暢銷(xiāo)勵志書(shū)籍推薦：《影響力》
《影響力》是由美國羅伯特·西奧迪尼所著(zhù)的一本勵志書(shū)籍，下面為大家簡(jiǎn)單介紹一下這本書(shū)的主要內容，希望大家喜歡!
內容簡(jiǎn)介：
在這本書(shū)中，著(zhù)名的心理學(xué)家羅伯特.西奧迪尼博士為我們解釋了為什么有些人極具說(shuō)服力，而我們總是容易上當受騙。隱藏在沖動(dòng)地順從他人行為背后的6大心理秘笈，正是這一切的根源。那些勸說(shuō)高手們，總是熟練地運用它們，讓我們就范。
在這本書(shū)中，羅伯特.西奧迪尼博士為我們一一拆解他們的招術(shù)，學(xué)會(huì )保護自己以及讓這6大秘笈為我們所用。
讀過(guò)此書(shū)之后，定能使你做到以下兩件事：一是當你真正的意圖是要說(shuō)“不”時(shí)，你不會(huì )再說(shuō)“是”，二是可以令你自己變得比以前更具影響力。
作者簡(jiǎn)介：
羅伯特·西奧迪尼(Robert B.Cialdirli)全球知名的說(shuō)服術(shù)與影響力研究權威。他分別于北卡羅來(lái)納大學(xué)、哥倫比亞大學(xué)取得博士與博士學(xué)位，投入說(shuō)服與順從行為研究逾3年。如今是亞利桑那州立大學(xué)心理學(xué)系教授。
作品目錄：
第1章-影響力的武器
動(dòng)物可能會(huì )因為看到某種顏色的羽毛而變得具有攻擊性，或是聽(tīng)到某種叫聲就對自己的天敵呵護有加。動(dòng)物這種愚蠢可笑的機械反應在人類(lèi)身上也有，當某一個(gè)觸發(fā)特征出現時(shí)，我們會(huì )不假思索地作出相應的反應。之所以會(huì )這樣，就是因為我們被難以察覺(jué)的影響力武器擺布了。
1.為什么無(wú)人問(wèn)津的東西，價(jià)格乘以2以后，反而被一搶而空?
2.為什么房地產(chǎn)商在售樓時(shí)，會(huì )先帶顧客去看沒(méi)人會(huì )買(mǎi)的破房子?
3.為什么汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商在顧客掏錢(qián)買(mǎi)車(chē)之后才會(huì )建議顧客購買(mǎi)各種配件?
第2章-互惠
互惠原理認為，我們應該盡量以類(lèi)似的方式報答他人為我們所做的一切。簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是對他人的某種行為，我們要以一種類(lèi)似的行為去加以回報。如果人家施恩于你，你就應該以恩情報之，而不能對此不理不睬，更不能以怨報德。于是，我們身邊這一最有效的影響力武器，就被某些人利用謀取利益了。
1.為什么精明的政客會(huì )讓連普通人都能看出來(lái)的愚蠢的“水門(mén)事件”發(fā)生?
2.為什么我們明明不喜歡某個(gè)人，卻對他提出的要求無(wú)法拒絕?
3.為什么超市總喜歡提供“免費試用”?
第3章-承諾和一致
承諾和一致原理認為，一旦作出了一個(gè)選擇或采取了某種立場(chǎng)，我們就會(huì )立刻碰到來(lái)自?xún)刃暮屯獠康膲毫ζ仁刮覀兊难孕信c它保持一致。在這樣的壓力之下，我們想法設法地以行動(dòng)證明自己先前的決定是正確的。
1.為什么像寶潔和通用食品這樣的大公司，經(jīng)常發(fā)起有獎?wù)魑谋荣�，參賽者無(wú)需購買(mǎi)該公司任何產(chǎn)品，卻有機會(huì )獲得大獎?
2.為什么一些二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商在收購舊車(chē)時(shí)，會(huì )故意高估舊車(chē)的價(jià)格?
第4章-社會(huì )認同
社會(huì )認同原理認為，在判斷何為正確時(shí)，我們會(huì )根據別人的意見(jiàn)行事。尤其是當我們正賽特定情形下判斷某一行為是否正確時(shí)。如果我們看到別人在某種場(chǎng)合做某件事，我們就會(huì )斷定這樣做是有道理的。
1.在遇到緊急情況時(shí)，什么才是最有效的求救方式?
2.為什么當自殺事件廣為報道時(shí)，報道所覆蓋的地區自殺事件反而增多了?
3.為什么圭亞那瓊斯城的910名教徒會(huì )集體自殺?
第5章-喜好
我們大多數人總是更容易答應自己認識和喜愛(ài)的人所提出的要求，對于這一點(diǎn)，恐怕不會(huì )有人感到吃驚。令人吃驚的是，有些我們完全不認識的人卻想出了上百種方法利用這條簡(jiǎn)單的原理，讓我們順從他們的要求。
1.為什么特百惠公司的家庭聚會(huì )能使每天的銷(xiāo)售額超過(guò)250萬(wàn)美元?
2.為什么在審訊嫌疑犯的過(guò)程中“好警察”、“壞警察”搭檔的方法巧妙地運用了喜好原理?
3.為什么狂怒的球迷會(huì )在比賽輸掉以后殺死運動(dòng)員和裁判員?
第6章-權威
權威所具有的強大力量會(huì )影響我們的行為，即使是具有獨立思考能力的成年人也會(huì )為了服從權威的命令而作出一些完全喪失理智的事情來(lái)。
1.為什么受過(guò)正規培訓的護理人員會(huì )毫不猶豫地執行一個(gè)來(lái)自醫生的明明漏洞百出的指示?
2.為什么行騙高手們總是以換裝作為一種行騙手段?
第7章-稀缺
“機會(huì )越少見(jiàn)，價(jià)值似乎就越高”的稀缺原理會(huì )對我們行為的方方面面造成影響，對失去某種東西的恐懼似乎要比對獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動(dòng)力。
1.為什么面值一元的錯版紙幣，其價(jià)值遠遠超過(guò)了面值的幾百倍?
2.為什么在拍賣(mài)場(chǎng)里，人們會(huì )不由自主地不停舉牌?
3.青少年反叛的根源在哪里?
尾聲即時(shí)的影響力
在正常情況下，促使我們作出順從決策的幾個(gè)最常用的信息，都可以引導我們作出正確的決策，這就是為什么我們在決策時(shí)頻繁、機械地使用互惠、言行一致、社會(huì )認同、喜好、權威以及稀缺原理的`原因。每個(gè)原理本身都能夠極為可靠地提示我們，什么時(shí)候說(shuō)“是”比說(shuō)“不”更加有利。但現實(shí)中，大量的、極易偽造的信息被人利用，他們借此引誘我們作出機械的反應并從中獲利，我們不得不防。
作品評析：
案例評價(jià)
(一)1977年“人民圣殿教”信徒集體服毒事件(社會(huì )認同)
當他們聽(tīng)到死亡的命令的時(shí)候，肯定疑心重重、東張西望，想從他人身上知道自己怎樣做才恰當。這時(shí)候需要一個(gè)帶頭者，一名女性站了出來(lái)�？吹狡渌似届o地、耐心地排隊赴死;于是，他們就認為耐心地排隊等死是正確的行為。這就是強大的社會(huì )認同感導致了圭亞那叢林里尋可怕一幕：所有人異常鎮定、有條不紊地走向死亡。
人性是具有有弱點(diǎn)的，《影響力》一書(shū)就是抓住了人性弱點(diǎn)這以點(diǎn)，書(shū)中列舉了大量的案例對人的固定行為模式進(jìn)行了說(shuō)明。在我們的生活中，政治家運用影響力來(lái)贏(yíng)得選舉、商人運用影響力來(lái)兜售商品、推銷(xiāo)員運用影響力誘惑你乖乖地把金錢(qián)捧上;即使你的朋友和家人，在不知不覺(jué)之間也會(huì )把影響力用到你的身上。當一個(gè)要求用不同的方式被提出來(lái)時(shí)，要是方法得當，那么人們的反應就會(huì )從負面抵抗變成積極合作。
(二)珠寶以貴兩倍價(jià)格賣(mài)的更好
同樣的珠寶為什么翻倍漲價(jià)后，反倒一搶而空呢?其實(shí)，這就是所謂的固定行為模式，這種模式的一個(gè)基本特點(diǎn)是：每一次，構成模式的所有行為幾乎都是按相同的方式、相同的順序發(fā)生的。就拿賣(mài)珠寶的例子來(lái)說(shuō)，綠寶石起初怎么也賣(mài)不掉，售貨員誤會(huì )中把它的價(jià)格抬高了一倍，顧客們卻一擁而上買(mǎi)了個(gè)干凈。為什么他們的行為這么古怪呢?這就利用了“一按按鍵就自動(dòng)播放”——固定行為模式的原理。
來(lái)珠寶店光顧的顧客大多是生活富裕的度假客，對綠寶石認識不多，他們用一套標準原則來(lái)指導自己買(mǎi)東西：一分錢(qián)一分貨，價(jià)格貴就等于東西好。許多研究表明，要是人們對物品的質(zhì)量拿不準，經(jīng)常會(huì )使用這個(gè)標準。所以，想買(mǎi)“好”珠寶的度假客，一看到綠寶石價(jià)格漲上去，就覺(jué)得它們更貴重了，更值得擁有了。人類(lèi)在認知方面有個(gè)原理叫“對比原理”，比如，我們先拿一種輕的東西，再拿一件重的東西，我們往往會(huì )覺(jué)得第二件東西比實(shí)際上更沉;而要是我們一開(kāi)始就搬這件重東西，反倒不會(huì )覺(jué)得這么沉。
對比原理是心理學(xué)領(lǐng)域確立的，它不僅僅適用于重量，還適用于其他各種感官知覺(jué)。實(shí)踐中，對比原理能給運用它的人帶來(lái)巨大的好處，而且還幾乎叫人無(wú)法察覺(jué)。利用它的人吃夠了甜頭，可你根本察覺(jué)不到整個(gè)環(huán)境是他們早就布置好了的。
(三)物以稀為貴
稀缺性模式，說(shuō)到底就是利用人性中的弱點(diǎn)，做到“數量少的說(shuō)了算”。人們去買(mǎi)房子，售樓工作人員說(shuō)，就只剩一套了，實(shí)際上他是把最差的房子給你看。人們看房地產(chǎn)公司的樓盤(pán)的促銷(xiāo)都是這樣的。就說(shuō)“這個(gè)是四樓，就只剩這一套了，朝向有點(diǎn)問(wèn)題，你自己看著(zhù)辦吧。反正沒(méi)了。”事實(shí)上，這是最差的一套房子，還有大量的房子沒(méi)有賣(mài)出去。他甚至搞一個(gè)標盤(pán)，上面標著(zhù)“已售出”打滿(mǎn)了鉤，那么打叉的地方大概只有兩個(gè)房子，那么就是說(shuō)，這是多么地稀缺。創(chuàng )造的稀缺就是利用了人們這種所謂的影響別人心理的這么一個(gè)規律的一套做法。
社會(huì )評價(jià)
社會(huì )認同 寶馬TVC 廣告
所謂的社會(huì )認同，羅伯特·西奧迪尼對其本質(zhì)給出了通俗易懂的解釋?zhuān)?ldquo;我們進(jìn)行是非判斷的標準之一就是看別人是怎么想的，尤其是當我們要決定什么是正確的行為的時(shí)候”。其發(fā)揮最大威力需要具備兩個(gè)條件，一個(gè)是“不確定性”，即“當人們對自己不是很有把握時(shí)，他們依靠其他人的行為來(lái)決定自己應該怎么做的可能性更大”，另一個(gè)條件為“相似性”，即在不確定的情況下，“我們往往會(huì )效仿那些與我們相似的人”，即“我們參照別人的行為來(lái)決定我們采取什么樣的行為才是正確的，尤其是當我們認為那些人與我們相似的時(shí)候”。
寶馬，作為中國高檔豪華車(chē)市場(chǎng)鼎立三足之一，其廣告作品的創(chuàng )意、風(fēng)格、基調、訴求、元素運用等，既對旗鼓相當的挑戰者產(chǎn)生震懾壓力，又對實(shí)力懸殊的追隨者具有榜樣示范作用。同時(shí)，最重要的是，它會(huì )直接作用于目標受眾的心智，力求在目標受眾的心智中占據令同行難以企及的預期位置�！秹�(mèng)想之路，大美之悅篇》，是寶馬“Joy is BMW”推廣活動(dòng)的一個(gè)組成部分，更是配合全新寶馬5系Li在中國的上市而量身打造的TVC電視廣告，放置在寶馬中國官方網(wǎng)站，供感興趣的人隨意下載、觀(guān)看、傳播與共享，由此可見(jiàn)寶馬官方對該廣告片的首肯與認可。
互惠
羅伯特·西奧迪尼在《影響力》一書(shū)中提到擴大影響力的重要手段之一是—互惠。而互惠首先要做到給予。而互惠首先要做到給予。這種給予分為很多種，在公司中的給予包括你要積極幫助他人，要積極出現在公司任何需要你的時(shí)刻。任何與公司有關(guān)的活動(dòng)，包括年會(huì )、體力勞動(dòng)、重大會(huì )議等等，只要能夠伸出雙手，都不要錯過(guò)時(shí)機。一個(gè)跑龍套的演員在銀幕上晃久了都會(huì )有觀(guān)眾關(guān)注，何況你一個(gè)活生生的人總是積極參與公司各項活動(dòng)，又怎么會(huì )不引人注意。當你為公司、為部門(mén)、為他人給予了如此多的幫助，等到該索取口碑的時(shí)候，自然會(huì )贊譽(yù)有加。
關(guān)于版本：
人大版《影響力》與社科版《影響力：你為什么說(shuō)是》的異同
1、兩本書(shū)都是美國著(zhù)名的心理學(xué)家羅伯特·西奧迪尼所著(zhù)。
2、人大版《影響力》是西奧迪尼博士的成名之作，社科版《影響力》是西奧迪尼博士應出版社邀請，在原書(shū)的基礎上改編而成的教材版。兩個(gè)版本內容基本一致。
3、人大版《影響力》由于是面向大眾，所以行文結構更適合大眾閱讀，社科版《影響力》是一本教材，所以更適合課堂講授。
4、人大版《影響力》特別邀請國內著(zhù)名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家孫路弘結合中國營(yíng)銷(xiāo)的現實(shí)情況進(jìn)行點(diǎn)評和解讀，全書(shū)解讀3萬(wàn)多字，幫助中國讀者了解內容真諦。
5、人大版《影響力》特地增加了一套影響力的測試習題，以幫助讀者了解自身影響力的水平。
6、人大版《影響力》特別邀請《銷(xiāo)售的革命》一書(shū)譯者、清華大學(xué)經(jīng)管學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)陳敘老師進(jìn)行翻譯，譯文準確、流暢，適合國內讀者的閱讀習慣。
7、人大版《影響力》加入了大量的中國案例，更加適應國情。
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