招聘人才中的，知道、會(huì )做與做到

前段時(shí)間，因為項目的需要，筆者觀(guān)摩了Y公司的一次招聘面試過(guò)程。面試官是該公司的一位銷(xiāo)售精英，銷(xiāo)售經(jīng)驗非常豐富。經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的寒暄過(guò)后，面試進(jìn)入正題，先是問(wèn)了應聘者的工作經(jīng)歷和離職的原因，接下來(lái)就是諸如“請你評價(jià)一下自己的敬業(yè)度”、“如果你的客戶(hù)對你抱怨公司的產(chǎn)品質(zhì)量或者你們的服務(wù)，你會(huì )怎么處理”、“如果由你組織一次展銷(xiāo)活動(dòng)，你打算如何開(kāi)展工作”，等等。這類(lèi)問(wèn)題幾乎是筆者接觸過(guò)的所有公司在面試銷(xiāo)售人員時(shí)都要問(wèn)到的問(wèn)題，那么這些問(wèn)題究竟能不能準確判斷應聘者是否適合崗位要求呢？

    大量的實(shí)踐證明，依靠這類(lèi)問(wèn)題選拔應聘者失敗的概率遠遠高過(guò)成功的概率。盡管人們對中國的應試教育大加討伐，但在實(shí)際工作中，卻毫不猶豫地重復著(zhù)被自己深?lèi)和唇^的錯誤，面試時(shí)提出的這類(lèi)問(wèn)題都是在考察“應知、應會(huì )”，與應試教育并沒(méi)有本質(zhì)的區別。在面臨一件事情時(shí)，人的表現有“知道、會(huì )做、做到”三種情況，“知道”的一般是知識、技巧和方法：“會(huì )做”一般代表有相同的經(jīng)歷，曾經(jīng)做過(guò)，但卻不一定總能做到：“做到”代表著(zhù)總能做到，但可能沒(méi)有相同的經(jīng)歷，只有某些類(lèi)似的經(jīng)歷，甚至還不知道相關(guān)的知識、技巧和方法。這三種情況并不是三個(gè)層次，而是三個(gè)維度，最理想的情形當然是同時(shí)具備這三個(gè)維度——既知道、又會(huì )做、又做到了，但多數情況是僅具備一個(gè)或兩個(gè)維度，當然也有三個(gè)維度都不具備的。即使“知道”，但不一定“會(huì )做”，即使“會(huì )做”，也不一定“做到”，還有一種情況是雖然“做到”了，但不一定“知道”，相比于其它情況，這最后一種情況是僅次于“既知道、又會(huì )做、又做到了”的理想結果，而僅僅是“知道”和“會(huì )做”卻“做不到”是最可怕的，因為這種情況最具迷惑性和欺騙性，它最容易誘使人們天真地相信他能夠“做到”�，F實(shí)中，企業(yè)在招聘面試時(shí)所提的大量問(wèn)題恰恰都是判斷應聘者是否“知道”及是否“會(huì )做”，卻忽視了最具判斷價(jià)值的維度——是否真的“做到了”。

    之所以寧可選擇“做到了”但“不知道”的應聘者，是因為他們具備“知道”的潛質(zhì)，他們不知道的僅僅是知識和技巧，而知識和技巧是能夠通過(guò)培訓改善的，而“知道了、也會(huì )做”卻“做不到的”，卻是潛質(zhì)問(wèn)題，如價(jià)值觀(guān)、動(dòng)機等更為本質(zhì)的內容，這些是很難通過(guò)培訓改善和提升的。歐洲有句諺語(yǔ)“不要試圖訓練火雞去爬樹(shù)”，火雞通過(guò)訓練也可以學(xué)會(huì )爬樹(shù)，但為什么不直接抓只松樹(shù)來(lái)呢，因為松樹(shù)天生就會(huì )爬樹(shù)，只要告訴他你所要求的規則即可，就像動(dòng)物經(jīng)過(guò)訓練也會(huì )做算術(shù)，但無(wú)論如何都不會(huì )比不會(huì )算術(shù)的小孩經(jīng)過(guò)培養算得好，因為小孩具備做算術(shù)的潛質(zhì)。

    正式由于這種觀(guān)念上的錯誤，多數企業(yè)在選拔新員工時(shí)往往關(guān)注應聘者的知識和經(jīng)驗，因為他們認為只要具備相應的知識和經(jīng)驗，就能勝任未來(lái)的需要相同知識和經(jīng)驗的工作。殊不知，這種觀(guān)念是完全錯誤的，筆者并非否認知識和經(jīng)驗的重要性，但比知識和經(jīng)驗更重要的是做好工作所必須具備的內在特質(zhì)——價(jià)值觀(guān)、行為動(dòng)機、自我認知、能力素質(zhì)這些很難（甚至是根本不能）通過(guò)培訓改善和提升的內容。

(應屆畢業(yè)生求職網(wǎng))

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