銷(xiāo)售工作心得體會(huì )范文
銷(xiāo)售工作心得體會(huì )范文1
我們常常困惑于智慧到底從何處來(lái)，到何處去，如何才能捕捉智慧的光芒，在成本與利潤的銜接點(diǎn)上找到我們需要的平衡。我們也常常困惑，人的力量從何處來(lái)，到何處去，我們?yōu)楹纬３Ｔ邶嫶蟮氖袌?chǎng)面前驚慌失措，無(wú)從觀(guān)察。能夠回答這些問(wèn)題，我認為只有——學(xué)習。
列夫·托爾斯泰曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“沒(méi)有智慧的頭腦，就象沒(méi)有蠟燭的燈籠�！彼自�(huà)說(shuō)“活到老，學(xué)到老”，這話(huà)一點(diǎn)不錯。即使已經(jīng)參加工作了，我們也不應該放棄對知識的學(xué)習。相反，作為企業(yè)的員工，在繁忙的工作之余，讀一些開(kāi)闊心智的書(shū)籍，吸取別人的成功經(jīng)驗，大有好處。聰明的人，總是善于用別人的智慧來(lái)填補自己的大腦。今年，在全集團范圍內開(kāi)展的學(xué)習《成長(cháng)》一書(shū)，讓我們受益匪淺。四季度，我們中郵設備沈陽(yáng)有限公司就組織了"每天讀書(shū)一小時(shí)，每月一本書(shū)”的讀書(shū)熱潮，我們分公司的學(xué)習也在如火如荼的進(jìn)行。下面，就是我在學(xué)習之后結合自己的工作有的幾點(diǎn)心得體會(huì )，希望與朋友們共享，也希望大家能提出寶貴的建議。
一、銷(xiāo)售計劃
銷(xiāo)售工作的基本法則是，制定銷(xiāo)售計劃和按計劃銷(xiāo)售。銷(xiāo)售計劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷(xiāo)售目標，也包括實(shí)施這一目標的方法。每個(gè)人都有各自的特點(diǎn)，都有各自的方法，關(guān)鍵是要找到最適合自身的一套方式和方法。
二、客戶(hù)關(guān)系管理
對客戶(hù)管理有方，客戶(hù)就會(huì )有銷(xiāo)售熱情，會(huì )積極地配合。如果對客戶(hù)沒(méi)有進(jìn)行有效的管理，或者客戶(hù)關(guān)系管理粗糙，結果，既無(wú)法調動(dòng)客戶(hù)的銷(xiāo)售熱情，也無(wú)法有效地控制銷(xiāo)售風(fēng)險。所以必須想盡方法維護好客戶(hù)關(guān)系，關(guān)注客戶(hù)的各個(gè)細節，隨時(shí)讓客戶(hù)感覺(jué)到你與他同在。
三、信息反饋
信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場(chǎng)一線(xiàn)，最了解市場(chǎng)動(dòng)向，消費者的需求特點(diǎn)、競爭對手的變化等等，這些信息及時(shí)地反饋給公司，對決策有著(zhù)重要的意義，另一方面，銷(xiāo)售活動(dòng)中存在的問(wèn)題，也要迅速及時(shí)地反饋給公司，以便管理層及時(shí)做出對策。業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個(gè)方面：一是銷(xiāo)售額，二是市場(chǎng)信息。對企業(yè)的發(fā)展而言，更重要的是市場(chǎng)信息。因為銷(xiāo)售額是昨天的，是已經(jīng)實(shí)現的，已經(jīng)變成現實(shí)的東西是不可改變的;有意義的市場(chǎng)信息，它決定著(zhù)企業(yè)明天的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)、明天的市場(chǎng)。
四、團隊戰斗力
發(fā)揮團隊的整體效應很重要。充滿(mǎn)凝聚力的團隊，她的戰斗力是最強大的，勢不可擋。所以每一個(gè)人，不管自己是哪個(gè)部門(mén)或哪塊業(yè)務(wù)，都必須時(shí)刻記得自己是團隊中的一分子，是積極向上的一分子，記得我的行動(dòng)離不開(kāi)團隊，我的行動(dòng)會(huì )影響到團隊。團隊為了不斷鞏固和增強其戰斗力，也會(huì )義不容辭地支持每一位銷(xiāo)售人員的積極行動(dòng)。共同努力，共同進(jìn)步，共同收獲。
五、“銷(xiāo)售當中無(wú)小事”
“管理當中無(wú)小事”，一位出色的經(jīng)理同時(shí)也是一位細心的領(lǐng)導者。同樣，“銷(xiāo)售當中無(wú)小事”。銷(xiāo)售更應慎重、謹慎，去尋找一個(gè)雙贏(yíng)的法則。在學(xué)習、總結、實(shí)踐、摸索、嘗試中提高。
以上幾點(diǎn)心得體會(huì )，希望對大家有所啟發(fā)與幫助，也希望大家能與我共同進(jìn)步!
我相信我們的明天會(huì )更好!
銷(xiāo)售工作心得體會(huì )范文2
兩年的房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)歷讓我體會(huì )到不一樣的人生，特別是在萬(wàn)科的案場(chǎng)，嚴格、嚴謹的管理下的洗禮也造就了我穩重踏實(shí)的工作作風(fēng)�；厥走^(guò)去一步步的腳印，我總結的銷(xiāo)售心得有以下幾點(diǎn)：
1、堅持到底就是勝利。
堅持不懈，不輕易放棄就能一步步走向成功，雖然不知道幾時(shí)能成功，但能肯定的是我們正離目標越來(lái)越近。有了頑強的精神，于是事半功倍。持續的工作，難免會(huì )令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困難的時(shí)候，再堅持一下也就過(guò)去了；同樣在銷(xiāo)售中客人提出各種各樣的異議，放棄對客戶(hù)解釋的機會(huì )，客戶(hù)就流失了；而再堅持一下、說(shuō)服一下也就成交了。往往希望就在于多打一個(gè)電話(huà)，多一次溝通。同時(shí)堅持不懈的學(xué)習房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)相關(guān)知識，讓自己過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)素養從心地打動(dòng)客戶(hù)。
2、學(xué)會(huì )聆聽(tīng)，把握時(shí)機。
我認為一個(gè)好的銷(xiāo)售人員應該是個(gè)好聽(tīng)眾，通過(guò)聆聽(tīng)來(lái)了解客戶(hù)的各方面信息，不能以貌取人，不應當輕易以自己的經(jīng)驗來(lái)判斷客戶(hù)"一看客戶(hù)感覺(jué)這客戶(hù)不會(huì )買(mǎi)房""這客戶(hù)太刁，沒(méi)誠意"，導致一些客戶(hù)流失，應該通過(guò)客戶(hù)的言行舉止來(lái)判斷他們潛在的想法，從而掌握客戶(hù)真實(shí)信息，把握買(mǎi)房者的心理，在適當時(shí)機，一針見(jiàn)血的，點(diǎn)中要害，直至成交。
3、對工作保持長(cháng)久的熱情和積極性。
辛勤的工作造就優(yōu)秀的員工，我深信著(zhù)這一點(diǎn)。因此自從我進(jìn)入易居公司的那一刻起，我就一直保持著(zhù)認真的工作態(tài)度和積極向上的進(jìn)取心，無(wú)論做任何細小的事情都努力做到最好，推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品首先必須要先充分的熟悉自己的產(chǎn)品，喜愛(ài)自己的產(chǎn)品，保持熱情，熱誠的對待客戶(hù)；腳踏實(shí)地的跟進(jìn)客戶(hù)，使不可能變成可能、使可能變成現實(shí)，點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累造就了我優(yōu)秀的業(yè)績(jì)。同時(shí)維護好所積累的老客戶(hù)的關(guān)系，他們都對我認真的工作和熱情的態(tài)度都抱以充分的肯定，又為我帶來(lái)了更多的潛在客戶(hù)，致使我的工作成績(jì)能更上一層樓。這是我在銷(xiāo)售工作中獲得的最大的收獲和財富，也是我最值得驕傲的。
4、保持良好的心態(tài)。
每個(gè)人都有過(guò)狀態(tài)不好的時(shí)候，積極、樂(lè )觀(guān)的銷(xiāo)售員會(huì )將此歸結為個(gè)人能力、經(jīng)驗的不完善，把此時(shí)作為必經(jīng)的磨練的過(guò)程，他們樂(lè )意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展，而消極、悲觀(guān)的銷(xiāo)售員則怪罪于機遇和時(shí)運，總是抱怨、等待與放棄！
龜兔賽跑的寓言，不斷地出現在現實(shí)生活當中，兔子傾向于機會(huì )導向，烏龜總是堅持核心競爭力�，F實(shí)生活中，也像龜兔賽跑的結局一樣，不斷積累核心競爭力的人，最終會(huì )贏(yíng)過(guò)追逐機會(huì )的人。人生有時(shí)候像爬山，當你年輕力壯的時(shí)候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機會(huì )就想跳槽、抄捷徑；一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅信只要方向正確，方法正確，一步一個(gè)腳印，每個(gè)腳步都結結實(shí)實(shí)地踏在前進(jìn)的道路上，反而可以早點(diǎn)抵達終點(diǎn)。如果領(lǐng)先靠的是機會(huì )，運氣總有用盡的一天。
一直以來(lái)我堅持著(zhù)做好自己能做好的事，一步一個(gè)腳印踏踏實(shí)實(shí)的堅定的向著(zhù)我的目標前行。
銷(xiāo)售工作心得體會(huì )范文3
現在我們己經(jīng)清醒的認識到如今是商品同質(zhì)化、服務(wù)差異化的時(shí)代，消費者己不再把在哪里消費看得那么的重要，而注重的是購物時(shí)所帶來(lái)的深層次的滿(mǎn)足。時(shí)代的進(jìn)步以及新華書(shū)店集團改制不僅注入了新的體制，同時(shí)也為我們帶來(lái)了新的服務(wù)理念。圖書(shū)市場(chǎng)早己從賣(mài)方市場(chǎng)轉變成為買(mǎi)方市場(chǎng)，敏銳的感覺(jué)市場(chǎng)變化以及顧客新的需要成為對我們新的要求。
首先，我們要轉變思想，認識服務(wù)的重要性。以前我們的工作要求僅僅是干滿(mǎn)勤站滿(mǎn)點(diǎn)，主動(dòng)熱情得對待顧客，而如今我們要從更高的層面來(lái)理解服務(wù)，服務(wù)不僅要以積極主動(dòng)熱情為目標，更重要的是以滿(mǎn)足顧客需要為己任。只有熱情、真誠地為顧客著(zhù)想，才能帶來(lái)顧客的滿(mǎn)意。不論我們有多么好的書(shū)，如果服務(wù)不完善，顧客便無(wú)法真正的滿(mǎn)足，甚至會(huì )喪失書(shū)店的信譽(yù)。所以我們要真正的為顧客著(zhù)想。
以前我們認為，只要我們對服務(wù)態(tài)度加以注重，就會(huì )很容易了解如何滿(mǎn)足顧客需求，就能做好銷(xiāo)售工作，但事實(shí)上，并非如此，想要確定哪些銷(xiāo)售行為可以討好顧客，滿(mǎn)足顧客的期望是很難的。這就要求我們有完美服務(wù)的意識，和敏銳的感知力。
那我們要從哪些方面去做呢?
一、微笑是對顧客最好的歡迎 微笑是對誠意的最好表達。所以當我們接待顧客時(shí)，我們要把顧客當朋友般施以真誠的微笑，讓微笑成為我們與顧客良好溝通的開(kāi)始，把微笑當成彼此的紐帶。
二、樹(shù)立顧客永遠是對的理念，打造優(yōu)質(zhì)服務(wù) 不管是在售中，還是售后，有了問(wèn)題的時(shí)侯，不管是誰(shuí)的錯，我們都要及時(shí)解決，不能采取回避、推脫的態(tài)度。要積極聽(tīng)取顧客的反饋意見(jiàn)，主動(dòng)做好解釋工作，讓顧客感受到重視和尊重。
三、處處為顧客著(zhù)想，用誠心打動(dòng)顧客 讓顧客滿(mǎn)意，重要一點(diǎn)體現在真正為顧客著(zhù)想。處處站在對方的立場(chǎng)想顧客所及，把自己當成對方，在推介圖書(shū)的過(guò)程中，時(shí)刻要牢記解決顧客的六個(gè)問(wèn)題：我為什么要聽(tīng)你說(shuō)、這是什么、對我有什么好處、那又會(huì )怎么樣呢、誰(shuí)這樣說(shuō)的、還有誰(shuí)買(mǎi)過(guò)。這樣才能真正打動(dòng)顧客，以誠感人，以心引導人。
四、多聽(tīng)聽(tīng)顧客聲音，給顧客準確推介 當顧客來(lái)購書(shū)時(shí)我們并不能馬上判斷顧客的來(lái)意和喜好，所以需要仔細對顧客進(jìn)行了解，認真分析顧客是哪類(lèi)的人，比如：學(xué)生、老師、農民、司機、老板等等，盡量了解顧客的需求，努力做到只介紹對的不介紹貴的圖書(shū)給顧客，培養忠實(shí)顧客。我們要在平時(shí)提高業(yè)務(wù)水平，了解自己商品知識，不能在顧客詢(xún)問(wèn)時(shí)一問(wèn)三不知，影響顧客對我們的信任感。
五、掌握溝通技巧，熱情接待顧客 說(shuō)話(huà)語(yǔ)言是一門(mén)藝術(shù)，在我們工作中也是十分重要，講究語(yǔ)言技巧，會(huì )拉近我們與顧客之間的距離，更好的開(kāi)展我們的工作。我們常常遇到顧客反映我們的書(shū)價(jià)比較高，我們就要引導顧客換個(gè)角度來(lái)看我們的圖書(shū)，讓他感覺(jué)物有所值，比如：我們有正規的渠道，有精美的裝幀，有正規的退換貨服務(wù)等。在工作中，我們要熟練使用服務(wù)敬語(yǔ)，做到主動(dòng)熱情周到。
在我們的工作中開(kāi)展完美服務(wù)，真心實(shí)意地為顧客著(zhù)想，千方百計地讓顧客滿(mǎn)意，才能樹(shù)形象、得口碑，創(chuàng )造更好的效益，企業(yè)才能更加強盛。
銷(xiāo)售工作心得體會(huì )范文4
一、不要阻止客戶(hù)說(shuō)拒絕理由
1、積極看待客戶(hù)拒絕
被客戶(hù)拒絕不是壞事，這只表明客戶(hù)關(guān)心這件事，也在專(zhuān)心聽(tīng)我講，
如何更好的做好銷(xiāo)售?
�？蛻�(hù)的拒絕使我有機會(huì )進(jìn)一步談下去，并可以為我搜集和提供更多資料。面對形式各異的拒絕方式，推銷(xiāo)人員需要了解客戶(hù)不愿意購買(mǎi)的真正原因，然后才可能找出最適宜的解決方法，這也是建立良好溝通關(guān)系、促進(jìn)交易成功的關(guān)鍵。
2、當客戶(hù)的拒絕理由具有客觀(guān)依據時(shí)
推銷(xiāo)員們雖然對客戶(hù)提出的拒絕理由感到頭痛，但是很多時(shí)候卻不得不承認，客戶(hù)提出的拒絕理由是有相應客觀(guān)依據的。推銷(xiāo)人員此時(shí)需要特別提醒自己：眼前的客戶(hù)是非常理智的，他們絕非是胡攪蠻纏，而且他們可能對同類(lèi)產(chǎn)品有著(zhù)相當程度的了解，千萬(wàn)不要企圖蒙混過(guò)關(guān)。
面對客戶(hù)證據充分的拒絕理由，推銷(xiāo)人員必須實(shí)事求是地承認客戶(hù)的意見(jiàn)，不過(guò)不要就此偃旗息鼓，或者因此而喪失自信，而應該設法將客戶(hù)的注意力轉移到產(chǎn)品的其他優(yōu)勢上，同時(shí)要對客戶(hù)提出的意見(jiàn)表示感謝。如：“看來(lái)您是一位非常細心的人，對于您提出的意見(jiàn)我們一定會(huì )予以充分重視。不過(guò)，您是否注意到，在另一方面……
這種情況下，一定要把話(huà)說(shuō)得委婉動(dòng)聽(tīng)，讓客戶(hù)感到充分的被尊重。
3、當客戶(hù)的拒絕只是主觀(guān)意見(jiàn)的反應時(shí)
與那些足夠理智和冷靜的客戶(hù)相比，有些客戶(hù)表現得相當主觀(guān)，這從他們的拒絕理由中就可以了解一二：
“這樣的書(shū)太多啦，你們的書(shū)也沒(méi)什么特色”;“我朋友做過(guò)你們的書(shū)，不太好銷(xiāo)”;“你要是做賬期就發(fā)點(diǎn)過(guò)來(lái)，不做就算了”
這些主觀(guān)色彩十分濃厚的拒絕理由雖然明顯不夠理智，也沒(méi)有真正觸及到產(chǎn)品本身，可是這并不代表這些客戶(hù)容易被說(shuō)服。實(shí)際上，主觀(guān)性強的客戶(hù)所提出的拒絕理由常常來(lái)自于他們自己的生活或心情，這就需要推銷(xiāo)人員掌握更靈活的處理方式了，比如推銷(xiāo)人員可以采取以下方式：
61對客戶(hù)的主觀(guān)意見(jiàn)不做實(shí)質(zhì)性回應，等客戶(hù)發(fā)泄完了，再用自己的真誠和熱情引導客戶(hù)進(jìn)入愉快的溝通氛圍當中。
61用一種比較幽默的方式回應客戶(hù)的牢騷，不要企圖糾正或者反駁客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)。當你表現得足夠寬容時(shí)，客戶(hù)也許就不會(huì )再抱著(zhù)自己的成見(jiàn)與你斤斤計較了。
4、當客戶(hù)的拒絕只是一種自然防范時(shí)
有的客戶(hù)之所以拒絕推銷(xiāo)，完全出自于一種自然防范的心理。他們可能認為自己在與推銷(xiāo)員的溝通中處于下風(fēng)，所以推銷(xiāo)員說(shuō)的每一句話(huà)對他們來(lái)說(shuō)都像一種進(jìn)攻，如果讓他們掏錢(qián)購買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)，那就更會(huì )令他們感到是一種冒險。而有時(shí)，客戶(hù)產(chǎn)生防范心理的原因完全出自于推銷(xiāo)員本身，可能推銷(xiāo)員表現得過(guò)于急切，讓客戶(hù)感到自己被步步緊逼，也可能是推銷(xiāo)員給客戶(hù)留下了不值得信任的壞印象等等。
無(wú)論出于何種原因，一旦發(fā)現客戶(hù)對自己表現出了防范意識，推銷(xiāo)員都要特別注意自己的言行舉止。要盡可能地用舒緩溫和的語(yǔ)調與客戶(hù)進(jìn)行溝通，讓客戶(hù)感到放松，在溝通的過(guò)程中要拿出證明自己和產(chǎn)品信譽(yù)的實(shí)證來(lái)贏(yíng)得客戶(hù)信任。當客戶(hù)感到放松并對你產(chǎn)生信任時(shí)，這種防范心理就會(huì )自然而然地得到消除。
專(zhuān)家提醒
與其對客戶(hù)拒絕感到恐懼，還不如對它加以利用，至少客戶(hù)的拒絕可以使你與客戶(hù)的溝通不至于太單調。
與理智的客戶(hù)溝通不僅需要同樣的理智，還需要用情感來(lái)軟化對方。
客戶(hù)可以單憑主觀(guān)拒絕推銷(xiāo)，但是你卻必須時(shí)刻保持理智，記�。航^對不要輕易地卷入客戶(hù)的主觀(guān)情緒當中。
不要被客戶(hù)的表面借口所蒙蔽，此時(shí)需要用心智和真誠來(lái)說(shuō)服客戶(hù)。
面對客戶(hù)的防范和質(zhì)疑，推銷(xiāo)人員需要用令人放松的氣氛和值得信賴(lài)的證據來(lái)化解。
二、消除客戶(hù)消極情緒
1、分析客戶(hù)的消極情緒
在購買(mǎi)到某些產(chǎn)品或服務(wù)之后，客戶(hù)可能會(huì )產(chǎn)生某種悵然若失的感覺(jué)，甚至有些客戶(hù)還可能對這場(chǎng)交易產(chǎn)生后悔心理。一些銷(xiāo)售人員對客戶(hù)的這些消極情緒不以為然，認為“反正東西已經(jīng)賣(mài)出去了，不必理會(huì )他們……”這種觀(guān)點(diǎn)是非常片面也是非常短視的。因為，在銷(xiāo)售完成后，客戶(hù)產(chǎn)生的消極情緒如果不能盡早得以遏制和有效消除，那就會(huì )影響你與客戶(hù)的后繼溝通，進(jìn)而影響到更大潛在客戶(hù)群的開(kāi)發(fā)。
做好銷(xiāo)售工作心得體會(huì )篇3
一.對于銷(xiāo)售工作的理解和認識
對于房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作的認識首先讓我們從認識置業(yè)顧問(wèn)開(kāi)始 。房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作看似簡(jiǎn)單其實(shí)不然，我理解的置業(yè)顧問(wèn)應該是這樣的。
置業(yè)顧問(wèn)要絕對是專(zhuān)家：購房涉及很多專(zhuān)業(yè)知識，如地段的考察、區位價(jià)值的判斷、同類(lèi)樓盤(pán)的比較、戶(hù)型格局的評價(jià)、建筑結構的識別、住宅品質(zhì)的檢測、價(jià)值的推算、面積的丈量、付款按揭的計算及合同的簽署、產(chǎn)權辦理等。凡此種種，對于一個(gè)缺乏經(jīng)驗的消費者來(lái)說(shuō)，想從一個(gè)門(mén)外漢變成一個(gè)專(zhuān)業(yè)的購買(mǎi)者并非易事。所以，你不但是一名銷(xiāo)售人員，還必需是一位資深的置業(yè)顧問(wèn)。即使你是剛入行的，也起碼要接受過(guò)公司的系統培訓或通過(guò)自我學(xué)習而比客戶(hù)具備了更多的置業(yè)方面的專(zhuān)業(yè)知識，你必須能為客戶(hù)提供一些參考性的置業(yè)建議，從而引導客戶(hù)購房。
置業(yè)顧問(wèn)還是橋梁： 置業(yè)顧問(wèn)所從事的工作，就是作為開(kāi)發(fā)商與客戶(hù)溝通的橋梁，既要幫助開(kāi)發(fā)商將他們生產(chǎn)出的商品—房子推介給客戶(hù)，又要幫助客戶(hù)將他們的需求信息反饋給開(kāi)發(fā)商，讓開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)出最適合他們需求的房子來(lái)。
置業(yè)顧問(wèn)就是企業(yè)形象： 作為銷(xiāo)售人員，你是企業(yè)對客戶(hù)的最前線(xiàn)，直接與客戶(hù)進(jìn)行接觸，而且更多是面對面的接觸，你所呈現給客戶(hù)的工作作風(fēng)、專(zhuān)業(yè)技能和服務(wù)意識，無(wú)不充分體現出企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、價(jià)值取向及企業(yè)文化。因此，你的一舉一動(dòng)、一言一行，在客戶(hù)的眼中就代表著(zhù)企業(yè)的形象。
接下來(lái)談一談我對銷(xiāo)售的理解。 銷(xiāo)售的實(shí)質(zhì)不光是房子產(chǎn)權的轉移，而且還是價(jià)值的轉移，我們賣(mài)掉的不光是房子，而且還是房子背后的功能、使用價(jià)值、以及企業(yè)品牌帶給消費者的自豪感。我們對于樓盤(pán)銷(xiāo)售的理解，要超越房子本身的層面。
對于房地產(chǎn)銷(xiāo)售我總結了以下幾個(gè)的特點(diǎn)。
系統性：房地產(chǎn)銷(xiāo)售涉及建筑，景觀(guān)綠化、法律、智能安防、裝修、居家風(fēng)水、營(yíng)銷(xiāo)策劃、廣告設計、媒體發(fā)布、消費心理等諸多方面，是一項需要多部門(mén)配合高度集成的系統工程。
規律性：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為一門(mén)學(xué)科經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展，到今天已非常成熟。從市場(chǎng)調查、市場(chǎng)細分、確定目標客戶(hù)、到產(chǎn)品定位、消費心理都有系統的理論及分析工具。我們在具體的操作中一定要尊重其規律性和科學(xué)性。
重要性：房地產(chǎn)銷(xiāo)售是地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中最重要的組成部分，沒(méi)有了銷(xiāo)售收入所有的事情都無(wú)從談起 ，因此房地產(chǎn)銷(xiāo)售是一個(gè)項目能否盈利的基本保證，是項目開(kāi)發(fā)的核心所在。
不可逆轉及連續性：一個(gè)項目的銷(xiāo)售從開(kāi)始到結束，少則一年多則三到四年，銷(xiāo)售貫穿了項目的整個(gè)開(kāi)發(fā)過(guò)程。一個(gè)項目從形象推出，誠意登記、到產(chǎn)品面試、前期排號、集中選房，是一系列不間斷的操作，一旦開(kāi)始就無(wú)法停止，對于操作水平有著(zhù)較高的要求。
創(chuàng )新性：隨著(zhù)市場(chǎng)競爭不斷激烈，消費者逐步成熟，政府的市場(chǎng)法規越來(lái)越健全，房地產(chǎn)銷(xiāo)售所面對的市場(chǎng)環(huán)境不斷變化，因此要求銷(xiāo)售工作也要不斷創(chuàng )新，與時(shí)俱進(jìn)，做到人無(wú)我有、人有我精，出奇制勝、創(chuàng )造性地開(kāi)展工作，只有這樣才能在市場(chǎng)上處于不敗之地。
其次我再談一談在銷(xiāo)售工作中普遍存在的三個(gè)誤區
1.在銷(xiāo)售不好時(shí)才重視銷(xiāo)售工作： 項目部平時(shí)對于銷(xiāo)售關(guān)注不多，營(yíng)銷(xiāo)工作沒(méi)有系統和可持續性的計劃，等到銷(xiāo)售業(yè)績(jì)不好時(shí)，才加大廣告投入，為增加銷(xiāo)量隨意加大優(yōu)惠力度、采取極端手段，希望能夠馬上見(jiàn)效，這樣做往往是欲速則不達，即花錢(qián)還使企業(yè)及樓盤(pán)形象受到損害。廣告效果有滯后性，投入一定要有前置量，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)要連貫，要和銷(xiāo)售節點(diǎn)配合好，按營(yíng)銷(xiāo)計劃投放廣告，充分利用廣告的積累效應，使廣告和銷(xiāo)售形成良性循環(huán)。
2.銷(xiāo)售僅僅是銷(xiāo)售部的事情：有一種普遍觀(guān)念，認為賣(mài)房子只是銷(xiāo)售部的事情，和項目其他部門(mén)沒(méi)有關(guān)系。這種局限的觀(guān)念，會(huì )對項目的銷(xiāo)售工作，造成非常大的負面影響。銷(xiāo)售工作需要多部門(mén)的配合，客戶(hù)在購房決策時(shí)對于外圍環(huán)境非常敏感，不論是收款的財務(wù)人員，還是開(kāi)樓車(chē)的司機、門(mén)衛他們的態(tài)度及言行都會(huì )對客戶(hù)產(chǎn)生影響，進(jìn)而影響銷(xiāo)售。樓盤(pán)信息的傳遞是多樣性和持續性的，不光僅僅是依靠廣告，項目部的每個(gè)人都有自己的社會(huì )關(guān)系，每個(gè)員工都可以是售樓員。藍郡3期推行員工推銷(xiāo)房子給與獎勵的政策，取得了很好的效果，即節約了廣告投入，又增加了員工收入同時(shí)還增強了員工主人公意識。
3.重視廣告輕視事件營(yíng)銷(xiāo)投入：項目在推廣預算時(shí)普遍重視事件營(yíng)銷(xiāo)的投入。一個(gè)樓盤(pán)的硬廣告投入過(guò)多反而會(huì )在消費者層面形成抵觸情緒，一個(gè)樓盤(pán)形象的打造，是需要全方位、點(diǎn)面結合才能完成的。事件營(yíng)銷(xiāo)具有時(shí)效長(cháng)，影響面廣、抗性弱，可以和消費者形成良性互動(dòng)的特性。如果和廣告搭配合理，對于提高樓盤(pán)關(guān)注度，豐富樓盤(pán)形象，提高樓盤(pán)美譽(yù)度、增加消費者的忠實(shí)度，營(yíng)造良好口碑能起到事半功倍的效果。
二.華宇實(shí)業(yè)目前銷(xiāo)售工作存在的問(wèn)題及改進(jìn)建議
1.不重視市場(chǎng)調研和研究工作;現有市場(chǎng)后又產(chǎn)品，這是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本定律。市場(chǎng)調研通過(guò)專(zhuān)業(yè)的工具可以對市場(chǎng)容量、競爭樓盤(pán)、消費者居住習慣、產(chǎn)品分類(lèi)等相關(guān)數據進(jìn)行分析研究，為項目決策、建筑設計、制定營(yíng)銷(xiāo)方案提供科學(xué)依據。房地產(chǎn)是高投入、高風(fēng)險行業(yè)，一旦決策失誤糾錯成本非常高，加之市場(chǎng)競爭日益激烈，對于市場(chǎng)的把握準確與否，直接關(guān)系到開(kāi)發(fā)企業(yè)的生死存亡。華宇公司大多數項目前期，都沒(méi)有做過(guò)專(zhuān)業(yè)系統的市場(chǎng)調研工作，這一點(diǎn)應引起大家的高度重視，在今后的工作中要逐步完善。
2.銷(xiāo)售管理及操作不規范; 華宇目前各項目的銷(xiāo)售管理沒(méi)有統一的作業(yè)規范及管理制度，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售報表體系，各個(gè)售樓部的業(yè)務(wù)水平參差不齊，自成一體，這樣的現狀不利于華宇企業(yè)品牌形象的推廣，不利于華宇綜合實(shí)力的提高。華宇要做精做強就，必須改變目前的現狀，要求各項目嚴格按照總公司統一制定的管理制度進(jìn)行管理。
3.針對置業(yè)顧問(wèn)沒(méi)有系統培訓計劃：華宇公司目前自己銷(xiāo)售的樓盤(pán)數量不少，銷(xiāo)售人員合起來(lái)是一個(gè)龐大的群體，因沒(méi)有統一管理，各個(gè)項目對于置業(yè)顧問(wèn)，都沒(méi)有系統的培訓計劃。銷(xiāo)售部處在市場(chǎng)的最前沿，置業(yè)顧問(wèn)業(yè)務(wù)水平的高低，直接影響到銷(xiāo)售的業(yè)績(jì)和華宇的形象，對于置業(yè)顧問(wèn)的培訓是必須的也是必要的。我建議由總公司制定置業(yè)顧問(wèn)管理檔案，對所有置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行測評，評定出不達標、合格、優(yōu)秀、出色等幾級標準，每半年測評一次，根據結果對每個(gè)置業(yè)顧問(wèn)，做出相應的級別調整。不達標者堅決不能上崗，針對不同級別的置業(yè)顧問(wèn)，定期開(kāi)展對應的培訓，以幫助其提高技能，定期開(kāi)展技能比賽和業(yè)務(wù)觀(guān)摩活動(dòng)，以激發(fā)大家學(xué)習積極性。提升華宇銷(xiāo)售工作的整體水平。
4.賣(mài)場(chǎng)包裝及氛圍營(yíng)造細節處理不到位 ;售樓部相當于前沿陣地，是企業(yè)展示實(shí)力和形象的舞臺，華宇大多數項目不重視售樓部的包裝投入，對于售樓部的設計風(fēng)格、家具飾品、背景音樂(lè )的選擇沒(méi)有認真地研究，不重視售樓部衛生間、燈光等細節的處理，看樓現場(chǎng)的包裝非常不到位。樓盤(pán)樣板間的整體水平不高。售樓部、景觀(guān)示范區，樣板間是銷(xiāo)售的三板斧，做好了對消費者有很強的殺傷力，加大這三項的投入，對于樓盤(pán)的銷(xiāo)售會(huì )有非常直接的明顯的促進(jìn)。
5.客戶(hù)資源沒(méi)有整合和開(kāi)發(fā)： 華宇目前已有適量客觀(guān)的業(yè)主資源，每個(gè)售樓部都有大量的來(lái)客登記資料，因沒(méi)有統一管理，客戶(hù)信息不能共享，導致信息不對稱(chēng)，在這個(gè)樓盤(pán)沒(méi)有的戶(hù)型，在華宇其他樓盤(pán)就有，但因為信息沒(méi)有個(gè)共享，導致客戶(hù)流失，從整體上看對華宇就是損失。在信息過(guò)度、廣告成本不斷增加的市場(chǎng)背景下，充分發(fā)掘華宇的客戶(hù)資源優(yōu)勢，建立統一的客戶(hù)資料管理體系，對降低市場(chǎng)推廣成本，增加銷(xiāo)量，提高服務(wù)水準都有著(zhù)非常積極的意義。
三.目前國內樓盤(pán)銷(xiāo)售的發(fā)展趨勢
(體驗營(yíng)銷(xiāo))
體驗營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)通過(guò)采用讓目標顧客觀(guān)摩、聆聽(tīng)、嘗試、試用等方式，使其親身體驗企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，讓顧客實(shí)際感知產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)或性能，從而促使顧客認知、喜好并購買(mǎi)的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。這種方式以滿(mǎn)足消費者的體驗需求為目標，以服務(wù)產(chǎn)品為平臺，以有形產(chǎn)品為載體，生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)高質(zhì)量產(chǎn)品，拉近企業(yè)和消費者之間的距離。
體驗營(yíng)銷(xiāo)的體驗形式
1.知覺(jué)體驗
知覺(jué)體驗即感官體驗，將視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、味覺(jué)與嗅覺(jué)等知覺(jué)器官應用在體驗營(yíng)銷(xiāo)上。感官體驗可區分為公司與產(chǎn)品(識別)、引發(fā)消費者購買(mǎi)動(dòng)機和增加產(chǎn)品的附加價(jià)值等。
2.思維體驗
思維體驗即以創(chuàng )意的方式引起消費者的驚奇、興趣、對問(wèn)題進(jìn)行集中或分散的思考，為消費者創(chuàng )造認知和解決問(wèn)題的體驗。
3.行為體驗
行為體驗指通過(guò)增加消費者的身體體驗，指出他們做事的替代方法、替代的生活型態(tài)與互動(dòng)，豐富消費者的生活，從而使消費者被激發(fā)或自發(fā)地改變生活形態(tài)。
4.情感體驗
情感體驗即體現消費者內在的感情與情緒，使消費者在消費中感受到各種情感，如親情、友情和愛(ài)情等。
5.相關(guān)體驗
相關(guān)體驗即以通過(guò)實(shí)踐自我改進(jìn)的個(gè)人渴望，使別人對自己產(chǎn)生好感。它使消費者和一個(gè)較廣泛的社會(huì )系統產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，從而建立對某種品牌的偏好。
(客戶(hù)關(guān)系管理)
CRM概念引入中國已有數年，CRM，即客戶(hù)關(guān)系管理。其主要含義就是通過(guò)對客戶(hù)詳細資料的深入分析，來(lái)提高客戶(hù)滿(mǎn)意程度，從而提高企業(yè)的競爭力的一種手段�？蛻�(hù)關(guān)系是指圍繞客戶(hù)生命周期發(fā)生、發(fā)展的信息歸集�？蛻�(hù)關(guān)系管理的核心是客戶(hù)價(jià)值管理，通過(guò)“一對一”營(yíng)銷(xiāo)原則，滿(mǎn)足不同價(jià)值客戶(hù)的個(gè)性化需求，提高客戶(hù)忠誠度和保有率，實(shí)現客戶(hù)價(jià)值持續貢獻，從而全面提升企業(yè)盈利能力。它不僅僅是一個(gè)軟件，它是方法論、軟件和IT能力綜合，是商業(yè)策略。
從管理科學(xué)的角度來(lái)考察，客戶(hù)關(guān)系管理源于(CRM)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論;從解決方案的角度考察，客戶(hù)關(guān)系管理(CRM)，是將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的科學(xué)管理理念通過(guò)信息技術(shù)的手段集成在軟件上面，得以在全球大規模的普及和應用。
(在CRM中客戶(hù)是企業(yè)的一項重要資產(chǎn))
在傳統的管理理念以及現行的財務(wù)制度中，只有廠(chǎng)房、設備、現金、股票、債券等是資產(chǎn)。隨著(zhù)科技的發(fā)展，開(kāi)始把技術(shù)、人才視為企業(yè)的資產(chǎn)。對技術(shù)以及人才加以百般重視。然而，這種劃分資產(chǎn)的理念，是一種閉環(huán)式的，而不是開(kāi)放式的。無(wú)論是傳統的固定資產(chǎn)和流動(dòng)資產(chǎn)論，還是新出現的人才和技術(shù)資產(chǎn)論，都是企業(yè)能夠得以實(shí)現價(jià)值的部分條件，而不是完全條件，其缺少的部分就是產(chǎn)品實(shí)現其價(jià)值的最后階段，同時(shí)也是最重要的階段，在這個(gè)階段的主導者就是客戶(hù)。在以產(chǎn)品為中心的商業(yè)模式向以客戶(hù)為中心的商業(yè)模式轉變的情況下， 眾多的企業(yè)開(kāi)始將客戶(hù)視為其重要的資產(chǎn)，不斷的采取多種方式對企業(yè)的客戶(hù)實(shí)施關(guān)懷，以提高客戶(hù)對本企業(yè)的滿(mǎn)意程度和忠誠度。我們看到，世界上越來(lái)越多的企業(yè)在提出這樣的理念，例如：“想客戶(hù)所想”，“客戶(hù)就是上帝”，“客戶(hù)的利益至高無(wú)上客戶(hù)永遠是對的等等。
(客戶(hù)關(guān)懷是CRM的中心)
在最初的時(shí)候，企業(yè)向客戶(hù)提供售后服務(wù)是作為對其特定產(chǎn)品的一種支持。原因在于這部分產(chǎn)品需要定期進(jìn)行修理和維護。例如，家用電器，電腦產(chǎn)品、汽車(chē)等等。這種售后服務(wù)基本上被客戶(hù)認為是產(chǎn)品本身的一個(gè)組成部分。如果沒(méi)有售后服務(wù)，客戶(hù)根本就不會(huì )購買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品。那些在售后服務(wù)方面做的好的公司其市場(chǎng)銷(xiāo)售就處于上升的趨勢。反之，那些不注重售后服務(wù)的公司其市場(chǎng)銷(xiāo)售則處于不利的地位。
客戶(hù)關(guān)懷貫穿了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的所有環(huán)節�？蛻�(hù)關(guān)懷包括如下的方面：客戶(hù)服務(wù)(包括向客戶(hù)提供產(chǎn)品信息和服務(wù)建議等)，產(chǎn)品質(zhì)量(應符合有關(guān)標準、適合客戶(hù)使用、保證安全可靠)，服務(wù)質(zhì)量(指與企業(yè)接觸的過(guò)程中客戶(hù)的體驗)，售后服務(wù)(包括售后的查詢(xún)和投訴，以及維護和修理)。
在所有營(yíng)銷(xiāo)變量中，客戶(hù)關(guān)懷的注意力要放在交易的不同階段上，營(yíng)造出友好、激勵、高效的氛圍。對客戶(hù)關(guān)懷意義最大的四個(gè)實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)變量是：產(chǎn)品和服務(wù)(這是客戶(hù)關(guān)懷的核心)、溝通方式、銷(xiāo)售激勵和公共關(guān)系。CRM軟件的客戶(hù)關(guān)懷模塊充分地將有關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)變量納入其中，使得客戶(hù)關(guān)懷這個(gè)非常抽象的問(wèn)題能夠通過(guò)一系列相關(guān)的指標來(lái)測量，便于企業(yè)及時(shí)調整對客戶(hù)的關(guān)懷策略，使得客戶(hù)對企業(yè)產(chǎn)生更高的忠誠度�？蛻�(hù)關(guān)懷的目的是增強客戶(hù)滿(mǎn)意度與忠誠度。國際上一些非常有權威的研究機構，經(jīng)過(guò)深入的調查研究以后分別得出了這樣一些結論，“把客戶(hù)的滿(mǎn)意度提高五個(gè)百分點(diǎn)，其結果是企業(yè)的利潤增加一倍，一個(gè)非常滿(mǎn)意的客戶(hù)其購買(mǎi)意愿比一個(gè)滿(mǎn)意客戶(hù)高出六倍，2/3的客戶(hù)離開(kāi)供應商是因為供應商對他們的關(guān)懷不夠，93%的企業(yè)CEO認為客戶(hù)關(guān)系管理是企業(yè)成功和更有競爭能力的最重要的因素。
如同企業(yè)的產(chǎn)品有生命周期一樣，客戶(hù)同樣也是有生命周期的�？蛻�(hù)的保持周期越長(cháng)久，企業(yè)的相對投資回報就越高，從而給企業(yè)帶來(lái)的利潤就會(huì )越大。由此可見(jiàn)保留客戶(hù)非常非常重要。保留什么樣的客戶(hù)，如何保留客戶(hù)是對企業(yè)提出的重要課題。
華宇的業(yè)主成千上萬(wàn)，華宇對如此多的客戶(hù)又了解多少呢?不了解客戶(hù)就無(wú)法對客戶(hù)加以區別。應該采取何種措施來(lái)細分客戶(hù)，對細分客戶(hù)應采取何種形式的市場(chǎng)活動(dòng)，采取何種程度的關(guān)懷方式，才能夠不斷地培養客戶(hù)的滿(mǎn)意度，這是企業(yè)傳統客戶(hù)關(guān)系管理面臨的挑戰。成功應用CRM系統將給企業(yè)帶來(lái)可衡量的顯著(zhù)效益。
銷(xiāo)售工作心得體會(huì )范文5
在繁忙的工作中不知不覺(jué)又迎來(lái)了新的一年，回顧這一年的工作歷程，作為---的銷(xiāo)售人員工作取得了一定的成績(jì)，基本上完成了公司的既定目標，但也存在不少的問(wèn)題，為了更好的完成項目的營(yíng)銷(xiāo)工作、實(shí)現雙贏(yíng)，雙方結成真正意義上的戰略合作伙伴關(guān)系，特對階段性的銷(xiāo)售人員工作進(jìn)行心得體會(huì )的撰寫(xiě)。
剛到______時(shí)，對銷(xiāo)售方面的知識不是很精通，對于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導的幫助下，很快了解到公司的性質(zhì)及其房---市場(chǎng)。作為銷(xiāo)售部中的一員，該同志深深覺(jué)到自己身肩重任。作為企業(yè)的門(mén)面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標準的要求自己。在高素質(zhì)的基礎上更要加強自己的專(zhuān)業(yè)知識和專(zhuān)業(yè)技能。
此外，還要廣泛了解整個(gè)---市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在市場(chǎng)的前沿。經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的磨練，力爭盡快成為一名合格的銷(xiāo)售人員，并且努力做好自己的本職工作。
針對今年一年的銷(xiāo)售工作，從四個(gè)方面進(jìn)行心得體會(huì )：
一、_____公司銷(xiāo)售項目的成員組成：
營(yíng)銷(xiāo)部銷(xiāo)售人員比較年輕，工作上雖然充滿(mǎn)干勁、有激情和一定的親和力，但在經(jīng)驗上存在不足，尤其在處理突發(fā)事件和一些新問(wèn)題上存在著(zhù)較大的欠缺。通過(guò)前期的項目運作，銷(xiāo)售人員從能力和對項目的理解上都有了很大的提高，今后會(huì )通過(guò)對銷(xiāo)售人員的培訓和內部的人員的調整來(lái)解決這一問(wèn)題。
由于對甲方在企業(yè)品牌和樓盤(pán)品牌的運作思路上存在磨合，導致?tīng)I銷(xiāo)部的資源配置未能充分到位，通過(guò)前段工作緊鑼密鼓的開(kāi)展和雙方不斷的溝通和交流，這一問(wèn)題已得到了解決。
二、營(yíng)銷(xiāo)部的工作協(xié)調和責權明確
由于協(xié)調不暢，營(yíng)銷(xiāo)部的很多工作都存在著(zhù)拖沓、扯皮的現象，這一方面作為_(kāi)____公司的領(lǐng)導，我有很大的責任。
協(xié)調不暢或溝通不暢都會(huì )存在工作方向上大小不一致，久而久之雙方會(huì )在思路和工作目標上產(chǎn)生很大的分歧，頗有些積重難返的感覺(jué)，好在知道了問(wèn)題的嚴重性，我們正在積極著(zhù)手這方面的工作，力求目標一致、簡(jiǎn)潔高效。
但在營(yíng)銷(xiāo)部工作的責、權方面仍存在著(zhù)不明確的問(wèn)題，我認為營(yíng)銷(xiāo)部的工作要有一定的權限，只履行銷(xiāo)售程序，問(wèn)題無(wú)論大小都要請示甲方，勢必會(huì )造成效率低，對一些問(wèn)題的把控上也會(huì )對銷(xiāo)售帶來(lái)負面影響，這樣營(yíng)銷(xiāo)部工作就會(huì )很被動(dòng)，建立一種責權明確、工作程序清晰的制度，是我們下一步工作的重中之重。
三、關(guān)于會(huì )議
會(huì )議是一項很重要的工作環(huán)節和內容，但是無(wú)論我們公司內部的會(huì )議還是與開(kāi)發(fā)公司的會(huì )議效果都不是很理想，這與我們公司在會(huì )議內容和會(huì )議的形式以及參加人員的安排上不明確是有關(guān)系的�，F在我們想通過(guò)專(zhuān)題會(huì )議、領(lǐng)導層會(huì )議和大會(huì )議等不同的組織形式，有針對性的解決這一問(wèn)題，另外可以不在會(huì )上提議的問(wèn)題，我們會(huì )積極與開(kāi)發(fā)公司在下面溝通好，這樣會(huì )更有利于問(wèn)題的解決。
四、營(yíng)銷(xiāo)部的管理
前一階段由于工作集中、緊迫，營(yíng)銷(xiāo)部在管理上也是就事論事，太多靠大家的自覺(jué)性來(lái)完成的，沒(méi)有過(guò)多的靠規定制度來(lái)進(jìn)行管理，這潛伏了很大的危機，有些人在思想上和行動(dòng)上都存在了問(wèn)題。以后我們會(huì )通過(guò)加強內部管理、完善管理制度和思想上多交流，了解真實(shí)想法來(lái)避免不利于雙方合作和項目運作的事情發(fā)生。
以上只是粗略的工作心得體會(huì )，由于時(shí)間倉促會(huì )有很多不是之處，希望貴公司能給于指正，我們會(huì )予以極大的重視，并會(huì )及時(shí)解決，最后祝雙方合作愉快、項目圓滿(mǎn)成功。
銷(xiāo)售工作心得體會(huì )范文6
現代企業(yè)的銷(xiāo)售人員是開(kāi)拓市場(chǎng)的先鋒力量，是企業(yè)形象的重要代表，必須具備良好的素質(zhì)。家具銷(xiāo)售人員應具備的素質(zhì)概括起來(lái)包括以下四個(gè)方面：
1、精神
一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員必須具備強烈的敬業(yè)精神，熱愛(ài)本職工作、精力充沛、勇于開(kāi)拓。
2、知識
這方面的條件決定了銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力，是做好銷(xiāo)售工作的基礎。包括以下幾個(gè)方面：
1)商品知識 要熟悉商場(chǎng)所有商品的生產(chǎn)工藝、質(zhì)量特點(diǎn)(包括面料、材料、油漆等)功能(適合在何種環(huán)境和條件下使用)、規格型號(包括面料和產(chǎn)品等)、生產(chǎn)周期、付貨時(shí)間、庫存情況：了解商品的使用方法、保養及維修知識;了解本行業(yè)競爭產(chǎn)品的有關(guān)情況;
2)企業(yè)知識 要掌握本公司的歷史背景、經(jīng)營(yíng)理念、生產(chǎn)能力、產(chǎn)品結構、品種系列、技術(shù)水平、設備情況及服務(wù)方式、發(fā)展前景等。了解公司的銷(xiāo)售情況及在各地區的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )。
3)用戶(hù)知識 了解家具購買(mǎi)者(包括潛在客戶(hù))的消費心理、消費層次、及對其家居環(huán)境布置的基本要求。
4)市場(chǎng)知識 了解家具市場(chǎng)的環(huán)境變化、顧客購買(mǎi)力情況，根據銷(xiāo)售過(guò)程中所搜集的信息及顧客反饋信息進(jìn)行市場(chǎng)分析。
5)專(zhuān)業(yè)知識 了解與家具有關(guān)的工藝技術(shù)知識;懂得家居文化、家具流行趨勢，以根據與顧客交流中獲得的信息了解其文化修養和審美情趣，有針對性介紹商品。
6)服務(wù)知識 了解接待的基本禮節(注意國外客人的忌諱和有關(guān)民族、宗教等社會(huì )知識)細心、認真、迅速地處理單據;有效運用身體語(yǔ)言(包括姿態(tài)、語(yǔ)言、動(dòng)作等)傳遞信息是獲得信任的有效方式。
3、修養
由于銷(xiāo)售人員直接與顧客接觸，只有首先贏(yíng)得顧客的信任，才能成功地開(kāi)展工作，所以銷(xiāo)售人員必須具備良好的修養：儀表大方、衣著(zhù)得體、舉止端莊、態(tài)度謙恭、談吐有理、不卑不亢、使顧客樂(lè )于與之交流。
4、技巧
銷(xiāo)售人員要根據本商場(chǎng)家具的特點(diǎn)，熟練運用各種技巧。要熟知顧客的購買(mǎi)動(dòng)機，善于掌握展示與介紹產(chǎn)品的時(shí)機以接近和說(shuō)服顧客，創(chuàng )造成交機會(huì )，甚至與客戶(hù)成為朋友，促進(jìn)潛在客戶(hù)的形成。
銷(xiāo)售人員對銷(xiāo)售手段的運用和技巧的把握，是提高成交率、樹(shù)立公司良好形象的關(guān)鍵。銷(xiāo)售技巧包括以下幾個(gè)方面：
1、引發(fā)興趣
向預計購買(mǎi)者說(shuō)明本商場(chǎng)商品能夠滿(mǎn)足他們的需要以及滿(mǎn)足的程度使喚起注意。引發(fā)興趣的主要方法;對商場(chǎng)的貨品經(jīng)常性地作一些調整并不斷的補充的貨品，使顧客每次進(jìn)店都有鮮感;營(yíng)造穎、有品味的小環(huán)境吸引顧客;當店內顧客較多時(shí)，選擇其中的一位作為重點(diǎn)工作對象，并對其提問(wèn)進(jìn)行耐心、細致地解說(shuō)，以引發(fā)店內其他客戶(hù)的興趣。
2、獲取信任
對企業(yè)的產(chǎn)品和信任可進(jìn)一步導致購買(mǎi)者作出購買(mǎi)的決策，銷(xiāo)售人員為限得顧客的信任，應從以下幾方面入手：
1)尊重顧客;把握其消費心理，運用良好的服務(wù)知識和專(zhuān)業(yè)使顧客在盡短的時(shí)間內獲得作為消費者的心理滿(mǎn)足。
2)如實(shí)提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品知識。
3)在與顧客交流時(shí)，有效運用身體語(yǔ)言(如眼神、表情等)傳遞你的誠意。
4)介紹商品時(shí)，以攻擊其他同類(lèi)產(chǎn)品的方式獲取顧客對我們商品的信任，其結果只會(huì )適得其反，甚至使顧客產(chǎn)生反感的情緒。
5)談問(wèn)題時(shí)，盡量站在其他人的角度設身處地考慮具有很強的說(shuō)服力。
3、了解顧客
銷(xiāo)售人員在與顧客交談時(shí)，可以其購買(mǎi)動(dòng)機、房屋居住面積、家庭裝修風(fēng)格、個(gè)人顏色喜好、大概經(jīng)濟情況等方面著(zhù)手了解客人的選擇意向，從而有針對性的介紹商品。
4、抓住時(shí)機
根據顧客不同的來(lái)意，采取不同的接待方式，對于目的性極強的顧客，接待要主動(dòng)、迅速，利用對方的提問(wèn)，不失時(shí)機地動(dòng)手認真演示商品;對于躊躇不定、正在貨比三家的顧客，銷(xiāo)售人員要耐心地為他們講解本商品的特點(diǎn)，不要急于求成，容顧客比較、考慮再作決定;對于已成為商品購買(mǎi)者的顧客，要繼續與客人保持交往，可以重點(diǎn)介紹公司的服務(wù)和其他配套商品，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺(jué)。
5、引導消費
在顧客已對其較喜歡的產(chǎn)品有所了解，但尚在考慮時(shí)，銷(xiāo)售人員可根據了解的家居裝飾知識幫助客人進(jìn)行選擇，告知此商品可以達到怎樣的效果，還可以無(wú)意的談起此類(lèi)商品的消費群體的層次都比較高，以有效促成最終的成交。引導消費最重要的一點(diǎn)是銷(xiāo)售人員以較深的專(zhuān)業(yè)知識對產(chǎn)品進(jìn)行介紹，給顧客消費提供專(zhuān)業(yè)水平的建議。
6、處理意見(jiàn)
在銷(xiāo)售工作中，經(jīng)常會(huì )聽(tīng)到顧客的意見(jiàn)，一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員是不應被顧客的不同意見(jiàn)所干擾的，銷(xiāo)售人員首先要盡力為購買(mǎi)者提供他們中意的商品，避免反對意見(jiàn)的出現或反對意見(jiàn)降低至最小程度，對于已出現的反對意見(jiàn)，銷(xiāo)售人員應耐心地傾聽(tīng)，如顧客所提出的意見(jiàn)不正確，應有禮貌的解釋;反之，應有誠懇的態(tài)度表示感謝。
7、抓好售后
售后服務(wù)是一個(gè)比售貨還重要環(huán)節，是企業(yè)與顧客處理好買(mǎi)家關(guān)系的很重要一環(huán)，他能建立消費者對企業(yè)的信任感，不但可以加強商家與已購買(mǎi)物品的顧客間的聯(lián)系，促使他們成為回頭客，同時(shí)老顧客也能影響到顧客，開(kāi)拓更廣市場(chǎng)，抓好售后服務(wù)可從以下幾方面著(zhù)手;
1)聯(lián)系客戶(hù)、保證服務(wù)。產(chǎn)品售出后，并不意味著(zhù)買(mǎi)賣(mài)關(guān)系的中斷，銷(xiāo)售人員應繼續定期與顧客接觸，保持聯(lián)系并為其服務(wù)。如果顧客對產(chǎn)品表示滿(mǎn)意，銷(xiāo)售人員還要充分履行組裝、維修和服務(wù)等方面的保證，對于顧客的意見(jiàn)，銷(xiāo)售人員應表示愉快接受，并及時(shí)采取改進(jìn)措施。
2)記錄、保存信息資料。企業(yè)銷(xiāo)售部門(mén)通過(guò)建立客戶(hù)檔案，做工作記錄來(lái)了解產(chǎn)品銷(xiāo)售市場(chǎng)的變化，為分析和開(kāi)拓市場(chǎng)提供有益的借鑒和參考，為完善售后服務(wù)提供寶貴的資料。銷(xiāo)售人員應保存、記錄的信息包括：客戶(hù)的姓名、住址、聯(lián)系方式、所購買(mǎi)的產(chǎn)品的名稱(chēng)、型號、規格、購買(mǎi)量、成交金額及顧客交談的過(guò)程中其他有價(jià)值的信息(競爭對手投放市場(chǎng)的`產(chǎn)品及其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)等)，銷(xiāo)售過(guò)程中顧客購買(mǎi)和不購買(mǎi)和原因，對企業(yè)的產(chǎn)品提出了何種意見(jiàn)。
3)分析、管理關(guān)鍵客戶(hù)。關(guān)鍵客戶(hù)是所有顧客的核心部分，是那些在商場(chǎng)全部銷(xiāo)售利潤中占較大比例，在一定社會(huì )層面中具有代表性和影響力，在家居選擇方面具有品味、崇尚潮流的客戶(hù)，這些客戶(hù)可從工作記錄和客戶(hù)檔案中選出，銷(xiāo)售人員在售后工作中將這類(lèi)客戶(hù)作為重點(diǎn)公共關(guān)系對象，是一種重要的營(yíng)銷(xiāo)手段;根據經(jīng)驗，有些在將來(lái)某一時(shí)間可能成為的客戶(hù)，且具有關(guān)鍵客戶(hù)的特征，可認為是潛在關(guān)鍵客戶(hù)，這類(lèi)客戶(hù)也必須引起銷(xiāo)售人員注意。
4)產(chǎn)品售后問(wèn)題的處理。企業(yè)應盡量保證產(chǎn)品質(zhì)量，避免發(fā)生售后的質(zhì)量問(wèn)題，但如有此類(lèi)問(wèn)題出現，銷(xiāo)售人員接到投訴后，首先應誠懇的向顧客表示歉意，在最短的時(shí)間內至顧客家中了解情況后，及時(shí)與有關(guān)部門(mén)聯(lián)系協(xié)商解決問(wèn)題，并征求客戶(hù)意見(jiàn)，直至客戶(hù)滿(mǎn)意，最后應對客戶(hù)的投訴表示感謝。處理這類(lèi)問(wèn)題也應做詳細的工作記錄，以作為改善產(chǎn)品、提高質(zhì)量的重要資料;同時(shí)妥善處理售后問(wèn)題也是開(kāi)拓市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)群體客戶(hù)、樹(shù)立企業(yè)良好形象的難得機會(huì )。
8、家具銷(xiāo)售的10種開(kāi)場(chǎng)白
推銷(xiāo)員與顧客交涉之前，需要適當的開(kāi)場(chǎng)白，開(kāi)場(chǎng)白的好壞，可以決定這一次銷(xiāo)售的成敗。推銷(xiāo)高手常用以下幾種創(chuàng )造性的開(kāi)場(chǎng)白：
1)金錢(qián) 幾乎所有的人都對錢(qián)感興趣，省錢(qián)和賺錢(qián)的方法很容易引起客戶(hù)的興趣，如推薦特價(jià)、促銷(xiāo)產(chǎn)品和參與活動(dòng)。
2)真誠的贊美 每個(gè)人都喜歡聽(tīng)到好聽(tīng)的話(huà)，客戶(hù)也不例外，因此，贊美不失為接近顧客的好方法。贊美顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，而且要讓顧客感覺(jué)你的話(huà)是真誠的，贊美的話(huà)若不真誠，就成為虛偽逢迎的拍馬屁，這樣效果當然不會(huì )好。
3)利用好奇心 推銷(xiāo)員制造神秘的氣氛，引起對方的好奇，然后，在解答疑問(wèn)時(shí)，很巧妙地把產(chǎn)品介紹給顧客。
4)舉著(zhù)名的公司或人為例 人們的購買(mǎi)行為常常受到他人的影響。推銷(xiāo)員若能把握住顧客的這層心理，一定會(huì )收到很好的效果。
5)提出問(wèn)題 推銷(xiāo)員直接向顧客提出問(wèn)題，利用所提出的問(wèn)題來(lái)引起顧客的注意和興趣。
6)向顧客提供信息 推銷(xiāo)員向顧客提供一些對顧客有幫助的信息，往往會(huì )引起顧客的注意。關(guān)心顧客的利益，也獲得了顧客的尊敬與好感。
7)表演展示 利用各種戲劇性的動(dòng)作來(lái)展示產(chǎn)品的特點(diǎn)，是最能引起顧客的注意的。
8)向顧客請教 現在是個(gè)專(zhuān)業(yè)社會(huì )，推銷(xiāo)員可以有意就顧客職業(yè)方面一些自己不懂的問(wèn)題去向顧客請教，一般顧客不是會(huì )拒絕虛心討教的推銷(xiāo)員的。而在討教與傳授之間，融洽的氣氛自然容易建立。
9)換位方式 站在客戶(hù)的角度，向顧客提出申請中出肯的建議能得到意想不到的效果。
10)利用贈品 很少人會(huì )拒絕免費的東西，用贈品作敲門(mén)磚，既新鮮，又實(shí)用。
銷(xiāo)售工作心得體會(huì )范文7
加入xx公司也有三個(gè)月時(shí)間了，回想起來(lái)時(shí)間過(guò)得還挺快的，從鑫幫來(lái)到xx感覺(jué)兩個(gè)公司的工作模式有蠻大差異。不論是產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識還是管理與工作氛圍都有很大區別。前一個(gè)月都感覺(jué)自己沒(méi)有進(jìn)入狀態(tài)，找不到方向，每天都不知道要做些什么事，在xx領(lǐng)導的幾次會(huì )議上，經(jīng)過(guò)相互討論與發(fā)言提建議，針對具體細節問(wèn)題找出解決方案，。通過(guò)公司對專(zhuān)業(yè)知識的培訓與操作， 這才讓我找到了方向感，慢慢融入到了這種工作環(huán)境與工作模式，后面的工作時(shí)間里我每天都過(guò)得很充實(shí)，從打樣與接待客戶(hù)是陸續不斷，雖然附出的勞動(dòng)沒(méi)有得到結果，很多次對我的打擊也不小，但我相信，付出總會(huì )有回報的。努力了就會(huì )有希望，不努力就一定不會(huì )有希望。成功是給有準備的人。
在xx各位領(lǐng)導及各位同事的支持幫助下，我不斷加強工作能力，本著(zhù)對工作精益求精的態(tài)度，認真地完成了自己所承擔的各項工作任務(wù)，工作能力都取得了相當大的進(jìn)步，為今后的工作和生活打下了良好的基礎，現將我的一些銷(xiāo)售心得與工作情況總結如下：
銷(xiāo)售心得：
1、不要輕易反駁客戶(hù)。先聆聽(tīng)客戶(hù)的需求。就算有意見(jiàn)與自己不和也要委婉的反駁，對客戶(hù)予以肯定態(tài)度，學(xué)會(huì )贊美客戶(hù)。
2、向客戶(hù)請教。要做到不恥下問(wèn)。不要不懂裝懂。虛心聽(tīng)取客戶(hù)的要求與他們所做的工藝。
3、實(shí)事求是。針對不同的客戶(hù)才能實(shí)事求是。
4、知已知彼，揚長(cháng)避短。
做為一名合格的銷(xiāo)售人員首先要對自己所售產(chǎn)品非常熟悉了解，了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，適合哪些行業(yè)，客戶(hù)群體是哪些，才能更好的向客戶(hù)展示自己與產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)性，才能迎得客戶(hù)的關(guān)注與信任。當然對競爭對手也不要忽略。要有針對性的了解對手產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢；才能對癥下藥，用我們的優(yōu)勢戰勝客戶(hù)的劣勢，比如我們設備在精度與速度方面就略勝同行，這就是我們的優(yōu)勢所在，在與客戶(hù)介紹產(chǎn)品時(shí)盡量多介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)勢。缺點(diǎn)方面盡量少提，但是設備本身存在的缺點(diǎn)與不足，也就是該設備在所有同行中必不可少的缺點(diǎn)與不足可以適當的向客戶(hù)說(shuō)清楚，畢竟沒(méi)有十全十美的東西�？傉f(shuō)自己的產(chǎn)品有多好，別人也不會(huì )全信。同行中存在的缺點(diǎn)與不足也不要惡意去攻擊與批判，要引導客戶(hù)去分析判斷，建議客戶(hù)通過(guò)實(shí)地考察。
5、勤奮與自信；與客戶(hù)交談時(shí)聲音要宏量，注意語(yǔ)氣，語(yǔ)速。
6、站在客戶(hù)的角度提問(wèn)題，分別有漸進(jìn)式與問(wèn)候式。想客戶(hù)之所想，急客戶(hù)之所急。
7、取得客戶(hù)信任，要從朋友做起，情感溝通。關(guān)心客戶(hù)，學(xué)會(huì )感情投資。
8、應變能力要強，反映要敏捷，為了興趣做事。
9、相互信任，銷(xiāo)售產(chǎn)品先要銷(xiāo)售自己，認同產(chǎn)品，先人品后產(chǎn)品。
10、注意儀表儀態(tài)，禮貌待人，文明用語(yǔ)。
11、心態(tài)平衡，不要急于求成，熟話(huà)說(shuō)：心如波瀾，面如湖水。
12、讓客戶(hù)先“痛”后“癢”。
13、不在客戶(hù)面前詆毀同行，揭同行的短。
14、學(xué)會(huì )“進(jìn)退戰略”。
銷(xiāo)售工作心得體會(huì )范文8
作為一個(gè)醫藥銷(xiāo)售人員，并不是一個(gè)孤立的個(gè)體，只接受來(lái)自上級的指令然后機械化去執行，實(shí)際上面對不同的區域(片區)并在該片區管轄著(zhù)幾十人或者更多的醫(藥)師隊伍，如何充分調動(dòng)他們的積極性，如何合理分配資源(包括時(shí)間)是一件非常困難復雜而又非常重要的事情�？梢哉f(shuō)每一區域(片區)都是公司銷(xiāo)售部的基本管理單元，只有它做得好了，整個(gè)公司才會(huì )更快地向前。鑒于此，片區(或區域)管理，就通過(guò)合理使用資源(銷(xiāo)售時(shí)間、銷(xiāo)售工具、促銷(xiāo)費用、人力資源)來(lái)疏通藥品流通領(lǐng)域的各個(gè)環(huán)節，使其通路暢通無(wú)阻，順利消失于流通領(lǐng)域，增加片區內市場(chǎng)覆蓋面，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，降低銷(xiāo)售費用。
(一)藥品的流通渠道：
1、通常情況下的藥品流通渠道為：
制藥公司——經(jīng)銷(xiāo)商——醫院、零售藥店——患者、經(jīng)銷(xiāo)商
2、藥品在醫院內的流通過(guò)程：
經(jīng)銷(xiāo)商、制藥廠(chǎng)——藥庫——小藥房 醫師——患者
(二) 藥品流通渠道的疏通
一個(gè)確有療效，有一定市場(chǎng)的新藥被經(jīng)銷(xiāo)商或醫院接受，本來(lái)應是一件非常容易的事，但近兩年來(lái)，由于新藥開(kāi)發(fā)猛增，使經(jīng)銷(xiāo)商或醫院有了很大的選擇空間，從而導致新藥售出難的問(wèn)題出現，而一種新藥要被患者最終消費，必須首先保證渠道暢通。
1、經(jīng)銷(xiāo)商的疏通：
(1)富有吸引力的商業(yè)政策：
注意：
A、永遠站在客戶(hù)(經(jīng)銷(xiāo)商)的立場(chǎng)上來(lái)談?wù)撘磺?/p>
B、充分闡述并仔細計算出給他帶來(lái)不同尋常的利益
C、溝通現在和未來(lái)的遠大目標
(2)良好的朋友、伙伴關(guān)系
A、充分尊重對方，以誠動(dòng)人，以心征服對方
B、良好的溝通技巧和經(jīng)常交流來(lái)維持密切關(guān)系
C、正確應用利益驅動(dòng)原則，處理好與公司及個(gè)人關(guān)系
D、了解不同客戶(hù)的需求
(3)較強的自我開(kāi)發(fā)市場(chǎng)能力
A、詳細介紹所轄片區(區域)銷(xiāo)售力量，促銷(xiāo)手段和活動(dòng)
B、概要介紹公司對全國市場(chǎng)促銷(xiāo)和開(kāi)發(fā)的策略
C、詳細了解公司產(chǎn)品療效，主治及應用推廣情況
D、探討雙方共同開(kāi)發(fā)所轄區域(片區)市場(chǎng)的方法。
具備上述三條，一個(gè)新藥被經(jīng)銷(xiāo)商認可并接受應是一件十分容易的事
2、醫院藥庫(也稱(chēng)大藥房)的疏通
(1)新藥進(jìn)入醫院庫房：
A、詳細收集醫院資料(包括院長(cháng)、藥庫管理委員會(huì )、藥劑科主任、采購或計劃員、產(chǎn)品相關(guān)科室主任、專(zhuān)家或重要醫師、甚至管理該院的衛生局有關(guān)官員)
B、找出影響該院購藥的關(guān)鍵人物，并對其作全面細致的調查和了解，尤其是他的特殊需求，特殊困難。
C、接觸重要人物(可能是院長(cháng)，藥劑主任，相關(guān)科室主人任等)說(shuō)服其作出決策。
(2)維持購藥：新藥進(jìn)入藥庫盡管是成功重要的一步，但維持藥物長(cháng)久不間斷，一定數額的保存量更是艱巨，長(cháng)期而困難的工作，因此要保持頻繁接觸，加深雙方了解，采取長(cháng)遠眼光處理雙方合作中出的問(wèn)題。
3、醫院藥房(小庫房、小藥房)的疏通，疏通此環(huán)節，保持與藥房負責人(組長(cháng)或主管)良好的個(gè)人關(guān)系至關(guān)重要，因此應做到：
(1)加倍尊重他，滿(mǎn)足心里需求
(2)經(jīng)常拜訪(fǎng)，加深印象和了解
(3)合理的交際費用
較大型醫院、藥庫(大藥房)負責從醫藥經(jīng)銷(xiāo)處購進(jìn)藥品，妥善保管而小藥房負責領(lǐng)取和分發(fā)藥品，此處無(wú)疏通則不會(huì )把藥品從藥庫里領(lǐng)出，當醫師開(kāi)發(fā)處方后，患者在小藥房(門(mén)診藥房、住院部藥房、專(zhuān)科藥房)無(wú)藥可取，而產(chǎn)品卻在大藥庫房里“睡覺(jué)”，當然每月(或季)如開(kāi)一次影響進(jìn)藥的重要人物的會(huì )議，采用寬松討論方式，目的讓其充分發(fā)表意見(jiàn)，提出改進(jìn)方法，密切雙方的關(guān)系
4、有處方權利的醫師(也稱(chēng)臨床工作或醫院促銷(xiāo))產(chǎn)品要想擠入市場(chǎng)占領(lǐng)市場(chǎng)，唯一的手段是依靠醫師，他們直接面對患者，通過(guò)處方，使藥品消失于流通領(lǐng)域進(jìn)入消費領(lǐng)域，實(shí)現藥物銷(xiāo)售，為公司創(chuàng )造效益，保證公司合理利潤，這就要讓醫師、藥師去充分了解產(chǎn)品，擴大市場(chǎng)占有率，增加處方量，但我們必須針對重點(diǎn)醫師，通常在省級以上醫院(特別是醫學(xué)附屬醫院)上級醫師的權威性和指導作用特別突出，因此，科室主任(含專(zhuān)家)及主治醫師、住院總醫師是最重要的醫師，為處方重點(diǎn)醫師，是以疏通醫師處方環(huán)節特別重要，于核心其疏通方式如下：
(1)面對面拜訪(fǎng)：從目前藥醫行業(yè)的銷(xiāo)售來(lái)看，面對面拜訪(fǎng)(個(gè)人拜訪(fǎng))是銷(xiāo)售工作中最重要的方法，占據銷(xiāo)售間的80%以上，是應用宣傳單文獻樣品，小禮品和自身人格魅力，一對一地對醫師(藥師)等進(jìn)行推銷(xiāo)自己，推銷(xiāo)公司產(chǎn)品，目的就是讓醫師從心里接受，讓醫師處方本公司生產(chǎn)的藥品，對面拜訪(fǎng)有如下特點(diǎn)：
A、針對性強，是對某位特定人物，特定問(wèn)題，對雙方和產(chǎn)品的深入討論和認識，以滿(mǎn)足不同層次，不同期望的需要。
B、與對方面對面交談，富有親切感，氣氛隨和易于彼此建立長(cháng)期密切合作的基礎。
C、面對面拜訪(fǎng)花費時(shí)間，費用很高，同時(shí)對自身素質(zhì)和銷(xiāo)售技巧要求甚高，因此單位時(shí)間內產(chǎn)生的效果差異極好。
D、產(chǎn)品介紹缺乏系統性
(2)臨床大會(huì )、小會(huì )特點(diǎn)：
A、短時(shí)間內可以對多個(gè)醫師傳遞信息，效率高，也能節省費用
B、介紹產(chǎn)品完整系統，但深入度不夠，更無(wú)法顧及特定醫師的特定要求
C、以演講和討論形式結合，會(huì )彌補深度不足
D、無(wú)法建立密切的個(gè)人關(guān)系
以上兩種形式(面對面拜訪(fǎng)小型座談會(huì ))是臨床工作等重要的兩種方法，原則是：
對重要醫師通過(guò)頻繁個(gè)人拜訪(fǎng)，花費足夠的費用
對一般目標醫師，采取科室小型座談會(huì )，介紹公司和產(chǎn)品，影響和說(shuō)服。
銷(xiāo)售工作心得體會(huì )范文9
近一周來(lái)，隨著(zhù)氣溫的回升。萬(wàn)物復蘇，大地春暖花開(kāi)。我們紅蜻蜓專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售工作也隨著(zhù)溫度的轉暖，開(kāi)始了緊張而有序的辛勤與忙碌。
古語(yǔ)有云：磨刀不誤砍柴工。就是放在今天的社會(huì )工作中，也深刻的指引和提示著(zhù)我們。要在進(jìn)取工作的基礎上，先找準思想方向，即要有著(zhù)明確的意識感觀(guān)和積極的工作態(tài)度，方能付諸于努力工作的實(shí)踐之中。使之事半功倍，取得良好業(yè)績(jì)。
回顧這一周來(lái)，自己的工作情況，捫心自問(wèn)，坦言總結。在諸多方面還存在有不足。因此，更要及時(shí)強化自己的工作思想，端正意識，提高專(zhuān)賣(mài)銷(xiāo)售工作的方法技能與業(yè)務(wù)水平。
首先，在不足點(diǎn)方面，從自身原因總結。我認為自己還一定程度的存在有欠缺強力說(shuō)服顧客，打動(dòng)其購買(mǎi)心理的技巧。
作為我們紅蜻蜓專(zhuān)賣(mài)店的一名銷(xiāo)售人員，我們的首要目標就是架起一坐連接我們的商品與顧客的橋梁。為公司創(chuàng )造商業(yè)效績(jì)。在這個(gè)方向的指導下，怎樣用銷(xiāo)售的技巧與語(yǔ)言來(lái)打動(dòng)顧客的心，激發(fā)起購買(mǎi)欲望，就顯得尤為重要。因此，在以后的銷(xiāo)售工作中，我必須努力提高強化說(shuō)服顧客，打動(dòng)其購買(mǎi)心理的技巧。同時(shí)做到理論與實(shí)踐相結合，不斷為下一階段工作積累寶貴經(jīng)驗。
其次，注意自己銷(xiāo)售工作中的細節，謹記銷(xiāo)售理論中顧客就是上帝這一至理名言。用自己真誠的微笑，清晰的語(yǔ)言，細致的推介，體貼的服務(wù)去征服和打動(dòng)消費者的心。讓所有來(lái)到我們紅蜻蜓專(zhuān)賣(mài)店的顧客都乘興而來(lái)，滿(mǎn)意而去。樹(shù)立起我們紅蜻蜓專(zhuān)賣(mài)店工作人員的優(yōu)質(zhì)精神風(fēng)貌，更樹(shù)立起我們紅蜻蜓的優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌。
再次，要深化自己的工作業(yè)務(wù)。熟悉每一款鞋的貨號，大小，顏色，價(jià)位。做到爛熟于心。學(xué)會(huì )面對不同的顧客，采用不同的推介技巧。力爭讓每一位顧客都能買(mǎi)到自己稱(chēng)心如意的商品，更力爭增加銷(xiāo)售數量，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
最后，端正好自己心態(tài)。其心態(tài)的調整使我更加明白，不論做任何事，務(wù)必竭盡全力。這種精神的有無(wú)，可以決定一個(gè)人日后事業(yè)上的成功或失敗，而我們的專(zhuān)賣(mài)銷(xiāo)售工作中更是如此。如果一個(gè)人領(lǐng)悟了通過(guò)全力工作來(lái)免除工作中的辛勞的秘訣，那么他就掌握了達到成功的原理。倘若能處處以主動(dòng)，努力的精神來(lái)工作，那么無(wú)論在怎樣的銷(xiāo)售崗位上都能豐富自己人生的經(jīng)歷。
總之，通過(guò)理論上對自己這一周的工作總結，還發(fā)現有很多的不足之處。同時(shí)也為自己積累下了日后銷(xiāo)售工作的經(jīng)驗。梳理了思路，明確了方向。在未來(lái)的工作中，我將更以公司的專(zhuān)賣(mài)經(jīng)營(yíng)理念為坐標，將自己的工作能力和公司的具體環(huán)境相互融合，利用自己精力充沛，辛勤肯干的優(yōu)勢，努力接受業(yè)務(wù)培訓，學(xué)習業(yè)務(wù)知識和提高銷(xiāo)售意識。扎實(shí)進(jìn)取，努力工作，為公司的發(fā)展盡自己綿薄之力!
銷(xiāo)售工作心得體會(huì )范文10
銷(xiāo)售工作是一項很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對，這就要求銷(xiāo)售人員必須具有強烈的事業(yè)心和高度的責任感把自己看成是“販賣(mài)幸�！钡娜�，有一股勇于進(jìn)取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進(jìn)千家萬(wàn)戶(hù)，說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)，歷盡千辛萬(wàn)苦，想盡千方百計，最終會(huì )贏(yíng)得萬(wàn)紫千紅。
3、銷(xiāo)售人員要有一雙慧眼。銷(xiāo)售人員需要具備狼一樣敏銳的目光時(shí)刻調查市場(chǎng)動(dòng)向，具備狼一樣堅忍不拔的意志始終追逐目標不放松，具備狼一樣機敏的謀略，這樣才能保證銷(xiāo)售工作節節攀升，不斷創(chuàng )造新的輝煌!
通過(guò)一雙慧眼，從客戶(hù)的行為中能發(fā)現許多反映客戶(hù)內心活動(dòng)的信息，它是銷(xiāo)售人員深入了解客戶(hù)心理活動(dòng)和準確判斷客戶(hù)的必要前提。
4、銷(xiāo)售人員一定要具備創(chuàng )造性。銷(xiāo)售人員應具有很強的創(chuàng )造能力，才能在激烈的市場(chǎng)競爭中出奇制勝。首選要喚醒自己的創(chuàng )造天賦，要有一種“別出心裁”的創(chuàng )新精神;其次要突破傳統思路，善于采用新方法走新路子，這樣我們的銷(xiāo)售活動(dòng)才能引起未來(lái)客戶(hù)的注意，俗話(huà)說(shuō)“處處留心皆學(xué)問(wèn)”，用銷(xiāo)售界的話(huà)來(lái)講就是“處處留心有商機”，銷(xiāo)售人員要能突出問(wèn)題的重點(diǎn)，抓住問(wèn)題的本質(zhì)，看問(wèn)題有步驟，主次分明，同時(shí)注意多積累知識和技能，知識經(jīng)驗越豐富越熟練，對事物的洞察性也就越強。
三、建立起與客戶(hù)溝通的信息網(wǎng)絡(luò )平臺
每個(gè)人都有兩個(gè)彼此不同的人際網(wǎng)絡(luò )，一個(gè)是你自然得來(lái)的，一個(gè)是你創(chuàng )造的。自然得來(lái)的人際網(wǎng)絡(luò )包括你的親屬、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的個(gè)人魅力，主動(dòng)開(kāi)拓自己的人際關(guān)系，你就可以通過(guò)這些人獲得更大的人際網(wǎng)絡(luò )。
1、可以利用一些時(shí)間，選出重要的客戶(hù)集合組織起來(lái)，舉辦一些看戲、聽(tīng)演講等活動(dòng)，借此機會(huì )，還可以創(chuàng )造公司高級干部和客戶(hù)聯(lián)絡(luò )感情，引進(jìn)貴賓服務(wù)的項目，客戶(hù)受到特殊禮遇，就會(huì )產(chǎn)生感恩回報的心理，從而更忠實(shí)于你，甚至幫你去開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。
2、與客戶(hù)成為知心朋友。我們都知道“朋友間是無(wú)話(huà)不說(shuō)的”。如果我們與客戶(hù)成了知心朋友，那么他將會(huì )對你無(wú)所顧忌地高談闊論，這種高談闊論中，有他的憂(yōu)郁、有他的失落，同時(shí)也有他的高興，這時(shí)都應與他一起分擔，他就可能和你一起談他的朋友，他的客戶(hù)，甚至讓你去找他們或者幫你電話(huà)預約，這樣將又會(huì )有新的客戶(hù)出現，那么如何才能打動(dòng)客戶(hù)、感染客戶(hù)，使客戶(hù)與銷(xiāo)售人員保持長(cháng)久的關(guān)系呢?那就是人格和個(gè)人魅力得到充分發(fā)揮，在銷(xiāo)售的全過(guò)程中就必須完全釋放自我，充分發(fā)揮自己的特長(cháng)和優(yōu)勢，同時(shí)也不掩飾自己的弱點(diǎn)，讓客戶(hù)感受到你真實(shí)的一面，這樣客戶(hù)才會(huì )對你產(chǎn)生信任，推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程，才會(huì )在日后長(cháng)久保持這份信任和默契，保持長(cháng)久的合作。
“鍥而舍之，朽木不折，鍥而不舍，金石可鏤�！边@句話(huà)說(shuō)明了成功是需要一種精神的。銷(xiāo)售人員就需要這種意志，要有不達目的絕不罷休的信念，才有機會(huì )走向成功。銷(xiāo)售是條漫長(cháng)又艱辛的路，不但要保持沖勁十足的業(yè)務(wù)精神，更需秉持一貫的信念，自我激勵，自我啟發(fā)，才能堅持到底，渡過(guò)重重難關(guān)，走向最終的勝利。
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