解決方案式銷(xiāo)售精髓
1什么叫做解決方案?
當我問(wèn)一個(gè)銷(xiāo)售人員和一個(gè)銷(xiāo)售老總他們的公司是不是提供解決方案給客戶(hù)，幾乎每一次，他們的回答都是，是。
然而，當我問(wèn)同樣的銷(xiāo)售人員他們?yōu)樽罱淮慰蛻?hù)提供的解決方案是什么的時(shí)候，他們的回答讓我確定他們公司并不是提供解決方案的公司。我聽(tīng)到他們說(shuō)的就是他們的產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù)，以及令人生厭的公司品牌。
我的觀(guān)點(diǎn)是幾乎每個(gè)人都宣稱(chēng)他們是在經(jīng)營(yíng)解決方案，但是他們更多的是在講空洞的語(yǔ)言。
“解決方案”這個(gè)詞被用的次數是如此之多，以至于沒(méi)有人真正了解他是什么含義了。于是，當銷(xiāo)售人員說(shuō)他們是在提供解決方案給客戶(hù)的時(shí)候，客戶(hù)已經(jīng)忽略了這些詞語(yǔ)，因為對于他們這只是銷(xiāo)售和市場(chǎng)用語(yǔ)罷了。對于真正經(jīng)營(yíng)解決方案的公司和個(gè)人，了解這里的問(wèn)題并且改變他們的策略對他們的.成功非常重要。
因此“解決方案”的定義是什么?典型的答案是：“一個(gè)問(wèn)題的答案”。我很同意這個(gè)回答，但是我愿意擴大這個(gè)定義。
不僅僅是客戶(hù)方認識到了這個(gè)問(wèn)題，而且無(wú)論是客戶(hù)和銷(xiāo)售人員必須認同答案。因此解決方案的定義一定是針對客戶(hù)的問(wèn)題，客戶(hù)和銷(xiāo)售人員共同認可的答案。
最近一個(gè)130億美元的公司的老總找到我說(shuō)“我們希望真正成為一個(gè)解決方案銷(xiāo)售和交付的公司，我們的市場(chǎng)宣言是“我們銷(xiāo)售和交付解決方案”，但是實(shí)際上我們不是做這個(gè)，只是我們在宣傳手冊上，市場(chǎng)活動(dòng)，廣告上都這么說(shuō)，但是我們這么多年，并沒(méi)有真正的做解決方案。
他接著(zhù)說(shuō)，我希望能夠找到一個(gè)辦法做轉型，(Transformation)，使得他們公司可以從一個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)售的公司轉型到解決方案銷(xiāo)售的公司。我問(wèn)他為什么，他說(shuō)因為他的客戶(hù)需求導致，客戶(hù)不需要產(chǎn)品，更需要解決方案。我幫助他認識到了轉型需要從高層到員工和從員工到高層兩個(gè)維度同時(shí)進(jìn)行才可以。
轉型需要公司的各個(gè)組織和單元的同時(shí)承諾，整個(gè)公司需要一個(gè)新的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，經(jīng)營(yíng)紀律和文化。轉型意味著(zhù)所有的與客戶(hù)相關(guān)的人員都需要同以前相比完全不同的做事行為。我幫助他理解轉型需要現有的銷(xiāo)售人員和新招募的員工能夠提高他們的客戶(hù)接觸的技術(shù)。最重要的是，銷(xiāo)售人員需要能夠理解和分析客戶(hù)的問(wèn)題，并且能夠依據公司產(chǎn)品的能力引導客戶(hù)給出客戶(hù)獨特的方案。我告訴客戶(hù)，經(jīng)營(yíng)解決方案意味著(zhù)公司承諾幫助客戶(hù)解決實(shí)際問(wèn)題并且愿意和客戶(hù)一起衡量結果。這個(gè)公司的老總現在讓我確認他能夠實(shí)現轉型的目標，從產(chǎn)品銷(xiāo)售轉型為解決方案銷(xiāo)售。整個(gè)工作正在進(jìn)展過(guò)程之中。
2什么是解決方案銷(xiāo)售?
解決方案銷(xiāo)售是完整的銷(xiāo)售流程。根據PhillipG.RyanAssociates的調查報告，這是被世界上使用最多的銷(xiāo)售過(guò)程。全球超過(guò)五十萬(wàn)人接受過(guò)解決方案培訓。解決方案銷(xiāo)售的行為包含了直接同采購方接觸的行為，對于每一家公司和銷(xiāo)售個(gè)人，解決方案就是他們端到端的銷(xiāo)售過(guò)程。解決方案銷(xiāo)售不僅僅告訴他們做什么，更關(guān)注與讓他們怎么去做。解決方案銷(xiāo)售作為一個(gè)銷(xiāo)售流程包含了如下的組件：銷(xiāo)售理念、銷(xiāo)售地圖、方法論和銷(xiāo)售管理體系。
A銷(xiāo)售理念
客戶(hù)是最終的焦點(diǎn)。幫助客戶(hù)解決他們經(jīng)營(yíng)之中的問(wèn)題，獲得正面的，可以測量的效果是所有行動(dòng)的基礎，因此解決方案銷(xiāo)售銷(xiāo)售流程之中的每一步都需要和客戶(hù)的采購流程結合在一起。
B銷(xiāo)售地圖
解決方案銷(xiāo)售提供了一個(gè)路線(xiàn)圖，幫助你從你現在所處的銷(xiāo)售狀態(tài)到達你所希望達到的銷(xiāo)售狀態(tài)，他讓你銷(xiāo)售的每一個(gè)步驟都有章可循，從你第一次接觸客戶(hù)到最后簽署合約。這包含，事先計劃、激發(fā)興趣、分析問(wèn)題、遠景建立、控制銷(xiāo)售過(guò)程、關(guān)閉訂單和售后跟蹤。解決方案銷(xiāo)售也包含，發(fā)現、分析、管理、報告和指導單獨商機的能力。
C方法論
解決方案銷(xiāo)售也是一個(gè)系統的方法論，包含銷(xiāo)售過(guò)程之中需要使用的工具包和技術(shù)，可以幫助銷(xiāo)售人員工作起來(lái)更有效率，
D銷(xiāo)售管理體系
解決方案銷(xiāo)售提供給公司的銷(xiāo)售人員和高管一個(gè)流程去分析銷(xiāo)售漏斗，判斷商機和指導技巧，因此可以提高銷(xiāo)售效率和可預測性。這導致一個(gè)高績(jì)效的銷(xiāo)售文化。
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