服裝客戶(hù)消費心理學(xué)
消費者購買(mǎi)商品的心理，也與消費者的需要一樣，是多種多樣的，并且是復雜的。因為每個(gè)人的興趣、愛(ài)好、個(gè)性、文化、經(jīng)濟狀況等不相同，在購買(mǎi)心理上也因人而異，所以就形成了各種各樣的購買(mǎi)動(dòng)機。
(1)求實(shí)心理是指消費者在購買(mǎi)服裝時(shí)，以追求服裝的實(shí)用和實(shí)惠為主要購買(mǎi)目的的心理。求實(shí)心理把購買(mǎi)的重點(diǎn)放在產(chǎn)品的內在質(zhì)量、實(shí)際效用上，而對它的外觀(guān)造型是否流行新潮不太挑剔。這種購買(mǎi)心理與消費者經(jīng)濟收入和消費觀(guān)念有密切關(guān)系，目前在我國大部分地區的消費者中普遍存在。
服裝的實(shí)際效用包括易洗、耐穿、便于活動(dòng)、有利健康、便于保管、免燙抗霉和物美價(jià)廉等。具有求實(shí)心理的消費者，主要有低收人工薪階層，中老年消費者及家庭主婦。也有的消費者，在長(cháng)期的穿著(zhù)實(shí)踐中，已基本固定下來(lái)一些穿著(zhù)習慣，如色彩、尺碼等，這部分人在挑選衣服時(shí)，對面料質(zhì)地和制作工藝就會(huì )比較挑剔。
(2)好勝心理這是顯示自己勝過(guò)別人，向別人炫耀自己的購買(mǎi)心理。具有這種心理的顧客在購買(mǎi)服裝時(shí)，大都要求服裝的牌子或檔次。如你買(mǎi)鱷魚(yú)牌襯衫，我買(mǎi)皮爾卡丹牌。在日常生活消費中，這些例子是很多的，這都是由于爭強好勝心理所引發(fā)的動(dòng)機。
(3)好奇心理這是以喜歡嘗試為主要目的的購買(mǎi)心理。具有這種購買(mǎi)心理的顧客在選購商品時(shí)，常受商品新鮮感所驅使，希望知道個(gè)究竟。自己覺(jué)得新奇而感興趣，會(huì )產(chǎn)生即興購買(mǎi)。
(4)求新心理是指消費者在購買(mǎi)服裝時(shí)，以追求服裝的流行潮頭和新穎性為主要目的的心理。這種心理著(zhù)重于服裝造型的新奇、獨特與個(gè)性，注重色彩、花型和面料的時(shí)新，而對于服裝是否經(jīng)久耐穿，價(jià)格是否合理，不太計較。
時(shí)新的服裝叫做時(shí)裝，流行是時(shí)裝的一大特點(diǎn)。有人說(shuō)“流行是一個(gè)叛徒”，今日穿上表現新潮與檔次，一朝過(guò)時(shí)再穿它，就會(huì )顯得落伍與寒酸。追求流行的消費者大多為20～30歲的青年人，他們喜歡新奇事物，行為大膽，較少受傳統觀(guān)念束縛，容易為消費潮流所影響，他們?yōu)闀r(shí)裝的流行推波助瀾，是時(shí)裝最好的伙伴。
(5)求關(guān)心理愛(ài)美之心，人皆有之，但愛(ài)美的程度不一樣，在各種各樣的美中，每個(gè)人的偏愛(ài)也不一樣。有人愛(ài)典雅，有人愛(ài)樸實(shí)，有人愛(ài)亮麗，有人愛(ài)浪漫。求美心理是指消費者以追求服裝的美感為主要購買(mǎi)目的的心理。這種心理著(zhù)重于服裝的造型、色彩與藝術(shù)性，特別重視服裝的顏色、造型、款式等特定的文化品位，所體現出的風(fēng)格和個(gè)性，不喜歡服裝過(guò)于花里胡哨，色彩雜亂。而對服裝本身的實(shí)用價(jià)值和價(jià)格則較忽視。
持有這種心理的消費者主要有中青年女性。尤其是城市中青年女性中的“白領(lǐng)階層”與“粉領(lǐng)階層”，她們大都能夠根據自己的臉型和體型，選擇適合自己的服裝，對自己“掩瑕顯玉”，“揚長(cháng)避短”。服裝店的店員如果能與這部分顧客交談，當好參謀，購買(mǎi)的成功率和光顧商店的回頭率一定會(huì )很高。隨著(zhù)商品經(jīng)濟的不斷發(fā)展，人們的生活水平日益提高，生活方式越來(lái)越多樣化，服裝款式的層出不窮，人們越來(lái)越注重服裝帶來(lái)美的精神享受。
(6)求名心理是指消費者在購買(mǎi)服裝時(shí)，以追求表現自己身份、地位、價(jià)值觀(guān)、財富等為主要購買(mǎi)目的的心理。這種消費者特別注重服裝的牌子、價(jià)位和公眾知名度。
服裝本來(lái)就是人類(lèi)社會(huì )生活的一種道具，利用服裝來(lái)顯示自己的特殊地位、炫耀自己的非凡能力者，古往今來(lái)，不乏其例。名牌服裝的專(zhuān)賣(mài)店和高檔精做制衣店，最喜歡這種消費者。對于這類(lèi)消費者，質(zhì)量一定要可靠，甚至不一定“物有所值”。服務(wù)質(zhì)量要上乘。這類(lèi)消費者主要有老板、經(jīng)理、成功人士及其他高薪階層。
(7)求優(yōu)心理這是以追求優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品為主要目的的.購買(mǎi)心理。這類(lèi)顧客對服裝的產(chǎn)地、生產(chǎn)廠(chǎng)家、商標等十分重視。他們在購買(mǎi)服裝時(shí)，對某一品牌的服裝，一般是心中有數，不強調價(jià)格，有時(shí)甚至不經(jīng)挑選就決定購買(mǎi)。這種情況下，店員要主動(dòng)幫助把好質(zhì)量關(guān)，以免失去信譽(yù)。
(8)求廉心理求廉心理是指消費者在購買(mǎi)服裝時(shí)，以追求廉價(jià)、價(jià)格優(yōu)惠為主要購買(mǎi)的心理。服裝的“物美”與“價(jià)廉”常常不能統一，在二者之間發(fā)生矛盾時(shí)，具有求廉心理的消費者，通常會(huì )選擇后者。他們特別在乎服裝的標價(jià)，喜歡甩賣(mài)和打折的服裝。當然，在這其中也能看出購買(mǎi)者的聰慧與審美水平。
中國人目前的衣消費在世界上屬于偏“高”的。主要反映在衣消費與總體消費的比例偏高;還反映在衣消費與總收入的比例偏高。據說(shuō)德國人買(mǎi)一套名牌套裝，相當于一個(gè)普通工薪族一個(gè)星期的工資。而中國的中高檔西裝價(jià)位在1000～4000元不等，幾乎相當于一般工薪族幾個(gè)月的工資。
目前我國大多數消費者的消費能力與發(fā)達國家或地區相比還較低，特別是廣大的農村消費者和城市中的中老年消費者。由于這部分消費者占有絕對的數，所以也是服裝店服務(wù)的主要對象，是薄利多銷(xiāo)、優(yōu)惠銷(xiāo)售的主要對象。
(9)模仿心理模仿心理又可稱(chēng)為從眾心理，是指消費者在購買(mǎi)服裝時(shí)，以追求與名人消費同步為主要購買(mǎi)目的的心理。這種心理分兩種情況，其一，看到很多人穿著(zhù)某種款式，就情不自禁的加入他們的行列，人云亦云，人穿亦穿，這類(lèi)人也想追求流行，但總是因膽子不大而晚半拍，永遠是跟在多數人的后面;其二，模仿從影視上看到的少數名人，或崇拜的影星、歌星的穿著(zhù)，這一部分人在一定范圍內領(lǐng)導著(zhù)區域性流行，比如，自己工作場(chǎng)所的流行。
追“星”穿著(zhù)也是一種求名心理。牛仔褲在美國的流行就是由于電影明星和總統的穿著(zhù)引發(fā)的。影視界的“小燕子”熱，章子怡熱也都會(huì )影響到追星族們的時(shí)尚風(fēng)格。流行實(shí)際上是商家所期望的一種現象，大家都在“一窩蜂”地購買(mǎi)一種或少數幾種款式時(shí)，無(wú)論對加工生產(chǎn)還是進(jìn)購銷(xiāo)售，都會(huì )帶來(lái)管理上的便利。但是，一個(gè)文化層次和消費水平較高的地區，模仿就不太明顯。隨著(zhù)服裝市場(chǎng)款式的極大豐富，消費者終究能學(xué)會(huì )根據自己的實(shí)際情況，購買(mǎi)服裝，因為“因人而異”才是最好的穿著(zhù)。
(10)求速心理是指消費者在購買(mǎi)服裝時(shí)，希望得到快速方便的服務(wù)而形成的購買(mǎi)心理。具有這種購買(mǎi)心理的消費者對時(shí)間及效率特別重視，厭煩反復地挑選比較、過(guò)長(cháng)的購買(mǎi)時(shí)間和過(guò)低的售貨效率，希望能快速方便地買(mǎi)到自己滿(mǎn)意的、適合的服裝。隨著(zhù)生活節奏的加快和商業(yè)服務(wù)設施的完善，具有這種心理的消費者越來(lái)越普遍。這就要求店員的拿、放、換、算等業(yè)務(wù)技巧更加嫻熟。
(11)好癖心理好癖心理是消費者為滿(mǎn)足特殊愛(ài)好而形成的一種購買(mǎi)心理。當某種事物的偏愛(ài)形成習慣后即為好癖。好癖購買(mǎi)心理的形成與顧客的愛(ài)好習慣、學(xué)識修養、專(zhuān)業(yè)特長(cháng)、職業(yè)特點(diǎn)、日常生活情趣和生活環(huán)境等有密切關(guān)系。好癖心理往往伴隨濃厚的感情色彩，具有這種購買(mǎi)心理的顧客以購買(mǎi)自己偏愛(ài)的商品獲得最大的心理滿(mǎn)足，這種心理一般具有持久定向性購買(mǎi)行為的特點(diǎn)�；仡^客中多有此種心理者，店員應在方便的時(shí)候記住顧客的一些基本特征。若讓顧客有老友重逢之感，這生意就好做了。
(12)求安心理這是以追求安全和健康為主要目的的購買(mǎi)心理。具有這種心理的顧客在選購商品時(shí)，非常重視商品的安全性、衛生性、無(wú)毒性及無(wú)副作用等方面的要求。店員在接待這類(lèi)顧客時(shí)應耐心介紹和指導，如顧客在購買(mǎi)保暖內衣、補正內衣、健康內衣等時(shí)，店員要認真仔細地介紹各種功能。
具有以上各種消費心理的顧客各有特點(diǎn)，店員只有“看人下菜”地工作，才能取得良好的效果。實(shí)際情況是復雜的，有時(shí)某一顧客同時(shí)會(huì )表現出多種消費心理，也可能某一種表現得最為突出，也可能難以判斷，這些只有經(jīng)過(guò)實(shí)踐不斷總結，才能融會(huì )貫通、靈活運用。
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