做培訓難，做企業(yè)銷(xiāo)售人員的培訓那是難上加難。在msn上與多個(gè)培訓界的同行溝通時(shí)大家都在這樣感嘆，很多企業(yè)內訓講師壓根就不愿或者不敢操作銷(xiāo)售培訓，細分析其原因主要來(lái)自于兩個(gè)方面：一、培訓的對象是“能說(shuō)會(huì )道”的銷(xiāo)售人員；二、銷(xiāo)售培訓實(shí)戰性很強，講師自身如果不是銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)出身很難深入。

　　筆者在北方一家知名食品企業(yè)擔任市場(chǎng)經(jīng)理期間，為了協(xié)助總監完成團隊業(yè)務(wù)技能提升及打造，記得當時(shí)經(jīng)過(guò)精挑細選，最后確定了天津一家業(yè)界知名的公司，并安排在季度會(huì )議期間進(jìn)行銷(xiāo)售人員外訓。當時(shí)選擇的課程，通過(guò)對該公司提供的課程提綱及講師資質(zhì)來(lái)看其是個(gè)“好”課程，可實(shí)際上課時(shí)我們發(fā)現了問(wèn)題的嚴重性：參訓的銷(xiāo)售人員個(gè)個(gè)無(wú)精打采，沒(méi)有一點(diǎn)激情，課程進(jìn)行不到1/2時(shí)，課堂開(kāi)始出現騷亂，緊接著(zhù)出現群體與講師唱對臺戲，在這個(gè)時(shí)侯如果講師有實(shí)戰經(jīng)驗的話(huà)，仍然還可以挽回局面，但是偏偏是該講師沒(méi)同行業(yè)的實(shí)戰經(jīng)驗，沒(méi)能給發(fā)難的銷(xiāo)售人員滿(mǎn)意的答復，整個(gè)培訓結果可想而知……

 　 且不評價(jià)上文中講師本身的專(zhuān)業(yè)水平問(wèn)題，同樣的團隊我們也邀請過(guò)一位在知名快消品企業(yè)擔任市場(chǎng)總監的朋友操作過(guò)幾次有關(guān)商務(wù)禮議的培訓，與前次培訓很大不同的是培訓現場(chǎng)氣氛異常地火暴，但是培訓結束后的效果評估卻不是十分的理想，受訓業(yè)務(wù)人員反饋是講師很能“忽悠”，但是培訓的內容對自已的銷(xiāo)售工作幫助有限。

　　以上兩次培訓結束，筆者會(huì )同當時(shí)的總監進(jìn)行了詳細的研究，研究的結果是從此以后所有的銷(xiāo)售培訓不再外請講師，所有銷(xiāo)售培訓工作全部由市場(chǎng)經(jīng)理負責，課程由市場(chǎng)經(jīng)理負責自主組織研發(fā)，也是自此筆者正式走上了銷(xiāo)售培訓的職業(yè)生涯。

　　功夫不負有心人，經(jīng)過(guò)近一年的摸爬滾打，05年初筆者結合自已在快消品行業(yè)的不同層級的實(shí)戰經(jīng)驗并大量搜集了同行業(yè)仍至相關(guān)行業(yè)中各層主管的實(shí)戰案例終于完成了一套完整的銷(xiāo)售實(shí)戰培訓體系，并且編寫(xiě)出相應的實(shí)戰培訓教材。同時(shí)也摸索出了既能令受訓對象滿(mǎn)意也能不斷贏(yíng)得掌聲的銷(xiāo)售實(shí)戰培訓方法。

　　這種方法也就是解決了本文開(kāi)頭很多培訓同仁所遇到的兩個(gè)個(gè)問(wèn)題。銷(xiāo)售培訓講師面對一幫“能說(shuō)會(huì )道”的銷(xiāo)售人員，自已首先要確立好的心態(tài)，畢竟講師較銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)在培訓方面我們那還是專(zhuān)業(yè)水平的，對于那些所謂“能說(shuō)會(huì )道”的銷(xiāo)售高手（這些人一般來(lái)說(shuō)都是有一定的社會(huì )閱歷，甚至話(huà)語(yǔ)間不時(shí)會(huì )流露出幾許江湖味），建議我們的講師采用以其人之道還其人之身的方法，你“江湖”，俺比你更“江湖”，筆者這一招在對付這類(lèi)受訓對象是屢試不爽。另外一點(diǎn)很重要，那就是幽默地表達觀(guān)點(diǎn)，筆者在為多家公司的銷(xiāo)售人員作培訓時(shí)發(fā)現這一招更有用，很多時(shí)侯尤其是觀(guān)點(diǎn)出現爭議的時(shí)侯，突然間一個(gè)幽默的表述，你會(huì )發(fā)覺(jué)一定有意想不到的效果出現，聽(tīng)眾立刻認可了你，環(huán)視臺下甚至你會(huì )發(fā)現某個(gè)學(xué)員的眼中開(kāi)始放出贊許的光，這一刻你徹底地贏(yíng)啦。

　　以上說(shuō)的是技巧，用當下比較流行的說(shuō)法這叫“忽悠”，銷(xiāo)售培訓有了這一招墊底，可以說(shuō)你的培訓就已經(jīng)成功一半啦。但是其只解決了講師畏懼銷(xiāo)售培訓的問(wèn)題，如果要真正成為一名合格的銷(xiāo)售培訓師，最重要的還是實(shí)戰經(jīng)驗。

　　接下來(lái)要解決的就是實(shí)戰經(jīng)驗的問(wèn)題，實(shí)戰經(jīng)驗的獲得不是一朝一夕的事，建議我們的師們不如暫時(shí)埋下頭來(lái)，深入去做段時(shí)間的銷(xiāo)售工作并經(jīng)常與一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員保持密切的溝通，很多銷(xiāo)售高手或者說(shuō)是業(yè)務(wù)高手，他們有很強的實(shí)戰經(jīng)驗和豐富的操作案例（這些案例有很強的說(shuō)服力），這些案例對于銷(xiāo)售培訓師來(lái)說(shuō)很重要，在實(shí)際工作中如果能不斷提煉實(shí)戰經(jīng)驗與操作案例并結合學(xué)現論真正讓自已的知識系統化起來(lái)，相信你的培訓會(huì )十分地受歡迎，因為每一個(gè)案例實(shí)際上都是來(lái)自于銷(xiāo)售一線(xiàn)人員身邊的故事，演講學(xué)中也有一個(gè)觀(guān)點(diǎn)故事比理論更具說(shuō)服力，說(shuō)聽(tīng)眾自已或其身邊的故事，那說(shuō)服力會(huì )更強。

　　精彩的銷(xiāo)售實(shí)戰培訓是以“忽悠”的方式傳授經(jīng)過(guò)對實(shí)戰經(jīng)驗與案例提升并形成體系化的銷(xiāo)售知識，做到這兩點(diǎn)你就是一位合格的銷(xiāo)售培訓師啦。