有兩類(lèi)人注定一生一事無(wú)成:一類(lèi)是沒(méi)有勇氣放棄那耕種已久但荒蕪貧瘠的土地，再去尋找那肥沃多產(chǎn)的田野;另一類(lèi)是一生都在奔波尋找肥沃多產(chǎn)的田野，從來(lái)都不低頭認真耕耘腳下那片豐腴的沃土。這世界還有一類(lèi)人，不僅低頭認真耕耘腳下的沃土，而且還不忘抬頭尋找更肥沃的田野，然而這類(lèi)人能夠實(shí)現成功夢(mèng)想的畢竟是寥若晨星，其原因就是有想法而缺少正確的做法。本文旨在提供實(shí)現成功夢(mèng)想的方法以及為什么這樣做的道理。
職場(chǎng)工作，尤其營(yíng)銷(xiāo)工作是充滿(mǎn)挑戰和誘惑的，困難重重是挑戰，高額的回報是誘惑，自己的業(yè)績(jì)領(lǐng)先更是自豪。在挑戰、誘惑、自豪面前，營(yíng)銷(xiāo)員是否有意識做好以下工作，則是決定其不同人生軌跡的關(guān)鍵。要么灰暗失敗，要么是光明燦爛。
年輕的營(yíng)銷(xiāo)人員常犯的一個(gè)錯誤就是只重視銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，而不注意工作中其他方面的修養，結果在銷(xiāo)售隊伍混跡多年仍只是一位普通的銷(xiāo)售人員，職業(yè)生涯原地踏步。以下敘述的是兩個(gè)截然相反的職業(yè)生涯軌跡。
案例一原地踏步:灰暗的人生
他剛參加工作時(shí)是位銷(xiāo)售高手，業(yè)績(jì)驕人，拿的業(yè)績(jì)獎勵在同級別的銷(xiāo)售員中是領(lǐng)先的。但他不久發(fā)現其他業(yè)績(jì)不如自己的甚至是業(yè)績(jì)二流的銷(xiāo)售人員卻晉升到領(lǐng)導自己的管理崗位上，而自己無(wú)論業(yè)績(jì)如何好，拿的獎勵如何高，就是不如居于這些管理崗位上的上司拿的綜合獎勵高。于是他開(kāi)始抱怨這個(gè)社會(huì )不公平，并產(chǎn)生種種揣測:他們和某某領(lǐng)導有關(guān)系，他們會(huì )拍領(lǐng)導的馬屁。他們憑什么管理自己?他不服氣，甚至開(kāi)始發(fā)難，把時(shí)間和精力用在與自己的直接上司作對上，接下來(lái)他的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)開(kāi)始下降。這樣一來(lái)，他這位銷(xiāo)售高手的命運可想而知。他憤憤然辭職，懷著(zhù)新的希望加盟到另一個(gè)企業(yè)組織，又從零開(kāi)始干起銷(xiāo)售，自己原先的積累，除了銷(xiāo)售經(jīng)驗打了一個(gè)大折扣后留存于自己職業(yè)生涯的包裹里，其余的統統化為烏有。于是他在新的銷(xiāo)售崗位上開(kāi)始了自己新的人生征程。他沒(méi)有悟出自己在原單位失敗的主觀(guān)原因，在原有的思想觀(guān)念支配下開(kāi)始新的工作，結果重蹈覆轍。他這樣反復折騰了幾個(gè)單位后，對自己都沒(méi)有信心了，甚至找個(gè)工作都很困難，因為這世界圈子很小，尤其同一行當的圈子更小，當他先后到幾家新的單位應聘時(shí)，發(fā)現新的單位銷(xiāo)售主管有些甚至比他應聘的崗位高出許多級別的主管都是他原來(lái)的同事，或曾經(jīng)接觸過(guò)，有的還是他帶過(guò)的小徒弟。正是這些主管對他有所了解，所以他的面試一次次失敗。他開(kāi)始抱怨這些人不念舊情，但這些抱怨對他自己找工作沒(méi)有任何益處?他也曾經(jīng)到了幾家沒(méi)有認識自己的人的單位去應聘，那些坐在掌握著(zhù)他飯碗的崗位上的主管們，盡管比起他屬于"嘴上沒(méi)毛"者，但依舊傲慢地把他上下打量一番后，開(kāi)始了疑惑的甚至是挑剔的下意識中就不想錄用的面試，因為坐在這些主管崗位上的人與他素不相識，只能按一般常理去推測:"您老這么大年齡還在尋找這么基礎的具體工作，而且還跳槽N次，每次都是做重復的最基層的銷(xiāo)售員工作?"基于這樣的前提，他的應聘成功的概率近乎于零，因為招聘者對他的能力和能力以外的許多都持懷疑態(tài)度。而且他隨著(zhù)年齡的增長(cháng)，家庭生活的擔子越壓越重，使他沒(méi)有機會(huì )做更多的選擇，只能是著(zhù)急掙錢(qián)養家糊口，于是他只能是委曲求全做自己最不愿意的做工作，做最低層次的工作，做付出和收獲比最低效的工作，做著(zhù)隨時(shí)都有可能被解除辭退的工作，因為越是這些低層次的工作其競爭越激烈，這樣的工作崗位隨著(zhù)社會(huì )的進(jìn)步，隨時(shí)都有可能消弭，同時(shí)許多命運和他一樣等待就業(yè)的待業(yè)者時(shí)刻在窺伺著(zhù)他所在的崗位，伺機取代他。此時(shí)，連他自己都感覺(jué)到人生的失意、失落、失敗，灰暗的前景時(shí)刻襲染著(zhù)他的心靈，逐漸染就了自己灰暗的人生。此時(shí)，他回首早期驕傲于同事的業(yè)績(jì)，仿佛只是遙遠的海市蜃樓，或者那時(shí)心中的希望好像是發(fā)生在他人身上。他至今也許還不明白，最初一起參加工作的同事，處于同一人生起跑線(xiàn)上開(kāi)始人生跋涉，為什么會(huì )有如此大的差別呢?為什么那些還不如自己的人會(huì )超過(guò)自己呢?甚至成為年薪豐厚的總裁級人物呢?他百思不得其解，他若有所悟命運如此!
案例二青云直上:命運的主宰
程先生是我的一位朋友，他剛參加工作時(shí)也是做銷(xiāo)售工作，業(yè)績(jì)雖不算特別突出，但一直在單位算中上等水平，一做就是3年。但程先生在做好銷(xiāo)售工作的時(shí)候，經(jīng)常積極地做客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)筆記，每天把客戶(hù)的意見(jiàn)記錄下來(lái)，并在后面附上自己的意見(jiàn)看法，時(shí)間久了就形成了自己獨到的見(jiàn)解，并把這些問(wèn)題和意見(jiàn)形成書(shū)面的報告，呈給自己的直接上司。每次集會(huì )發(fā)言，程先生不僅見(jiàn)解與眾不同，而且有理有據。在做好銷(xiāo)售工作的同時(shí)，還主動(dòng)幫助上司和周?chē)耐赂苫�，尤其�?jīng)常做自己團隊中的事務(wù)性工作，上司有時(shí)也很自然地把這些活派給他做。有些好心的同事就勸他，這又不是你份內的工作，做了不僅沒(méi)有收益，還影響你的銷(xiāo)售收入�？沙滔壬⒉惶橐�，繼續學(xué)他的雷鋒，做他的好事，而且在交流銷(xiāo)售心得時(shí)還主動(dòng)把自己的經(jīng)驗招數拿出來(lái)與大家共享，這在別人看來(lái)是傻子之舉。期間公司業(yè)績(jì)雖有一定波動(dòng)，但他一直堅持下來(lái)，后來(lái)他的上司因外部機遇調走了，而他因資格老而且原上司的極力推薦和良好的口碑自然接替了原上司的工作。當然后來(lái)程先生也遇到過(guò)一位脾氣不好、毛病比較突出的上司，而他沒(méi)有抱怨，從來(lái)不人前議論上司的不是，而是默默地配合上司的工作。這位新上司后來(lái)因群眾意見(jiàn)大、隊伍不穩定、業(yè)績(jì)上不去被企業(yè)辭退，程先生自然晉升接替這個(gè)位子。后來(lái)，程先生在工作中也有過(guò)外部的機遇，也曾經(jīng)調動(dòng)過(guò)工作，但他的調動(dòng)不是簡(jiǎn)單的因掙錢(qián)多而跳槽，更多是看重發(fā)展機遇，是職務(wù)上晉升。就這樣，程先生在大學(xué)畢業(yè)工作8年后的而立之年便升任某一頗具規模的公司的副總裁，主管業(yè)務(wù)市場(chǎng)工作，年薪也以數十萬(wàn)計。在獵頭公司的眼里程先生更是一位價(jià)值不菲的"奇貨"。而當年那些認為他比較傻的"精明"之人大多還都在第一線(xiàn)做"資深"銷(xiāo)售代表，原地踏步。而且隨著(zhù)年齡的增長(cháng)，那些"資深"銷(xiāo)售代表作為基層員工，其競爭優(yōu)勢正逐漸讓位于更年輕的員工。
如何"干上去"，避免原地踏步
筆者認為，作為職場(chǎng)人員，尤其銷(xiāo)售人員要想"干上去"，成長(cháng)到職場(chǎng)的高端，應做到以下八要八不要。
第一，要為事業(yè)發(fā)展而跳槽，而不要輕易為暫時(shí)的高收入誘惑而跳槽。
銷(xiāo)售人員流動(dòng)性非常大，其原因就是沖著(zhù)銷(xiāo)售提成高而流動(dòng)，殊不知，銷(xiāo)售提成高后面隱藏著(zhù)許多風(fēng)險。沖著(zhù)高提成而去，其結果誘人的收入很有可能是鏡中的燒餅，于是又見(jiàn)異思遷，到了另一家充滿(mǎn)收入誘惑的公司里去了，到了以后才發(fā)現原先未到之前聽(tīng)到的看到的感性認識雖然都是正面的真實(shí)，然而還有更多的負面真實(shí)自己根本就沒(méi)有想到，于是抱怨，但這無(wú)濟于事，要怪只能怪自己的輕率，其實(shí)也根本用不著(zhù)怪任何人，包括自己。因為任何公司組織都不可能十全十美，不可能像自己想像的或聽(tīng)到的那么好。一旦感覺(jué)不好就想著(zhù)要逃避，頻繁地開(kāi)始自己職場(chǎng)生涯中的平移工作，走馬燈似的幾番跳槽后，自己除了年齡成了職場(chǎng)中的老人外，其他一切的積累與年輕人無(wú)異，甚至同年輕人的零數相比自己是負數，當然在與年輕人的同臺競技中也就沒(méi)有優(yōu)勢了。而成功的跳槽應是為事業(yè)發(fā)展而跳槽，包括職務(wù)的升遷、視野的開(kāi)闊、難得的鍛煉機遇、學(xué)習機會(huì )以及成長(cháng)的空間等等。
第二，要為組織奉獻才智和力量，主動(dòng)做一些與自己銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的組織事務(wù)工作，不要因為與自己業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)而袖手旁觀(guān)。
我見(jiàn)過(guò)的許多年輕銷(xiāo)售人員，只盯著(zhù)自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，組織中的許多事務(wù)性工作視而不見(jiàn)，甚至有時(shí)上司安排自己做都向后撤。有時(shí)雖然做了，但與上司討價(jià)還價(jià)，不愿有點(diǎn)滴的付出。這樣的員工只對錢(qián)有感情，而對工作，對所在的集體組織沒(méi)有感情。試想自己對企業(yè)組織都沒(méi)有感情和付出，企業(yè)組織能給你什么回報呢?在集體組織中多做些事務(wù)性工作，一可以廣結人緣;二可以練就自己服務(wù)意識;三可以培養對組織的感情;四可以提升自己管理事務(wù)性工作的能力。這才是你付出時(shí)間和智慧后的重要所得，而這也正是作為一名組織負責人最起碼的素質(zhì)。
第三，是要把自己的經(jīng)驗和智慧與同事們一塊分享，不要把自己的經(jīng)驗和智慧藏著(zhù)掩著(zhù)。
我也見(jiàn)過(guò)不少這樣的一線(xiàn)銷(xiāo)售人員，尤其年輕的銷(xiāo)售人員，業(yè)績(jì)做得很好，一旦上司要他們介紹經(jīng)驗，立即就三緘其口，要么就是輕描淡寫(xiě)應付一番，搞得上司好不尷尬，其實(shí)有時(shí)上司不僅僅是為了提高整個(gè)組織的業(yè)務(wù)能力，也是想樹(shù)立其在組織中的威信與影響力，可他這樣做的結果豈不是自棄行為?自私到不愿把自己的經(jīng)驗和智慧與大家分享的人，他也不可能從大家哪里得到更多，這樣的人結局往往是凄冷的。正像桃子與核桃，因為桃子把自己最鮮美的果肉長(cháng)在外面，讓人分享，結果桃核兒隨手被丟進(jìn)了泥土里，來(lái)年發(fā)芽生長(cháng)，延續生命，并有可能成長(cháng)為大樹(shù)，結出更多的桃子。而核桃則是把它自己最香美的肉緊緊地裹在堅硬的殼子里面，目的是保護起來(lái)不讓人享受，結果人們用比殼子更堅硬的石頭或錘子把它敲碎，吃掉肉后，碎殼子當垃圾隨手扔掉，從此隨泥土化為泥土，再也見(jiàn)不到任何希望。