從職業(yè)經(jīng)理人轉向營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)顧問(wèn)的心路歷程

我大學(xué)畢業(yè)時(shí)的夢(mèng)想是在企業(yè)干上二十年的管理實(shí)踐工作，到四十多歲的時(shí)候就去大學(xué)里當一名教師，一來(lái)讓自己靜下心來(lái)，把自己職業(yè)生涯中的經(jīng)驗與教訓， 感悟與體會(huì )進(jìn)行總結提煉，傳遞給年輕人，二來(lái)，與年輕人接觸，讓自己的心態(tài)保持年輕，三來(lái)享受大學(xué)校園生活的輕閑與寧靜，享受那種與世無(wú)爭的淡泊。沒(méi)想到在四十多歲的時(shí)候，沒(méi)能進(jìn)大學(xué)，卻一不小心掉進(jìn)了咨詢(xún)機構，真是一時(shí)失足成古“恨”，恨自己沒(méi)有早點(diǎn)入這個(gè)行。兩者究竟有多大的相同之處，又有多大的差距呢？我一時(shí)還說(shuō)不清，但是有一點(diǎn)與大學(xué)里是相同的，天天有人李老師長(cháng)李老師短的喊著(zhù)，讓我感到了一份尊重一種愜意，雖說(shuō)在企業(yè)被別人喊李總的時(shí)候，可能顯得殷勤，心里似乎更舒服，虛榮心也能得到一些滿(mǎn)足，但是感覺(jué)到還是聽(tīng)到李老師的稱(chēng)呼要顯得真誠，親切，內心也要踏實(shí)些。當老總時(shí)很忙，指望著(zhù)做了咨詢(xún)顧問(wèn)后能夠輕閑點(diǎn)兒，心想顧問(wèn)嘛顧名思義是顧得上的時(shí)候就問(wèn)問(wèn)，在黨政機關(guān)和國有企業(yè)當顧問(wèn)的的頭銜都是給那些退二線(xiàn)沒(méi)事做的人的。沒(méi)想到做了咨詢(xún)顧問(wèn)比當老總更忙，靜下來(lái)想一想，感覺(jué)兩者的忙還是有較大的區別的，當老總的時(shí)候的忙是全身心的忙，是真正的忙，內心充滿(mǎn)了恐懼與壓抑，有經(jīng)濟指標的壓力，有人際關(guān)系的煩惱，整天要與供應商、客戶(hù)、工商、稅務(wù)、安監、消防等政府部門(mén)的人周旋應酬，特別是生產(chǎn)安全的這根弦每天都繃得緊緊的，常常會(huì )被半夜響起的電話(huà)聲嚇得渾身是汗，不知工廠(chǎng)又會(huì )出了什么事�，F在的忙只是工作時(shí)間長(cháng)一點(diǎn)兒，生活沒(méi)有規律而已，心靈是自由和徹底放松的�，F在的累是身體的累，過(guò)去的累的是身體與心靈的累。我認同聯(lián)縱智達咨詢(xún)機構的企業(yè)文化和工作氛圍，那是一種把是否快樂(lè )放在首位的人性化的企業(yè)文化，一群年齡不同，經(jīng)歷不同，卻有著(zhù)同樣的追求 ，同樣是充滿(mǎn)激情、活力和智慧的人，大家在一起，雖說(shuō)性格各異、喜好不同，開(kāi)玩笑時(shí)無(wú)長(cháng)幼之分；討論問(wèn)題時(shí)，大家都能毫無(wú)保留、各抒己見(jiàn)、無(wú)所顧忌，有時(shí)討論一個(gè)創(chuàng )意，一個(gè)方案，一篇文章的時(shí)候，不同意見(jiàn)者，甚至爭得面紅耳目赤，還有時(shí)一人在黑板前還未說(shuō)完，另一人已沖上去，將前面的人的觀(guān)點(diǎn)擦掉，要急于表達自己的觀(guān)點(diǎn)，但無(wú)傷大雅，更不會(huì )傷害同事間的感情，這也是一道風(fēng)景。有時(shí)自己的一個(gè)小小的創(chuàng )意，經(jīng)大家一討論就會(huì )升華為一個(gè)大的方案，自己感到很開(kāi)心也很有成就感。我喜歡咨詢(xún)行業(yè)的挑戰性，對于咨詢(xún)人來(lái)講，每一天都是新鮮的，都要接受新的工作，面臨新的問(wèn)題，面對不同的行業(yè)，面對不同層次的人。人家把你叫老師，假設有些問(wèn)題你可能不擅長(cháng)，你會(huì )在晚上回家后偷偷的上網(wǎng)查資料或者事后找同事討論，還好，咨詢(xún)行業(yè)是個(gè)團隊作戰，是靠集體智慧來(lái)運作的事業(yè)。到咨詢(xún)機構一個(gè)多月里，幾乎每天晚上都有創(chuàng )意會(huì )，討論會(huì )；三個(gè)臭皮匠頂個(gè)諸葛亮，其實(shí)一個(gè)人再聰明，知識面再廣，也有自己的短板，這種創(chuàng )意會(huì )與討論討論會(huì )正好彌補了各自的短板，最后經(jīng)集體討論后拿出的方案還是比較完美的，服務(wù)對象一般都會(huì )比較滿(mǎn)意�；畹嚼蠈W(xué)到晚，這句話(huà)在咨詢(xún)行業(yè)更為重要，更為貼切，我感到在咨詢(xún)機構一個(gè)月要頂上其他行業(yè)一年甚至幾年時(shí)間學(xué)到的東西，我現在像海綿一樣，不斷地吸收新的知識和新的養份。歸零的心態(tài)對于有我這種經(jīng)歷，我這種年齡的人進(jìn)入咨詢(xún)行業(yè)尤為重要，就像一個(gè)人爬到了一個(gè)山頂后，要上另一座山；必須迅速從山上走下來(lái)，才能以最快的速度再重新爬到另一個(gè)山頂，沒(méi)有什么捷徑可走。當然爬第一座山的經(jīng)驗與教訓在爬第二座山的時(shí)候是可以借鑒的，雖說(shuō)有隔行如隔山一說(shuō)，但也有隔行不隔理的說(shuō)法，不管哪種說(shuō)法正確，心態(tài)的正確與否，心態(tài)的平和與否，是決定爬第二座山成敗的一個(gè)關(guān)鍵因素。雖說(shuō)咨詢(xún)機構不象企業(yè)有嚴格的上下級和嚴格的等級區分，絕對的一級服從一級。但還是有項目經(jīng)理，項目總監之類(lèi)的職務(wù)分別，過(guò)去是領(lǐng)導人管理人，現在是接受領(lǐng)導與管理，有些微微的不習慣，甚至有些小小的失落，但我還是能夠正確地對待與面對。記得剛來(lái)深圳，一家合資企業(yè)要聘我為總經(jīng)理，我提出先不宣布職務(wù)，以普通員工身份到車(chē)間每個(gè)崗位工作一周，一共工作了兩個(gè)月，才正式宣布上任，我感覺(jué)這兩個(gè)月讓我了解了工廠(chǎng)很多真實(shí)的情況，為以后當老總奠定了堅實(shí)的基礎，這也是歸零的心態(tài)讓我做出如此決定。到了咨詢(xún)機構更應該有歸零的心態(tài)。雖說(shuō)以前在國有企業(yè)和合資企業(yè)都接觸過(guò)不少咨詢(xún)機構，也陪同咨詢(xún)機構的咨詢(xún)人員一道工作過(guò)，但并未真正從事過(guò)咨詢(xún)行業(yè)。營(yíng)銷(xiāo)的理論與實(shí)戰方法技巧，對于我這種經(jīng)歷的人來(lái)說(shuō)，應該沒(méi)有什么問(wèn)題，但咨詢(xún)的方法與技巧還是要有一個(gè)掌握和學(xué)習的過(guò)程，當然也許比一些從沒(méi)有接觸過(guò)營(yíng)銷(xiāo)的人來(lái)說(shuō)，會(huì )快一些，我一定可以在最短的時(shí)間把這課補上。企業(yè)販賣(mài)的是產(chǎn)品，而咨詢(xún)機構販賣(mài)的是知識，觀(guān)念與方案，那么咨詢(xún)顧問(wèn)首先必須自己肚子里面有貨才行，當你有一桶水時(shí)才能倒出一杯水，這種販賣(mài)并不是一手錢(qián)一手貨的簡(jiǎn)單販賣(mài)，而是一個(gè)過(guò)程，要把我們的觀(guān)念和想法形成方案，與服務(wù)對象進(jìn)行不斷地交流與溝通，首先讓他們理解，其次是讓他們接受，再次是讓他們接受并變成他們的行動(dòng)，這個(gè)過(guò)程是很艱難的，也是很微妙的。有兩項基本功是作為咨詢(xún)人必須具備缺一不可的：一是寫(xiě)的能力，好的思想，好的觀(guān)念，好的方案不能形成文字，就猶如有好魚(yú)好肉卻無(wú)法做出一道色香味具全的可以呈現給客人的美味佳肴。二是說(shuō)的能力，必須把這些好的方案準確無(wú)誤地傳達給服務(wù)對象，特別是在他們不理解不配合的情況之下，更應該掌握說(shuō)服的技巧，不能硬碰也不能遷就，這個(gè)度是很難掌握的，因為我們的身份僅僅是顧問(wèn)，既不能越疽代庖，不能代為執行，又不能袖手旁觀(guān)。我很認可聯(lián)縱智達提出的做八種咨詢(xún)人的理念：我們是局外人更是局內人----企業(yè)人習慣于從自身角度看待市場(chǎng)。而我們則更多的是從市場(chǎng)的角度反觀(guān)企業(yè)問(wèn)題，以市場(chǎng)事實(shí)為依據，幫助尋找解決方法。我們是咨詢(xún)人也是企業(yè)人---我們不但要用專(zhuān)業(yè)知識、系統理念與實(shí)操技巧為企業(yè)提供實(shí)效的營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)服務(wù)，還經(jīng)常深入企業(yè)既市場(chǎng)一線(xiàn)，成為現場(chǎng)指導者和具體問(wèn)題的解決者。我們是老師也是學(xué)生---我們深知：唯有將我們的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)知識和經(jīng)驗與客戶(hù)的行業(yè)特性、企業(yè)特性以及產(chǎn)品特性有機融合，才能收到實(shí)際效果。我們是教練也是球員----我們除了“比賽”前指導和現場(chǎng)指揮之外，聯(lián)縱智達的咨詢(xún)師還經(jīng)常下場(chǎng)充當“替補隊員”，甚至主罰關(guān)鍵的“點(diǎn)球”。我們是編導也是演員--我們編導過(guò)太多精彩的企業(yè)市場(chǎng)之“戲”，我們也擔當過(guò)太多、太雜的戲中角色，無(wú)論怎樣的角色，我們都能締造精彩。我們是向導也是同行者---我們既要協(xié)助企業(yè)（客戶(hù)）辨明市場(chǎng)方向，確定行動(dòng)軌跡，還要與客戶(hù)攜手共進(jìn)，共同跋涉(長(cháng)期貼身服務(wù))，共同排除路上險阻，攜手抵達事業(yè)目標。我們出賣(mài)腦力也出賣(mài)體力---連續幾十小時(shí)的頭腦激蕩和徹夜不免的苦思冥想，成為我們的“理所應當”。同時(shí)，市場(chǎng)深度走訪(fǎng)和貼身服務(wù)過(guò)程中的體力與之苦也遠非常人想象。我們打短工也做長(cháng)工--視企業(yè)的實(shí)際需求不同，我們的服務(wù)方式既有單點(diǎn)提升的短活兒，也有長(cháng)期貼身的長(cháng)活兒。上述提法雖說(shuō)有悖于咨詢(xún)行業(yè)的常理，咨詢(xún)行業(yè)有個(gè)清規戒律：“遠離客戶(hù)，保持神秘”，但聯(lián)縱智達偏偏打破這個(gè)清規戒律，玩起了貼身服務(wù)這個(gè)危險的游戲，也正是這種突破與顛覆，才讓聯(lián)縱智達攀上了同行的第一把交椅。我有幸進(jìn)入咨詢(xún)行業(yè)做的第一個(gè)項目就是貼身項目，這其中的酸甜苦辣，各種滋味也只有玩過(guò)貼身的咨詢(xún)人才能感悟到，真是別有一番滋味在心頭。玩貼身必須有能屈能伸的大將風(fēng)度，有大事能做，小事也難不倒的氣派。有時(shí)候甚至會(huì )被安排做做文員的工作，打打電話(huà)，查查資料，也要習以為常。太多的無(wú)奈中夾雜了更多的喜悅，更多的收獲。心靈的凈化，平衡術(shù)的長(cháng)進(jìn)，溝通能力的提高，這個(gè)度是很難掌握好的，我敢狂言干咨詢(xún)的人如沒(méi)做帖身恐怕枉稱(chēng)咨詢(xún)人。在我過(guò)去的思維定勢里；干咨詢(xún)的是最輕閑一類(lèi)，屬于那種君子動(dòng)嘴不動(dòng)手的人，到了聯(lián)縱智達后才證明了我的想法錯了，像黃炎老師，丁思輝老師這些在咨詢(xún)圈子里混了一二十年的老革命還那么努力，那么拼命。我又有什么理由不勤奮呢？我陪黃老師兩次去汕頭談項目，那種不卑不亢的從容，收發(fā)自如的鎮定暫且不說(shuō)，那種敬業(yè)精神和工作一絲不茍的態(tài)度讓我這個(gè)在傳統行業(yè)被人稱(chēng)為工作狂的人汗顏。去汕頭的一路上，黃老師的手提電腦沒(méi)閑著(zhù)，經(jīng)過(guò)五六個(gè)小時(shí)的顛跛，路況又不好，加之我的車(chē)技又較差，一般的人早就趴下了， 黃老師吃了點(diǎn)晚飯就開(kāi)始光著(zhù)膀子，穿著(zhù)褲衩修改項目建議書(shū)。我睡了一覺(jué)起來(lái)已是凌晨四點(diǎn)了，我不敢驚動(dòng)黃老師，上了趟衛生間回來(lái)，再也睡不著(zhù)了。我又幫不上忙，敬意中夾雜著(zhù)愧疚；第二天我在回家的路上問(wèn)了黃老師一個(gè)問(wèn)題：是不是干咨詢(xún)的女的很少？因為我感覺(jué)干咨詢(xún)不僅僅要拼智力還要拼體力。黃老師笑了笑說(shuō)：對。晚上的空調開(kāi)得太大，第二天， 黃老師感冒了，沒(méi)有休息一下，又投入了另一個(gè)項目。聯(lián)縱智達里在我認識的年輕人中還有象春曉，何濤，李雄這樣的后起之秀，知識面寬，思維敏捷，又勤奮，讓我有種狼來(lái)了的感覺(jué)。寫(xiě)到這里我想起了一句八十年代流行全國的順口溜：到了北京嫌自己官小，到了深圳嫌自己錢(qián)少， 到了海南嫌自己身體不好， 現在應補加一句：到了聯(lián)縱智達嫌自己口才不好。我是為了清閑而進(jìn)入咨詢(xún)行業(yè)的，而且我個(gè)生活很有規律的人，多年養成了準時(shí)睡準時(shí)起的作息習慣，到了聯(lián)縱智達后，特別的忙碌，生活相當沒(méi)有規律，開(kāi)始有些不習慣，想過(guò)打退堂鼓，但是我是個(gè)喜歡挑戰，愛(ài)學(xué)習，喜歡接受新鮮事物的人，我是一個(gè)不服輸的拚命三郎，沒(méi)有太多的業(yè)余愛(ài)好，不抽煙不喝酒不打牌，不怕同仁笑語(yǔ)，我連看足球的愛(ài)好都沒(méi)有，有時(shí)在想自己有點(diǎn)不夠男人，或者說(shuō)自己是邊緣化了的男人，我有時(shí)還有些成年男人的天真，愛(ài)幻想，喜怒哀樂(lè )都寫(xiě)在臉上，我的這些性格正好適合咨詢(xún)行業(yè)。特別是聯(lián)縱智達這幫快樂(lè )、開(kāi)朗、智慧的年輕人給了我留下來(lái)的勇氣和力量，讓我心態(tài)變得年輕了。圈內人士有句戲言：做咨詢(xún)的男人都愛(ài)漂亮女人。我的理解是搞咨詢(xún)的男人都愛(ài)老婆愛(ài)家庭更準確。做咨詢(xún)的大都是風(fēng)流才子，心靈深處都殘留了一些浪漫情緒，都是才子配佳人，郎才女貌，所以做咨詢(xún)的大都是找了個(gè)漂亮的老婆，因為工作太忙，只好練就了一身哄老婆開(kāi)心的本事。發(fā)短信和MSN的高手，不然早就后院起火了。雖然同仁們在一起也常開(kāi)一些葷玩笑，講一些黃段子，卻無(wú)傷大雅。也許是咨詢(xún)人釋放壓力的另一種有效方式。沒(méi)來(lái)聯(lián)縱智達之前對何慕先生的了解僅僅是書(shū)本上干巴巴的幾行文字而已，聯(lián)縱智達董事長(cháng)；首席營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)；復旦大學(xué)企業(yè)研究所；高級研究員；八年市場(chǎng)一線(xiàn)實(shí)戰經(jīng)歷，1995年曾因獲“50萬(wàn)年薪”而成為當時(shí)中國年薪最高、最著(zhù)名的職業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人，獲稱(chēng)“中國第一打工仔”；當代中國實(shí)戰、實(shí)效營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)代表人物；《中國經(jīng)營(yíng)報》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《新?tīng)I銷(xiāo)》、《中國商業(yè)評論》等多家專(zhuān)業(yè)媒體高級顧問(wèn)；1988年在中國首度提出“終端”概念，從而引發(fā)了中國營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的終端熱潮；2001年在中國首度提出“全面競爭能力”與“完整營(yíng)銷(xiāo)體系”概念，并幫助多家客戶(hù)付諸實(shí)施，取得非凡業(yè)績(jì)。與何老師零距離接觸后，給我的真切感覺(jué)是：一流的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，原來(lái)還是一流的黃段子的演講家。我從一個(gè)名人身上的雅看到了一個(gè)凡人身上的俗。雅俗能共賞也許是另一種境界。我決定留下來(lái)了，相信我會(huì )把咨詢(xún)作為我生命的另一個(gè)起點(diǎn)，讓它點(diǎn)燃我四十歲生命的激情。讓自己的心回到十七八。

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