銷(xiāo)售技巧：銷(xiāo)售員時(shí)刻要機警靈敏
在銷(xiāo)售的過(guò)程中，想要銷(xiāo)售成功，銷(xiāo)售員就要沉著(zhù)冷靜、機智靈活地處理。銷(xiāo)售技巧：銷(xiāo)售員時(shí)刻要機警靈敏是小編想跟大家分享的，歡迎大家瀏覽。
銷(xiāo)售員在日常工作中要機警靈敏，隨時(shí)應付可能發(fā)生的客戶(hù)異議和突發(fā)事件。銷(xiāo)售實(shí)施過(guò)程并非一帆風(fēng)順，它有順利發(fā)展的時(shí)候，也有遇到風(fēng)險的低谷時(shí)期。對于偶發(fā)事件如何處理，直接關(guān)系到銷(xiāo)售活動(dòng)能否順利擺脫僵局，走出低谷。銷(xiāo)售人員應具備靈活的應變能力，在順利發(fā)展之時(shí)，促進(jìn)銷(xiāo)售工作走上更高臺階，開(kāi)創(chuàng )企業(yè)新局面;遇到障礙之時(shí)，應保持清醒冷靜的頭腦，想方設法尋求解脫的對策，克服障礙繼續向前;受到損害時(shí)，臨危不懼，盡快找到補救措施，反敗為勝。
銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售的過(guò)程中，會(huì )遇到千變萬(wàn)化的情況，這要求銷(xiāo)售員要沉著(zhù)冷靜、機智靈活地處理，把不利的突發(fā)因素消解，甚至化為有利的因素，同時(shí)又絕不放過(guò)任何一個(gè)有利的突發(fā)因素為自己的銷(xiāo)售加碼。 有一個(gè)銷(xiāo)售員當著(zhù)一大群客戶(hù)銷(xiāo)售一種鋼化玻璃酒杯，在他進(jìn)行完商品說(shuō)明之后，他就向客戶(hù)作商品示范，就是把一只鋼化玻璃杯扔在地上而不會(huì )破碎�？墒撬銮赡昧艘恢毁|(zhì)量沒(méi)有過(guò)關(guān)的杯子，當他猛地一扔，酒杯摔碎了。
這樣的事情在他整個(gè)銷(xiāo)售酒杯的過(guò)程中還從未發(fā)生過(guò)，他感到吃驚。而客戶(hù)呢，更是目瞪口呆，因為他們原先已相信了銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售說(shuō)明，只不過(guò)想親眼看看得到一個(gè)證明罷了，結果卻出現了如此尷尬的局面。
此時(shí)，如果銷(xiāo)售員也不知所措，沒(méi)了主意，讓這種沉默繼續下去。不到3秒鐘，準會(huì )有客戶(hù)拂袖而去，交易會(huì )因此遭到慘敗。但是這位銷(xiāo)售員卻靈機一動(dòng)，很幽默地說(shuō)：“你們看，像這樣的杯子，我就不會(huì )賣(mài)給你們。”不僅引得哄堂大笑，化解了尷尬的局面，而且更加博得了客戶(hù)的信任，交易大獲全勝。
最常見(jiàn)的意外情況莫過(guò)于在銷(xiāo)售產(chǎn)品的過(guò)程中，突然因為話(huà)題中斷或無(wú)法進(jìn)行而出現了沉默的局面。
沉默的時(shí)間愈長(cháng)，交易就愈容易失敗。因此，最好能盡量避免這種情形。但當這種局面出現時(shí)，你切不可感到渾身不自在，你應坦然視之，并找些熟悉的話(huà)題向客戶(hù)提問(wèn)，把銷(xiāo)售活動(dòng)繼續下去�；蛘吒纱嘀苯诱劊�“看來(lái)，這個(gè)問(wèn)題已經(jīng)談得差不多了，如果你有什么新的想法，待會(huì )兒咱們再補充。”
“現在，您是否認為應該討論下一個(gè)問(wèn)題了?”這樣直說(shuō)，會(huì )讓客戶(hù)以為的確到了該換話(huà)題的時(shí)候了，而不會(huì )以為是因為你沒(méi)有話(huà)講。
意外的情況并不總是壞事，有時(shí)也會(huì )有利于你的銷(xiāo)售。這時(shí)，你應該抓住它，讓它來(lái)幫助你促成眼前的交易。
延伸閱讀：
銷(xiāo)售人員的基本素質(zhì)
一、銷(xiāo)售人員的思想品德
不同的職業(yè)對從事該職業(yè)的作業(yè)人員有著(zhù)不同的行為準則和道德規范，銷(xiāo)售人員也有規章制度和言行守則。
1實(shí)事求是
銷(xiāo)售工作的實(shí)質(zhì)在于通過(guò)買(mǎi)賣(mài)雙方信息交流來(lái)達到銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)的目的。要使銷(xiāo)售活動(dòng)獲得成功的基本前提是所傳播的信息必須真實(shí)準確。嚴重的信息失真不僅會(huì )導致企業(yè)在客戶(hù)心中名聲掃地，而且會(huì )導致企業(yè)管理和生產(chǎn)決策的失誤，給企業(yè)帶來(lái)形象和經(jīng)營(yíng)上的損失。銷(xiāo)售人員說(shuō)話(huà)辦事要比啊里如一，不可投機取巧，所作所為要禁得起顧客的檢查與事實(shí)的考驗。
2 講究信用
我國有句俗話(huà)：“言必行，行必果。”無(wú)論對那個(gè)企業(yè)，信譽(yù)是至關(guān)重要的。對顧客做得到的才承諾，不承諾辦不到的事情，一個(gè)企業(yè)的良好信譽(yù)甚至可以在關(guān)鍵時(shí)候挽救企業(yè)。 講究信用是商務(wù)活動(dòng)中的其本準則。作為銷(xiāo)售代表，每發(fā)布一條信息，簽訂一項合同，承諾一樁購銷(xiāo)協(xié)議，都應當想方設法去兌現。
3 遵紀守法
銷(xiāo)售人員作為社會(huì )的一分子，他的一切活動(dòng)都置于一定的法律規范之內。這就要求銷(xiāo)售人員具有強烈的法制觀(guān)念，遵紀守法，一切依法辦事，真正做到執法、懂法、守法。銷(xiāo)售人員的法制觀(guān)念強弱，主要表現在遵紀守法和依法辦事上。在實(shí)際的銷(xiāo)售活動(dòng)中發(fā)布信息，簽訂合同都需要嚴格依法辦事。
4廉潔奉公
銷(xiāo)售人員每天與各類(lèi)公眾打交道，最有機會(huì )獲取信息，技術(shù)和商品，因此銷(xiāo)售人員必須遵守廉潔奉公，不謀私利的道德規范，作為企業(yè)的銷(xiāo)售人員，應當做到不貪污侵占，不收手不義之財，以兢兢業(yè)業(yè)的工作態(tài)度為廣大客戶(hù)提供優(yōu)良的服務(wù)，用踏踏實(shí)實(shí)的銷(xiāo)售績(jì)效致力于提高企業(yè)和產(chǎn)品的信譽(yù)度和輻射力。
二、銷(xiāo)售人員的心理素質(zhì)
豁達大度
與不同顧客交往，敢于交往，善于交往，熱情、豁達、平易近人、熱忱相待。由于銷(xiāo)售工作要接納各種各樣與自己性格、風(fēng)格不同的人，要善于相處，并使顧客產(chǎn)生好感和信任感，提高銷(xiāo)售效益。
自信
銷(xiāo)售人員要使銷(xiāo)售成功，必須對對企業(yè)有信心，對產(chǎn)品有信心，對自身個(gè)人能力有信心。有這樣一句話(huà)：“自信則人信之”，只有對自己充滿(mǎn)信心，才能感染客戶(hù)，影響客戶(hù)，改變客戶(hù)的態(tài)度，使客戶(hù)對你產(chǎn)生信心，進(jìn)而相信你銷(xiāo)售的產(chǎn)品。如果沒(méi)有自信心，在危機面前就會(huì )缺乏應變能力，顯得手無(wú)足措，一片慌亂，一蹶不振，失去成功的機會(huì )。
堅韌頑強
銷(xiāo)售人員常年在外奔波勞頓，要遇到許多挫折和失敗，這就需要銷(xiāo)售人員對所負擔的工作有忍耐精神和堅持不懈的毅力。
三、銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)
銷(xiāo)售人員是否具備良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)，直接關(guān)系到他們的工作業(yè)績(jì)。因此，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員就需要具備多方面的專(zhuān)業(yè)知識，并且要把多種專(zhuān)業(yè)知識內容華為自己頭腦的'知識體系和知識結構。
1、銷(xiāo)售理論知識
銷(xiāo)售理論知識及銷(xiāo)售工作的基本理論，主要包括市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、消費者行為學(xué)、廣告學(xué)、傳播學(xué)、顧客管理等方便內容，銷(xiāo)售人員必須了解銷(xiāo)售的基本知識、基本原則，基本職能等專(zhuān)業(yè)知識，如斯會(huì )場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的各種戰略，策略方法。還要學(xué)會(huì )整體的知識管理，如信息收集和使用市場(chǎng)調查、市場(chǎng)預測、營(yíng)銷(xiāo)決策的技術(shù)與方法等。
2、銷(xiāo)售環(huán)境知識
一般環(huán)境包括政治、經(jīng)濟、法律、社會(huì )文化、社會(huì )心理等，它對購買(mǎi)行為能產(chǎn)生較大的影響。因此銷(xiāo)售人員必須了解他所面臨的一般環(huán)境與作業(yè)環(huán)境。如銷(xiāo)售人員必須了解銷(xiāo)售區域內的風(fēng)土人情、宗教信仰、交通運輸、語(yǔ)言習慣等，而行業(yè)環(huán)境中特別要分析競爭對手，目標市場(chǎng)的變化等等，以利于克服工作中的困難，減少工作中的麻煩，促進(jìn)銷(xiāo)售工作的順利完成。
3、銷(xiāo)售實(shí)務(wù)知識
銷(xiāo)售實(shí)務(wù)知識主要包括：企業(yè)知識、商品知識、市場(chǎng)知識、合同知識、結算知識、銷(xiāo)售技巧等。如銷(xiāo)售人員在企業(yè)知識方面，必然熟悉本企業(yè)的情況，了解本企業(yè)的發(fā)展史。生產(chǎn)的規模、經(jīng)營(yíng)方針和特點(diǎn)、在同行中的低位、經(jīng)營(yíng)決策，服務(wù)項目、交貨方式、付款條件等。在商品知識上，不僅應了解本企業(yè)商品的生產(chǎn)方法、品種、用途、規格、性能、特點(diǎn)、價(jià)格、使用方法及維修等，同事還要了解與其他公司的同類(lèi)型產(chǎn)品之間的差別以及它能給顧客帶來(lái)什么好處等。兒市場(chǎng)知識更是銷(xiāo)售人員的看見(jiàn)本領(lǐng)。如市場(chǎng)對本企業(yè)產(chǎn)品的需求和市場(chǎng)的潛力;用戶(hù)或消費者對本企業(yè)產(chǎn)品的反映和評價(jià);產(chǎn)品在流通過(guò)程中的采購、調撥、批發(fā)、零售等不同焊接上形成的價(jià)格差價(jià);同類(lèi)產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)和供應情況;影響市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)各種因素的變化情況等等。當銷(xiāo)售人員在達成銷(xiāo)售交易以后，還要與顧客簽訂買(mǎi)賣(mài)合同并收回貸款，這就要求銷(xiāo)售人員必須掌握合同知識。
四、銷(xiāo)售人員的能力素質(zhì)
能力是指一個(gè)人從事一定社會(huì )實(shí)踐活動(dòng)的本領(lǐng)，是銷(xiāo)售人員十分重要的智能因素，一個(gè)人僅僅掌握知識是不夠的，還必須學(xué)會(huì )運用知識。
A觀(guān)察能力
用于不同的人在天資、能力、個(gè)性、生活閱歷、社會(huì )經(jīng)驗等方面存在著(zhù)不同的差異，因而對一件事情就可能產(chǎn)生不同的看法。仁者見(jiàn)仁，智者見(jiàn)智，有用于各人所處的低位，負擔的工作機生活習慣不同，從不同角度去觀(guān)察問(wèn)題時(shí)，也會(huì )得出不同的結論，如果某人具有敏銳的觀(guān)察能力和行為上相應的靈活性，從這個(gè)角度看，該人就比較適合于從事銷(xiāo)售工作。
B應變能力
在日常工作中，銷(xiāo)售人員所接觸的顧客很復雜。很廣泛，這就要求銷(xiāo)售人員認真觀(guān)察對手的特點(diǎn)。掌握各地風(fēng)土人情，生活習俗，了解社會(huì )各階層的知識水平和涵養。以適應不同顧客的具體要求。一般環(huán)境的不斷變化，競爭對手的此消彼長(cháng)等不斷加入，都要求銷(xiāo)售人員具有適應變化的能力和技巧。銷(xiāo)售人員在日常工作中還要機警靈敏，隨時(shí)應付可能出現的顧客異議和突發(fā)事件。
C控制情緒的能力
銷(xiāo)售人員在工作中要與各種矛盾，沖突打交道。要處理各種突然事件和糾紛，并常常受到顧客冷淡、批評、拒絕、甚至挨罵的待遇。這就需要銷(xiāo)售人員具有善于控制情緒的能力。要遇亂不慌、遇危不驚、有理有節、沉著(zhù)應付、決不能使性任由情緒辦事。
D語(yǔ)言表達能力
能言善辯是做好一個(gè)銷(xiāo)售人員的重要能力之一。銷(xiāo)售人員必須具有良好的語(yǔ)言表達能力和應變活動(dòng)能力，既是企業(yè)的外交家，又是企業(yè)的社會(huì )活動(dòng)家，從而廣交朋友。正如日本松下幸之助管理學(xué)所說(shuō)：“培養銷(xiāo)售人員一套完整合適的應對辭令，那就如虎添翼，一定達到銷(xiāo)售的目的。”
E社會(huì )交際能力
一個(gè)從事銷(xiāo)售工作的人必須具備較為強大的交往能力，在任何場(chǎng)合都能應付自如。社交能力是衡量一個(gè)銷(xiāo)售人員能否適應社會(huì )和做好本職工作的一條重要標準。與各界人士建立親密的交往關(guān)系，懂得各種社交禮儀，比如日常的禮節，佳節，各種宴會(huì )聚會(huì )禮儀，公共場(chǎng)合禮節。在洽談的過(guò)程中，往往有些問(wèn)題是正式場(chǎng)合未得到解決，而在社交場(chǎng)合卻能能到圓滿(mǎn)解決的。
F動(dòng)手能力與技術(shù)能力
銷(xiāo)售人員在工作中，不能夸夸其談，只說(shuō)不做。僅有語(yǔ)言說(shuō)服已不能促使顧客購買(mǎi)，還必須能夠教會(huì )顧客使用方法，并掌握產(chǎn)品展示，現場(chǎng)廣告策劃及實(shí)施等技術(shù)。從而提高企業(yè)的形象與服務(wù)質(zhì)量，從而使顧客感到滿(mǎn)意，贏(yíng)得顧客的新人，同用戶(hù)建立起密切的關(guān)系，取得銷(xiāo)售的成功。
G組織能力
銷(xiāo)售人員的工作就是開(kāi)展多種形式的促銷(xiāo)宣傳活動(dòng)，如各種紀念活動(dòng)、重大的慶典活動(dòng)、新聞發(fā)布會(huì )、記著(zhù)招待會(huì )、用戶(hù)聯(lián)系會(huì )、商品展覽會(huì )和日常接待，整理資料，編寫(xiě)宣傳材料等工作。銷(xiāo)售人員必須在每一項活動(dòng)中都參與籌劃安排。因此強有力的組織能力對一個(gè)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)是十分重要的。
H創(chuàng )新能力
從事銷(xiāo)售工作，達到一個(gè)總體計劃的指定，小到一份請柬、一張名片的印制、都可以有兩種截然不同的做法，作為一名銷(xiāo)售人員，要有一般“別出心裁”的創(chuàng )新精神，善于采用新方法，走新路子，這樣他們的銷(xiāo)售活動(dòng)才能引起廣大顧客的注意，取得良好的效果。
五、銷(xiāo)售人員的儀表與禮節
銷(xiāo)售人員的儀表和禮節，既是內在素質(zhì)的外在表現，也是自己日常修養與鍛煉的結果。是文明風(fēng)范的體現。儀表是指銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售活動(dòng)中表現出的儀容、服飾、舉止、談吐等。它如同一張介紹信，給顧客留下第一個(gè)印象。因此，一流銷(xiāo)售人員首先要成為一流社交家，用自己的儀表給顧客留下美好的印象。
儀容指一個(gè)人的長(cháng)相和修飾。
一個(gè)人長(cháng)得美與丑是無(wú)法選擇的，顧客也不會(huì )責怪。但是銷(xiāo)售人員的儀容要大方，整潔，修飾得體。不能不修邊幅。蓬頭垢面和有嚴重缺陷，要避免怪異形態(tài)。切不可濃妝艷抹，香氣襲人。這樣反而是顧客產(chǎn)生不好的印象。
服飾是服裝與裝飾的統稱(chēng)。
它是銷(xiāo)售人員的廣告。俗話(huà)說(shuō)：人要衣裳、馬要鞍裝。銷(xiāo)售人員穿著(zhù)以協(xié)調得體、穩重大方、整齊清爽、干凈利落為宜。穿著(zhù)要因時(shí)制宜，因地制宜。例如，訪(fǎng)問(wèn)辦公室的客戶(hù)宜穿西服佩領(lǐng)帶。訪(fǎng)問(wèn)工廠(chǎng)則穿夾克衫更適宜。絕不要珠光寶氣，使人覺(jué)得俗不可耐。銷(xiāo)售人員除應注意儀容和服飾外，還應養成良好的言談舉止、注意禮節。
舉止與談吐反映一個(gè)人的文明修養程度與水平。
舉手投足，都要保持不卑不亢，與客人見(jiàn)面，要主動(dòng)問(wèn)好;接受別人幫助，要表示謝意;交談時(shí)，要認真傾聽(tīng)客人的談話(huà)，不隨便打斷別人的談話(huà)，不左顧右盼，不冷言冷語(yǔ)。遇到不抽煙的客人，決不能“吞云吐霧”。宴會(huì )喝酒要適度，不要失態(tài)，遞名片要用雙手，接名片要先過(guò)目。后放入包中，不亂丟煙頭，果皮和紙片，不隨地吐痰，不在公共場(chǎng)所吸煙。不說(shuō)臟話(huà)等等，要表現出很高的文明風(fēng)尚。
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