二手房銷(xiāo)售心理學(xué)
二手房銷(xiāo)售心理學(xué)一：
1、每天準時(shí)到公司，(最好能提前20分鐘到公司，做到風(fēng)雨無(wú)阻!)
2、打開(kāi)電腦，查看前一天所新增樓盤(pán)，熟悉市場(chǎng)行情，養成每天背誦樓盤(pán)和發(fā)現自己所需要之筍盤(pán)。
3、打開(kāi)電腦，隨時(shí)查閱公司"新間公告"、"員工論壇"等欄目，及時(shí)了解公司業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)同規章制度，跟上公司日新月異發(fā)展的步伐。
4、查看本區域廣告(包括本公司和外公司)發(fā)現自己客戶(hù)所需要的盤(pán)或筍盤(pán)主動(dòng)找回盤(pán)源,增加成交量進(jìn)而增加業(yè)績(jì)(及分類(lèi)廣告).
5、本分行或本區域若有新收的匙盤(pán),堅持拿匙看房,日積月累,區域內的所有戶(hù)型你都會(huì )了若指掌.
6、每天必須認真按質(zhì)清洗十五個(gè)盤(pán)源.清洗任何盤(pán)源必須與業(yè)主徹底交流,了解真實(shí)情況.
7、洗盤(pán)過(guò)程中,了解業(yè)主有換樓的需要。在業(yè)主未出售前，先行約業(yè)主看房(每周至少一個(gè))。
8、下決定每天找尋一個(gè)新客戶(hù)(暫時(shí)未需要，但半年內會(huì )買(mǎi)的客戶(hù))
9、嘗試考核本身對買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中，稅費及各項手續費的計算方法。
10、每天必須盡量保證帶兩個(gè)客戶(hù)看房。
11、每天必須即時(shí)跟進(jìn)自己客戶(hù)及每天洗十個(gè)公客。
12、主動(dòng)到公交站或盤(pán)源不足的指定目標派發(fā)宣傳單張，爭取客源及盤(pán)源。
13、自行輯錄五個(gè)筍盤(pán)，不停尋找客戶(hù)作配對，機會(huì )自然大增
14、跟進(jìn)以往經(jīng)自己成交的租盤(pán)或賣(mài)盤(pán)，(租客到期完約否?會(huì )否另覓新居?會(huì )買(mǎi)房否?)做好自己的"客戶(hù)回訪(fǎng)"工作。
15、跟進(jìn)以往經(jīng)自己租出的樓盤(pán)業(yè)主，會(huì )否買(mǎi)多一個(gè)單位作投資(收租)
16、有時(shí)間到附近交易活躍的社區兜客，及地產(chǎn)公司門(mén)口拉客。
17、自己洗盤(pán)時(shí)認為和自己溝通比較好的業(yè)主多聯(lián)系，加深感情爭取控盤(pán)(簽獨家委托)
18、晚上是聯(lián)絡(luò )客戶(hù)與業(yè)主最佳時(shí)間，堅持在8-9點(diǎn)間跟客戶(hù)、業(yè)主溝通。
19、業(yè)務(wù)員應多了解東莞市及國內房地產(chǎn)之要聞，令本身在這方面
的知識增加，從而在與業(yè)主及客戶(hù)交談的時(shí)更有內容，塑造"專(zhuān)家"形像。
20、談判過(guò)程中，遇上挫折，是平常不過(guò)之事，并要將問(wèn)題癥結之所在記下，不要重犯。
21、工作總結(看房總結經(jīng)驗)，準備第二天工作計劃(客與業(yè)主需聯(lián)系)
22、心動(dòng)不如行動(dòng)，心勤不如手勤，主動(dòng)出擊，才能爭取入息。各位同仁：請隨時(shí)隨地將自己的工作
二手房銷(xiāo)售心理學(xué)二：
【一】我只聽(tīng)過(guò)xx,xx房產(chǎn)公司,我怎么沒(méi)聽(tīng)過(guò)你們公司,你們公司怎么樣?
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1、不去詆毀別的公司。
2、介紹我們公司的服務(wù)特色,我們的服務(wù)特色:強調交易安全,實(shí)行先產(chǎn)權調查再簽訂交易合同,確保產(chǎn)權真實(shí)性。專(zhuān)業(yè)性強,我們有法律專(zhuān)員負責為雙方擬定交易合同。我們的企業(yè)理念:安全、迅速、合理。收費透明,收取固定比例傭金,不賺差價(jià)。
3、介紹一下經(jīng)紀人自己的優(yōu)勢。
4、請您給我一個(gè)機會(huì ),感受一下我們的服務(wù),我相信不會(huì )令您失望。
【二】我愿意自己賣(mài),方便又節省錢(qián)。
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●自售的缺點(diǎn):
1、無(wú)法讓買(mǎi)方產(chǎn)生競爭,出售價(jià)格比較低。
2、安全無(wú)法保障,房地產(chǎn)糾紛、官司不斷。
3、花太多時(shí)間在售屋上,會(huì )影響其他事。
4、無(wú)法主動(dòng)與買(mǎi)方洽談。
5、廣告費負擔重。
6、銷(xiāo)售管道與銷(xiāo)售手段太少。
7、無(wú)法過(guò)濾客戶(hù),生活受打擾。
8、女房東帶看存在危險。
9、比較不會(huì )推銷(xiāo),介紹產(chǎn)品。
10、定價(jià)策略、議價(jià)方法,收定方法不夠專(zhuān)業(yè)。
11、買(mǎi)方防范心理較重,不利成交。
●綜合話(huà)術(shù):
1、自己賣(mài)省中介費,但房子不同于一般商品交易,涉及很多的專(zhuān)業(yè)知識,繁瑣交易流程以及合同擬定,幾十萬(wàn)的房子,如果環(huán)節中出現問(wèn)題,損失巨大。這就不光是省點(diǎn)中介費的事情,反而因小失大。在房屋買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中,涉及交易配對,買(mǎi)賣(mài)談判,合同擬定,過(guò)戶(hù)、交款,收款,房屋交接等系列繁瑣的交易細節,并不象您想像的那么簡(jiǎn)單�，F在也越來(lái)越多的客戶(hù)選擇我們節省時(shí)間,精力,放心。
2、另一方面,自己賣(mài)確實(shí)會(huì )省掉中介傭金,但是您想一下,如果您沒(méi)有過(guò)多精力的話(huà),會(huì )吃不消的。自己找客戶(hù)累,貼了廣告,客戶(hù)隨時(shí)會(huì )要求看房子,而您又正在上班的時(shí)候怎么辦。在深夜的時(shí)候突然有人打電話(huà)問(wèn)您房子的事情,。。。。您想你的生活是否會(huì )被一套房子出售所打亂。一個(gè)真實(shí)的體會(huì ),以前我沒(méi)做這行的時(shí)候,我一個(gè)朋友自己賣(mài)了一套房子。結果落得個(gè)神經(jīng)衰弱。您說(shuō)值不值得。。。。
【三】為什么要簽委托,會(huì )不會(huì )把我套進(jìn)去?
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1、客戶(hù)資料是公司機密,絕對保密。
2、需要你授權,不簽委托等于你沒(méi)有授權,我們沒(méi)有權利幫你賣(mài)房。
3、電腦輸入需要契據號,后續服務(wù)都以契據為起點(diǎn)。
4、不簽委托時(shí),看房者多為中介,簽委托后都是真正買(mǎi)方。
5、委托合同對雙方是平等的,我們同樣會(huì )有約束。
6、可避免一房二售的糾紛。
7、不簽的原因在哪里,顧慮的重點(diǎn)在哪里,解釋合同條款對你并無(wú)害處。
8、以前社會(huì )重視口頭承諾,現在社會(huì )重視法律承諾。
9、舉結婚為例,到頭來(lái)還是會(huì )選擇一個(gè)。
●綜合話(huà)術(shù):
1、簽訂書(shū)面的委托,是得到您的授權,這樣我們才會(huì )有資格幫您賣(mài)您的房子,口頭委托其實(shí)是對您的不負責任,有了您的書(shū)面授權,才能有該套房子的合同編號,您的房子才能輸入我們的電腦銷(xiāo)售系統,這樣我們就可以幫你上櫥窗,上報紙廣告,而且輸入電腦銷(xiāo)售系統后不光我知道您有此套房屋出售,其他同事也可以在系統上查到此房出售的信息,甚至其他分行同事也可以看到,這樣您的房屋銷(xiāo)售的面就廣了。
2、通過(guò)書(shū)面的形式明確雙方的責、權、利,對您,對我們都是一個(gè)保障。其實(shí)您關(guān)心的是在短時(shí)間內幫您達成售屋的心愿,我們的初衷跟您是一致的。并且您簽訂一般委托,您同時(shí)還可以選擇到其他公司委托。對您的交易沒(méi)有任何限制,。在委托期間內您也可以隨時(shí)行使您的委托撤消權利,只需要您給我們一個(gè)電話(huà)就可以。所以您看,根本就不存在什么所謂的套。
中聯(lián)地產(chǎn)泰景分行段經(jīng)理，電話(huà)13642660701 24小時(shí)開(kāi)機有什么需要或咨詢(xún)電話(huà)聯(lián)系.(租房，買(mǎi)房，賣(mài)房，出租等)一定幫你搞定，有朋友要做地產(chǎn)可以也可以找我哈!!
【四】當房東詢(xún)問(wèn)房?jì)r(jià)時(shí)如何回應
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1、你認為可以賣(mài)多少?
2、我們的專(zhuān)業(yè)告訴我們不能不負責任地隨便說(shuō)說(shuō)。
3、我必須先了解房屋的狀況,包括地段、小區環(huán)境、戶(hù)型、面積、樓層、朝向、裝修以及市場(chǎng)等等情況。
4、房?jì)r(jià)的決定權在房東。
5、此類(lèi)房子開(kāi)價(jià)應該是在xxx到yyy上下比較合適。
6、但不敢保證xxx萬(wàn)一定賣(mài)得掉或一定賣(mài)不掉。
7、我們做服務(wù)業(yè)的就是客戶(hù)想賣(mài)多少,我們盡量幫他賣(mài)到多少。
8、你問(wèn)我就對了,以我三年的專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗來(lái)看,我個(gè)人以為此類(lèi)房產(chǎn)每平方8200左右比較符合市場(chǎng)。(如果房東報價(jià)8500)
9、我希望是在xxxx到yyyy價(jià)位幫你賣(mài)掉最好,但是有時(shí)賣(mài)房講緣分,更要根據市場(chǎng)和買(mǎi)方來(lái)定。
10、可以先試試這個(gè)價(jià)格,看看買(mǎi)方的反映再做調整,最后賣(mài)房決定人一定是你。
【五】委托期限太長(cháng)了?
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1、只有好處,沒(méi)有壞處!多申請廣告費,集中促銷(xiāo)人力、財力。
2、倘若不相信我們,即使只委托一天都算長(cháng)。
3、我們大公司客戶(hù)很多,享受公司資源,即使沒(méi)有成交的`買(mǎi)方還可以做朋友,幫你建立人脈。
4、對你的案子有信心我們才敢接。
5、我并不是只做開(kāi)發(fā),我們開(kāi)發(fā)沒(méi)獎金,目的是幫你銷(xiāo)售,責任在后頭。
6、需要好價(jià)錢(qián),時(shí)間短有可能嗎?
7、續約比較麻煩,填更改副表,耽擱時(shí)機。
8、只要對你有好處我們都愿意,即使花再長(cháng)時(shí)間,再多精力都無(wú)所謂。
9、時(shí)間段,損失最大的是你。
10、我的立場(chǎng)跟你相同。
11、你覺(jué)得我希望何時(shí)幫你賣(mài)掉?
12、只有三天就賣(mài)掉,你會(huì )不會(huì )后悔?
13、請問(wèn)你是不是很急著(zhù)要把房子賣(mài)掉,或者急需錢(qián)用?
中聯(lián)地產(chǎn)泰景分行段經(jīng)理，電話(huà)13642660701 24小時(shí)開(kāi)機有什么需要或咨詢(xún)電話(huà)聯(lián)系.(租房，買(mǎi)房，賣(mài)房，出租等)一定幫你搞定，有朋友要做地產(chǎn)可以也可以找我哈!!
【六】服務(wù)費太高
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1、安全保障,介紹法務(wù)協(xié)助的成本。
2、其實(shí)并不貴,比喻(五星與三星酒店)服務(wù)品質(zhì)不同,介紹公司資歷。
3、賣(mài)房子是大事,重點(diǎn)是保障安全。
4、同行收費情況告知。
5、能夠收2%的公司都不會(huì )說(shuō)只收1%,低價(jià)的公司大都有問(wèn)題,我們不象其他賺差價(jià),利潤只有服務(wù)費。
6、服務(wù)費少只會(huì )減低銷(xiāo)售意愿與動(dòng)力。
7、服務(wù)內容介紹與服務(wù)流程介紹。
8、舉例——失敗及糾紛案件,因小失大。
9、成交之前不收取任何費用,成交后繼續免費服務(wù),全程陪同,保障安全及利益。
●綜合話(huà)術(shù):
(1).我們公司不賺取客戶(hù)一分錢(qián)差價(jià),因此服務(wù)費是我們公司發(fā)展的唯一來(lái)源,加上我們公司在用人,專(zhuān)業(yè)培訓、行銷(xiāo)廣告等方面的投入都很高,相比其他賺差價(jià)的公司來(lái)講,利潤很薄。
(2).我們公司的服務(wù)品質(zhì)很高,(當然等您在我們公司成交后,您就可以實(shí)際體會(huì )到),經(jīng)紀人也非常專(zhuān)業(yè),有專(zhuān)屬的簽約法務(wù)負責擬定交易合同。相比之下,我們公司與同等級別其他公司的收費要低。舉個(gè)例子“您想同材質(zhì)的衣服,恒隆廣場(chǎng)的貨與新世界的貨肯定價(jià)格是不一樣。
【七】傭金支付期限
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1、居間中介指撮合買(mǎi)賣(mài)雙方達成協(xié)議,至此中介義務(wù)完成,后面是我們免費服務(wù)。
2、的確很抱歉,公司有規定什么時(shí)候收傭金。
3、我們大公司,有品牌,服務(wù)品質(zhì)有保證,不會(huì )收傭金之后不管。
●綜合話(huà)術(shù):
1)、作為我們中介服務(wù)來(lái)說(shuō),在你們(買(mǎi)賣(mài)雙方)簽定買(mǎi)賣(mài)合同后,我們的義務(wù)就算完了,以后的只是我們協(xié)助你們辦理,就好象我們的售后服務(wù)一樣,您買(mǎi)了什么產(chǎn)品,要求商家有售后服務(wù),不可能在所有售后服務(wù)完以后才給錢(qián)吧!
2)、我們簽了合同錢(qián)也沒(méi)收到的話(huà),公司會(huì )說(shuō)我們沒(méi)做工作,不然憑什么說(shuō)我們錢(qián)了合同呢?你們也不要讓我們太為難了,不然以后協(xié)助你們辦證的工作我們都不好做了!
【八】我很忙,沒(méi)時(shí)間和你們談
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1、就是因為你忙,所以沒(méi)時(shí)間關(guān)心買(mǎi)房的事,倒不如交給我們來(lái)處理。
2、自售花時(shí)間及精力,公事會(huì )受耽擱,反之,生意做的更好。
3、客戶(hù)看房時(shí)間不好協(xié)調,更難出售。
4、認同他很忙,忙是好事情,生意做得大,事業(yè)有成等贊美。
5、有誠意的買(mǎi)方會(huì )因為你很忙,退縮機會(huì )大。
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【九】有需要我會(huì )跟你聯(lián)系
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1、那我們如何聯(lián)絡(luò ),時(shí)間確定下來(lái),直接約時(shí)間(選擇法)。
2、這段時(shí)間我保證不會(huì )打擾你。
3、順道過(guò)來(lái)看看,只是跟你聊聊,絕對不會(huì )跟你談房子的事,如果有,你馬上趕我走。
4、有需要是需要什么,我可以先幫你準備,安全、迅速還是價(jià)格合理?
5、這段時(shí)間我自己也很忙,某個(gè)時(shí)間恰好有空擋,到時(shí)再來(lái)拜訪(fǎng)。
6、感謝信任,轉移話(huà)題。
【十】獨家委托與一般委托優(yōu)勢比較
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1、獨家賣(mài)的價(jià)格好,買(mǎi)方不會(huì )壓價(jià)。
2、獨家會(huì )是整個(gè)公司重點(diǎn)銷(xiāo)售案源,全體同事均會(huì )作為強案推薦。
3、爭取更多公司資源,廣告費用申請多,機會(huì )一樣不會(huì )少。
4、獨家不會(huì )重復了解房屋狀況,有效客戶(hù)較多,成交一樣快速。
【十一】有客戶(hù)就帶來(lái),到時(shí)再簽委托
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1、不可能,公司有制度,銷(xiāo)售才有效率。
2、同行會(huì )找假客戶(hù)來(lái)看房,我們不會(huì )這么做。
3、只有我一個(gè)經(jīng)紀人帶客戶(hù)來(lái)看,銷(xiāo)售幾乎不可能。
4、簽委托后上公司網(wǎng)絡(luò ),同事都會(huì )帶客戶(hù)來(lái)看房。
5、簽委托后法務(wù)做產(chǎn)調,買(mǎi)方比較放心,才會(huì )來(lái)看房。
6、舉例一房多賣(mài)官司慘例,以前成交某房的房東想法原先跟你相同,但最后還是選擇先簽委托。
7、不簽委托只有我一個(gè)人保障你的安全,簽委托,全公司保障你的安全。
8、舉例——步槍與霰彈的差異。
●綜合話(huà)術(shù):
公司有規定不簽委托縱使我有成熟的客戶(hù)亦絕對不許帶看,若被發(fā)現,我將被革職。一個(gè)房子的銷(xiāo)售,講究的是完整的銷(xiāo)售體系即源源不斷的客人,縱使我一個(gè)幫您銷(xiāo)售,還是單兵作戰,跟您一個(gè)人銷(xiāo)售是一樣的。
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【十二】已經(jīng)委托同行
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1、同樣委托我們不會(huì )起沖突,增加機會(huì )。
2、小中介只有幾個(gè)人在幫你賣(mài),只有少數客戶(hù)上門(mén),專(zhuān)業(yè)度不足,廣告預算少,流通性小,賺取差價(jià)。
3、我們效率高,直營(yíng)跟加盟有區別,加盟店素質(zhì)參差不齊。
4、我們連鎖效益強,團隊合作、企業(yè)文化較好,加盟店較獨立,人手不足。
5、我們的作業(yè)方式積極主動(dòng),小公司作業(yè)等待被動(dòng)。
●綜合話(huà)術(shù):
若您充分了解本公司的效率及信譽(yù),為什么不再委托本公司呢?就如同保險一樣您可以同時(shí)投保多家保險公司,獲得的更多保障,尤其當后一家公司能比先前公司提供數倍更多福利保障及效率時(shí),您更應該采取斷然的措施,作出英明的抉擇。況且先前簽的多為一般委托,您是可以隨時(shí)終止先前所簽之委托。
【十三】、 我朋友多,也有做房產(chǎn)的,都在幫我賣(mài)
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1、賣(mài)房不可以做人情。
2、我也是你的朋友,而且我們是大公司,人脈更廣。
3、銷(xiāo)售渠道有限,耽誤時(shí)間。
4、不方便談價(jià)格。
5、你的朋友也有其他事情,一時(shí)賣(mài)不掉或者賣(mài)得價(jià)格不好時(shí)他也很為難。
6、交給我們會(huì )更專(zhuān)業(yè)、迅速與安全
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