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銷(xiāo)售中的心理學(xué)讀后感
銷(xiāo)售是我們整個(gè)社會(huì )不可缺少的一部分，也是所有行業(yè)中能全面考驗人素質(zhì)能力的一個(gè)行業(yè)，隨著(zhù)我們越來(lái)越多的人跨入銷(xiāo)售行業(yè)，各種向我們推薦介紹銷(xiāo)售成功秘訣的書(shū)籍也越來(lái)越多，可是讀完本書(shū)我感覺(jué)給自己的啟發(fā)最大，幫助最多，因為我也非常贊同銷(xiāo)售中的心理是否健康成熟是決定銷(xiāo)售成功與否的關(guān)鍵因素。 隨著(zhù)銷(xiāo)售行為的勢在必行和誘人回報，我們越來(lái)越多的人都加入了銷(xiāo)售行業(yè)，當然銷(xiāo)售隊伍中的人素質(zhì)能力各不一樣，雖然回報不能決定一切，卻是直觀(guān)反應我們能力的重要因素，在我們銷(xiāo)售區域里的“二八法則”也同樣適用于我們的銷(xiāo)售團隊，那就是“在銷(xiāo)售人員中，最頂尖的20%的人掙走了80%的錢(qián)，剩下80%的人只掙到了20%的錢(qián)。”成功是可以復制的，所以本書(shū)的目的就是教我們正確掌握銷(xiāo)售中的心理學(xué)，錘煉自己的能力，做銷(xiāo)售隊伍的20%。以下是我讀完本書(shū)以后結合自身工作經(jīng)歷，想跟大家分享的一些感悟：
一、“處處留心皆客戶(hù)”，每天我們看報紙，上網(wǎng)，外出見(jiàn)客戶(hù)坐在公交車(chē)上看戶(hù)外廣告，坐電梯看電梯廣告;晚上回家看電視都是找資料的好機會(huì )。
只要你留心，隨處都可以發(fā)現客戶(hù)，許多人可能就問(wèn)，那不是很浪費時(shí)間嗎?我想強調一點(diǎn)是：看報紙是讓你看廣告，如果你什么新聞事件都看，那你看一份報紙最少需要15分眾，當然浪費時(shí)間了。
上網(wǎng)也是一樣，直奔財經(jīng)，教育，地產(chǎn)，汽車(chē)主題網(wǎng)站。
在這里我強調一點(diǎn)：外出見(jiàn)客戶(hù)，許多同事在車(chē)上喜歡睡覺(jué)、看報紙，這是一大忌。坐在車(chē)上應該坐兩件事情，一是用你的大腦模擬見(jiàn)客戶(hù)的情形，二是用你的眼睛觀(guān)察車(chē)外有什么大的廣告牌，有用的趕快用手機記上。
另外還可以給一些老客戶(hù)發(fā)信息，打電話(huà)等，以維護老客戶(hù)。晚上看電視除了看新聞之外，另外就是看廣東臺的廣告。
二、電話(huà)邀約客戶(hù)，把握打電話(huà)前5秒是最關(guān)鍵的。語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔有力，邀約客戶(hù)的話(huà)術(shù)不能太生硬，既要體現自己專(zhuān)業(yè)的一面，又要有靈活性，讓客戶(hù)要有一種“欲拒不能”的感受!
三、面談要成功，必須強化自己以下幾種能力：
1、打破堅冰的能力。能在短短1到3分鐘內能讓迅速關(guān)注你，提起對你的興趣。
2、培養自己提問(wèn)、傾聽(tīng)的能力。多提問(wèn)，少說(shuō)話(huà)永遠是銷(xiāo)售面談中的第一法則。提問(wèn)是用來(lái)控制客戶(hù)的，問(wèn)題提的恰到好處，就能引起客戶(hù)很大的興趣。
上帝給我們兩只耳朵，一張嘴，就是讓我們多聽(tīng)少說(shuō)的。聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)話(huà)的“言外之意”。
3、總結能力。銷(xiāo)售人員的語(yǔ)言必須要簡(jiǎn)練，通俗易懂，把抽象的東西具體化。
四、心態(tài)上大家要注意：
1、所有的拒絕都是銷(xiāo)售中很自然的現象，而不是針對你或者某個(gè)人的
2、客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品，看重的是產(chǎn)品能給他帶來(lái)的好處，而不是產(chǎn)品的“特點(diǎn)”，而我們大部分銷(xiāo)售人員忽視了這點(diǎn)，總是針對產(chǎn)品的特點(diǎn)大肆渲染。
3、永遠要以“老師，朋友幫助別人解決問(wèn)題”的姿態(tài)來(lái)為客戶(hù)服務(wù)，客戶(hù)不喜歡別人強迫自己買(mǎi)東西，卻喜歡別人幫助他買(mǎi)東西。
4、客戶(hù)關(guān)注產(chǎn)品的“弊端”是關(guān)注產(chǎn)品給他的產(chǎn)品帶來(lái)“好處”的2.5倍。因為客戶(hù)一旦買(mǎi)了就不能后悔了，不再擁有第二次決定權。
我們要刺激客戶(hù)的痛處，讓他知道不買(mǎi)回失去什么?
五、三個(gè)不要
1、不要試圖通過(guò)電話(huà)給客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品(在電話(huà)里報價(jià)等);
2、不要試圖通過(guò)發(fā)電子郵件給客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品
3、不要試圖站著(zhù)給客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品，這是對自己的不 尊重，而且也從來(lái)沒(méi)有客戶(hù)站著(zhù)簽合同的。
六、促使自己銷(xiāo)售翻倍的措施：
1、為自己樹(shù)立切實(shí)可行的收入目標，每天反復提示自己
2、采用電話(huà)回訪(fǎng)的形式讓已經(jīng)和自己合作過(guò)的客戶(hù)把產(chǎn)品的“優(yōu)點(diǎn)”說(shuō)出來(lái)，把這些“優(yōu)點(diǎn)”說(shuō)給自己要 面見(jiàn)的客戶(hù)。
3、約見(jiàn)更多的客戶(hù)
4、同等條件下：服裝整潔的比不整潔的銷(xiāo)售數量多，頭發(fā)短的比頭發(fā)長(cháng)的銷(xiāo)售數量多，簡(jiǎn)而言之，就是讓自己更專(zhuān)業(yè)。
銷(xiāo)售人員十大關(guān)鍵能力培養：
1.做自己熱愛(ài)的工作：都說(shuō)強扭的瓜不甜，這句話(huà)適用于情侶談戀愛(ài)，同樣也適用于選擇我們的職業(yè)，工作中需要我們付出100%的能力和熱情，試想如果我們不喜歡自己的工作，那付出的熱情可能是零甚至是負數，工作當然干不好。
2. 明確自己的期望：有目標才好奮斗，我們的生活或者工作不需要漫無(wú)目的或者茫然無(wú)措，寫(xiě)下我們的季度目標年度目標，這是對我們工作的最大幫助，像我們現在公司里的每年制定年度目標，就是對我們工作的最大鼓勵和監督。
3. 用毅力和決心支持你的目標：希臘哲人埃皮克提圖說(shuō)過(guò)：“環(huán)境造就不了人，人不過(guò)是自己發(fā)掘自己”。有了目標以后就是看我們如何行動(dòng)了，毅力和決心是通往成功之路必不可少的因素。
4. 致力于終生學(xué)習：學(xué)習是對我們能力的不斷充電，它可以使我們掌握更多的知識，提高我們的能力同時(shí)也提升我們的價(jià)值，像在快力文一樣每月的讀書(shū)學(xué)習都有新發(fā)現，豐富了自己的能力知識。
5. 好好利用自己的時(shí)間：制定我們每天每周的工作清單，是對我們工作的最大幫助，知道自己在什么時(shí)間該做什么，提高我們的工作效率，又讓我們離成功近了一步。
6. 跟隨領(lǐng)先者：優(yōu)秀的人是我們學(xué)習的榜樣，經(jīng)常跟他們接觸，也會(huì )讓我們不自覺(jué)地改掉生活工作中一些不好的習慣，多詢(xún)問(wèn)他們一些建議，多學(xué)習他們的思維模式，我們也會(huì )知道解決問(wèn)題的最佳方法，能力得到提升。
7. 性格決定一切：銷(xiāo)售和做人有著(zhù)密切聯(lián)系，只有你個(gè)人真正擁有了被信任的基礎，你才能博得別人的好感，當然也包括客戶(hù)給于你的信任和青睞，有了信任生意就好做了。
8. 啟用天生的創(chuàng )造力：人的一生中應該不斷堅持的是不斷發(fā)掘自己的潛力和天賦，并且把它發(fā)揮到最大化，實(shí)際上我們每個(gè)人都有自己的專(zhuān)長(cháng)，有些人天生聰明，有些人天生愛(ài)思考，這些都是需要我們堅持去保持并且發(fā)揚的。
9. 應用黃金法則：你想別人怎么對待你，你就首先要怎么對待別人，這是銷(xiāo)售中的心理重要法則，在銷(xiāo)售的過(guò)程中我們可以把自己想象成客戶(hù)，這樣可以幫助我們了解客戶(hù)的心中所想，也可以幫助我們處理一些難纏的問(wèn)題，“將軍不打無(wú)準備之仗”，知己知彼方能百戰百勝。
10. 付出成功所需的代價(jià)：想要成功比任何因素都重要的是要有努力工作的決心，這是成功的最關(guān)鍵一步，不要猶豫，堅持自己的目標，付出自己的全部努力，就離成功不遠了。
小編：心有多大，舞臺就有多寬，想到就要做到，努力錘煉自己，努力向成功靠近。
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