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銀行從業(yè)資格考試《個(gè)人貸款》第二章3-5節講義
個(gè)人貸款知識是銀行從業(yè)資格考試的重要內容，下面百分網(wǎng)小編為大家整理了以下銀行從業(yè)資格考試《個(gè)人貸款》第二章3-5節講義內容，希望可以為大家的復習帶來(lái)幫助!
第三節 個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)渠道
銀行營(yíng)銷(xiāo)渠道是指提供銀行服務(wù)和方便客戶(hù)使用銀行服務(wù)的各種手段，即銀行產(chǎn)品和服務(wù)從銀行流傳到客戶(hù)手中所經(jīng)過(guò)的流通途徑，有合作單位營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)點(diǎn)機構營(yíng)銷(xiāo)和網(wǎng)上銀行營(yíng)銷(xiāo)三種。
一、合作單位營(yíng)銷(xiāo)
1.個(gè)人住房貸款合作單位營(yíng)銷(xiāo)
(1)一手個(gè)人住房貸款合作單位營(yíng)銷(xiāo)：銀行與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商合作營(yíng)銷(xiāo)的流程
(2)二手個(gè)人住房貸款合作單位營(yíng)銷(xiāo)本文
2.其他個(gè)人貸款合作單位營(yíng)銷(xiāo)
二、網(wǎng)點(diǎn)機構營(yíng)銷(xiāo)
網(wǎng)點(diǎn)機構是銀行業(yè)務(wù)人員面對面向客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品的場(chǎng)所，也是銀行想象的載體，迄今為止，網(wǎng)點(diǎn)機構營(yíng)銷(xiāo)仍然是銀行最重要的營(yíng)銷(xiāo)渠道。
1.網(wǎng)點(diǎn)機構營(yíng)銷(xiāo)渠道分類(lèi)
(1)全方位網(wǎng)點(diǎn)機構營(yíng)銷(xiāo)渠道
(2)專(zhuān)業(yè)性網(wǎng)點(diǎn)機構營(yíng)銷(xiāo)渠道
(3)高端化網(wǎng)點(diǎn)機構營(yíng)銷(xiāo)渠道
(4)零售型網(wǎng)點(diǎn)機構營(yíng)銷(xiāo)渠道
2.“直客式”個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)模式
所謂“直客式”個(gè)人貸款，就是利用銀行網(wǎng)點(diǎn)和理財中心作為銷(xiāo)售和服務(wù)的.主渠道，銀行客戶(hù)經(jīng)理按照“了解你的客戶(hù)，做熟悉客戶(hù)”的原則，直接營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)，受理客戶(hù)貸款需求。
三、網(wǎng)上銀行營(yíng)銷(xiāo)
1.網(wǎng)上銀行的特征
�、匐娮犹摂M服務(wù)方式
�、谶\行環(huán)境開(kāi)放
�、勰：臉I(yè)務(wù)時(shí)空界限
�、軜I(yè)務(wù)實(shí)時(shí)處理，服務(wù)效率高
�、菰O立成本低，降低了銀行成本
�、迖烂艿陌踩到y，保證交易安全
2.網(wǎng)上銀行的功能
(1)信息服務(wù)功能
(2)展示與查詢(xún)功能
(3)綜合業(yè)務(wù)功能
3.網(wǎng)上銀行營(yíng)銷(xiāo)途徑
(1)建立形象統一、功能齊全的商業(yè)銀行網(wǎng)站
(2)利用搜索引擎擴大銀行網(wǎng)站的知名度
(3)利用網(wǎng)絡(luò )廣告開(kāi)展銀行形象、產(chǎn)品和服務(wù)的宣傳
(4)利用信息發(fā)布和信息收集手段增強銀行的競爭優(yōu)勢
(5)利用交互鏈接和廣告互換增加銀行網(wǎng)站的訪(fǎng)問(wèn)量
第四節 個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)組織
一、營(yíng)銷(xiāo)人員
(一)銀行營(yíng)銷(xiāo)人員分類(lèi)
1.客戶(hù)經(jīng)理是銀行營(yíng)銷(xiāo)人員的主力：高級、一級、二級、三級和見(jiàn)習
2.中國銀行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員分類(lèi)：分別按照職責、崗位、職業(yè)、業(yè)務(wù)、產(chǎn)品、市場(chǎng)、級別和層級八個(gè)方面來(lái)分
(二)銀行營(yíng)銷(xiāo)人員能力要求
1.品質(zhì)：誠信、自信心
2.技能：銷(xiāo)售、觀(guān)察分析、應變能力
3.知識：企業(yè)知識、產(chǎn)品知識
(三)銀行營(yíng)銷(xiāo)人員訓練
1.最佳營(yíng)銷(xiāo)團隊：花時(shí)間訓練——營(yíng)銷(xiāo)人員技能提高——建立互信關(guān)系——更多授權——團隊高績(jì)效;
2.差的營(yíng)銷(xiāo)團隊：不花時(shí)間訓練——技能低——互不信任——工作量增加——壓力增大——無(wú)法授權——失敗的一群人
3.經(jīng)常組織減壓訓練
二、營(yíng)銷(xiāo)機構
(一)銀行營(yíng)銷(xiāo)組織職責
1.不同級別的銀行承擔著(zhù)不同的營(yíng)銷(xiāo)職責
總行：主要職責是管理：制定營(yíng)銷(xiāo)戰略;進(jìn)行市場(chǎng)細分;制定營(yíng)銷(xiāo)制度;牽頭營(yíng)銷(xiāo);客戶(hù)管理系統、客戶(hù)服務(wù)和產(chǎn)品開(kāi)發(fā);推動(dòng)全行營(yíng)銷(xiāo);建立對外門(mén)戶(hù)網(wǎng)站;建立海內外營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，與海內外同行建立合作關(guān)系。
分行：主要職責是區域市場(chǎng)的管理：上傳下達;研究、細化營(yíng)銷(xiāo)方案;協(xié)調、推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo);實(shí)施對營(yíng)銷(xiāo)人員的管理;細化總部出臺的營(yíng)銷(xiāo)制度;收集和發(fā)布本區域的營(yíng)銷(xiāo)信息;負責本區域的重要行業(yè)、關(guān)鍵客戶(hù)的業(yè)務(wù);本區域的廣告策劃和宣傳;分銷(xiāo)渠道建設;處理公共關(guān)系;與當地行業(yè)合作。
支行：主要負責實(shí)施具體營(yíng)銷(xiāo)：客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護，直接進(jìn)行業(yè)務(wù)談判;實(shí)現交易，為客戶(hù)提供服務(wù);收集和反饋客戶(hù)信息，處理客戶(hù)異議;進(jìn)行市場(chǎng)調查，了解市場(chǎng)環(huán)境，為銀行進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)做好準備工作;客戶(hù)風(fēng)險的具體管理;建立營(yíng)銷(xiāo)隊伍。
2.銀行營(yíng)銷(xiāo)組織模式選擇：
(1)職能型營(yíng)銷(xiāo)組織
(2)產(chǎn)品型營(yíng)銷(xiāo)組織
(3)市場(chǎng)型營(yíng)銷(xiāo)組織本文
(4)區域型營(yíng)銷(xiāo)組織
三、營(yíng)銷(xiāo)管理
(一)銀行營(yíng)銷(xiāo)管理的概念
1.管理是在特定環(huán)境下，為實(shí)現組織目標而對組織資源進(jìn)行計劃、組織、領(lǐng)導與控制的系統過(guò)程。
2.銀行營(yíng)銷(xiāo)管理是為創(chuàng )造達到個(gè)人和機構目標的`交換而規劃和實(shí)施的理念、產(chǎn)品、服務(wù)構想、定價(jià)和促銷(xiāo)的過(guò)程。
(二)銀行營(yíng)銷(xiāo)管理的框架
1.銀行營(yíng)銷(xiāo)管理框架圖2.銀行營(yíng)銷(xiāo)管理主要活動(dòng)
分析營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )——調整業(yè)務(wù)組合——制定營(yíng)銷(xiāo)戰略——設計營(yíng)銷(xiāo)方案——實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)控制
第五節 個(gè)人貸款營(yíng)銷(xiāo)方法
一、品牌營(yíng)銷(xiāo)
1.銀行品牌營(yíng)銷(xiāo)的概念：品牌營(yíng)銷(xiāo)是指將產(chǎn)品或服務(wù)與其競爭對手區分開(kāi)的名稱(chēng)、術(shù)語(yǔ)、象征、符號、設計或它們的綜合運用，通過(guò)發(fā)現、創(chuàng )造和交付價(jià)值以滿(mǎn)足一定目標市場(chǎng)的需求，同時(shí)獲取利潤的一種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
品牌是銀行的核心競爭力
2.銀行品牌營(yíng)銷(xiāo)的重要性：
(1)二八定律：20%的品牌占據80%的`市場(chǎng)
(2)消費者對金融產(chǎn)品認知不深，判斷能力差;金融產(chǎn)品同質(zhì)化現象嚴重
3.品牌營(yíng)銷(xiāo)的要素
(1)質(zhì)量第一
(2)誠信至上
(3)定位準確
(4)個(gè)性鮮明
(5)巧妙傳播
4.銀行品牌營(yíng)銷(xiāo)途徑
(1)改變銀行運作常規
(2)傳播品牌
(3)整合品牌資源
(4)建立品牌工作室
(5)為品牌創(chuàng )造影響力和崇高感
二、策略營(yíng)銷(xiāo)
1.銀行營(yíng)銷(xiāo)策略的內涵：是指銀行在復雜的、變化的市場(chǎng)環(huán)境中，為了實(shí)現特定的營(yíng)銷(xiāo)目標以求得生存發(fā)展而制定的全局性、決定性和長(cháng)期性的規劃與決策。
2.有效的營(yíng)銷(xiāo)策略應該是營(yíng)銷(xiāo)目標與營(yíng)銷(xiāo)手段的統一
3.銀行營(yíng)銷(xiāo)策略(美國——邁克爾·波特的競爭戰略理論)
(1)低成本策略
(2)產(chǎn)品差異策略
(3)專(zhuān)業(yè)化策略
(4)大眾營(yíng)銷(xiāo)策略
(5)單一營(yíng)銷(xiāo)策略
(6)情感營(yíng)銷(xiāo)策略
(7)分層營(yíng)銷(xiāo)策略
(8)交叉營(yíng)銷(xiāo)策略
三、定向營(yíng)銷(xiāo)
1.銀行與客戶(hù)之間需要建立一個(gè)長(cháng)期友好的關(guān)系，為了保證做到共贏(yíng)，雙方必須建立有效的交流渠道。
2.交流階段的五個(gè)步驟：感覺(jué)、認知、獲得、發(fā)展和保留
后三個(gè)就是一對一的精確定位營(yíng)銷(xiāo)，以銷(xiāo)售為最終目的
3.銀行應重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，加大對優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的定向營(yíng)銷(xiāo)力度，對于優(yōu)質(zhì)客戶(hù)要開(kāi)辟綠色通道，在辦理業(yè)務(wù)時(shí)做到區別對待，爭取在定向營(yíng)銷(xiāo)上取得突破。
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