銷(xiāo)售遵循11條心理營(yíng)銷(xiāo)原則
真正為客戶(hù)考慮的銷(xiāo)售人員，他們會(huì )站在客戶(hù)的立場(chǎng)上去看問(wèn)題，他們在進(jìn)行銷(xiāo)售的時(shí)候堅持很多原則，絕不損害客戶(hù)的利益。銷(xiāo)售理論的研究者對他們的特點(diǎn)進(jìn)行了總結。這些特點(diǎn)綜合起來(lái)，說(shuō)明了心理營(yíng)銷(xiāo)的具體運用應該注意的問(wèn)題。
1.努力幫助客戶(hù)達成他們的目標。
2.努力通過(guò)滿(mǎn)足客戶(hù)達成自己的目標。
3.把客戶(hù)的最大利益放在心頭。
4.努力讓客戶(hù)講述他們的.需要。
5.努力通過(guò)提供信息而非施加壓力來(lái)影響客戶(hù)。
6.將自己最適合客戶(hù)需要的產(chǎn)品拿出來(lái)。
7.盡可能準確地回答客戶(hù)的提問(wèn)。
8.努力告訴客戶(hù)當前存在的問(wèn)題，同時(shí)提供可以幫助他解決這一問(wèn)題的產(chǎn)品。
9.為幫助客戶(hù)做出更正確的決定，愿意對客戶(hù)表達異議。
10.努力讓客戶(hù)對自己的產(chǎn)品功用有一種確切的期望。
11.努力弄清客戶(hù)的需要。
附：營(yíng)銷(xiāo)心里學(xué)之社會(huì )認同原則
比如在募捐的場(chǎng)所，如果我們看到里面已經(jīng)有錢(qián)，我們就會(huì )更有可能往里面放錢(qián);如果里面沒(méi)有錢(qián)，我們反而更不可能往里面放錢(qián)。
這背后的心理活動(dòng)就是：里面有錢(qián)時(shí)，我們會(huì )告訴自己，別人也覺(jué)得這個(gè)東西該捐錢(qián)，我不如也捐;里面沒(méi)錢(qián)時(shí)，我們會(huì )告訴自己，這個(gè)東西別人都不捐，估計不靠譜。
商家營(yíng)造并炒作“熱銷(xiāo)”假象，往往就會(huì )造成真正的熱銷(xiāo)結果。另外也可以通過(guò)對熱銷(xiāo)的宣傳，增加“火上交油”的效果，比如廣告上常用的“累積銷(xiāo)量XXXX”、某飲料“環(huán)繞地球XX圈”、“連續N年銷(xiāo)量第一”等等。即使沒(méi)有具體數據或數字，還可以通過(guò)廣告畫(huà)面中呈現無(wú)數人在某場(chǎng)景下，同時(shí)正在使用或追捧某品牌產(chǎn)品來(lái)暗示產(chǎn)品的受歡迎程度，王老吉、可口可樂(lè )等很多品牌廣告都長(cháng)期使用這種暗示手法。
這種“羊群效應”的影響，不僅僅只發(fā)生在排隊現場(chǎng)和接觸廣告的那一刻，這種體驗或印象被我們記憶存儲后，以后在消費同類(lèi)商品時(shí)，我們往往還可能再次選擇使用羊群效應技巧的品牌。
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