您一天最多充電4次的情況下，就是1250天，差不多4年呢。"

　　客戶(hù)問(wèn)："可是您們這個(gè)產(chǎn)品剛推出不到半年，怎么就知道可以用3年呢?"

　　銷(xiāo)售人員："一個(gè)產(chǎn)品推向市場(chǎng)都是經(jīng)過(guò)大量的測試的，也經(jīng)過(guò)國家的檢驗的，您就放心吧。

　　客戶(hù)："如果電池不到3年就無(wú)法充電了，您答應給免費更換嗎?"

　　銷(xiāo)售人員："如果產(chǎn)品過(guò)了保修期，更換要收費的，保修期是一年。"

　　客戶(hù)："所以，還是不一定保證可以使用3年。"

　　此時(shí)銷(xiāo)售人員已經(jīng)沒(méi)有足夠的理由來(lái)讓客戶(hù)信任了，客戶(hù)有各種各樣的疑問(wèn)其實(shí)是非常正常的事情。導致客戶(hù)懷疑產(chǎn)品品質(zhì)、技術(shù)特點(diǎn)的主要原因，是銷(xiāo)售人員在介紹產(chǎn)品時(shí)沒(méi)有

　　應用FAB的技巧。如果應用FAB技巧，在客戶(hù)提出問(wèn)題時(shí).銷(xiāo)售人員的回答應該是這樣的：

　　銷(xiāo)售人員："所有小型電器產(chǎn)品，尤其是移動(dòng)類(lèi)型的產(chǎn)品，如iPod這樣的MP3播放器的主要挑戰就是電池的性能。在美國，許多消費者最在意的就是這款隨身聽(tīng)的電池耐久性，在產(chǎn)品推向市場(chǎng)之前，經(jīng)過(guò)大量的試驗，尤其是抗衰減測試，現在的內置電池已經(jīng)比以前的性能提高了百倍，可以支持5000次以上的充電，一般一天充電4次的話(huà)，可以使用1250天，將近4年的時(shí)間，許多用戶(hù)使用4年以后，也到了更新?lián)Q代的時(shí)候，如果仍然繼續使用，我們提供成本價(jià)更換電池的服務(wù)，這才是品牌產(chǎn)品的獨到之處。"

　　要點(diǎn)：有效應用特優(yōu)利的產(chǎn)品介紹技巧是關(guān)鍵。要掌握陳述產(chǎn)品對消費者利益的部分，而不是滔滔不絕地講產(chǎn)品特征。

　　8.客戶(hù)就要便宜，怎么辦?

　　客戶(hù)："您也別說(shuō)那么多了，再給我打3折，我現在就買(mǎi)。"

　　銷(xiāo)售人員："好吧，那我就給再打3折，打折后共是1590元。"邊說(shuō)邊開(kāi)票，此時(shí)，客戶(hù)立刻說(shuō)："您先別開(kāi)票，我帶的錢(qián)也不多，再說(shuō)我還要與我家人商童一下呢。"

　　結果銷(xiāo)售人員提供了進(jìn)一步便宜的價(jià)格，客戶(hù)仍然沒(méi)有立刻購買(mǎi)這就是錯誤的回答的結果。正確的回答應該這樣：

　　銷(xiāo)售人員："您就是說(shuō)說(shuō)吧，我就是給您再打3折，您也不會(huì )立刻就買(mǎi)。"

　　客戶(hù)："不會(huì )，您看這是現金，一共2000多塊，您再打3折，就交款。"

　　銷(xiāo)售人員："這樣，您先交一下訂金，我沒(méi)有權力給您再打3折，您交了訂金，我去請示經(jīng)理，他如果不同意，我就把訂金退還給您;您看行嗎?"

　　客戶(hù)："您先去問(wèn)，問(wèn)好了回來(lái)我就直接買(mǎi)了。"

　　銷(xiāo)售人員："我就說(shuō)打了3折您也不會(huì )買(mǎi)，再說(shuō)了，如果沒(méi)有收到訂金，我去找經(jīng)理談，好不容易談下來(lái)，您又變升了，我沒(méi)法交待。您還是再考慮考慮吧。"

　　客戶(hù)："那行，我先給您100元，您去問(wèn)吧。"

　　銷(xiāo)售人員在收到100元后離開(kāi)片刻回來(lái)時(shí).同意客戶(hù)的3折，客戶(hù)由于交了100元的訂金所以不會(huì )損失這100元而改變主意因此成交。

　　要點(diǎn)：在對話(huà)中首先控制自己的主動(dòng)權，當主動(dòng)權在手時(shí)就有控制和影響能力。

　　9.客戶(hù)對產(chǎn)品缺乏足夠的興趣，只能做簡(jiǎn)單的價(jià)格比較，怎么辦?

　　這個(gè)情況經(jīng)常發(fā)生在大型賣(mài)場(chǎng)中�？蛻�(hù)計劃采購冰箱因此，到賣(mài)場(chǎng)來(lái)尋找符合內心期望的產(chǎn)品，但是客戶(hù)并不了解產(chǎn)品，因此，一般都是先看標價(jià)，通過(guò)標價(jià)來(lái)判斷產(chǎn)品的質(zhì)量以及其他參考值�？蛻�(hù)走過(guò)展臺前，銷(xiāo)售人員一般都是吆喝式的叫賣(mài)：

　　"我們的冰箱獲得了國際大獎，同時(shí)也是環(huán)保冰箱，不僅節能，而且沒(méi)有污染，省電，保鮮.........現在趕上十一不僅有打折還有優(yōu)惠，另外現在購買(mǎi)會(huì )送禮品，價(jià)格也是最低的了，

　　十一長(cháng)假結束后，肯定就不是這個(gè)價(jià)了......決定吧。"

　　客戶(hù)聽(tīng)都不聽(tīng)快速離開(kāi)展臺有效的策略使用在溝通上應該是這樣。

　　"不能自動(dòng)除霜非常麻煩吧?""不能自動(dòng)制作冰塊不方便吧?""冷凍空間太低總是彎腰挺累吧?""冷藏的魚(yú)蝦拿出來(lái)的時(shí)候凍的太硬吧?""冰箱內總是有異味吧?""有時(shí)候不記得冰箱中有什么了吧?"這些都是消費者在使用冰箱時(shí)可能會(huì )遇到的大大小小的各種問(wèn)題。當潛在消費者聽(tīng)到自己熟悉的、遇到過(guò)的問(wèn)題時(shí)，會(huì )停下腳步認真聽(tīng)銷(xiāo)售人員的話(huà)，此時(shí)，銷(xiāo)售人員就可以順勢引導到產(chǎn)品利益方面。

　　要點(diǎn)：營(yíng)銷(xiāo)中的名言就是"問(wèn)題是需求之母一，只要有效陳述潛在客戶(hù)看到的.聽(tīng)到的以及應用中感受到的產(chǎn)品問(wèn)題時(shí)客戶(hù)一定會(huì )有興趣。

　　10.客戶(hù)之間意見(jiàn)不統一，如夫妻對采購有爭議，怎么辦?

　　客戶(hù)夫妻兩人意見(jiàn)不同，妻子說(shuō)："我還是喜歡珠江牌的，星海是北京的。"

　　丈夫說(shuō)："其實(shí)，咱們也不懂，人家這位專(zhuān)家挺懂的，再說(shuō)我覺(jué)得星海也是老牌子了，肯定不錯。"

　　妻子："那珠江還出口到德國呢，要是質(zhì)量不可靠，怎么可能出口呢?"

　　星海銷(xiāo)售人員："劉女士，其實(shí)珠江牌鋼琴主要是離香港近，出口都是一些港商辦的。星海在國際上也獲得了一些質(zhì)量獎，也是過(guò)關(guān)的。何況你們也來(lái)了幾次了，要不，如果你們決定的話(huà)，我再讓經(jīng)理爭取給你們多一些折扣，您看如何?"

　　銷(xiāo)售人員為了獲得客戶(hù)，只好通過(guò)主動(dòng)降低價(jià)格的方法，實(shí)際上，這個(gè)降價(jià)的方法卻是事與愿違的。其實(shí).面對客戶(hù)之間的矛盾銷(xiāo)售人員有很好的機會(huì )來(lái)把握銷(xiāo)售機會(huì )。

　　星海銷(xiāo)售人員："先生，您聽(tīng)我說(shuō)兩句，其實(shí)，您太太也是好意，考慮買(mǎi)一個(gè)可靠的鋼琴，免得日后維修、保養麻煩。珠江的確也是相當好的品牌，不過(guò)對于北方來(lái)說(shuō)，珠江采用的琴木是楠木，在南方潮濕的氣候條件下沒(méi)有問(wèn)題，北方干燥的氣候不一定適應，星海就是北京的鋼琴廠(chǎng)，1949年就制作鋼琴了�？傊�買(mǎi)一個(gè)好的鋼琴都是為了體現愛(ài)心，對下一代的期望。北京的琴呢，日后的維護，保養都方便，將來(lái)肯定是太太在家陪孩子練琴的時(shí)間多，先生的好意是過(guò)得硬的琴減少日后的麻煩，也都是為了有一個(gè)可靠的放心的琴呀。劉女士，您說(shuō)呢?"

　　聽(tīng)了這番話(huà)后.有爭議的兩個(gè)人都理解了對方，從而決定了采購星海牌鋼琴。

　　要點(diǎn)：在面對夫妻采購意見(jiàn)不一致時(shí)，最好的辦法就是巧妙撬動(dòng)他們之間的感情互相體貼的考慮就是加強他們共同認可銷(xiāo)售人員的機會(huì )。

　　11.客戶(hù)接聽(tīng)電話(huà)后，話(huà)沒(méi)有說(shuō)完，就要掛斷電話(huà).怎么辦?

　　銷(xiāo)售人員撥通電話(huà)："先生您好，這里是國際知名IT品牌XX個(gè)人終端服務(wù)中心，我們在搞一個(gè)調研活動(dòng)，您有時(shí)間我們可以問(wèn)兩個(gè)問(wèn)題嗎?"

　　客戶(hù)："您講。"

　　銷(xiāo)售："您經(jīng)常使用電腦嗎?"

　　客戶(hù)："是的，工作無(wú)法離開(kāi)電腦。"

　　銷(xiāo)售;"您用的是臺式機還是筆記本電?

　　客戶(hù)："在辦公室，用的是臺式機，在家就用筆記本電腦。"

　　銷(xiāo)售："我們最近的筆記本電腦有一個(gè)特別優(yōu)惠的促銷(xiāo)階段，您是否有興趣?"

　　客戶(hù)："您就是在促銷(xiāo)筆記本電腦吧。不是搞調研吧。"

　　銷(xiāo)售："其實(shí)，也是，但是......"

　　客戶(hù)："您不用說(shuō)了，我現在對筆記本電腦沒(méi)有購買(mǎi)興趣，因為我有了，而且，現在用的很好。"

　　銷(xiāo)售："不是，我的意思是，這次機會(huì )很難得，所以，我......"

　　電話(huà)銷(xiāo)售經(jīng)常需要面對陌生人，讓陌生人能夠繼續聽(tīng)銷(xiāo)售人員的話(huà)的主要訣竅不是推銷(xiāo)產(chǎn)品的話(huà)多么流利，也不是口氣多么甜美。對于一個(gè)接到陌生人的推銷(xiāo)電話(huà)的人來(lái)說(shuō).防

　　范以及敵意是第一位的，因此對于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)關(guān)鍵就是贏(yíng)得信任。XX電話(huà)呼叫中心對銷(xiāo)售人員培訓的結果就是編造搞調查為借口來(lái)進(jìn)行電話(huà)溝通。其實(shí)，聽(tīng)到第二句就已經(jīng)知道是

　　推銷(xiāo)電話(huà)了。請看以下方式：

　　銷(xiāo)售人員撥通電話(huà)："先生您好，我是國際知名IT品牌XX個(gè)人終端服務(wù)中心的，您一定奇怪我是怎么知道您的電話(huà)的吧?"

　　客戶(hù)："您什么事情?"

　　銷(xiāo)售人員："我們的數據庫中有您的記錄，您對電腦筆記本特別有研究，而且不是一般的研究。"

　　客戶(hù)："您到底什么事情?"

　　銷(xiāo)售："這個(gè)電話(huà)就是想征求您的意見(jiàn)，如果對現在使用的筆記本電腦有不是特別滿(mǎn)意的地方，就告訴我們，我們會(huì )支付您報酬，因為我們特別需要像您這樣的筆記本電腦方面的

　　專(zhuān)家幫助我們改進(jìn)產(chǎn)品性能。"

　　客戶(hù)："噢，這樣呀。您是誰(shuí)?"

　　銷(xiāo)售："我是XX的王麗娜，您肯定沒(méi)有太多的時(shí)間來(lái)寫(xiě)，如果您有三言?xún)烧Z(yǔ)，隨便說(shuō)一下，我記錄，然后就可以參加評比了。

　　您如果現在沒(méi)有時(shí)間，我們換一個(gè)時(shí)間也行，您看呢?"

　　這個(gè)環(huán)節的過(guò)渡就非常有效。

　　要點(diǎn)：緊緊抓住潛在客戶(hù)說(shuō)的任何主題建立關(guān)聯(lián)度向對銷(xiāo)售人員有利的方向平滑過(guò)渡才可以贏(yíng)得客戶(hù)的理解和尊重。

　　12.客戶(hù)借口說(shuō)現在太忙，怎么辦?

　　客戶(hù)在索要了有關(guān)友邦保險的5年期兩全保險的資料后就沒(méi)有聯(lián)系了，因此銷(xiāo)售人員主動(dòng)給客戶(hù)打電話(huà)了解客戶(hù)的具體要求。

　　銷(xiāo)售人員："李先生您好，上次給您送的保險資料都看過(guò)了吧。"

　　客戶(hù)："看過(guò)了!

　　銷(xiāo)售人員："有沒(méi)有什么具體的問(wèn)題，我能否幫您呢?

　　客戶(hù)："不用，我墓本了解了，我現在挺忙，等有時(shí)間我再給您電話(huà)，可以吧。"

　　銷(xiāo)售人員："我是考慮您，保險主要保的就是意外，如果您特別忙，說(shuō)明經(jīng)常在外，安全系數就比較低，如果投保了，對家人總是一種安慰，您說(shuō)呢?

　　客戶(hù)："我知道，現在不說(shuō)了，我還在開(kāi)會(huì )，確實(shí)太忙，我一定給您電話(huà)的。"

　　銷(xiāo)售人員："我們上門(mén)，一點(diǎn)都不添麻煩，只要5分鐘。5分鐘如果可以獲得一個(gè)妥當的保險還是值得的，您忙我們侯著(zhù)您。"

　　客戶(hù)："不行呀，這個(gè)會(huì )完了立刻就要走。"

　　要知道.這些話(huà)語(yǔ)不足以打動(dòng)一個(gè)商業(yè)上忙碌的生意人。要從核心實(shí)質(zhì)上打動(dòng)客戶(hù)。

　　銷(xiāo)售人員："我知道您肯定特別忙，不然您就給我電話(huà)了。我這個(gè)電話(huà)的意思是，我們友邦有一個(gè)精神，那就是不能由于客戶(hù)忙而耽誤了客戶(hù)感興趣的保險，不能由于您忙讓您無(wú)

　　法享受我們的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，這樣，我們約一個(gè)時(shí)間，我過(guò)來(lái)。"

　　客戶(hù)："您過(guò)來(lái)呀?我還在開(kāi)會(huì )呀。"

　　銷(xiāo)售："不要考慮我，您開(kāi)會(huì )，我等您。友邦的精神不能在我這里停滯，您說(shuō)地點(diǎn)吧。"

　　客戶(hù)："不行呀，這個(gè)會(huì )完了，立刻就要走，肯定沒(méi)有時(shí)間與您談。"

　　銷(xiāo)售："我們不用談，5分鐘就夠，實(shí)在不行，我與您的秘書(shū)具體談一下也行，其實(shí)我都已經(jīng)在路上了，我來(lái)核實(shí)一下您的具體地址。"

　　客戶(hù)："都已經(jīng)在路上了?那好吧，地址是......"

　　要點(diǎn)：應對繁忙的客戶(hù)首先要強調要求的時(shí)間是短暫的，其次要強調已經(jīng)采取行動(dòng)了的時(shí)間壓力，從而獲得邀約的成功。

【失敗銷(xiāo)售員的錯誤做法】相關(guān)文章：

簡(jiǎn)歷的正確與錯誤做法03-06

創(chuàng )業(yè)失敗案例-怎樣失敗的11-13

經(jīng)營(yíng)失敗、審計失敗與審計風(fēng)險03-23

告別失敗07-07

失敗是成功失敗是堅忍的最后考驗09-27

成功與失敗10-30

失敗的說(shuō)說(shuō)12-16

失敗的句子02-04

失敗的招聘07-31

關(guān)于失敗的說(shuō)說(shuō) 關(guān)于失敗的說(shuō)說(shuō)心情10-21