銷(xiāo)售時(shí)如何攻破客戶(hù)的心理防線(xiàn)
銷(xiāo)售時(shí)要攻破客戶(hù)的心理防線(xiàn)
所謂客戶(hù)的心理防線(xiàn)，無(wú)非就是客戶(hù)對陌生人的不信任感，也就是對銷(xiāo)售人員筑起一道心理長(cháng)城，直接阻礙成交。因此，攻破客戶(hù)的心理防線(xiàn) 對成交來(lái)說(shuō)就顯得尤其重要。那么，銷(xiāo)售人員如何攻破客戶(hù)的心理防線(xiàn)呢?這可以從以下幾個(gè)方面著(zhù)手：
運用“親近推銷(xiāo)”降服客戶(hù)
無(wú)敵銷(xiāo)售高手之所以比別人拿到更多的訂單，是因為他們懂得和客戶(hù)建立一種信任和親切的關(guān)系，他們通過(guò)語(yǔ)言和姿勢來(lái)反映與客戶(hù)相同的體驗、觀(guān)察及行為，即“親近推銷(xiāo)”。親近推銷(xiāo)是一種暗示手段，告訴客戶(hù)：我和您一樣，我們意氣相投，您可以對我深信不疑。最簡(jiǎn)單的親近方式是“描述法”，銷(xiāo)售人員可以準確地描述客戶(hù)的某些真實(shí)體驗，比如，“前幾天熱得要命，對吧?”“您說(shuō)您將要畢業(yè)了，是嗎?”這些話(huà)有助于銷(xiāo)售人員和客戶(hù)之間建立一種親近關(guān)系，產(chǎn)生潛意識的共鳴。盡管這些親近語(yǔ)言有時(shí)難免是廢話(huà)，但只要真實(shí)可信，就能產(chǎn)生效果。然而，很多銷(xiāo)售人員通常喜歡單刀直人地向客戶(hù)做兜售宣傳，他們往往忽視親近過(guò)程，無(wú)法同客戶(hù)建立信任關(guān)系。
和你的客戶(hù)拉拉家常
很多情況下，你與客戶(hù)交談時(shí)，不妨先拉拉家常，讓客戶(hù)了解你的背景和生活情形，以減輕其防衛心理，使彼此的交談氣氛更為融洽。而你也可以從對方的談話(huà)中捕捉到對你推銷(xiāo)有利的資訊，讓客戶(hù)對你產(chǎn)生信任。 和客戶(hù)拉家常，可以在極短的時(shí)間內拉近客戶(hù)和銷(xiāo)售人員之間的距離，使你們由陌生人變成朋友。這就等于攻克了客戶(hù)的第一道心理防線(xiàn)——信任。
阻止客戶(hù)“再做考慮”的打算
推銷(xiāo)洽談過(guò)程中，銷(xiāo)售人員經(jīng)常會(huì )碰到這種情況：“讓我再考慮一下，再給您答復!”最后，客戶(hù)很可能也沒(méi)有答復，或過(guò)幾天你打電話(huà)確認時(shí)，客戶(hù)卻告訴你很抱歉，已選用別家的產(chǎn)品了。這些都是“讓我再考慮一下”可能產(chǎn)生的結果。我們常說(shuō)：“趁熱打鐵”，客戶(hù)決定再考慮一下，恐怕是你加的熱還不夠，或你加熱的方法仍有問(wèn)題，導致其需求欲望仍未能達到高點(diǎn)，客戶(hù)心中恐怕仍有疑點(diǎn)。因此，你不能輕易地對客戶(hù)說(shuō)： “請多幫忙，等您決定”，就離開(kāi)客戶(hù)，等候佳音。
當客戶(hù)表示“再做考慮”時(shí)，銷(xiāo)售人員應做到以下兩點(diǎn)：
1.禮貌地詢(xún)問(wèn)客戶(hù)還要考慮什么。你必須誠懇地詢(xún)問(wèn)客戶(hù)，是否還有什么擔心的地方或不滿(mǎn)意的地方�？蛻�(hù)最后的考慮點(diǎn)可能就是他不買(mǎi)產(chǎn)品的原因，因此，你一定要搞清楚。
2.與客戶(hù)共同解決問(wèn)題。探詢(xún)出客戶(hù)的問(wèn)題后，你要針對問(wèn)題點(diǎn)與客戶(hù)共同解決，這樣你就能與客戶(hù)站在同一條船上，剩下的問(wèn)題只是如何將一些問(wèn)題解決而拿到訂單。
千萬(wàn)別對客戶(hù)的異議有所顧慮
如果銷(xiāo)售人員對客戶(hù)的異議有所顧慮，那么，攻破客戶(hù)心理防線(xiàn)、拿到訂單就是一件不容易辦到的事了。推銷(xiāo)洽談時(shí)，買(mǎi)賣(mài)雙方一拍即合的情況是少有的`，客戶(hù)經(jīng)常會(huì )做出這樣或那樣的不利于成交甚至拒絕成交的反應，表現出對購買(mǎi)行為的否定。毫無(wú)疑問(wèn)，客戶(hù)提出的異議是推銷(xiāo)過(guò)程中的成交障礙，但若客戶(hù)對某一銷(xiāo)售無(wú)動(dòng)于衷的話(huà)，他是不會(huì )提出異議的。所以，從某種意義上說(shuō)，客戶(hù)是否提出異議是他對產(chǎn)品是否感興趣的指示器。要想讓客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品，你必須積極而熱情地介紹產(chǎn)品，想方設法激發(fā)客戶(hù)的購買(mǎi)沖動(dòng)，以順利成交。誠然，銷(xiāo)售人員在面對客戶(hù)異議時(shí)，必須產(chǎn)生一種敏銳的反應，但前提條件是要控制好自己的感情，應用心理戰術(shù)，判斷出客戶(hù)的類(lèi)型及個(gè)性、喜好等個(gè)人因素，然后，再選擇最恰當的推銷(xiāo)戰術(shù)。不過(guò)，銷(xiāo)售人員要對產(chǎn)品的特性應有詳細的了解，這樣才能讓客戶(hù)滿(mǎn)意。
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