太太式培訓的推進(jìn)工作

什么是太太式培訓　　

全球電腦直銷(xiāo)公司——戴爾有許多值得其他企業(yè)學(xué)習和借鑒的培訓方法，比如其獨創(chuàng )的著(zhù)名的“太太式培訓”，以及“70-20-10學(xué)習法則”等。所謂“太太式培訓”就是把銷(xiāo)售經(jīng)理比喻為銷(xiāo)售新人的“太太”，銷(xiāo)售經(jīng)理像太太一樣不斷地在新人耳邊嘮叨、鼓勵，才能讓新人形成長(cháng)期的良好銷(xiāo)售習慣，從而讓銷(xiāo)售培訓最終發(fā)揮作用�！　�

“太太式培訓”的效果非常驚人，用數字可以說(shuō)明：DELL銷(xiāo)售代表每季度平均銷(xiāo)售額是80萬(wàn)美元，沒(méi)有“太太式培訓”的時(shí)候，新人第一季度平均銷(xiāo)售為20萬(wàn)美元，經(jīng)過(guò)這樣培訓，新人在第一季度的平均業(yè)績(jì)達到56萬(wàn)美元，遠遠高于以前銷(xiāo)售新人20萬(wàn)美元的銷(xiāo)售�！　�

太太式培訓的做法　　

培訓由培訓經(jīng)理和銷(xiāo)售經(jīng)理一起完成的。銷(xiāo)售新人不僅向直線(xiàn)經(jīng)理匯報，還要向培訓經(jīng)理匯報。培訓經(jīng)理承擔技能培訓和跟蹤、考核職能，銷(xiāo)售經(jīng)理承擔教練和管理職能。每周給銷(xiāo)售新人排名，用e-mail把排名情況通知他們。銷(xiāo)售經(jīng)理承擔教練和管理職能，通過(guò)新人的最終執行，達到提高業(yè)績(jì)的目的�！　�

先是為期三周的集中培訓，由專(zhuān)家講解銷(xiāo)售的過(guò)程和技巧，邀請有經(jīng)驗的銷(xiāo)售人員來(lái)分享經(jīng)驗。然后每周末召開(kāi)會(huì )議，銷(xiāo)售經(jīng)理與培訓經(jīng)理都參加，檢查新人上周進(jìn)度，討論分享工作心得，分析新的銷(xiāo)售機會(huì )，制定下周的銷(xiāo)售計劃。銷(xiāo)售經(jīng)理與培訓經(jīng)理、新人們一起討論新人的成長(cháng)、下一步的走向。最終，“太太”在工作中能夠自覺(jué)指導新人運用銷(xiāo)售技巧，及時(shí)鼓勵新人、有效管理新人，提高銷(xiāo)售新人的業(yè)績(jì)�！　�

太太式培訓的推進(jìn)工作　　

企業(yè)應該如何有效地推進(jìn)“太太式培訓”呢？應該做好以下幾項工作：　　

1、培訓的責任應從培訓經(jīng)理向銷(xiāo)售經(jīng)理傾斜�！　�

首先，銷(xiāo)售經(jīng)理應參與到培訓的各個(gè)環(huán)節當中；其次，銷(xiāo)售經(jīng)理應向企業(yè)相關(guān)管理部門(mén)闡明培訓的作用，以便將培訓納入組織的戰略規劃。銷(xiāo)售經(jīng)理比其他人更了解其下屬的長(cháng)處和短處、更清楚下屬的培訓需求，也更具備幫助下屬改進(jìn)工作績(jì)效所必需的技能。因此，在培訓銷(xiāo)售人員的過(guò)程中，培訓經(jīng)理應經(jīng)常與銷(xiāo)售經(jīng)理有效溝通，以提高培訓效果�！　�

2、培訓經(jīng)理應該從只管培訓工作延展到企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的各個(gè)層面�！　�

在培訓中，培訓經(jīng)理只有在充分了解具體的銷(xiāo)售環(huán)境和銷(xiāo)售進(jìn)度等情況后，才有可能承擔起技能培訓和跟蹤、考核的職責。一方面，培訓經(jīng)理必須掌握企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況、銷(xiāo)售戰略與市場(chǎng)競爭態(tài)勢，并且利用不同的溝通渠道掌握銷(xiāo)售人員的關(guān)注點(diǎn)和發(fā)展需要，只有這樣才能準確地把握并在一定程度上引導培訓需求；另一方面，培訓經(jīng)理必須具備銷(xiāo)售培訓的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，了解銷(xiāo)售培訓的規律以及銷(xiāo)售培訓的最新理念與技術(shù)，只有這樣才能具備設計課程的專(zhuān)業(yè)能力并對課程做出有效評估�！　�

3、使受訓者主動(dòng)參與培訓�！　�

在“太太式培訓”中，培訓組織者不能讓銷(xiāo)售新人覺(jué)得培訓是個(gè)被動(dòng)接受的過(guò)程，其實(shí)銷(xiāo)售新人不是只對培訓的技巧內容感興趣，他們更感興趣的是能夠在銷(xiāo)售實(shí)踐中不斷地得到銷(xiāo)售經(jīng)理和培訓經(jīng)理的指導。“太太式培訓”可以從提高銷(xiāo)售新人參加培訓的主動(dòng)性開(kāi)始�！　�

4、培訓中應重視激勵的力量和團隊的力量�！　�

在培訓推進(jìn)的過(guò)程中，培訓經(jīng)理每周都要給銷(xiāo)售新人排名，并用E-mail把排名情況通知他們，這樣可以大大激勵先進(jìn)的銷(xiāo)售新人，并督促落后的銷(xiāo)售新人重新檢視自己的銷(xiāo)售方法與技巧正確與否。每周末召開(kāi)會(huì )議檢查銷(xiāo)售新人上周的工作進(jìn)度，銷(xiāo)售新人可以獲得受訓團隊所有人員的新銷(xiāo)售方法和技巧。這是培訓經(jīng)理容易做到但經(jīng)常忽略的�！　�

5、培訓的主體必須是學(xué)員而非培訓師�！　�

在“太太式培訓”的過(guò)程中，培訓師應引導學(xué)員如何 “學(xué)”，而不是被“教”。因此，培訓時(shí)最好是學(xué)員能夠在培訓師的指導下運用自己的頭腦去“學(xué)”，得出自己的結論，并且最終運用到實(shí)際工作中。學(xué)員充分參與到培訓活動(dòng)中，獲得個(gè)人體驗，然后在培訓師的指導下進(jìn)行團隊交流，提升認識�！　�

6、不可忽視成功銷(xiāo)售員在培訓中的作用�！　�

成功的銷(xiāo)售員可能在理論水平、表達能力上不如培訓經(jīng)理，但實(shí)際業(yè)務(wù)操作經(jīng)驗很可能比培訓經(jīng)理多。在培訓過(guò)程中，成功銷(xiāo)售員的參與可以充分調動(dòng)學(xué)員共同參與，互幫互學(xué)，同時(shí)銷(xiāo)售新人也可獲得新的銷(xiāo)售技巧和前所未有的銷(xiāo)售體驗。

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