銷(xiāo)售心理：心理矩陣技術(shù)
接受信息，將其分類(lèi)儲存，進(jìn)行補充和互相交流，這是銷(xiāo)售人員及其客戶(hù)的大腦在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)中的運作過(guò)程，這對于成功進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)是極其重要的�？蛻�(hù)用其所有的感官來(lái)接收信息，而后以更復雜的方式來(lái)處理及儲存該信息。應用心理矩陣技術(shù)可以幫助銷(xiāo)售人員更深入地理解客戶(hù)大腦的銷(xiāo)售中的心理技術(shù)運作過(guò)程。
(一)心理矩陣的使用
考慮你的十項腦力技能，完成下面的心理矩陣(如表2-1所示)。例如，問(wèn)問(wèn)自己，“在銷(xiāo)售過(guò)程中，我運用數字的意識如何?”假如你覺(jué)得達到了50%，就在表中從左側涂黑兩格，即兩個(gè)25%，此時(shí)你的得分即為50分。然后，移至下一欄的詞語(yǔ)，重復上述問(wèn)題，但是將“數字”替換“詞語(yǔ)”，涂上與你的得分相對應的格子，并寫(xiě)出相應的得分。按順序進(jìn)行回答，直到答完這十個(gè)問(wèn)題。
接下來(lái)，將左腦五項技能的得分相加，即得出從“數字”到“細節”的分數之和，填在右欄“總分”處。
然后將右腦五項技能得分相加，也就是把從“圖像”至“空間”各部分的分數之和，填在右欄“總分”處。
表2-1 心理矩陣表
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數字
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25%
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25%
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25%
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25%
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總分
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詞語(yǔ)
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25%
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25%
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25%
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25%
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左腦
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邏輯
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25%
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25%
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25%
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25%
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表格
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25%
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25%
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25%
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25%
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細節
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25%
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25%
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25%
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25%
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圖像
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25 qo
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25%
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25%
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25%
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總分
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想象
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25%
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25%
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25%
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25%
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右腦
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色彩
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25%
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25%
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25%
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25%
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節奏
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25%
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25%
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25%
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25%
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空間
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25%
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25%
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25%
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25%
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假如你所涂黑的范圍上下相等，即左右腦平衡發(fā)展，則表示你大腦的潛力目前正得到充分的發(fā)揮。但如果其中一半的得分高于另一半，你立刻就可以發(fā)現哪些方面有待提高。很顯然，如果你的腦力技能得到百分之百的發(fā)揮，你必定會(huì )取得非凡的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
(二)各項心理技能的運作過(guò)程
為了更好地檢查心理矩陣的作用，讓我們來(lái)了解一下每項心理技能在銷(xiāo)售活動(dòng)中是如何運作的，以及如何運用這些心理技能。
1.數字。在生活中，數字有著(zhù)極其重要的作用，薪金支票、賬戶(hù)余額都是用數字表示的。我們通過(guò)數字得到了反饋及比較，同樣，我們也是通過(guò)數字來(lái)衡量和計算時(shí)間、天數、周數、月份、年度等。
2.詞語(yǔ)。詞語(yǔ)在我們日常生活中起著(zhù)至關(guān)重要的作用，詞語(yǔ)是我們進(jìn)行貿易的工具，組成了我們和客戶(hù)交流所說(shuō)的`話(huà)語(yǔ)。用詞得當與否關(guān)系到銷(xiāo)售的成敗。
3.邏輯。一個(gè)人的大腦思維能力往往是由邏輯反映的。在銷(xiāo)售過(guò)程中運用邏輯就好像是偵探運用偵察技巧。
4.表格。表格可讓你用簡(jiǎn)潔有效的方式向客戶(hù)提供價(jià)目表及交貨時(shí)間表等特定信息。
5.細節。人腦喜歡那些構成完整圖案的細節。無(wú)論是在服務(wù)業(yè)還是制造業(yè)中，細節對于整體品質(zhì)感受是非常重要的。細節并非是可以忽略的因素，它們是構成產(chǎn)品的關(guān)鍵部分。
6.圖像。常言道：“圖像一張勝過(guò)話(huà)語(yǔ)一筐。”圖像可以在短時(shí)間內傳達多方面的信息。
7.想象。你是否常常會(huì )因為對某種商品或服務(wù)懷有強烈的占有欲而去購買(mǎi)它呢?想象作為一種實(shí)力強大的促銷(xiāo)工具，它能有效地吸引客戶(hù)。
8.色彩。色彩讓我們的生活充滿(mǎn)激情、生動(dòng)有趣而且豐富多彩。顏色在銷(xiāo)售中運用廣泛，豐富多彩的語(yǔ)言能吸引并打動(dòng)你的客戶(hù)。
9.節奏。節奏是我們生活中不可或缺的一部分。我們無(wú)時(shí)無(wú)刻不生活在時(shí)間的節奏中：時(shí)辰變換、晝夜交替、日月消長(cháng)、季節變遷。
10.空間�？臻g是物體與物體之間的距離�？臻g感能讓你充分意識到你的四周環(huán)境、你的產(chǎn)品、客戶(hù)、你的自身以及你和他人的運動(dòng)。
提示
不管是銷(xiāo)售人員還是客戶(hù)，在銷(xiāo)售過(guò)程中都在用其所有的感觀(guān)接收、處理及儲存信息。心理矩陣技術(shù)可以幫助銷(xiāo)售人員更深入地了解這個(gè)過(guò)程。
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