轎車(chē)銷(xiāo)售員深度防御策略的運用

　　轎車(chē)銷(xiāo)售員早已因他們卑劣的談判戰術(shù)而聞名。在汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)界(以及其他領(lǐng)域肆無(wú)忌憚的銷(xiāo)售們)，這種策略有個(gè)確切的名字，叫做深度防御(defense in depth)。轎車(chē)銷(xiāo)售員的深度防御策略是怎樣運作的呢?

　　大多數的談判中，普遍的手段是用時(shí)間拖垮對手。即銷(xiāo)售們幾乎總是占據談判優(yōu)勢，比起放棄了一個(gè)又一個(gè)周末，苦逼地坐在椅子上爭論汽車(chē)的合理價(jià)位的人們來(lái)說(shuō)，拿著(zhù)工資坐在椅子上的銷(xiāo)售自然更有優(yōu)勢。

　　最著(zhù)名的汽車(chē)談判情景是在電影《冰血暴 Fargo》中，其中一位廉價(jià)汽車(chē)推銷(xiāo)員試圖欺騙一對情侶，向他們推銷(xiāo) " Trucoat " 牌汽車(chē)防銹保護。當情侶嫌貴不想要時(shí)，銷(xiāo)售回到他老板的辦公室，承諾會(huì )搞定這單買(mǎi)賣(mài)。他先跟老板聊了一下足球賽，然后回去跟情侶討價(jià)還價(jià)。他和情侶說(shuō)，其實(shí)防銹保護是汽車(chē) “出廠(chǎng)” 時(shí)就強制增加的，暗示在自己這層經(jīng)銷(xiāo)商上面，還有地位更高的 “工廠(chǎng)"。雖然這個(gè)例子可能不是很清晰直白，但它確實(shí)歸屬于著(zhù)名的談判技巧—— " 深度防御 "。

　　「深度防御策略」 需要的是時(shí)間、耐心和一個(gè)權力層級 —— 即使某個(gè)層級是虛構的。每一次談判停滯不前，一方就會(huì )引入一位新的權威形象。新的權威通常會(huì )支持這樁交易，但有一個(gè)小條件，也許是額外的一點(diǎn)錢(qián)，或者是更多的時(shí)間，再不然就要重新談判其他可能性。然后雙方開(kāi)始討論磋商新的條件，并得到一個(gè)新的協(xié)議。因為這份新協(xié)議是由新的權威人士批準的，所以有必要重新制定一個(gè)比之前更高的條件來(lái)滿(mǎn)足新權威。

　　這就牽涉到一個(gè)耐心的問(wèn)題了。無(wú)論是客戶(hù)不再愿意坐著(zhù)，或他們沒(méi)有注意到條件疊加起來(lái)了。最終，就像溫水煮青蛙般，他們(與談判中出現的虛擬人物)達成了一筆交易，卻和自己在談判剛開(kāi)始時(shí)想要的結果完全不一樣。

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