銷(xiāo)售們總是擁有兩種絕佳的溝通技巧：說(shuō)話(huà)以及等待他們能再次說(shuō)話(huà)。
開(kāi)始第一年的銷(xiāo)售生涯，很多時(shí)候我們會(huì )用“在學(xué)習目標和顧客需求前，熱情地學(xué)習產(chǎn)品和服務(wù)的相關(guān)信息“來(lái)定義自己。一個(gè)擁有20多年銷(xiāo)售經(jīng)驗的老銷(xiāo)售人，warner銷(xiāo)售藝術(shù)公司的創(chuàng )始人兼總裁瑪麗·華納(marie warner)說(shuō)。
因此，如果在銷(xiāo)售領(lǐng)域你是個(gè)新手，你的第一年不僅要存活，還要蓬勃發(fā)展，你的耳朵要比嘴巴更靈敏。銷(xiāo)售的一切都源于聆聽(tīng)客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)和需求，但一定不只是這樣。下面的tips能祝你成功。
專(zhuān)注于“帶來(lái)變化”而不僅是銷(xiāo)售本身
最成功的銷(xiāo)售人員從來(lái)都不表現地像一個(gè)銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售行為專(zhuān)家、擁有25年銷(xiāo)售培訓經(jīng)驗的霍華德·沃林(howard wallin)說(shuō)。相反，他們會(huì )表現地像他們客戶(hù)的商業(yè)伙伴，聆聽(tīng)他們真正的問(wèn)題所在，并為他們提供準確的解決方案。
沃林的客戶(hù)中有一個(gè)在美國的鞋子生產(chǎn)商。過(guò)去的幾年里，這個(gè)生產(chǎn)商幾乎只有秋季在全力生產(chǎn)，那時(shí)候客人們正在挑選過(guò)冬的鞋子，之后的幾個(gè)月里，這家廠(chǎng)商基本處于閑置狀態(tài)。兩年前，這個(gè)公司開(kāi)始向澳洲和新西蘭開(kāi)拓市場(chǎng)，推出他們的產(chǎn)品，這些地方的季節正好與美國相反。這意味著(zhù)這家鞋子生產(chǎn)商能夠一年四季保持生產(chǎn)。
“問(wèn)題解決了”，沃林說(shuō)，“巧妙之處在于，這個(gè)建議是銷(xiāo)售生產(chǎn)機器到這家鞋子生產(chǎn)商的公司提出的。”底線(xiàn)是：“沒(méi)有人在乎你的產(chǎn)品、服務(wù)或者方案。”銷(xiāo)售專(zhuān)家吉爾·康奈斯(jill konrath)說(shuō)，他同時(shí)也是selling to bigpanies這本書(shū)的作者，“他們在乎的只是你能為他們公司帶來(lái)的變化。“
學(xué)習他人的智慧
也許你在銷(xiāo)售領(lǐng)域是個(gè)新手，但你周?chē)鷳摮錆M(mǎn)了頗具潛力的建議人或者你的公司里很可能有很多專(zhuān)業(yè)的同事和合作伙伴�？梢猿浞窒蛑�?chē)膶?zhuān)家學(xué)習，無(wú)論何時(shí)，無(wú)論何地。
“找一個(gè)導師，”某一銷(xiāo)售培訓公司的創(chuàng )始人納丁·凱勒(nadine keller)說(shuō)，“我們在商業(yè)培訓項目時(shí)，我們都傾向于相信培訓師核心。我們漸漸發(fā)現，一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員總會(huì )將他們的成功很大程度上歸功于剛進(jìn)入行業(yè)的時(shí)候，身邊坐著(zhù)或者時(shí)常聯(lián)系的是一個(gè)極為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。”
在自己的產(chǎn)品和服務(wù)中推銷(xiāo)自己
如果你內心的聲音告訴自己：“我不是很相信我正在推銷(xiāo)的東西，”那么你會(huì )遇到大麻煩的。金融媒體anthony migyanka的總裁安東尼·米格雅卡(anthony migyanka)分析認為：“生活會(huì )很艱難，每個(gè)拒絕都像會(huì )在強化你所相信的——我所銷(xiāo)售的東西就是個(gè)垃圾。”
因此，在你開(kāi)始打電話(huà)或者安排會(huì )議前，問(wèn)問(wèn)自己你究竟怎么看待你將要銷(xiāo)售的東西。如果你真的相信，那么人們總能感覺(jué)到你的那種真誠和信任，如果你也不相信，客戶(hù)就更不會(huì )相信了。
意識到市場(chǎng)環(huán)境的重要性
可能你可以自我消化第一年做銷(xiāo)售時(shí)那些必不可少的拒絕，即使是在經(jīng)濟最景氣的時(shí)候。但如果隨著(zhù)時(shí)間流逝，情況依舊沒(méi)有大的改善，那么保持精神亢奮和樂(lè )觀(guān)心態(tài)就顯得比較困難。
這時(shí)候最重要的是意識到，在一個(gè)糟糕的經(jīng)濟環(huán)境下，每個(gè)人都是很困難的。wholesale spa source的創(chuàng )始人南希·斯普魯爾(nancy spruiell)說(shuō)：“我通常會(huì )告訴我條線(xiàn)的擁有者我們的客戶(hù)可能會(huì )無(wú)法從他的經(jīng)理那里獲得許可，或者可能他們的買(mǎi)進(jìn)預算被凍結了，或者沒(méi)法和我們確認他們何時(shí)能夠獲得購買(mǎi)許可。我在說(shuō)這些的時(shí)候，我身邊的一個(gè)女士忽然轉向我，說(shuō)‘我正經(jīng)歷著(zhù)這些，沒(méi)人買(mǎi)東西了!’”
換句話(huà)說(shuō)，南希認為，在這樣的情況下，對于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)是非常困難的，“那些第一年的銷(xiāo)售人員們一定要記住，經(jīng)濟對銷(xiāo)售績(jì)效的影響實(shí)在是太大了。”