如何做銷(xiāo)售情景演練

我負責公司內部導購培訓工作已經(jīng)有3年多時(shí)間,大大小小的培訓會(huì )議不下百場(chǎng),培訓的導購人員至少在5000人以上。在導購培訓的過(guò)程中,給我最大的感觸就是,導購人員的素質(zhì)參差不齊,每次培訓有剛剛入職一兩個(gè)月的,也有在這個(gè)崗位上干了五六年的;有小學(xué)沒(méi)有畢業(yè)的學(xué)員,也有剛剛走出大學(xué)校門(mén)的。人員素質(zhì)差異如此之大,很難指望一場(chǎng)培訓讓所有的學(xué)員都受益,都能在能力上有一個(gè)很大的提升。課程內容講深一點(diǎn)的話(huà),資歷淺的導購聽(tīng)不懂;講淺一點(diǎn)的話(huà),老導購又覺(jué)得是在浪費他們的時(shí)間。怎樣才能真正做到因材施教,讓每個(gè)人都有不同程度的提升呢?
　　在給導購培訓專(zhuān)員開(kāi)會(huì )的時(shí)候,我們曾經(jīng)討論過(guò)這個(gè)問(wèn)題,是否可以對導購培訓工作分層級來(lái)組織實(shí)施。但這樣做還是不行,這樣的話(huà)區域跨度太大,每次培訓的成本太高了。“有心栽花花不開(kāi),無(wú)心插柳柳成陰”,在公司組織的全國春季導購培訓中,銷(xiāo)售情景演練環(huán)節的設置,給了我很大的啟示。幾場(chǎng)銷(xiāo)售情景演練下來(lái),不論是參賽的選手,還是坐在臺下的觀(guān)眾,每個(gè)人都覺(jué)得受益匪淺,對這樣的活動(dòng)豎起了大拇指。
　　銷(xiāo)售情景演練就是針對導購人員在日常銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的各種問(wèn)題,通過(guò)精英導購的現場(chǎng)演練、講師的專(zhuān)業(yè)點(diǎn)評,確立一套更加實(shí)用、有效的銷(xiāo)售方法。
　　銷(xiāo)售情景演練小品介紹

　　演出內容:導購如何在門(mén)店中向顧客推薦產(chǎn)品、處理顧客異議,最終實(shí)現成交。
　　演出人員:
　　導購員:銷(xiāo)售精英導購(也是參加情景演練評比活動(dòng)的選手)
　　顧客:由非參賽導購在活動(dòng)現場(chǎng)自愿報名產(chǎn)生
　　專(zhuān)業(yè)評委:銷(xiāo)售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、店長(cháng)、經(jīng)銷(xiāo)商等
　　觀(guān)眾評委:除參賽選手、扮演顧客的導購外,其他所有導購人員
　　主持人:培訓講師
　　工作人員:速記員、服務(wù)人員、攝影師
　　演出場(chǎng)次:
　　根據參賽選手人數提供模擬情景數量,每組情景演練時(shí)間控制在10~15分鐘以?xún)取?　　
　　銷(xiāo)售情景演練的好處 　　
　　銷(xiāo)售情景的內容全部來(lái)自市場(chǎng)一線(xiàn)的實(shí)戰案例,貼近導購日常工作,導購員的參與性和學(xué)習性很高,通過(guò)情景演練總結出的異議處理方法更加直接、有效,更容易被大家接受。
　　在沒(méi)有產(chǎn)品和道具的幫助下進(jìn)行銷(xiāo)售,除了可以檢驗導購的銷(xiāo)售能力外,還可以檢驗導購對產(chǎn)品的掌握程度,有利于促進(jìn)導購人員在課后自發(fā)地加強產(chǎn)品知識學(xué)習。
　　無(wú)論是赤手空拳的導購精英,還是喬裝打扮的顧客(由導購人員扮演),門(mén)店一線(xiàn)的情景模擬,既充滿(mǎn)挑戰又有戲劇化表演成分,導購的參與熱情高漲。
　　每場(chǎng)情景演練結束后,通過(guò)演員導購的自我點(diǎn)評和觀(guān)眾導購的自由點(diǎn)評,有利于發(fā)現導購隊伍中的銷(xiāo)售尖兵,為公司導購培訓和市場(chǎng)督導隊伍的建立儲備人才,同時(shí),還可以發(fā)揮優(yōu)秀導購的標桿作用,激發(fā)落后導購的斗志。
　　銷(xiāo)售情景演練不再是傳統的課堂式授課方式,而是以學(xué)員的體驗式討論為主,不同性格、不同從業(yè)年齡的導購都可以得到一定程度的能力提升。 　　
　　銷(xiāo)售情景演練的流程
　　■準備階段
　　在準備階段主要做三件事情:設計銷(xiāo)售情景的內容,確定參加演練的導購名單,布置會(huì )場(chǎng)。
　　在確定了銷(xiāo)售情景演練的內容以后,要將該情景內容打印到小卡片上,并對卡片進(jìn)行編號作為情景號碼。特別要注意,因為該情景是給扮演顧客的導購看的,所以對于顧客角色和購買(mǎi)異議的描述要詳細、清楚。
　　只有具有良好銷(xiāo)售技能和服務(wù)水平的導購才能進(jìn)入導購角色扮演的名單,如果導購水平太低的話(huà)則無(wú)法達到預期的演練效果,銷(xiāo)售能力欠佳的表演甚至會(huì )引起一些導購的嘲諷,造成尷尬的現場(chǎng)氣氛�？梢酝ㄖ獙з徰菥毜木唧w時(shí)間,但演練情景的內容一定要注意保密。
　　演練現場(chǎng)的布置同樣是一個(gè)非常重要的環(huán)節,舞臺的活動(dòng)空間要充分,至少要達到一般門(mén)店的面積。最好準備無(wú)線(xiàn)話(huà)筒(可以?shī)A在背上的小蜜蜂),這樣就可以解放演員的雙手,讓他們的表演更加真實(shí)。提供一些常規性道具,如椅子、礦泉水、記賬本、產(chǎn)品折頁(yè)等。
　　■演練現場(chǎng)
　　參加比賽的導購在比賽前抽取出場(chǎng)號碼,領(lǐng)到號碼牌后按順序在演員席就座,不能與其他導購員坐在一起,更不能跟現場(chǎng)的觀(guān)眾進(jìn)行交流。扮演顧客的導購在現場(chǎng)產(chǎn)生,可通過(guò)一些小游戲或者贈送小禮品來(lái)激發(fā)導購的參與熱情。顧客產(chǎn)生后,到講師處領(lǐng)取情景演練內容卡片,卡片的內容只有講師、顧客兩個(gè)人知道,選手和觀(guān)眾都不知道每位顧客將給導購出什么難題。
　　在提示一號選手做準備的時(shí)候,現場(chǎng)給3分鐘的情緒調節時(shí)間,放一段輕音樂(lè )舒緩選手的緊張情緒,同時(shí)要求顧客認真體會(huì )角色,特別是異議的表達。演員上場(chǎng)后,模擬真實(shí)的門(mén)店情景做迎賓準備,此時(shí)顧客按卡片要求走進(jìn)門(mén)店,正式的銷(xiāo)售對決開(kāi)始。
　　在演練過(guò)程中,難免會(huì )出現冷場(chǎng)或者會(huì )場(chǎng)騷動(dòng)的情況,因此,講師要注意對會(huì )場(chǎng)氛圍進(jìn)行控制,會(huì )場(chǎng)內的任何一點(diǎn)風(fēng)吹草動(dòng)都會(huì )影響選手水平的發(fā)揮。同時(shí),要注意一些突發(fā)事件的處理,如話(huà)筒突然沒(méi)有聲音、有觀(guān)眾帶頭起哄等。
　　■點(diǎn)評階段
　　點(diǎn)評是整個(gè)演練活動(dòng)中最重要的環(huán)節,演練不是為了看熱鬧,而是為了總結演練中的亮點(diǎn)和不足,針對顧客異議提出行之有效的解決辦法。由于每位扮演導購的演員并不知道顧客在情景中到底是什么身份,可以請導購先猜一下顧客的身份,這樣既可以檢驗導購對顧客身份的判斷能力,更能夠活躍課堂氣氛。
　　除了邀請每組情景中的演員分享表演心得外,專(zhuān)業(yè)評委和觀(guān)眾評委的點(diǎn)評是關(guān)鍵。在評委點(diǎn)評的時(shí)候,要有速記人員將發(fā)言?xún)热菘焖儆涗浵聛?lái),講師把一些經(jīng)典的發(fā)言提煉后寫(xiě)在白板上。
　　最后,到了講師點(diǎn)評的時(shí)間。講師點(diǎn)評首先要對整個(gè)銷(xiāo)售情景進(jìn)行回顧,然后分別給出導購和顧客在情緒上、角色理解上的表演建議。對這一情景中的顧客異議,總結歸納出大家的解決辦法,果斷地對1到2個(gè)解決辦法進(jìn)行深度剖析。
　　■后續輔導
　　不同的銷(xiāo)售情景中設置的顧客異議,通過(guò)演員的演繹和評委的點(diǎn)評,能夠收集到來(lái)自一線(xiàn)的實(shí)戰方法。鞏固并將這些方法進(jìn)行大范圍推廣,是銷(xiāo)售情景演練培訓的又一個(gè)重要環(huán)節。因此,需要將情景中異議的處理方法編訂成冊,統一發(fā)給受訓人員。銷(xiāo)售人員在進(jìn)行門(mén)店拜訪(fǎng)時(shí),觀(guān)察導購的銷(xiāo)售過(guò)程,并就培訓得到的方法向導購提出改善建議。 　　
　　銷(xiāo)售情景演練的細節 
　　■銷(xiāo)售情景內容的設計
　　銷(xiāo)售情景演練內容的設計是一個(gè)比較重要的問(wèn)題,情景的選擇既要符合門(mén)店的真實(shí)銷(xiāo)售情況,又要能夠將矛盾激化,否則不具有戲劇化效果。情景設計得不好,導購員常常會(huì )對產(chǎn)品進(jìn)行介紹,這樣你就很難評價(jià)導購員的真實(shí)銷(xiāo)售水平。
　　哪些是導購在日常工作中經(jīng)常遇到、需要通過(guò)培訓來(lái)解決的問(wèn)題呢?可能最多的就是價(jià)格異議。既然是演練,你的題目設置就不能過(guò)于寬泛,要落實(shí)到具體的價(jià)格異議上。如果你的卡片上寫(xiě)的是“顧客希望價(jià)格便宜”,這樣的題目是不太合適的,因為扮演顧客的導購可以發(fā)揮的空間太大,沒(méi)辦法讓演練朝你希望的方向發(fā)展。你的價(jià)格異議設置可以是這樣一些內容:1.整套產(chǎn)品的價(jià)格控制在2000元預算以?xún)?2.不論最終的成交價(jià)格是多少,必須要求導購員再便宜100塊;3.不接受公司的贈品,要求將贈品折成現金,在貨款中直接扣除;4.在產(chǎn)品標價(jià)的基礎上,按照五折的價(jià)格成交。
　　■參加演練人員的選擇
　　既然是培訓,就一定要考慮到效率和產(chǎn)出,如果選擇的演練人員是一些剛剛入職的新手,在銷(xiāo)售能力上還有很大欠缺的話(huà),不管他有多高的參與熱情都不能讓其上臺演練。通過(guò)開(kāi)展“優(yōu)秀導購評比”之類(lèi)的活動(dòng),讓那些性格外向、有一定銷(xiāo)售經(jīng)驗的老導購走向舞臺。
　　顧客在整個(gè)銷(xiāo)售演練中的表現,直接影響到導購水平的發(fā)揮。老導購在門(mén)店銷(xiāo)售中每天跟顧客打交道,對顧客的言談舉止模仿能力強,更重要的是善于把握顧客在不同情境中的心理變化,因此,在選擇顧客的時(shí)候同樣要優(yōu)先考慮那些有銷(xiāo)售經(jīng)驗的導購。
　　■現場(chǎng)觀(guān)眾的參與
　　能否調動(dòng)現場(chǎng)觀(guān)眾積極地參與點(diǎn)評,對整個(gè)銷(xiāo)售演練的培訓效果起到了關(guān)鍵的作用。觀(guān)眾是跟著(zhù)情境在思考還是在下面開(kāi)小差,演員的表演和講師的控場(chǎng)能力同等重要。調動(dòng)現場(chǎng)觀(guān)眾參與到點(diǎn)評中來(lái),一定要給觀(guān)眾更大的發(fā)言空間,哪怕他的分享跟情境的相關(guān)性不大,作為講師同樣要鼓勵他分享完自己的故事。掌聲和肯定,是對發(fā)言觀(guān)眾最好的獎賞。
　　■培訓講師的專(zhuān)業(yè)點(diǎn)評
　　在培訓現場(chǎng),很多時(shí)候導購員常常會(huì )對某個(gè)問(wèn)題的處理產(chǎn)生異議,然后整個(gè)會(huì )場(chǎng)就像炸開(kāi)了熱鍋,各說(shuō)各的方法,各講各的高招,這個(gè)時(shí)候我的做法是保持沉默,然后在黑板上快速地記下他們的答案。情景演練對講師的現場(chǎng)控制能力和歸納總結能力也是一種考驗,當你用征詢(xún)的語(yǔ)氣詢(xún)問(wèn)大家要劃去其中一些不太妥當的答案而只保留兩個(gè)最佳答案時(shí),下面總是會(huì )有人竊竊私語(yǔ),“這個(gè)方法很管用的,我就是這樣搞定了某個(gè)大客戶(hù)。”銷(xiāo)售情景演練的點(diǎn)評不是一言堂,直到你有辦法說(shuō)服所有在場(chǎng)的人,留在黑板上的這兩個(gè)答案才是最合適的答案,這個(gè)情景演練的過(guò)程才宣告結束。

【如何做銷(xiāo)售情景演練】相關(guān)文章：

模擬演練:情景模擬面試技巧與模擬02-18

情景面試技巧02-18

情景面試：談薪02-18

面試特定情景的處理02-18

情景面試：話(huà)說(shuō)談薪02-18

外企面試的英語(yǔ)情景對話(huà)11-21

外企面試英語(yǔ)情景對話(huà)11-13

英語(yǔ)面試常用的口語(yǔ)情景對話(huà)02-18

2022外企面試英語(yǔ)情景對話(huà)12-30

關(guān)于情景面試談薪酬的技巧10-31