影響消費者行為的心理學(xué)策略
絕大多數行銷(xiāo)人員并不是心理學(xué)家，但是很多成功的行銷(xiāo)人員通常會(huì )運用心理學(xué)來(lái)吸引消費者。
聰明，富于技巧，誠實(shí)的行銷(xiāo)人員會(huì )以合法，符合倫理道德，并且尊重消費者的方式運用心理學(xué)以吸引消費者，并推動(dòng)他們的購買(mǎi)行為。
以下是一些運用心理學(xué)的提示和技巧，會(huì )對你的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有所幫助：
1. 打感情牌
研究表明，情感上和心理上的訴求比產(chǎn)品的特性和功能本身更能引起消費者的共鳴。在廣告文案中，告訴消費者能得到什么好處(這常常帶有某種心理學(xué)成分)通常都比介紹產(chǎn)品特性的推銷(xiāo)效果更好。比如，告訴消費者新的計算機將如何提升他們的生活品質(zhì)，往往比解釋它是如何工作的要有效得多。
銷(xiāo)售人員在很久以前就已經(jīng)懂得情感訴求的影響力了。在18世紀，鐵錨啤酒廠(chǎng)(Anchor Brewery)在進(jìn)行拍賣(mài)時(shí)，拍賣(mài)員說(shuō)：“我們不是來(lái)賣(mài)鍋爐和酒桶的，我們賣(mài)的是你做夢(mèng)都不敢想的致富的潛力。”
2. 突出你的缺陷
大家都知道消費者通常都不怎么相信行銷(xiāo)口號——理由相當充分，因為太多的廣告都不那么靠譜。而指出你產(chǎn)品的缺點(diǎn)是一種提升可信度的方法。
其中最著(zhù)名的例子是大眾甲殼蟲(chóng)汽車(chē)的一則廣告，它的大標題只有一個(gè)詞：“檸檬(暗”。廣告正文展開(kāi)，在一張大眾汽車(chē)的照片下寫(xiě)到：“這輛大眾汽車(chē)錯失了良機。手套箱上的鍍鉻條被劃傷了，必須更換。這點(diǎn)小瑕疵你可能都不會(huì )注意到，但是檢查員科特·科朗諾發(fā)現了。” 然后，廣告圍繞“注重細節”展開(kāi)。 “檸檬” 廣告遂成為如何優(yōu)化信譽(yù)的典型范例。
#我們剔除了檸檬(次品汽車(chē))，而你們得到了李子(完美汽車(chē))。
3. 重新定位你的競爭對手
在《定位》一書(shū)中，艾爾·賴(lài)茲和杰克·屈特深入探究了消費者心中為產(chǎn)品和服務(wù)預留的有限的'空檔，以及將產(chǎn)品服務(wù)定位于理想空檔的重要性。
他們在書(shū)中還提到了 “重新定位” —— 改變某產(chǎn)品在用戶(hù)心中的既有定位。這里給出重新定位競爭對手的一個(gè)著(zhù)名范例。Jif品牌(譯者注：美國的一個(gè)花生醬品牌)打出了“挑剔的媽媽選擇Jif”的口號，瞬間將所有的競爭對手重新定位——他們的產(chǎn)品只為那些對孩子飲食毫不在意的媽媽準備。問(wèn)題是，哪個(gè)媽媽不認為自己是個(gè)挑剔的媽咪呢?
#挑剔媽媽的選擇 (Choice of Choosy Mom)
4. 提升排他性
“自尊”處于馬斯洛需求層次金字塔上接近頂端的位置。人們想要被重視，比如他們是某個(gè)特定團體的成員。這也是為什么廣告文案有時(shí)會(huì )這么寫(xiě)道：“我們不是為所有人服務(wù)的。”
美國海軍陸戰隊數年來(lái)一直使用的招募口號：“精英。驕傲。”就非常成功�，F代最著(zhù)名的排他性廣告或許要數美國運通的標語(yǔ)了:“會(huì )員享有特權。”但是如果要在長(cháng)時(shí)間內使用排他性來(lái)吸引客戶(hù)，行銷(xiāo)人員必須做到他們承諾的一切�？斩吹某兄Z常常適得其反。
5. 引入恐懼，不確定和懷疑
恐懼(Fear)，不確定(Uncertainty)，和懷疑(Doubt)，簡(jiǎn)稱(chēng)FUD，是企業(yè)和組織常用的合法手段。它迫使消費者停下來(lái)，思考并改變他們的行為。FUD異常強大，它能摧毀所有的競爭對手。
至少有一個(gè)案例正是這么做的。1964年的(譯者注：美國)總統競選中，林頓·約翰遜的對手是巴里·戈特華德，他宣稱(chēng)如果戈特華德當選總統將會(huì )使得核戰爭爆發(fā)的可能性增加，從而引起民眾恐慌。廣告“黛西”，僅僅播放了一次，先是出現了一個(gè)小女孩，隨后是一場(chǎng)核爆炸，同時(shí)傳來(lái)林頓不詳的畫(huà)外音，“這是一場(chǎng)賭注。創(chuàng )造一個(gè)所有上帝的孩子都能賴(lài)以生存的世界，還是走向黑暗。” 約翰遜贏(yíng)得了44個(gè)州的勝利，并在普選中以61%的選票取得壓倒性勝利。
【影響消費者行為的心理學(xué)策略】相關(guān)文章：
《影響力心理學(xué)》推薦06-02
隱喻語(yǔ)境對翻譯策略的影響論文07-26
網(wǎng)站標題修改不影響網(wǎng)站排名策略08-15
探討行為金融學(xué)對投資策略的影響09-18
銷(xiāo)售必讀 影響你一生的銷(xiāo)售心理學(xué)06-15
2016年初級經(jīng)濟師經(jīng)濟基礎備考資料：影響消費者行為10-12
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下消費者行為變化和企業(yè)應對策略論文07-20