話(huà)術(shù)培訓心得體會(huì )
話(huà)術(shù)培訓心得體會(huì )1
上周我們公司組織了實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)技能與技巧提升培訓，主講老師譚曉斌老師給我們進(jìn)行了為期一天的培訓，雖然只是短短的一天時(shí)間，可是對于我們對銷(xiāo)售技能和技巧了解更進(jìn)一步。非常有幸參加公司組織的銷(xiāo)售培訓活動(dòng)，參加這次銷(xiāo)售培訓心得是，要做好銷(xiāo)售工作，銷(xiāo)售員一定要認真、堅持、積極、自信，并要不斷學(xué)習，以下是我對這次銷(xiāo)售培訓心得體會(huì )。 再次，詳細講解了傳統式銷(xiāo)售與顧問(wèn)式銷(xiāo)售的區別，并且要從傳統式銷(xiāo)售向顧問(wèn)式銷(xiāo)售轉變。提出正確的問(wèn)題，大多數銷(xiāo)售人員沒(méi)有問(wèn)正確類(lèi)型的問(wèn)題，即使他們在打推銷(xiāo)電話(huà)之前就事先準備好了問(wèn)題，但大多數人沒(méi)有事先準備。提問(wèn)技巧很糟糕的影響是巨大的。這會(huì )導致拖延和反對，提供不正確解決方案的糟糕演示，沒(méi)有區別于競爭對手，以及錯失銷(xiāo)售機會(huì )等形式的阻力。
還有專(zhuān)業(yè)知識的學(xué)習，就像譚老師講到的“客戶(hù)花錢(qián)買(mǎi)的不是價(jià)格而是價(jià)值”，我們有時(shí)遇到專(zhuān)業(yè)點(diǎn)的知識，無(wú)法應答。這樣顧客在心理上就感覺(jué)到了------“不專(zhuān)業(yè)”銷(xiāo)售員，真正讓自己成為一名專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售員，提高我們定單的概率，就要多學(xué)習專(zhuān)業(yè)知識，要做到平時(shí)不懂的問(wèn)題要多問(wèn)多記，勤學(xué)好問(wèn)。還有儀表形象我們應該注意的細節問(wèn)題，從著(zhù)裝到坐姿，眼神等方面進(jìn)行了詳細的介紹。
此外積極傾聽(tīng)很重要，專(zhuān)業(yè)人士常因一直對自己及其產(chǎn)品喋喋不休，而錯過(guò)了重要的線(xiàn)索和信息。更為重要的是閉上你的嘴，讓客戶(hù)說(shuō)話(huà)。你應該引導談話(huà)，然后傾聽(tīng)和正確的消化吸收，我們了解到很多客戶(hù)真正需要什么，以使你能正確定位你的產(chǎn)品。
以上就是我參加完這次的培訓體會(huì )，以后的工作中我們要努力的從這些方面去提升自己的技能和技巧，時(shí)時(shí)刻刻的學(xué)習，積累一次次成功的銷(xiāo)售經(jīng)驗，只有這樣我們自身才能和江鎢合金公司一起成長(cháng)，并且在激烈的合金市場(chǎng)上占有一席之地。
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通過(guò)分析客戶(hù)心理，讓你對客戶(hù)了若指掌
掌握客戶(hù)的心理，在拜訪(fǎng)的過(guò)程中就掌握了主動(dòng)權。所謂不打無(wú)準備的仗，就是這個(gè)道理。銷(xiāo)售人員在面對客戶(hù)時(shí)，交流溝通時(shí)必不可少的因素。所有的信息一般也都是從這個(gè)過(guò)程中得來(lái)的。但是呢，如果沒(méi)有提前做準備，這次的拜訪(fǎng)很有可能是無(wú)疾而終。因為整個(gè)過(guò)程中都是在瞎扯淡中度過(guò)的，很沒(méi)有效率。
互幫互助銷(xiāo)售培訓通過(guò)分析大量的案例，最后分析得出客戶(hù)的以下幾種心理：
第一，求利心理
客戶(hù)大都有一種花小錢(qián)辦大事的想法，其核心就是“廉價(jià)”。有這種心理的客戶(hù)在購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，往往在價(jià)格上會(huì )斤斤計較。尤其是會(huì )把同類(lèi)的產(chǎn)品拿出來(lái)一起比較，然后再下決定。這些客戶(hù)還有個(gè)特點(diǎn)就是喜歡打折或處理的產(chǎn)品。一般而言，這種客戶(hù)的是經(jīng)濟收入水平都是比較低的。當然，也不排除高收入者有勤儉節約的良好生活作風(fēng)。當這些客戶(hù)對某些產(chǎn)品很滿(mǎn)意的時(shí)候，價(jià)格就成了影響他們購買(mǎi)的決定性因素。一旦價(jià)格略貴。他們便會(huì )不斷地砍價(jià)，以期達到自己的心理價(jià)位。
第二，求實(shí)心理
這種購買(mǎi)心理是絕大多數客戶(hù)心理都有的。因為產(chǎn)品要有使用價(jià)值，這是最基礎的條件。有這種心理的客戶(hù)，特別重視產(chǎn)品的質(zhì)量。質(zhì)量越好，越耐用，他們毀約系還。而外觀(guān)包裝等這些條件就成了比較次要的因素。
第三，求新心理
對于一些很潮流的客戶(hù)而言，時(shí)尚，新款，潮流是他們努力追求的東西，尤其經(jīng)濟條件比較好的客戶(hù)，這種情況更為普遍。在大城市中，這種類(lèi)型的客戶(hù)大都是青年男女，一細惡習放國家的客戶(hù)身上體現得也比較明顯。
第四，求名心理
為了顯示自己的.地位或者威望，一些客戶(hù)會(huì )通過(guò)購買(mǎi)名牌來(lái)達到體現自己的目的。這部分的客戶(hù)，會(huì )存在于各個(gè)社會(huì )階層中。尤其時(shí)下的社會(huì )，名牌效應太廣泛了，衣食住行都是有著(zhù)各種各樣的名片。這些名牌雖然在消費上高一些，但確實(shí)提高了生活質(zhì)量，從另一個(gè)方面來(lái)說(shuō)，也體現了人的社會(huì )地位。
第五，求美心理
所謂愛(ài)美之心，人皆有之。擁有這種心理的客戶(hù)會(huì )很喜歡藝術(shù)品。感覺(jué)藝術(shù)品有很高的價(jià)值。這部分的客戶(hù)大都來(lái)自文藝界，尤其發(fā)達國家，比較的普遍。在消費的過(guò)程中，他們會(huì )格外的重視產(chǎn)品本身的美感，不管是造型還是色彩。而且比較看重產(chǎn)品與人的契合度，與環(huán)境的契合度。一遍達到精神享受的目的。
第六，權威心理
現在的很多品牌商家，都會(huì )請名人做代言，然后在電視、報刊等地方投放廣告。這種做法的目的就是為了滿(mǎn)足人們對于權威心理的推崇。對很多人而言，消費一款產(chǎn)品，可能僅僅是因為這款產(chǎn)品的代言人是他喜歡的某個(gè)明星。在這種情況下，是一種愛(ài)屋及烏的心理。
客戶(hù)的購買(mǎi)心理有非常多的種類(lèi)，要想全部都掌握住，短時(shí)間是不行的。需要時(shí)間的積累才可以，慢就是快，少就是多，想一口吃成大胖子，只會(huì )被撐死。
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以前在陌電中和家長(cháng)溝通，一般主動(dòng)權都在家長(cháng)那邊。唯一做到的就是剛剛開(kāi)始的第一句話(huà)是正確的，即介紹自己的學(xué)校。而且在交流過(guò)程中，有種被家長(cháng)牽著(zhù)鼻子走的感覺(jué)，有時(shí)候就和家長(cháng)糾結在一個(gè)問(wèn)題上了，不知道繞過(guò)這個(gè)問(wèn)題。很多時(shí)候遇到問(wèn)題不知道怎樣靈活處理。在外銷(xiāo)中，自己缺乏勇氣，害怕與家長(cháng)面對面的交流。害怕遇到家長(cháng)提出刁鉆的問(wèn)題，害怕自己被拒絕。
今天抽時(shí)間看了這個(gè)資料，再回憶了一下自己以前與家長(cháng)的交流，發(fā)現我自己的“話(huà)術(shù)”確實(shí)存在很多問(wèn)題。首先，我們有時(shí)候的開(kāi)場(chǎng)白就不對，比如以前打電話(huà)介紹自己的學(xué)校后，第二句就是問(wèn)“家長(cháng)，您現在方便接聽(tīng)電話(huà) 嗎？”家長(cháng)都不知道我要做什么，也對我要說(shuō)的內容沒(méi)興趣，也不認識我，誰(shuí)愿意花時(shí)間去聽(tīng)我說(shuō)這些呢。所以這樣就給了家長(cháng)一個(gè)拒絕我的理由。第二，就是要讓家長(cháng)了解到你要做什么，畢竟每個(gè)人都有對陌生人的戒心。其次，我們要說(shuō)的內容要 足夠的吸引家長(cháng)，要讓他想聽(tīng)，想知道，想了解：而且我們要讓家長(cháng)感受到到我們很關(guān)心他的娃娃，是為了他娃娃好。最后我們在約家長(cháng)的時(shí)候又把主動(dòng)權交給了家長(cháng)，比如問(wèn)“家長(cháng)，您看您什么時(shí)候有時(shí)間可以帶孩子一起過(guò)來(lái)看看？”這個(gè)時(shí)候我們就應該自己給家長(cháng)卡一個(gè)時(shí)間段，讓家長(cháng)選擇，一般是二選一。例如：“家長(cháng)，您看，娃娃今天下午就放假，你要不到時(shí)候接娃娃的時(shí)候可以順便帶著(zhù)娃娃一起過(guò)來(lái)看看？”
我在回追陌電過(guò)程中，很多時(shí)候自己與家長(cháng)的交流跟在陌電中一個(gè)風(fēng)格。所以在陌電的時(shí)候我們就應該知道該怎么稱(chēng)呼這位家長(cháng)，這是最基本的禮貌。下次回追陌電的時(shí)候才會(huì )與家長(cháng)的距離更近，而且會(huì )讓家長(cháng)感受到我們的誠意。
現在說(shuō)說(shuō)外銷(xiāo)，由于我很少出去外銷(xiāo)，所以在這一塊做的很不好。只會(huì )做沒(méi)有技術(shù)含量的發(fā)單子。自己本身缺乏自信和勇氣，外銷(xiāo)和陌電不一樣，它是面對面和家長(cháng)交流，而且可能會(huì )遇到各種各樣的情況和點(diǎn)鉆問(wèn)題。有時(shí)候可能家長(cháng)都沒(méi)意愿聽(tīng)我說(shuō)，但是這就是考驗我的時(shí)候，這就需要我們的情商和毅力。第一，我們要有毅力堅持說(shuō)下去，第二，我們要讓我們說(shuō)的內容吸引到家長(cháng)。
總之，我認為這些話(huà)術(shù)需要我們日積月累，不是一兩天就能說(shuō)好的。多練習，多總結，多交流，多參與實(shí)踐。
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20xx年11月7日上午9點(diǎn)，公司組織了銷(xiāo)售技巧培訓講座。這不僅是一次針對銷(xiāo)售人員的技巧培訓，對作為文職人員的我來(lái)說(shuō)也是一次提升個(gè)人能力與素質(zhì)的機會(huì )。
本次培訓由從事銷(xiāo)售行業(yè)10年時(shí)間，目前任職于時(shí)代xx的xx擔任講師。此次講座以客戶(hù)銷(xiāo)售——如何開(kāi)拓市場(chǎng)為題，理論結合實(shí)際，將日常銷(xiāo)售工作中應當注意基本問(wèn)題深入淺出的分析講解，讓我受益良多，我在此次培訓后感受最深的有以下幾點(diǎn)：
一、充分的準備是成功的關(guān)鍵。要想順利拿下一個(gè)客戶(hù)，事前的調查準備往往是不可或缺的。作為一名合格的銷(xiāo)售人員，首先應對自己的產(chǎn)品或服務(wù)有著(zhù)充分而細致的了解，能根據客戶(hù)的不同需求提供最適合的產(chǎn)品或服務(wù)。其次，在接到一項銷(xiāo)售任務(wù)后的第一件事應該就是要收集客戶(hù)以及競爭對手的各類(lèi)信息并加以分析，根據手頭上所掌握的信息制定相應的策略。
二、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)才是銷(xiāo)售的最高境界。不單單只是推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，而是以客戶(hù)的角度考慮問(wèn)題，完成客戶(hù)的要求，甚至是預見(jiàn)到客戶(hù)未來(lái)的需求提出行之有效的解決方法，這才稱(chēng)得上是成功的銷(xiāo)售。將銷(xiāo)售的重點(diǎn)放在獲得客戶(hù)的信任、解決客戶(hù)的問(wèn)題上，將產(chǎn)品的優(yōu)勢與客戶(hù)的需求聯(lián)系起來(lái)，這遠比泛泛的介紹產(chǎn)品或不斷突出價(jià)格優(yōu)勢有用得多。
三、要有行動(dòng)力。銷(xiāo)售是一項辛苦的工作，坐在家里呆著(zhù)是拿不下客戶(hù)的。銷(xiāo)售人員一定要不怕挫折，積極向上，在面對99位客戶(hù)的拒絕后，仍然能走向第100位客戶(hù)，這樣堅持到底，才有機會(huì )獲得最后的勝利。
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