戴爾的27道面試題

　　戴爾的 面試 從問(wèn)有答案的問(wèn)題，其內在的制勝文化只要求驗證應聘者的回答是否說(shuō)明他是一個(gè)適合戴爾的人。

　　戴爾公司有一條招聘經(jīng)驗：在新招來(lái)的員工中，5年后，大概只有30%的人能留下來(lái);10年以后，大概只有10%的人能堅持到最后，被老板留下來(lái)成為核心員工。這些堅持下來(lái)的人，雖然不一定最優(yōu)秀，但他們卻一定是最能適應戴爾價(jià)值觀(guān)的人;而且他們能為戴爾創(chuàng )造出最大的經(jīng)濟效益，節省出更多的成本;他們不但對戴爾的文化堅信不移，而且也是競爭對手無(wú)法用金錢(qián)挖走的。

　　因此，“人才不是越優(yōu)秀越好，而是合適的才是最好的”。“合適”就是企業(yè)用人的標準和尺度。

　　戴爾用人的“尺度”是：發(fā)現和聘用，能用最低成本賺得最高利潤的人。

　　陳竹，海軍退役軍官，曾任某直轄市電信公司運維中心干部，后離職到戴爾應聘。戴爾招聘負責人對陳竹做了一次電話(huà) 面試 ，限時(shí)90分鐘。

　　問(wèn)題1：請告訴我你的最大優(yōu)點(diǎn)是什么?你將給公司帶來(lái)的最大財富是什么?

　　答：我的優(yōu)點(diǎn)是“專(zhuān)注”。我想一個(gè)“專(zhuān)注”的高級經(jīng)理是一定能給貴公司創(chuàng )造出許多物質(zhì)財富和精神財富的。

　　問(wèn)題2：你曾經(jīng)做過(guò)什么來(lái)降低你們部門(mén)的經(jīng)營(yíng)成本或節省時(shí)間?

　　答：我在海軍服役的時(shí)候，創(chuàng )造出一條效率法則，叫“一張紙原則”，我要求自己和戰友，在向上級匯報工作時(shí)或者給下級布置任務(wù)時(shí)，要在“一張紙、三分鐘”以?xún)劝咽虑橹v明白。這條原則幫助我在軍隊、國企和社交方面都取得了“立竿見(jiàn)影”的效果。

　　問(wèn)題3：你最富有創(chuàng )造性的工作成果是什么?

　　答：是一種能夠點(diǎn)燃團隊熱情的“非貨幣激勵機制”，我把它稱(chēng)作“贊賞支票”。

　　問(wèn)題4：你現在的上司認為你對他們最具價(jià)值的是什么?

　　答：是團隊執行力，他安排的工作以后就不需要操心了，我的部門(mén)不會(huì )出錯，而且能準時(shí)提交工作成果。另一方面，做下屬的能力強也正好反映出上司是卓越的領(lǐng)導者。

　　問(wèn)題5：高級客戶(hù)經(jīng)理職位的一般職責是什么?

　　答：是成交。就是運用一切合法手段促成交易。但是，一個(gè)卓越的經(jīng)理人，他會(huì )在交易中維護公司利益，同時(shí)，也會(huì )顧及到客戶(hù)的利益和競爭對手的利益。

　　問(wèn)題6：你認為你工作中的哪些方面是至關(guān)重要的?

　　答：妥協(xié)和達(續致信網(wǎng)上一頁(yè)內容)成目標!妥協(xié)的目的就是為了達成目標。

　　問(wèn)題7：你的職位同你的部門(mén)或公司的整體目標有什么關(guān)系?

　　答：過(guò)去我的崗位是運維主任，我帶領(lǐng)部門(mén)保障系統運行，是為了實(shí)現公司的總目標——“使設備零故障，用戶(hù)零抱怨，用戶(hù)更滿(mǎn)意”。

　　問(wèn)題8：你為什么找工作?

　　答：第一原因是自己想闖出更大的事業(yè)，其他的是次要原因。

　　問(wèn)題9：如果你得不到這個(gè)工作，你目前打算怎么辦?

　　答：我的就業(yè)范圍僅限于通訊行業(yè)，而這個(gè)行業(yè)內的運營(yíng)商和制造商是屈指可數的，如果得不到戴爾的這份工作。我會(huì )向您了解我因為什么原因而失敗，等我修正了自己的缺陷，再來(lái)戴爾 面試 。

　　問(wèn)題10：請描述一下你的職位晉升情況以及你是如何得到你目前公司的職位的。

　　答：我17歲入伍做“火夫”，20歲上軍校，24歲擔任見(jiàn)習排長(cháng)，28歲被部隊提拔到正營(yíng)。我取得的一切進(jìn)步，依靠的是“他人的信賴(lài)”，因為我懂得人的本能和需要，對人有寬容之心，朋友多;另外，我依靠“自我否定”，在不斷創(chuàng )新當中取得成功。

　　問(wèn)題11：你是如何不斷地使你的工作更有價(jià)值?

　　答：是培養接班人。每一個(gè)管理者都有培養接班人的責任，只有人才得到不斷的更新和成(26.37，0.49，1.89%)長(cháng)，企業(yè)才會(huì )興旺發(fā)達，后繼有人。

　　問(wèn)題12：請區別一下你在目前供職的公司中所經(jīng)歷的縱向的職位晉升和橫向職責范圍的擴展?

　　答：在沒(méi)有擔任團隊領(lǐng)導工作的時(shí)候，我只需管好我自己，考慮自己對企業(yè)的貢獻，用業(yè)績(jì)來(lái)證明自己。當我通過(guò)垂直晉升成為管理者以后，成功的內涵就是提升別人，成就我的部下。我要想方設法地使自己的下屬更機敏、更成熟、更大膽，我還要幫助他們每一個(gè)人樹(shù)立自信心，引導他們出色地完成任務(wù)。另一方面，我要經(jīng)常同上司保持密切的工作匯報，并且建立一種上下級之間的工作默契和戰斗友誼;要主動(dòng)圍繞公司的總體戰略目標，主動(dòng)配合其他部門(mén)的發(fā)展需要;為了適應市場(chǎng)的需要，我的部門(mén)需要不斷地對日常工作進(jìn)行微調;我還要發(fā)現工作中的隱患，建立一種針對突發(fā)事件的預案;我還要探索新的領(lǐng)導方法，如鼓舞士氣、節約成本等。

　　問(wèn)題13：你具有何種指導風(fēng)格的 培訓 ?你是理所當然地將職責授予他人，還是期望你的直接下屬主動(dòng)要求更多的職責?

　　答：銷(xiāo)售人員的 培訓 應該圍繞如何達成交易來(lái)展開(kāi)。對下屬的決策權一定要依據他的能力和崗位標準化手冊來(lái)進(jìn)行授權，否則只能產(chǎn)生惡果。另外，擁有的權力越大，他承擔的責任也更大，所以，要用績(jì)效手段考核部下，然后再隨著(zhù)下屬能力的提高，逐步增加他的職責范圍和權力范圍。

　　問(wèn)題14：在管理員工方面，你是“期望”多于“檢查”，還是相反?

　　答：對于基層員工要“檢查”多于“期望”，這樣有利于日常工作的落實(shí)，也容易發(fā)現工作中的問(wèn)題。

　　問(wèn)題15：你如何定義你的成交方式?

　　答：我的成交特點(diǎn)是，把握時(shí)機制造意外驚喜，然后迅速拿下定單!

　　問(wèn)題16：通常你是如何保持消息靈通，如何監控員工表現的?

　　答：主要是通過(guò)ERP系統提示，與員工談話(huà)，以及給他們做指導和做 培訓 時(shí)發(fā)現問(wèn)題。

　　問(wèn)題17：當工作結果令你無(wú)法接受時(shí)，你通常會(huì )如何對待下屬?

　　答：談心，了解原因，提出改進(jìn)意見(jiàn)。但一定要進(jìn)行善意的處罰，讓他知錯，還要以此警示他人。

　　問(wèn)題18：你如何評價(jià)自己與上級管理層、客戶(hù)和同事進(jìn)行交流的能力?

　　答：我總是耐心傾聽(tīng)，不講空話(huà)，說(shuō)到做到，這三條使他們都很滿(mǎn)意。

　　問(wèn)題19：就業(yè)績(jì)競爭力而言，你在其他業(yè)務(wù)員中名列第幾?

　　答：我能做到前3名，例如本公司前3名，國內前3名，全球前3名。

　　問(wèn)題20：你在哪些方面是不能和上級領(lǐng)導達成一致的?上次當他錯了而你是正確的時(shí)候，你是如何處理這一情況的?

　　答：國有企業(yè)上下級最不能達成一致的地方主要有兩點(diǎn)：一是上級的越權指揮，二是人事安排。所以，在這兩個(gè)原則問(wèn)題上一定要堅持，不能讓步，一定要設法用事實(shí)說(shuō)服你的上級，否則你會(huì )變成一個(gè)沒(méi)有主見(jiàn)的稻草人。

　　問(wèn)題21：如果我們聘用你，請描繪一下你將營(yíng)造的企業(yè)文化。你會(huì )采取一種將權力集中在少數幾個(gè)人手里、更為集權的、家長(cháng)式的管理方法，還是會(huì )經(jīng)常將職權下放?

　　答：作為一個(gè)經(jīng)理人，他必須明白，只能在大文化下?tīng)I造一個(gè)特別的團隊文化;而推動(dòng)團隊執行力提高的唯一途徑——是充分授權。所以，絕對不能搞家長(cháng)制或少數人說(shuō)了算。

　　問(wèn)題22：如果我們錄用你，你可以為我們做些什么?我們應該期望在什么時(shí)候看到具體的結果?

　　答：我能在100天以?xún)饶玫降谝粋�(gè)訂單，然后帶領(lǐng)團隊去拿更多訂單。

　　問(wèn)題23：你需要一個(gè)怎樣的環(huán)境來(lái)發(fā)揮個(gè)人的最大潛能?

　　答：最大潛能釋放的條件是：目標明確、權責對等、充分授權、拼死相救、物質(zhì)充足以及依據制度說(shuō)了算的工作環(huán)境。

　　問(wèn)題24：你除了致力于本職工作，會(huì )不會(huì )承擔一些超出本職工作范圍的責任?

　　答：優(yōu)先干好本職工作，需要超范圍工作一定要讓上級批準。

　　問(wèn)題25：你是如何處理違反日常慣例的突發(fā)性事件和瞬息萬(wàn)變的局勢的?

　　答：有標準的和有規范的按照制度執行，突發(fā)事件按照預案執行，例外狀況按照經(jīng)驗進(jìn)行處置，沒(méi)有見(jiàn)識過(guò)的現象要大家商議出解決方案以后再行動(dòng)。

　　問(wèn)題26：你是如何看待事先沒(méi)有獲得首肯就采取行動(dòng)這一情況的?

　　答：未獲得允許就擅自行動(dòng)是一種極端特別的處置方法，若非生死關(guān)頭，是絕對不能做的。如果企業(yè)經(jīng)常出現這種情況，企業(yè)的領(lǐng)導者也失職了。

　　問(wèn)題27：你在決策之前是廣泛地聽(tīng)取各方面的意見(jiàn)，還是會(huì )親自卷入不同意見(jiàn)的沖突之中?

　　答：廣泛征求意見(jiàn)，但不會(huì )發(fā)表任何意見(jiàn)。

　　點(diǎn)評

　　兩年前，戴爾服務(wù)器銷(xiāo)量增長(cháng)了16%，但該部門(mén)的負責人卻被降了職，原因不是他做得不好，而是他應該做得更好，這是戴爾公司追求高利潤的極端表現。

　　在成本控制方面，戴爾的原則是“不花錢(qián)辦大事或花小錢(qián)辦大事”。在戴爾，戴爾中國公司的最高領(lǐng)導，每個(gè)月都要在全國各地飛來(lái)飛去，但他只坐經(jīng)濟艙;更匪夷所思的是，中國區總裁在廈門(mén)工廠(chǎng)居然沒(méi)有正式的辦公室，他只能借用空閑的會(huì )議室辦公，如果會(huì )議室被他的部下用來(lái)開(kāi)會(huì )，那他就只能站在會(huì )議室外面辦公了。在戴爾看來(lái)，多花的錢(qián)、多余的活動(dòng)都是可恥的浪費。

　　所以，在全世界的每一個(gè)地方，能夠適應戴爾這種“制勝文化(或者稱(chēng)為追求結果的文化)”的人才是少之又少。為了獲得這種人才，戴爾必須精心設計招聘策略，以選拔“合適的人才”。

　　大多數企業(yè)的面試官喜歡問(wèn)一些很通俗的問(wèn)題，比如：過(guò)去做過(guò)什么?你喜歡做什么?你是否愿意努力工作?你是否愿意按照上司的意圖去做事?這些問(wèn)題誰(shuí)都會(huì )問(wèn)，但是答案卻真偽難辨。

　　在戴爾，他們通常不這么問(wèn)，他們會(huì )問(wèn)這樣的問(wèn)題：

　　你所做過(guò)的工作當中最值得你自豪的一件事是什么?

　　是什么時(shí)間做的?

　　怎么做的?

　　為什么值得你自豪?

　　這時(shí)候應聘者事先準備的問(wèn)題就可能用不上了，想在現場(chǎng)編故事肯定也來(lái)不及，他只能實(shí)事求是地講真話(huà)，否則很容易露餡。

　　比如，有時(shí)候他們還會(huì )問(wèn)：你最不喜歡的同事是誰(shuí)?你為什么不喜歡他?

　　這個(gè)問(wèn)題并沒(méi)有標準的答案，戴爾只是通過(guò)應聘者喜歡跟什么樣的人合作，不喜歡跟什么樣的人合作，從中了解他喜歡什么樣的工作氛圍，以及在他心目中好人是什么樣的。

　　總之，面試的問(wèn)題一定要科學(xué)設計，才有助于發(fā)現事實(shí)的真相。著(zhù)眼點(diǎn)在于那些應聘者曾經(jīng)經(jīng)歷過(guò)的事情、曾經(jīng)做過(guò)的事情，這些問(wèn)題并沒(méi)有標準答案，也沒(méi)有對錯之分，所以更容易考察一個(gè)人。應聘者在回答這些問(wèn)題時(shí)，他的行為準則、價(jià)值觀(guān)念就會(huì )從中體現出來(lái)。

　　上述案例中的27道管理者面試題，其核心內容卻只有六個(gè)字“以成果為中心”，設計的目的是確保招聘到“以成果為中心的人”。彼得?德魯克曾說(shuō)：管理的最高境界是“和諧”，也就是把員工的自動(dòng)運行和組織的自動(dòng)運行結合起來(lái)，相互推動(dòng)并相互促進(jìn)。所謂“和諧”，說(shuō)得直白一點(diǎn)就是：“企業(yè)利潤最大化，但不影響員工快樂(lè )地工作”。一般而言，組織的自動(dòng)運行通過(guò)制度設計和業(yè)務(wù) 流程 設計就可以做得到，而員工的自動(dòng)運行機制則主要依靠員工自我的管理。在招聘當中，戴爾公司希望在應聘者身上看到的正是其優(yōu)良的自我管理能力，即做正確的事、能與人和諧相處、善于合作、能有效地處理與上級的意見(jiàn)沖突等等，因為從這一點(diǎn)出發(fā)才能做到“利潤最大化和成本最小化”。

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