銀行從業(yè)資格《個(gè)人貸款》重點(diǎn)：個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)組織
個(gè)人貸款就是貸款人(一般商業(yè)銀行)向消費者個(gè)人或者居民家庭提供的，用于個(gè)人消費、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)等用途的本外幣貸款，并規定貸款利息，并約定按期還本付息的，用于購買(mǎi)自用住房、消費或者小額投資經(jīng)營(yíng)的貸款。下面是應屆畢業(yè)生小編為大家搜索整理的銀行從業(yè)資格《個(gè)人貸款》重點(diǎn)：個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)組織，希望對大家考試有所幫助。
一、營(yíng)銷(xiāo)人員(★)
(一)銀行內部分工金和架構
一般情況下，銀行的組織結構包括風(fēng)險管理部、營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)、產(chǎn)品部門(mén)，在這些基礎部門(mén)之上設立財務(wù)會(huì )計部、人力資源部、管理信息部、信息科技部等，各家銀行部門(mén)名稱(chēng)可能有所不同，但部門(mén)職責都相同。銀行按等級分為總行、分行、支行、分理處。各家銀行只有一個(gè)總行，即銀行的總部。
(二)銀行營(yíng)銷(xiāo)人員分類(lèi)
在西方銀行，客戶(hù)經(jīng)理是銀行營(yíng)銷(xiāo)人員的主力。一般將客戶(hù)經(jīng)理劃分為高級客戶(hù)經(jīng)理、一級客戶(hù)經(jīng)理、二級客戶(hù)經(jīng)理、三級客戶(hù)經(jīng)理和見(jiàn)習客戶(hù)經(jīng)理五個(gè)等級。
通過(guò)調查和歸檔，我們對中國銀行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員作如下分類(lèi)：
�、購穆氊煼郑籂I(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)理、客戶(hù)管理經(jīng)理、客戶(hù)服務(wù)人員;
�、趶膷徫环郑寒a(chǎn)品經(jīng)理、項目經(jīng)理、關(guān)系經(jīng)理;
�、蹚穆殬I(yè)分：職業(yè)經(jīng)理、非職業(yè)經(jīng)理;
�、軓臉I(yè)務(wù)分：公司業(yè)務(wù)經(jīng)理、零售業(yè)務(wù)經(jīng)理、資金業(yè)務(wù)經(jīng)理;
�、輳漠a(chǎn)品分：資產(chǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)理、負債業(yè)務(wù)經(jīng)理、中間業(yè)務(wù)經(jīng)理;⑥從市場(chǎng)分：市場(chǎng)開(kāi)拓經(jīng)理、市場(chǎng)維護經(jīng)理、風(fēng)險經(jīng)理;
�、邚募墑e分：高級經(jīng)理、中級經(jīng)理、初級經(jīng)理;
�、鄰膶蛹壏郑籂I(yíng)銷(xiāo)決策人員、營(yíng)銷(xiāo)主管人員、營(yíng)銷(xiāo)員。
(三)銀行營(yíng)銷(xiāo)人員能力要求
營(yíng)銷(xiāo)人員的基本要求一般包括品質(zhì)、技能和知識三個(gè)方面。品質(zhì)特征一般包括誠信、自信心、豁達大度、堅韌性和進(jìn)取心等;銷(xiāo)售技能主要是觀(guān)察分析能力、應變能力、組織協(xié)調能力和溝通能力等;除具備良好品質(zhì)和銷(xiāo)售技能外，營(yíng)銷(xiāo)人員還需要掌握一定的專(zhuān)業(yè)知識，例如相關(guān)的企業(yè)知識、產(chǎn)品知識、市場(chǎng)知識、客戶(hù)知識和法律知識等。
(四)銀行營(yíng)銷(xiāo)售人員訓練
“沒(méi)有經(jīng)過(guò)訓練的營(yíng)銷(xiāo)人員是銀行人才資源最大的浪費”，如今這種觀(guān)點(diǎn)越來(lái)越成為多數人的共識。銀行最佳營(yíng)銷(xiāo)團隊應是：花時(shí)間訓練——營(yíng)銷(xiāo)人員技能提高——建立互信關(guān)系——更多授權一～團隊高.績(jì)效;反之，不花時(shí)間訓練——技能低——互不信任——工作量增加——壓力增大——無(wú)法授權——失敗的一群人。從世界500強企業(yè)看，公司員工培訓一般分為五個(gè)層次：生存訓練、知識訓練、技能訓練、態(tài)度訓練和精神訓練。
由于營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)的特殊性，銀行營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)常面臨過(guò)大的壓力。因此，壓力管理也顯得格外重要，銀行應經(jīng)常組織減壓訓練。
二、營(yíng)銷(xiāo)機構(★)
(一)銀行營(yíng)銷(xiāo)組織職責
我國銀行的營(yíng)銷(xiāo)組織職責與銀行目前采用的總、分行制密不可分，不同級別的銀行承擔著(zhù)不同的營(yíng)銷(xiāo)職責。
總行的主要職責是管理，諸如制定營(yíng)銷(xiāo)戰略;進(jìn)行市場(chǎng)細分;制定營(yíng)銷(xiāo)制度;牽頭營(yíng)銷(xiāo);客戶(hù)管理系統、客戶(hù)服務(wù)和產(chǎn)品開(kāi)發(fā);推動(dòng)全行營(yíng)銷(xiāo);建立對外門(mén)戶(hù)網(wǎng)站;建立海內外營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，與海內外同行建立合作關(guān)系。
分行的主要職責是區域市場(chǎng)的管理，諸如上傳下達;研究、細化營(yíng)銷(xiāo)方案;協(xié)調、推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo);實(shí)施對營(yíng)銷(xiāo)人員的管理;細化總部出臺的營(yíng)銷(xiāo)制度;收集和發(fā)布本區域的營(yíng)銷(xiāo)信息;負責本區域的重要行業(yè)、關(guān)鍵客戶(hù)的業(yè)務(wù);本區域的廣告策劃和宣傳;分銷(xiāo)渠道建設;處理公共關(guān)系;與當地行業(yè)合作。
支行主要負責實(shí)施具體營(yíng)銷(xiāo)，諸如客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護，直接進(jìn)行業(yè)務(wù)談判;實(shí)現交易，為客戶(hù)提供服務(wù);收集和反饋客戶(hù)信息，處理客戶(hù)異議;進(jìn)行市場(chǎng)調查，了解市場(chǎng)環(huán)境，為銀行進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)做好準備工作;客戶(hù)風(fēng)險的具體管理;建立營(yíng)銷(xiāo)隊伍。
(二)銀行營(yíng)銷(xiāo)組織模式選擇
�、俾毮苄蜖I(yíng)銷(xiāo)組織。當銀行只有一種或很少幾種產(chǎn)品，或者銀行產(chǎn)品的營(yíng)業(yè)方式大致相同，或者銀行把業(yè)務(wù)職能當做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要功能時(shí)，采取這種組織形式最為有效。
�、诋a(chǎn)品型營(yíng)銷(xiāo)組織。對于具有多種產(chǎn)品且產(chǎn)品差異很大的銀行，應該建立產(chǎn)品型組織，即在銀行內部建立產(chǎn)品經(jīng)理或品牌經(jīng)理的組織制度。
�、凼袌�(chǎng)型營(yíng)銷(xiāo)組織。當產(chǎn)品的市場(chǎng)可加以劃分，即每個(gè)不同分市場(chǎng)有不同偏好的消費群體時(shí)，可以采用這種營(yíng)銷(xiāo)組織結構。這種組織結構由于是按照不同客戶(hù)的需求安排的，因而有利于銀行開(kāi)拓市場(chǎng)，加強業(yè)務(wù)的開(kāi)展。
�、軈^域型營(yíng)銷(xiāo)組織。在全國范圍內的市場(chǎng)上開(kāi)展業(yè)務(wù)的銀行可采用這種組織結構，即將業(yè)務(wù)人員按區域情況進(jìn)行組織。該結構包括：一名負責全國業(yè)務(wù)的經(jīng)理，若干名區域經(jīng)理和地區經(jīng)理。
三、營(yíng)銷(xiāo)管理(★★★★★)
(一)銀行營(yíng)銷(xiāo)管理的概念
銀行營(yíng)銷(xiāo)管理是為創(chuàng )造達到個(gè)人和機構目標的交換而規劃和實(shí)施的理念、產(chǎn)品、服務(wù)構思、定價(jià)和促銷(xiāo)的過(guò)程。它包括計劃、組織、領(lǐng)導和控制等，目的是滿(mǎn)足客戶(hù)需求，為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值，為銀行帶來(lái)增值。
(二)銀行營(yíng)銷(xiāo)管理的框架
銀行營(yíng)銷(xiāo)的基礎理論是核心概念和營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，說(shuō)明銀行營(yíng)銷(xiāo)首先要理解該理論，并加以應用。
從戰略理論來(lái)講，銀行營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)是了解客戶(hù)需求，進(jìn)行需求分析，依據需求分析進(jìn)行市場(chǎng)細分和市場(chǎng)選擇，從而確定目標市場(chǎng)。通過(guò)上述選擇，最終確定銀行的市場(chǎng)定位，滿(mǎn)足目標客戶(hù)。
從策略理論來(lái)講.銀行常用的個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)策略主要包括產(chǎn)品策略(Production)、定價(jià)策略(Price)、營(yíng)銷(xiāo)渠道策略(Place)和促銷(xiāo)策略(Promotion)，即4P理論。
根據上述的戰略和策略理論來(lái)確定自己的管理理論，保證銀行營(yíng)銷(xiāo)從營(yíng)銷(xiāo)計劃、營(yíng)銷(xiāo)組織、營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)導和營(yíng)銷(xiāo)控制等多方面在實(shí)際市場(chǎng)運作中有效實(shí)施。
【銀行從業(yè)資格《個(gè)人貸款》重點(diǎn)：個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)組織】相關(guān)文章：
2017銀行從業(yè)資格個(gè)人貸款重點(diǎn)：個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)組織09-15
2017銀行從業(yè)個(gè)人貸款重點(diǎn)：個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)組織11-08
銀行從業(yè)資格考試個(gè)人貸款重點(diǎn)：個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)渠道08-13
2017銀行從業(yè)資格個(gè)人貸款章節重點(diǎn)：其他貸款09-09
銀行從業(yè)資格初級《個(gè)人貸款》重點(diǎn)輔導08-30
銀行從業(yè)資格個(gè)人貸款重點(diǎn)：個(gè)人低押授信貸款09-04
2017銀行從業(yè)資格個(gè)人貸款重點(diǎn)：個(gè)人貸款客戶(hù)定位11-17