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企業(yè)培訓：從“請醫生”到“請教練”
企業(yè)培訓：從“請醫生”到“請教練”
許多中國企業(yè)喜歡把培訓機構比作醫生，實(shí)際上，培訓機構最合適的角色是球隊教練，因為在某種程度上，病人很被動(dòng)，而隊員則有很大的主觀(guān)能動(dòng)性，畢竟教練不可能代替隊員上場(chǎng)踢球。高水平的培訓專(zhuān)家并不能取代客戶(hù)的日常管理責任，而是以事實(shí)為基礎，為企業(yè)人員進(jìn)行深入分析并提出具有說(shuō)服力的具體建議和培訓計劃，協(xié)助企業(yè)人員去實(shí)施。
頭痛醫頭、腳疼醫腳：企業(yè)培訓的致命弱點(diǎn)
國內的企業(yè)培訓常常停留在灌輸式的教學(xué)培訓上。整個(gè)培訓，起主導作用的是講師，他怎么講，受訓對象就怎么聽(tīng)。這就如同我們在國民教育體系中尚存的填鴨式教育、應試教育�？梢哉f(shuō)，講師的素質(zhì)決定了培訓的質(zhì)量，他們在企業(yè)培訓中扮演的是醫生角色，受訓對象則往往扮演患者的角色，被動(dòng)接受醫生治療。國外的企業(yè)培訓則不然，講師頂多是個(gè)球隊教練，在整個(gè)培訓中發(fā)揮主觀(guān)能動(dòng)性、起著(zhù)主導作用的是受訓對象。教練水平再高，也不可能代替隊員上場(chǎng)踢球，他只是對球員進(jìn)行理念引導、技術(shù)指導、紀律訓導，成績(jì)要靠隊員取得。所以，這種培訓重在開(kāi)發(fā)受訓對象的潛能，對受訓對象今后的工作提出指導性的建議，幫助他們進(jìn)行職業(yè)生涯設計，并協(xié)助企業(yè)管理人員推動(dòng)這一設計的實(shí)現。
優(yōu)秀的企業(yè)培訓其實(shí)是既醫療又保健，而我們國內的企業(yè)培訓往往起的作用是醫療而缺乏保健功效，即所謂頭痛醫頭、腳疼醫腳，為培訓而培訓。比如，企業(yè)銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售額下降了，就專(zhuān)門(mén)組織營(yíng)銷(xiāo)人員培訓，由講師針對這一問(wèn)題來(lái)授課，臨時(shí)性、突發(fā)性、隨意性的特征很明顯。這樣的培訓只治標不治本。國外的企業(yè)培訓則往往是一種前瞻性培訓，在企業(yè)銷(xiāo)售量或銷(xiāo)售額出現苗頭時(shí)就及時(shí)展開(kāi)培訓，把問(wèn)題解決在萌芽狀態(tài)。有的甚至在未出現問(wèn)題苗頭時(shí)就組織培訓，未雨綢繆，不僅不會(huì )導致銷(xiāo)售的下降，反而錦上添花，促進(jìn)銷(xiāo)售。這種培訓取得的功效往往等同于預防保健，以培育健康的機體和機制作為培訓的使命。
企業(yè)培訓：由產(chǎn)品時(shí)代向營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代轉型
企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展史是從最初的產(chǎn)品時(shí)代，逐步發(fā)展到現在的以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，其區別在于產(chǎn)品時(shí)代是只提供企業(yè)所能夠生產(chǎn)的產(chǎn)品;營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代則是以客戶(hù)為中心，通過(guò)發(fā)現客戶(hù)需求來(lái)提供滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)性化的產(chǎn)品或服務(wù)。 培訓作為一種產(chǎn)品目前正處于產(chǎn)品時(shí)代向營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代轉型期，使培訓市場(chǎng)比較混亂，目前的市場(chǎng)表現為：
——初級的產(chǎn)品提供者。培訓公司的培訓產(chǎn)品，就是講師所提供的培訓課程。在許多培訓公司中，培訓講師就是企業(yè)的總經(jīng)理或合伙人。他們利用自己多年累積下來(lái)的專(zhuān)業(yè)培訓課程向客戶(hù)企業(yè)提供擅長(cháng)的一門(mén)或幾門(mén)課程，由于業(yè)務(wù)量及生存空間有限，因此講的課程多是大眾類(lèi)課程，沒(méi)有針對性，但由于有一定的知名度，許多客戶(hù)企業(yè)人力資源人員也沖著(zhù)講師的知名度去邀請他們。
——虛假營(yíng)銷(xiāo)的中介公司。目前許多培訓公司都號稱(chēng)培訓作為一種服務(wù)產(chǎn)品，必須要針對企業(yè)的具體特點(diǎn)進(jìn)行專(zhuān)門(mén)的個(gè)性化服務(wù)。 其實(shí)這些培訓公司并沒(méi)有自己的培訓講師，只是在與客戶(hù)企業(yè)進(jìn)行訪(fǎng)談后，根據客戶(hù)企業(yè)提出的指明性課程，然后充當經(jīng)紀人去聯(lián)系相應的講師，他們所賺取的利潤也只是中介費用。
——品牌營(yíng)銷(xiāo)的咨詢(xún)培訓公司。這是培訓公司發(fā)展的必然趨勢與高級階段，這種類(lèi)型的公司已開(kāi)始跳出培訓產(chǎn)品本身，開(kāi)始打造自己的培訓品牌。雖然注重講師，但他們更注重的是培訓的價(jià)值流程(包括售前的客戶(hù)需求咨詢(xún)，售中的課程客戶(hù)化提供，售后的跟蹤服務(wù))，而不僅僅注重某一點(diǎn)。 這類(lèi)培訓公司提供的是一種咨詢(xún)式培訓，通過(guò)各種咨詢(xún)手段及現代管理體系進(jìn)行企業(yè)診斷，發(fā)現客戶(hù)的真正需求與業(yè)務(wù)需要，然后出具咨詢(xún)報告，向客戶(hù)提供全面的業(yè)務(wù)解決方案，從而使培訓有針對性地系統解決企業(yè)的業(yè)務(wù)問(wèn)題。 這種咨詢(xún)式培訓的思路是打造培訓公司品牌的長(cháng)期競爭力，向客戶(hù)提供的也許不是最好的產(chǎn)品(某些知名講師的課程)，但一定是客戶(hù)最適合的(根據客戶(hù)量身定制)。
量身定制：為企業(yè)聘最好的培訓“教練”
我們今天面對的客戶(hù)是經(jīng)驗豐富、要求明確而具體、對課程與培訓非常敏感又身經(jīng)百戰的專(zhuān)業(yè)經(jīng)理們。以前，80%的客戶(hù)會(huì )問(wèn):“你們有什么課程?請安排講師來(lái)給我們上課。”現在，80%的客戶(hù)會(huì )要求：“我們有這樣一些問(wèn)題，請你們的專(zhuān)家來(lái)為我們設計一套培訓方案!”
客戶(hù)不再接受培訓公司照貓畫(huà)虎、東拼西湊地攢出來(lái)的課程，而要求其要有自己的研發(fā)能力與專(zhuān)業(yè)人員，在充分調查與分析的前提下,為企業(yè)量身定做培訓計劃并有始有終地執行與實(shí)施它。傳統的服務(wù)流程與承諾面臨挑戰，培訓公司與顧問(wèn)公司的概念與界線(xiàn)越來(lái)越模糊。
培訓公司必須從過(guò)去守著(zhù)幾門(mén)課程的產(chǎn)品路線(xiàn)或中介公司逐漸轉型為客戶(hù)帶來(lái)增值的咨詢(xún)式培訓，有效地發(fā)現客戶(hù)需求，提供滿(mǎn)足企業(yè)培訓整體培訓的解決方案是培訓公司未來(lái)的生存之道。
所謂咨詢(xún)式培訓，就是培訓公司應協(xié)助客戶(hù)企業(yè)培訓主管，理清企業(yè)未來(lái)的重點(diǎn)業(yè)務(wù)方向，形成中長(cháng)期工作計劃，長(cháng)期規劃，分步實(shí)施，長(cháng)期計劃重點(diǎn)在企業(yè)診斷基礎上有效地建立起完整的培訓規劃體系，長(cháng)期推進(jìn)企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展，短期內做到有的放矢，達到快速推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展的目的;它與一般培訓業(yè)不同之處在于，一般培訓業(yè)短期內可能根本看不出培訓的效果來(lái)，而咨詢(xún)式培訓中的短期計劃一般奉行“百天計劃”，即在通過(guò)業(yè)務(wù)診斷后，針對性地給出培訓計劃，直接而快速促進(jìn)公司短期業(yè)務(wù)。
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