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企業(yè)培訓：從“推式”到“拉式”
企業(yè)培訓：從“推式”到“拉式”
家電行業(yè)是我國目前發(fā)展最成熟、競爭最激烈的行業(yè)，也集聚了一大批經(jīng)過(guò)市場(chǎng)競爭充分洗禮的大企業(yè)、大品牌，市場(chǎng)的集中度較高，這就造成各個(gè)企業(yè)之間的競爭戰火已經(jīng)燃燒到企業(yè)價(jià)值鏈的每一個(gè)環(huán)節。
從占領(lǐng)“終端賣(mài)場(chǎng)”到占領(lǐng)“終端顧客”
隨著(zhù)連鎖渠道在一二級市場(chǎng)的布局完成和家電廠(chǎng)家銷(xiāo)售渠道的下沉，占領(lǐng)銷(xiāo)售終端的市場(chǎng)價(jià)值就日益體現。伴隨著(zhù)終端競爭角斗場(chǎng)向縱深發(fā)展，對于終端價(jià)值環(huán)節的競爭點(diǎn)的爭奪，除了各個(gè)廠(chǎng)家已經(jīng)充分認識到的終端識別系統統一性的價(jià)值，終端導購員的“人的價(jià)值”，很多家電廠(chǎng)家還沒(méi)有充分認識到；尤其在國美、蘇寧等家電連鎖占絕大多數市場(chǎng)份額的一、二級市場(chǎng)，其平臺化的銷(xiāo)售模式，對終端導購員的“人的價(jià)值”要求更高，有些時(shí)間，終端導購員的素質(zhì)高低能夠直接決定著(zhù)終端賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)量；這就要求終端戰略不僅僅要占領(lǐng)“終端賣(mài)場(chǎng)”，更要占領(lǐng)“終端顧客”，這樣的終端目標就使得提高終端導購員的“人的價(jià)值”的管理手段---培訓，上升到終端管理體系里邊一個(gè)非常重要的環(huán)節。
然而現狀是，即便一些家電廠(chǎng)家認識到導購員培訓的重要性，但是培訓的內容往往也僅僅集中于產(chǎn)品知識和企業(yè)文化，培訓的主線(xiàn)往往也是公司總部相關(guān)部門(mén)編寫(xiě)培訓資料，再由分派在各區域的培訓人員進(jìn)行照本宣科式培訓，而對于導購員需要的實(shí)戰銷(xiāo)售信息和銷(xiāo)售技巧卻很少涉及，并且培訓的形式也非常的單一，主要是填鴨式的說(shuō)教，這就決定這種從上到下的“推式培訓”很難調動(dòng)終端導購員的學(xué)習積極性，其培訓效果也就可想而知了。
“拉式培訓”：創(chuàng )新、分享與價(jià)值
其實(shí)，最具實(shí)戰效果的培訓素材——“銷(xiāo)售技巧與銷(xiāo)售方法”來(lái)自于終端導購員隊伍自身。這是因為終端導購員是最接近終端顧客的人，因而他們也是最了解顧客需求的人，在一次次與顧客的銷(xiāo)售溝通與博弈的過(guò)程中，他們積累了大量的具有實(shí)戰意義的銷(xiāo)售技巧與銷(xiāo)售方法。如何使這些銷(xiāo)售技巧與方法發(fā)揮出最大的市場(chǎng)價(jià)值，是每一個(gè)家電企業(yè)都必須思考的問(wèn)題。
雖然筆者也承認，優(yōu)秀的銷(xiāo)售技巧不是先天性的，是需要后天的學(xué)習、思考與實(shí)踐才能得到的。但是，由于人的悟性不同，會(huì )有一些終端導購員在體悟銷(xiāo)售技巧與方法的方面存在先知先覺(jué)；所以，筆者認為，企業(yè)培訓所要做的，就是除了傳統的產(chǎn)品、企業(yè)文化、銷(xiāo)售技巧培訓之外，更要做的是要搭建分享型學(xué)習平臺，建立分享型學(xué)習制度，把優(yōu)秀的終端銷(xiāo)售經(jīng)驗通過(guò)這個(gè)平臺傳遞給公司的每一個(gè)人，只有這樣才能使這些市場(chǎng)經(jīng)驗的價(jià)值最大化；這就要求培訓要改變過(guò)去從上而下的“精英路線(xiàn)”，要走從下而上的“草根路線(xiàn)”。同時(shí)，對于分享這些經(jīng)驗的導購員要給與適當的獎勵，這不僅能夠提高其對銷(xiāo)售技巧與銷(xiāo)售方法創(chuàng )新的積極性，還能增加其被認同的感覺(jué)，增加優(yōu)秀導購員的忠誠度，這就是“拉式培訓”。
在“拉式培訓”培訓中，創(chuàng )新，是提升終端市場(chǎng)銷(xiāo)售工作的核心競爭力所在；分享，是傳遞市場(chǎng)經(jīng)驗、激發(fā)市場(chǎng)創(chuàng )新和構筑集體智慧的途徑和方法；價(jià)值，是市場(chǎng)工作中每一個(gè)環(huán)節與成員的終極追求；同時(shí)，創(chuàng )新、分享與價(jià)值的閉環(huán)優(yōu)化，推動(dòng)著(zhù)銷(xiāo)售技巧和銷(xiāo)售方法的持續改進(jìn)，這是在當前的市場(chǎng)競爭態(tài)勢中，構筑終端競爭力與占領(lǐng)“終端顧客”的必經(jīng)之路。
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