四個(gè)環(huán)節，評估營(yíng)銷(xiāo)人員受訓結果。

注意力、記憶力、思考力、歸納力四個(gè)環(huán)節是檢查的受訓者培訓成果，觀(guān)察受訓者如何面對現狀，如何化解好方式，可以寓教于樂(lè )的進(jìn)行。

筆者在實(shí)操中，習慣以下五步：

第一步、看電視、學(xué)運營(yíng)。

 

如，請討論看連續劇《士兵突擊》的心得，如果有受訓者評述主人公許三多個(gè)人的韌性和成功，筆者多會(huì )告知領(lǐng)悟不透徹，如果誰(shuí)評述出這個(gè)系統內的班長(cháng)、排長(cháng)、團長(cháng)、教官、同志都是培養“站在高手肩膀上的人”的高手、強者，筆者多會(huì )給與積極的評價(jià)

第二步、瞧電影、明心態(tài)。

如，看《集結號》，為主人公的精神感動(dòng)同時(shí)，更應看得到兩點(diǎn)：一、優(yōu)秀的組織是靠的住的，但每個(gè)人受得了委屈；二、一個(gè)靠譜人，會(huì )用歲月的艱辛和執著(zhù)的生命自覺(jué)維護組織的優(yōu)秀。

第三步、去飯店、細反思。

今天選一個(gè)很差的飯店、明天找一個(gè)很好的飯店，請受訓者邊吃邊思考這個(gè)飯店為什么會(huì )是這樣？如何改變不佳的服務(wù)質(zhì)量？如何維護最好的經(jīng)營(yíng)水準……?感同身受后的思維價(jià)值會(huì )最大。

第四步、到現場(chǎng)、做根治。

“接待完顧客就無(wú)聊，聊天凈談些消極的思想……”。通過(guò)一些表現不佳的店面，考量“思在云端、行在腳下”的受訓者如何發(fā)現、如何解決、如何根治這些問(wèn)題，其真實(shí)素質(zhì)會(huì )立竿見(jiàn)影的顯現。第五步、談問(wèn)題、知思維。

如何開(kāi)發(fā)“懷舊”類(lèi)型顧客？公司未來(lái)十年的應發(fā)展如何？通過(guò)這些問(wèn)題評估受訓者戰術(shù)能力、戰略眼光，預估其未來(lái)潛力，研究其實(shí)際行動(dòng)，對大家都公平。

本環(huán)節操作的關(guān)鍵詞是“以力助力”。

受訓者通過(guò)電視、電影、現場(chǎng)等身心體驗場(chǎng)景經(jīng)歷，其后期判斷多會(huì )讓思考者行動(dòng)，讓行動(dòng)者思考。筆者親歷培訓生涯數載，發(fā)現持持觀(guān)察、觀(guān)察、再觀(guān)察心態(tài)的營(yíng)銷(xiāo)人員，成長(cháng)速度多理想；通過(guò)調查、調查、再調查流程做事的營(yíng)銷(xiāo)人員，其業(yè)績(jì)喜憂(yōu)參半。注意力、記憶力、思考力、歸納力四項能力的修煉，屬于最基礎也是最重要的環(huán)節。

五、三個(gè)梯次，確保營(yíng)銷(xiāo)人員知行合一。

從不知道到知道、從知道到習慣、從習慣到自然這三個(gè)臺階是培訓成功必走的路徑，越往后面其實(shí)越難做。筆者在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志培訓版和網(wǎng)站上一并刊發(fā)了《“培”與“訓”的精益化》一文，期間培訓初、中、高三個(gè)階段的論述就是圍繞該內容所做，恕不贅述。

本環(huán)節操作的關(guān)鍵詞是“以知換知”。

如，以會(huì )代訓時(shí)，限定每人的發(fā)言時(shí)間，級別越高的人發(fā)言越靠后，并且發(fā)言不能跟前面的人重復，這樣會(huì )議的質(zhì)量就會(huì )一次比一次高，期間要求總結近期每個(gè)人成功的優(yōu)點(diǎn)，論述這些優(yōu)點(diǎn)是如何形成的，見(jiàn)賢思齊的心態(tài)會(huì )讓這個(gè)梯次走的順利些。