2017銀行從業(yè)個(gè)人貸款重點(diǎn)：個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)組織
導語(yǔ)：個(gè)人貸款，又稱(chēng)零售貸款業(yè)務(wù)，經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展，已成為一項重要的貸款業(yè)務(wù)。個(gè)人貸款，是指貸款人向借款人發(fā)放的用于購買(mǎi)自用住房和城鎮居民修、建自用住房貸款。貸款人發(fā)放個(gè)人住房貸款時(shí)，借款人必須提供擔保。
一、營(yíng)銷(xiāo)人員
(一)銀行營(yíng)銷(xiāo)人員分類(lèi)
1.客戶(hù)經(jīng)理是銀行營(yíng)銷(xiāo)人員的主力：高級、一級、二級、三級和見(jiàn)習
2.中國銀行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員分類(lèi)：分別按照職責、崗位、職業(yè)、業(yè)務(wù)、產(chǎn)品、市場(chǎng)、級別和層級八個(gè)方面來(lái)分
(二)銀行營(yíng)銷(xiāo)人員能力要求
1.品質(zhì)：誠信、自信心
2.技能：銷(xiāo)售、觀(guān)察分析、應變能力
3.知識：企業(yè)知識、產(chǎn)品知識
(三)銀行營(yíng)銷(xiāo)人員訓練
1.最佳營(yíng)銷(xiāo)團隊：花時(shí)間訓練——營(yíng)銷(xiāo)人員技能提高——建立互信關(guān)系——更多授權——團隊高績(jì)效;
2.差的營(yíng)銷(xiāo)團隊：不花時(shí)間訓練——技能低——互不信任——工作量增加——壓力增大——無(wú)法授權——失敗的一群人
3.經(jīng)常組織減壓訓練
二、營(yíng)銷(xiāo)機構
(一)銀行營(yíng)銷(xiāo)組織職責
1.不同級別的銀行承擔著(zhù)不同的營(yíng)銷(xiāo)職責論壇
總行：主要職責是管理：制定營(yíng)銷(xiāo)戰略;進(jìn)行市場(chǎng)細分;制定營(yíng)銷(xiāo)制度;牽頭營(yíng)銷(xiāo);客戶(hù)管理系統、客戶(hù)服務(wù)和產(chǎn)品開(kāi)發(fā);推動(dòng)全行營(yíng)銷(xiāo);建立對外門(mén)戶(hù)網(wǎng)站;建立海內外營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，與海內外同行建立合作關(guān)系。
分行：主要職責是區域市場(chǎng)的管理：上傳下達;研究、細化營(yíng)銷(xiāo)方案;協(xié)調、推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo);實(shí)施對營(yíng)銷(xiāo)人員的管理;細化總部出臺的營(yíng)銷(xiāo)制度;收集和發(fā)布本區域的營(yíng)銷(xiāo)信息;負責本區域的重要行業(yè)、關(guān)鍵客戶(hù)的業(yè)務(wù);本區域的廣告策劃和宣傳;分銷(xiāo)渠道建設;處理公共關(guān)系;與當地行業(yè)合作。
支行：主要負責實(shí)施具體營(yíng)銷(xiāo)：客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護，直接進(jìn)行業(yè)務(wù)談判;實(shí)現交易，為客戶(hù)提供服務(wù);收集和反饋客戶(hù)信息，處理客戶(hù)異議;進(jìn)行市場(chǎng)調查，了解市場(chǎng)環(huán)境，為銀行進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)做好準備工作;客戶(hù)風(fēng)險的具體管理;建立營(yíng)銷(xiāo)隊伍。
2.銀行營(yíng)銷(xiāo)組織模式選擇：
(1)職能型營(yíng)銷(xiāo)組織
(2)產(chǎn)品型營(yíng)銷(xiāo)組織
(3)市場(chǎng)型營(yíng)銷(xiāo)組織本文來(lái)源: 網(wǎng)
(4)區域型營(yíng)銷(xiāo)組織
三、營(yíng)銷(xiāo)管理
(一)銀行營(yíng)銷(xiāo)管理的概念
1.管理是在特定環(huán)境下，為實(shí)現組織目標而對組織資源進(jìn)行計劃、組織、領(lǐng)導與控制的系統過(guò)程。
2.銀行營(yíng)銷(xiāo)管理是為創(chuàng )造達到個(gè)人和機構目標的交換而規劃和實(shí)施的理念、產(chǎn)品、服務(wù)構想、定價(jià)和促銷(xiāo)的過(guò)程。
(二)銀行營(yíng)銷(xiāo)管理的框架來(lái)源：
1.銀行營(yíng)銷(xiāo)管理框架圖2.銀行營(yíng)銷(xiāo)管理主要活動(dòng)
分析營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )——調整業(yè)務(wù)組合——制定營(yíng)銷(xiāo)戰略——設計營(yíng)銷(xiāo)方案——實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)控制
•營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)應在企業(yè)內扮演什么角色?
營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)應當成為制定企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)商業(yè)策略的原動(dòng)力。所有的商業(yè)策略都需要從市場(chǎng)出發(fā)，由比營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)更了解市場(chǎng)的人員發(fā)起，把他們的營(yíng)銷(xiāo)調研提交給營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)。原則上，這樣能夠更好地了解消費者、競爭者和分銷(xiāo)商的行為。
這就是說(shuō)，大部分營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)都還沒(méi)有充分認識到自己的職責，他們把太多的精力和預算放在想方設法地銷(xiāo)售企業(yè)已經(jīng)事先決定的市場(chǎng)供給品上。因此，他們是實(shí)際上的促銷(xiāo)部門(mén)，而不是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén);他們是所謂1P(Promotion)營(yíng)銷(xiāo)人員，而不是4P營(yíng)銷(xiāo)人員。營(yíng)銷(xiāo)就是這樣走向邊緣化的。
【銀行從業(yè)個(gè)人貸款重點(diǎn)：個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)組織】相關(guān)文章：
銀行從業(yè)資格《個(gè)人貸款》重點(diǎn)：個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)組織09-12
2017銀行從業(yè)資格個(gè)人貸款重點(diǎn)：個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)組織09-15
銀行從業(yè)資格考試個(gè)人貸款重點(diǎn)：個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)渠道08-13
2017銀行從業(yè)資格個(gè)人貸款章節重點(diǎn)：其他貸款09-09
銀行從業(yè)資格個(gè)人貸款重點(diǎn)：個(gè)人低押授信貸款09-04
2017銀行從業(yè)資格個(gè)人貸款重點(diǎn)：個(gè)人貸款客戶(hù)定位11-17
銀行從業(yè)資格初級《個(gè)人貸款》重點(diǎn)輔導08-30